El marketing de contenidos es una de las estrategias de marketing más efectivas a través de la que se busca generar contenido educativo y honesto dirigido al comprador ideal.
Si no me crees, de acuerdo con Fiebre40, el 78% de los jefes de marketing considera que es el verdadero futuro.
Así que, por y eso y más, traemos para ti esta guía que abordará todo sobre el marketing de contenido: qué es, cómo se puede implementar, para qué sirve y mucho más.
¿Estás preparado para volverte un experto en marketing de contenidos y sacarle el mayor provecho a esta estrategia dentro de tu negocio? Pues ¡comencemos!
¿Qué es el marketing de contenidos?
El marketing de contenidos, también llamado Content Marketing, es una estrategia que tiene como objetivo la generación, publicación y distribución de contenido de valor NO COMERCIAL para un público objetivo, con la finalidad de atraerlo, retenerlo y conseguir tráfico cualificado.
El contenido se entiende como algo que se expresa por algún medio; en este caso, sería información sobre nuestros productos y servicios, pero sobre todo, cómo estos ayudan a los usuarios.
¿Cómo? A través de artículos, videos, infografías, imágenes y todo tipo de contenido para blog que sea posible.
Ahora, antes de que sostengas que cuentas con un montón de contenido, que has colgado varios anuncios en YouTube y te la pasas publicitando tus productos, déjame volver a hacer énfasis en el “no comercial”.
Si el fin de tus publicaciones, videos, y demás recursos, es promocionar tu producto o servicio, lamento decirlo, pero este material no sirve para hacer marketing de contenido.
La clave del marketing de contenido es que se enfoca en brindar información con valor y relevancia para la audiencia.
🔗Relacionado: Inbound Marketing vs. Marketing Contenidos.
Entonces... ¿cómo hacer buen marketing de contenidos?
Para saber si el contenido que estás generando cumple con las dos características más importantes del content marketing, hazte las siguientes preguntas:
- ¿El contenido ayuda a tus clientes potenciales a resolver problemas?
- ¿Los auxilia para tomar la mejor decisión de compra en función de sus necesidades, aunque tú no seas la mejor opción sino otro proveedor?
Si respondiste “sí”, ¡felicidades, estás haciendo marketing de contenido!
Si dijiste que no, debes saber que esta estrategia se basa en eso.
Se trata de producir contenido educativo que ayude a las personas a mejorar sus vidas, darles armas a través de información para que realicen compras de manera informada.
Aunque esto pareciera ir hacia otro lado y no apuntar a las ventas, no es así. Un buen trabajo logrará que realicen la compra en tu empresa, porque sabrán que no les mientes.
¡La gente está cansada de que les mientan, de que les prometan maravillas que no se cumplen! Aquí es donde tú puedes hacer la diferencia.
Por eso es importante que no te enfoques solo en vender tus productos, sino en crear confianza con ellos, siendo siempre honesto.
Producir contenido de valor frecuentemente te convierte en una fuente de información confiable.
Esto ayudará a que los consumidores recurran a ti para educarse sobre los temas relevantes de tu campo. Entre más te enfoques en educar y no en vender, lograrás mejores resultados.
Ya pasamos por la etapa en que estábamos a merced de los vendedores, en la que ellos tenían toda la información y nosotros no. Ahora no nos gusta que nos quieran vender, ¿cierto? Y mucho menos que nos quieran engañar.
Ok, hasta aquí, sabemos qué es el marketing de contenidos… ahora me gustaría reforzar esta definición explicando qué NO es el marketing de contenidos.
¿Qué NO es el marketing de contenidos?
El content marketing o marketing de contenidos:
-
NO es copywriting
La tentación de usar tu blog solo para persuadir y vender productos es muy alta, pero no puedes caer en ella.
El marketing de contenidos se trata de ayudar y apoyar a tus usuarios. Si quieres solo dedicarte a mandar mensajes publicitarios, ¡abstente y usa otra estrategia!
-
NO es hacer publicidad nativa
-
NO es publicar cualquier información en internet o en un blog
En ocasiones, se piensa que el marketing de contenidos solo consiste en crear artículos sobre tu marca, pero no es así. Es un proceso más complejos.
Se requiere de 4 fases: generar tráfico, generar leads, nutrir a esos leads (lead nurturing) y generar clientes.
Una de las mejores opciones para hacer este tipo de marketing es utilizar la regla 80/20 al generar contenido, es decir, que el 80% de él sea para educar a tus prospectos y el 20% restante se enfoque en vender tus productos.
Puedes presentarte como un distribuidor de ese producto o servicio, pero siempre haciendo énfasis en que tu principal objetivo es ayudarlos y ser educativo, no venderles.
Para lograrlo, dedica toda la introducción y el desarrollo al tema educativo y en la conclusión ya habla sobre ti y ofréceles tus servicios como solución a alguno de los problemas que se abordaron el artículo.
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Ventajas del marketing de contenidos
El marketing de contenido da muchos beneficios a las empresas. Algunos de los más relevantes son:
1. Generar confianza
Crear y publicar contenido de valor de manera frecuente permite que tus usuarios sepan que estás actualizado y que tu marca realmente es confiable.
Piénsalo... les estás dando información que necesitan gratuitamente, así que ¿quién no lo agradecería?
El punto es que sepas bien qué contenido los atraerá, finalmente, hacia tu negocio.
2. Impulsar SEO y tráfico
En Inbound Marketing, no se puede tener buen SEO sin una buena estrategia de contenidos, estos son la base de la búsqueda orgánica y la forma más efectiva de generar tráfico.
Así que si has analizado y resuelto todo el tema de SEO técnico, no te quedes a esperar que ocurra la magia por sí misma. Tienes que generar contenido de buena calidad que responda a las preguntas más frecuentes de tus usuarios.
La idea es que el contenido que generes produzca una mayor cantidad de visitas y un índice mayor de permanencia en tu sitio web.
Crear contenido valioso y de calidad te ayuda a incrementar el tráfico, principalmente, por dos razones:
- Google rankea mejor los sitios que brindan material original
- Si el contenido resulta relevante es más probable que tus lectores lo compartan en redes, permitiendo que llegue a muchas más personas
Aquí es importante también considerar herramientas de medición, como Google Analytics, con el fin de que tengas certeza sobre si está funcionando o no tu estrategia de content marketing y si se están cumpliendo tus metas.
Algunos de los indicadores a tomar en cuenta son: de dónde provienen las visitas, cuántas tienes cada mes, cuál es el índice de permanencia y cuál es la tasa de conversión.
¿Tienes dudas sobre esto? Te digo algo determinante: las empresas que hacen marketing de contenidos reciben hasta el doble de visitas en su sitio.
3. Lograr más conversiones
Si publicas contenido de calidad, vas a lograr influir en las conversiones.
Lo principal es que ayudes a tu audiencia a tener contacto contigo y obtener toda la información importante para comprar informadamente.
Así que si empleas contenido para generar tráfico desde tu blog, usa fotos originales y no de stock, esto ayuda a que sea mucho más atractivo y efectivo.
4. Generar Brand Awareness
El conocimiento de marca es esencial para despegar tu negocio y la producción de contenidos ayuda, indudablemente, a que más personas la reconozcan, así como tus productos.
Las personas siempre van a preferir empresas que sean familiares y que muestren su lado humano y puedes conseguirlo por medio del marketing de contenidos.
Si logras hacerte de suscriptores en tu blog, las personas van a preferirte frente a otros cuando busquen un servicio o producto que saben que tu ofreces, pues habrás sido de ayuda con tus materiales.
5. Aumentar el Lifetime-value
El Lifetime-value es el valor que un cliente aporta a una empresa o un negocio, es decir, cuánto gasta en este.
Es muy simple. Si un cliente compra tus servicios con un costo de 25,000 pesos dos veces, el valor es de 50,000.
El marketing de contenidos tiene un papel importante aquí porque puedes usarlo para mantener a tus clientes comprometidos con tu marca. Por ejemplo, a través de newsletters, descuentos, etc.
Recuerda que es más económico venderle a los clientes actuales que atraer a uno nuevo.
6. Ahorrar recursos económicos
El marketing de contenidos implica un costo muy bajo y rentable para casi todas las empresas.
Si bien el costo inicial parece elevado, la realidad es que vale la pena al cien por ciento.
A largo plazo, en comparación con la publicidad de pago, el marketing tradicional o el videomarketing, el contenido gana por mucho, pues es mucho más barato.
Si quieres ahorrar aún más, lo ideal es que contrates a un escritor de base, en vez de pagar por proyecto.
7. Generar más ventas
Puedes pensar... pero ¿cómo demonios el content marketing me ayudará a generar ventas? ¡Sí ocurre!
A través de diferente tipo de contenido para convertir leads, debes guiarlos durante el proceso de compra para que estén listos para la toma de decisión.
Tener un buen proceso y seguimiento genera muchas oportunidades de negocio, pues es más fácil atraer a tus buyer personas y que te conozcan.
No hay mejor manera de conseguir ventas que llegar a aquellas personas que son potenciales clientes y atraerlas, más que obligarlas a que te miren.
8. Educar a tus buyer personas
Educar a tus buyer personas es sumamente importante para guiarlos a la compra contigo.
Si tu público objetivo no entiende lo que haces o para qué sirve lo que ofreces, ¡jamás te va a comprar!
Enfócate, entonces, en producir contenidos que respondan las dudas más frecuentes de tus clientes y potenciales clientes. Deben saber todo lo necesarios para tomar la decisión de compra.
Emplea estos recursos para superar las objeciones, aumentar su satisfacción y conquistarlos.
9. Disminuir el costo de adquisición de clientes
Otra ventaja del marketing de contenidos es que puedes reducir el Costo de Adquisición de Clientes (CAC), que es el valor que inviertes en marketing y ventas para ganar un nuevo cliente.
Si conquistar a un nuevo cliente es económico, los ingresos que genera cubren los gastos y, por tanto, obtienes un margen de ganancia. Por ello, las empresas siempre buscan bajar el CAC.
Con una buena estrategia de marketing de contenidos puedes brindar materiales que disipen las dudas de tus clientes y, al mismo tiempo, das a tu equipo de ventas materiales para facilitar el proceso de ventas.
10. Generar engagement
Otra de las ventajas del content marketing es que permite crear una conexión con los usuarios por medio de la generación de materiales de calidad.
Ofrecer contenido que sea de su interés y que brinde un valor agregado puede ser muy útil para potenciar que los clientes se interesen por toda la información que produce tu marca y que se identifique con tu sitio.
Para lograr este objetivo, es importante tener bien claro quién es tu cliente (características, preferencias, intereses) y con base en eso crear a tu o tus buyer persona.
El papel del marketing de contenidos en Inbound Marketing
El Inbound Marketing es la mejor estrategia de marketing digital, y el marketing de contenidos tiene un papel clave dentro de esta.
Para entender mejor cómo funcionan en conjunto, déjame explicarte brevemente qué es el inbound marketing.
El Inbound Marketing es una metodología que busca captar el interés de la gente de forma sútil, sin usar elementos invasivos para dar una buena experiencia a los usuarios.
Para conseguirlo, se deben seguir cuatro pasos:
- Atraer: se logra por medio de contenidos relevantes.
- Convertir: el objetivo es convertir a los visitantes a leads para acercarlos a tu negocio y que se vuelvan clientes potenciales.
- Cerrar: cuando notas el interés de los clientes potenciales, se debe actuar para mostrarte como la mejor opción y cerrar la venta.
Teniendo esto en mente, hacer marketing de contenidos es prácticamente seguir el hilo de la metodología Inbound.
A través de los contenidos tienes que atraerlos, convertirlos y cerrar la venta. Y para eso existen diferentes recursos, que más adelante te enlistaré y explicaré.
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Elementos de una estrategia de marketing de contenidos
Para que una estrategia de marketing de contenidos sea efectiva, es muy importante considerar algunos elementos que sí o sí deben estar. Estos son:
- Posicionamiento de marca
- Propuesta de valor del contenido
- Objetivos comerciales
- Plan estratégico
Desarrollemos cada uno a mayor profundidad para que puedas comprender la relevancia que toman en el proceso del marketing de contenido.
1. Posicionamiento de marca
Definir muy bien tu producto y tener en la mente el posicionamiento de marca es muy importante porque, a partir de esto, debes crear una experiencia para tus clientes y transmitirla.
Para establecer este elemento, haz preguntas como:
- ¿Quiénes son mis consumidores actuales y potenciales?
- ¿Qué está haciendo mi competencia?
- ¿Cuáles medios de distribución usa mi competencia?
- ¿Qué me diferencia de ellos o qué valor extra pueden encontrar en mis productos?
- ¿Por qué mi producto es único?
- Etcétera
2. Propuesta de valor de tu contenido
Como sabes, internet está repleto de contenido. Solo basta con dirigirte a Google y poner "marketing de contenidos" para que salgan miles de opciones, pero ¿por qué estás aquí conmigo?
Porque has encontrado algo diferente en esta página. Un punto extra, algo que puede ayudarte a resolver una necesidad o una duda de manera mucho más completa.
Así que, siempre que crees material de marketing de contenidos, trata de hacerlo desde la perspectiva de tu público meta:
- ¿Qué quiere saber?
- ¿De qué forma le gusta recibir la información?
- ¿A través de qué canales lo hace?
Presta atención a los demás creadores de contenido para que tomes en cuenta lo que ya se está haciendo y no solamente repliques contenido. Recuerda que esto es penado y no tiene sentido hacerlo.
3. Objetivos comerciales
Toda estrategia de marketing de contenidos no solo se centra en brindar información valiosa y conseguir más lectores, sino también hacer crecer la cartera de clientes.
Por esta razón, es muy importante que te plantees antes de cualquier acción, qué objetivos comerciales quieres alcanzar o a cuáles quieres acercarte a partir de tu estrategia y qué necesitas para lograrlo.
4. Plan estratégico
Finalmente, cuando tengas tus objetivos comerciales perfectamente planteados, será momento de trazar un camino para llegar a cada uno de ellos, esto es el plan estratégico.
Define a quiénes deseas llegar con tu estrategia de marketing de contenidos, a través de qué medios harás llegar el contenido y cómo vas a medir los resultados.
No dejes fuera la medición ¡es clave!
Ahora, otro punto que debes tener en cuenta al trabajar en una estrategia de marketing de contenidos es que no vas a ganar dinero en el corto plazo (sorry).
Tipos de marketing de contenidos
Para empezar, grábate lo siguiente: cualquier estrategia de content marketing debe estar secundada por una buena campaña de posicionamiento en buscadores. Pero esto solo es el principio, vas a necesitar más.
1. Entradas de blog
Seguramente fue lo primero que se te vino a la mente al hablar de marketing de contenidos y se debe a que un buen content marketing inicia por aquí: creando artículos de blog increíbles que den respuesta y aborden temas o preguntas que realiza tu audiencia.
Ese debe ser tu punto de partida y es la clave para lograr un blog de alto rendimiento. Así que enfócate en escribir sobre temas que interesan a tus prospectos.
Un error que cometen las empresas es comenzar su blog hablando de noticias internas o de negocios que se están cerrando. Y no está mal, pero seamos sinceros, ¿a quién le importa leer sobre esto? Solo a tu equipo y a veces ni a ellos.
Nadie entra a Google para preguntar, ¿qué empresa de bienes y raíces tuvo el mejor evento de fin de año? ¡NADIE!
Las personas que acuden a los motores de búsqueda lo hacen para resolver algún problema o satisfacer sus necesidades o deseos.
Por ello, debes enfocarte en dar respuesta a las preguntas más comunes de tu público meta, de esta forma, llegará a ti y, si realmente les resultas útil, volverán porque querrán aprender más.
2. Videos
Si eres de los que les da vergüenza aparecer en video porque no se siente seguro de sí mismo o lo incomodan las cámaras, déjame decirte que estás dejando ir grandes oportunidades.
Te guste o no, el video es el futuro del marketing de contenidos. Si tienes dudas, aquí te van algunas estadísticas importantes.
- El 72% de los consumidores dice preferir los videos en lugar de texto
- Mencionar la palabra “video” en un correo electrónico aumenta en un 13% la tasa de clics
- Un video genera 1200% más de compartidas que un texto con imágenes
Sí, la gente se ha vuelto más reacia a leer y prefiere algo más interactivo, más visual, así que deja atrás la pena y la flojera porque el mercado está en este tipo de contenidos. No hay escapatoria.
Sin importar si se trata de un video para YouTube, Facebook, Twitter o LinkedIn, debes lograr que tu introducción atrape al interlocutor. Hay estudios que apuntan a que los primeros 15 segundos harán que las personas se queden o se vayan.
Así que sin mayor preámbulo, di siempre lo que aprenderán en el video, por ejemplo, cómo conseguir más tráfico, generar más leads, realizar más ventas, etcétera. Hay muchas formas de despertar el interés a través del contenido en video.
Si tu vergüenza frente a la cámara es mayor que tus ganas de conseguir resultados, quizá el siguiente formato de content marketing pueda ser tu salvación.
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3. Podcast
Si tienes mucho que decir, pero tener una cámara enfrente te resulta incómodo, una excelente opción es realizar podcast. Los podcasts son un excelente medio para que las personas hablen sobre diversos temas de interés.
Además, ofrecen una ventaja frente a los videos: pueden ser escuchados mientras las personas hacen sus deberes. Un video, para realmente provocar lo que se busca, demanda que las personas presten atención a la imagen y al audio ¡un podcast no!
Puedes escucharlo mientras escribes, conduces, lavas los platos, comes, haces el quehacer, etcétera.
Si eres como yo, seguro tienes en la cabeza la siguiente pregunta: ¿quién va a querer escuchar un podcast sobre temas de mi industria?
Te digo: abandona esa idea, porque aunque los temas puedan ser considerados “aburridos”, la explicación no tiene por qué serlo.
Los podcasts no son para todo el mundo, sino para la gente que tiene un interés genuino en los temas que se abordan, así que no te preocupes. Enfócate en hacer tu parte: crear contenido interesante y de manera original, y deja fuera lo que no puedes controlar.
Si no estás seguro de que es una buena herramienta, considera lo siguiente: el video y el podcast pueden ser dos medios para satisfacer los estilos de aprendizaje de tu audiencia. Puedes convertir un video en podcast o al revés. Así matas dos pájaros de un tiro.
4. Contenido premium
Cuando una empresa lleva mucho tiempo trabajando en la estrategia del marketing de contenidos y genera tráfico, es momento de dar el siguiente paso: retener la atención de los usuarios y convertirlos en clientes potenciales.
Sí, se dice fácil, ¿no? Pero ¿cómo lo logras? Una buena estrategia es ofrecer contenidos premium gratuitos.
Aquí debes imprimirle aún más valor a tus piezas para que las personas estén dispuestas a brindarte información sobre ellas, como nombre, email, a cambio de contenido descargable.
Sé que puedes pensar que es difícil, pero no. Puede ser muy fácil crear este tipo de material; pueden ser guías, como la que en este momento estás leyendo, ebooks, manuales, o algún otro formato.
Este tipo de contenido ayuda a convertir a los visitantes anónimos en contactos plenamente identificables que puedes comenzar a nutrir por medio de campañas de email marketing, para empezar a impulsarlos en el embudo de ventas de forma más organizada y ágil.
Ojo: no se trata únicamente de condicionar tu contenido por la obtención de datos, es más bien dejar abierta la posibilidad de descargar contenido extenso en PDF, por ejemplo.
5. Contenido visual
El video no es el único formato visual que puede transmitir contenido valioso, existen muchas opciones, como imágenes, infografías, seminarios web, webinars, presentaciones, gifs, entrevistas, entre otras.
Puedes complementar tus entradas de blog con este tipo de piezas para que tus lectores puedan comprender de mejor forma el mensaje que deseas transmitir. Este tipo de contenido puede ser independiente o reforzar los demás formatos.
Emplear diferentes tipos de contenido puede ayudarte a generar un mayor impacto en tu audiencia.
Cuando la gente solo escucha la información, probablemente, recordará un 10 o 15% de ella en un par de días, pero si esto se acompaña de imágenes con datos relevantes, ese porcentaje puede aumentar y alcanzar hasta un 50 o 60%.
Es probable que la gente no lea todo un artículo de 2,500 o 5,000 palabras, pero que sí dedique un par de minutos a ver infografías que resuman la información más relevante o gráficos con estadísticas.
Las infografías, de hecho, suelen tener mayores probabilidades de viralizarse y llegar a mucha gente que quizá no estaba ni en tu radar.
6. Email marketing
El correo electrónico puede parecer un medio anticuado para consumir contenido, pero esto está alejado de la realidad. Sigue siendo la forma más común de dar a conocer contenido, por ejemplo, a través de newsletters.
Incluso, de acuerdo con The Content Marketing Institute, el 79% de especialistas en marketing asegura que el email es el canal más eficaz en cuanto a la distribución de contenido. Increíble, ¿no? Ya sabes. No se te ocurra descartarlo.
Una de las ventajas en este recurso es que se puede hacer uso de la personalización, pudiendo lograr una mayor conexión con tu audiencia y dándole un sentimiento de distinción y preferencia a los destinatarios.
Solo recuerda la primicia del marketing de contenidos: información valiosa.
También considera la extensión. Anteriormente, los correos cargados de contenido generaban clics, ahora no tanto.
Elijas el formato que elijas, en el email marketing, la parte visual es importante porque muchas personas retienen mayor información a través de diferentes objetos y no solo texto.
Así que toma en cuenta los siguientes consejos a la hora de utilizar o seleccionar imágenes o elementos visuales para tus estrategias de content marketing:
- Utiliza imágenes originales: no pongas las primeras que aparezcan en Google al realizar una búsqueda relacionada con tu contenido.
- Si no cuentan con imágenes originales, puedes optar con algunas de archivo, pero asegúrate de contar con los permisos para usarlas.
- Presta atención al tamaño de los archivos: las imágenes grandes pueden ralentizar la carga de tu página y afectar tus visitas.
Ahora viene la pregunta del millón…
¿Cómo empezar a hacer marketing de contenidos?
Si no tienes experiencia en este ámbito, todo lo que te he dicho hasta ahora puede parecer algo muy complicado y abrumador. No te voy a mentir, no es lo más fácil del mundo, pero tampoco es algo que no puedas lograr.
La clave está en ir paso a paso en este sendero llamado content marketing. Si quieres llegar a la parte bonita: tener ventas y leads de un salto, definitivamente, no lo vas a conseguir; sin embargo, si te lo tomas con calma y eres consciente de que el camino será largo, será más probable que llegues hasta ese lugar.
Comencemos por el tema de los blogs ¿por qué? Porque son la forma más común y sencilla de crear contenido.
Aquí tienes que considerar, principalmente:
El buyers journey o viaje del comprador.
Debes prestar atención a los temas que investigan las personas en cada una de esas etapas y enfocarte en generar contenido relacionado para ir guiando a la gente en cada etapa.
Primero, la gente se da cuenta de que tiene un problema y empieza a buscar soluciones. Después, considera las opciones que dan solución a esos problemas y, por último, elige a un proveedor.
Comprender el recorrido de los compradores y los tipos de contenido que consumen en cada etapa permitirá que puedas conectar mejor con ellos.
Pongamos un ejemplo para que quede más claro.
Marketing de contenido según el viaje del comprador
Veamos el tipo de contenido que tendrías que abordar en cada una de las etapas que componen el Inbound Marketing.
Te daré hasta títulos de posibles blog post, así que pon atención.
Marketing de contenidos en la etapa de consciencia
Supongamos que tienes una tienda de artículos enfocados a los deportes de raqueta, por ejemplo, tenis.
¿Cuáles serían los temas de interés en un primer momento? Es decir, cuando una persona comienza a sentirse atraída por ese deporte (etapa de consciencia).
Algunos de ellos podrían ser:
- ¿Qué es el tenis y cuáles son sus reglas?
- 5 razones para practicar deportes de raqueta y sus beneficios
- ¿Quiénes son los mejores tenistas del mundo y qué raquetas usan?
Marketing de contenidos en la etapa de consideración
Una vez que respondes estas preguntas y la gente sigue interesada pero ahora con información más precisa, seguramente comenzará la búsqueda del equipo necesario para practicar dicho deporte: etapa de consideración.
Aquí, ¿qué tipo de contenido necesitarán?
Al haber leído artículos sobre este deporte y tener una idea más o menos del equipo que necesitará, sabrá que debe conseguir raqueta, tenis, pelotas, ropa cómoda (shorts y playera), gorra, etcétera.
Pero ahora quiere tener una idea mucho más clara acerca de todas las posibilidades que existen en cuanto a esta materia, para hacerse con el equipo que mejor se ajuste a lo que necesita.
Le interesan los siguientes temas:
- ¿Cómo elegir la mejor raqueta de tenis?
- Calzado para tenis: ¿qué debo considerar a la hora de comprar calzado para este deporte?
- Pantalones cortos vs. largos: ¿qué me brindará mayor confort al entrenar tenis?
A partir de este contenido, lo ayudarás a que considere las opciones que existen y se dé cuenta de cuáles de ellas corresponde más con lo que está buscando.
Marketing de contenidos en la etapa de decisión
Finalmente, en esta etapa, las personas ajustarán sus opciones al delimitar las piezas de equipo que les llaman la atención para comenzar a pensar en el proveedor que se las ofrece y tomar una decisión.
Los temas que corresponden a la última etapa, que es la decisión, son los siguientes:
- Wilson vs. Babolat: ¿qué marca de raquetas es mejor y por qué?
- Las mejores tiendas de deportes en “x” lugar
- ¿Dónde comprar equipo para jugar tenis?
Si te encargas de responder todas las preguntas urgentes de tu público, ¿cómo crees que se sentirá? Por supuesto que confiará en ti y te tomará como experto en el tema.
Así se comienza a construir la confianza, uno de los principios básicos del marketing de contenido. Entre más confíen en ti, será más probable que quieran leerte y después adquirir tus productos.
Ahora que tienes claras las etapas…
¿Con qué etapa deberías comenzar en el marketing de contenidos?
Seguramente, estás pensando en lo más obvio: la etapa de conciencia, lamentablemente, no es correcto.
Lo ideal es comenzar generando contenido de las tres etapas porque puedes hacer que avance en el proceso, pero si no brindas información sobre todos ellos, solo lograrás que vaya a otra página a buscar lo que no encontró en la tuya.
Lo estás ayudando a avanzar, pero no serás quien se beneficie de este recorrido y eso sería muy lamentable para ti y muy adecuado para tu competencia.
Como sé que crear contenido no es cosa fácil, lo mejor que puedes hacer es empezar con la parte inferior del embudo, es decir, el final de viaje del comprador: la etapa de decisión, y seguir avanzando hacia arriba.
De esta forma, generamos contenido para gente que está más cerca de realizar una compra. Es posible que hayan empezado el viaje en otro sitio, pero es más probable que logremos la conversión si tenemos contenido valioso para ella.
Cómo crear una estrategia de marketing de contenidos
Las estrategias de content marketing conllevan mucho trabajo, desde que comienza a planificarse hasta que se pone en marcha, por lo que no es nada agradable darte cuenta de que no funcionó o, al menos, no como tú querías.
Si quieres evitar este escenario desalentador, te recuerdo que no pierdas de foco tu plan estratégico ni todo el trabajo que hiciste previamente. Claro, estando abierto a algunos cambios que sean necesarios sobre la marcha.
Para crear una estrategia de marketing de contenidos, sigue estos pasos:
1. Determina tus objetivos y KPI
Lo primero que tienes que hacer para crear una estrategia de marketing de contenidos es tener objetivos claros y medibles.
Piensa en qué quieres lograr, por ejemplo: mejorar tu posicionamiento de marca, generar más tráfico a tu web, etc.
Cuando tengas esto, debes definir los indicadores clave de desempeño (KPI) que vas a usar. Tienes que medir tus resultados para no quedarte en el limbo. Así sabrás si vas por buen camino o no.
Te daré algunos KPI que puedes usar, según tu objetivo:
- Engagement: shares en redes sociales, comentarios en redes sociales, páginas visitas en tu sitio web.
- Lifetime-value: tiempo de contrato de tus clientes.
- Educación de tus buyer personas: suscriptores de tus newsletter, número de páginas visitadas en tu sitio web.
- Generación de leads: crecimiento en la base de contactos, conversiones a partir de las páginas de destino.
2. Define tu buyer persona
El marketing de contenidos no tiene que enfocarse en llamar la atención de todos. ¡Es un error! Tienes que atraer a la persona correcta, es decir, a la que tiene el perfil para ser tu cliente.
Un buyer persona es la representación semificticia de tu cliente ideal.
Por tanto, el foco debe estar en ayudarla a identificar sus problemas, brindarle opciones para solucionarlos y hacer que avance por el embudo de ventas hasta que te compre.
Entre más datos tengas, mejor. Así podrás realizar acciones más precisas e identificar o mapear el viaje de compra de tu cliente.
¡Aprende a crear a tu buyer persona en 3 pasos!
3. Reparte funciones y contrata expertos
El marketing de contenidos demanda expertos en diferentes áreas, así que lo primero que debes hacer es saber qué personal necesitas y qué función desempeñará cada uno.
Esto siempre va a depender del tamaño de tu empresa y de tus ambiciones. Un negocio pequeño puede funcionar con una persona en cada una de las siguientes áreas:
- Redacción
- Gestión de redes sociales
- SEO
- Diseñador
4. Obtén las herramientas necesarias
Para hacer content marketing, es esencial contar con algunas herramientas y softwares para la publicación de contenido.
Hay muchas opciones (y más tarde te hablaré de ellas con mayor profundidad), pero debes siempre experimentar y decidir las que mejor funcionan.
Muchas cuentan con versiones de prueba, así que aprovecha esto para decantarte por las plataformas perfectas para tu empresa.
5. Haz un calendario editorial
Tú o quien esté a cargo tiene que diseñar un calendario editorial para comenzar con la producción del contenido.
Recuerda que hay diferentes tipos de contenidos y formatos, como blog post, contenidos visuales y contenidos premium, y todos ellos pueden formar parte de tu estrategia.
Solo tienes que definir, con base en un análisis, qué formato es el mejor para cada material, cuándo se publicará y en qué canal.
6. Distribuye tu contenido
La optimización para motores de búsqueda es muy importante, pero no es la única manera de llegar a lectores potenciales.
No pongas todos tus esfuerzos en los motores porque estarías dejando ir posibilidades igualmente valiosas.
Para llegar a ellas, es clave la promoción de tu contenido. Pero ¿cómo? Existen diferentes plataformas, pero dos de las más importantes son:
-
Redes sociales
¿Con qué frecuencia abres tus redes sociales? Estoy segura de que más de 15-40 veces al día aunque sea por periodos cortos. Y de ellas, al menos en una te topas con contenido que llama tu atención y que terminas leyendo.
Las redes sociales son una excelente herramienta para hacer crecer tu estrategia de marketing de contenidos, logrando que llegues a muchos clientes o lectores potenciales.
Solo tienes que ser inteligente para saber qué redes sociales utilizar para promocionar tu contenido: investiga en dónde está la mayor parte de tu público y usa esas redes.
-
Email marketing
El email marketing, por su lado, suele ser empleado a través de Newsletters o envío de correos en función de la etapa en que se encuentre cada usuario para incrementar las posibilidades de venta y éxito.
Una de las ventajas de este método es que funcionan también a través de workflows, lo que quiere decir que, con base en acciones específicas (descargas, llenado de formularios, etc.), se disparan contenidos.
7. Mide los resultados
Existen algunas métricas que debes tener en cuenta para saber si tu marketing de contenidos está funcionando.
Solo ten en cuenta que no deben ser demasiadas porque se podría perder el control y volver un caos el trabajo.
Te dejo algunos de los indicadores más importantes.
1. Tráfico web
Uno de los primeros indicadores de que las cosas marchan bien es que las personas están realmente leyendo el contenido que estás produciendo.
La mayoría de las plataformas brinda información respecto de las visitas que se reciben y la permanencia que se consigue.
2. Leads
El tráfico está bien, pero convertirlo en leads es mucho mejor.
Aquí es importante considerar y tomar en cuenta cómo interactúan las personas con tu contenido, es decir, ¿solo ingresan, leen y abandonan tu página?, ¿o tienen contacto con otras páginas de tu sitio y completan formularios?
Si solo sucede lo primero, debes meterle más ganas u optar por el contenido premium para ofrecer el valor suficiente para obtener su información y poder trabajar más a fondo con ellas.
3. Ventas
Este es el indicador final del marketing de contenidos: el aumento en las ventas y, por tanto, en los ingresos de las compañías.
Si se realiza una buena optimización del marketing de contenidos, las ventas llegarán tarde o temprano y no de manera eventual, sino recurrente.
Utilizar las herramientas adecuadas, que te mencioné a lo largo del artículo, te permitirá darles seguimiento a tus ventas: desde el primer contacto hasta el cierre. Algunos de los factores a los que debes prestar atención son los siguientes:
- Qué contenido logró más interacciones y conversiones
- Qué recorrido tuvieron que hacer hasta convertirse en clientes
- Con qué contenido te conoció
Cómo ejecutar una estrategia de marketing de contenidos
Hasta este momento, ya tienes todo lo que necesitas para crear una estrategia de marketing de contenidos, pero igual o más importante es saber ejecutarla.
Para hacerlo con éxito, debes tener siempre presente lo que se definió en la etapa de planificación.
Recuerda que tienes que estar abierto a cambios. Siempre va a haber cosas que ajustar, así que tranquilo.
Veamos cómo debes ejecutar tu estrategia de marketing de contenidos.
Producción de contenidos
La producción es la base de toda estrategia de content marketing, no hay más.
El foco debe estar en crear contenidos de calidad, lo cual no es tan sencillo como nos gustaría. Se requiere tiempo, investigación y trabajo.
Algunos elementos que tienes que considerar en este proceso son los siguientes:
1. Realiza una búsqueda de palabras clave
Si no te pones en los zapatos de las personas, ¿cómo se supone que vas a saber qué palabras clave utilizar?
Todo artículo de marketing de contenidos tiene que tener una estrategia de posicionamiento detrás, así que sí o sí debe tener como base una palabra clave.
Si te preguntas ¿qué diablos es una palabra clave? En palabras cristianas, son términos o cadena de términos que los usuarios usan para llevar a cabo una búsqueda en internet.
Por ejemplo, para llegar a este artículo, seguro colocaste en Google algo como: marketing de contenidos, que es nuestra palabra clave.
Aquí lo importante es que puedas encontrar las palabras que son relevantes para tu negocio y sepas obtener ideas para construir contenido basado en esa temática.
2. Extensión y formato adecuados
No existe un único formato ni hay forma de saber qué extensión es la correcta para los contenidos porque va a depender cien por ciento del tema y de la palabra clave por la que estemos luchando.
Además, debes centrarte en brindar valor y eso solo se logra tratando de dar toda la información relevante de un tema para que no tengan que seguir buscando en otros lados.
No se trata de crear textos superextensos que nadie va a leer ni de crear contenido básico y con muchísimos vacíos. Encuentra el punto medio y trata de responder o abordar todos los aspectos que creas relevantes.
En cuanto al formato, trata siempre de buscar diferentes maneras de comunicar información, como blog post, infografías, videos, etc. Esto hace más dinámica la experiencia de los usuarios y elimina la monotonía.
3. Escaneabilidad
Los usuarios de internet están cada vez más ocupados, por lo que no quieren entrar a un contenido y encontrar un montón de información sin pies ni cabeza porque van a huir de ahí. Quieren ahorrar tiempo.
Si no empleas subtítulos, negritas, imágenes y demás elementos, es probable que pasen de tu contenido y busquen en otro lado que sí tenga buena escaneabilidad aunque su información sea menos relevante.
Son elementos básicos que pueden marcar la diferencia entre el éxito de tu marketing de contenidos y el fracaso.
Además, tienes que saber estructurar la información. Emplea párrafos cortos: 2-3 líneas son suficientes para que no se vuelva pesado.
4. Revisión
Quizás no todos sean como yo que, en cuanto ve un texto con múltiples errores de ortografía o redacción, deja de confiar en el sitio en cuestión, pero es un aspecto que hay que cuidar.
La buena ortografía no define si una persona sabe o no sobre un tema; sin embargo, sí puede crear ciertos perjuicios y afectar la autoridad de la persona que escribe, demeritando su trabajo aunque este sea sensacional.
Por eso, es importante que todos los materiales de tu marketing de contenidos sean revisados, ya sea por ti mismo (que no lo recomiendo porque solemos leer en automático lo que escribimos) o por alguien más que sepa del tema.
Seguramente, encontrarás un par de errores en este artículo, por ejemplo, consecuencia del punto que acabo de mencionar: se nos van errores en las narices porque nosotros mismos escribimos y revisamos.
5. Optimiza tu contenido para SEO
Como ya dije, por más maravilloso y único que sea tu contenido, si no llega a los demás, no tiene ningún sentido esforzarte (a menos que lo hagas solo por amor al arte).
La cosa no es tan sencilla como publicarlo en el blog de tu sitio web. Necesitas echar mano de la optimización para motores de búsqueda para que más personas puedan acceder a él.
Algunos elementos que entran en juego son:
- Utilización de la palabra clave (de manera natural; no repitas por repetir porque eso es sancionado).
- Subtítulos que incluyan la keyword.
- Una buena metadescripción.
Promoción del contenido
Lo siguiente es promocionar tu contenido para que llegue a quienes tiene que llegar.
Google es excelente, pero no te puedes basar solo en esto para distribuir tus materiales.
Dos canales que debes usar son:
1. Email marketing
Ya te hablé del poder del email marketing y es excelente para promover los contenidos que creas porque llegan directamente a tus usuarios.
La manera más tradicional de usarlo es por medio de newsletters, que incluyan los principales contenidos en un tiempo determinado. Puedes enviarlo cada semana o cada 15 días, según tu ritmo de producción.
Además de esto, es importante crear flujos que disparen determinados contenidos según la etapa de compra en la que se encuentren tus prospectos.
2. Redes sociales
Las redes sociales son el otro canal, pero no es tan sencillo como compartirlo y ya.
Para empezar, debes investigar y analizar en donde se concentran más tus buyer personas para enfocarte en esas plataformas.
Asimismo, tienes que entender que cada red tiene características en cuanto a contenido y expectativas. Debes conocer el tono que debes usar en cada una para tener más éxito, así como los formatos preferidos.
Por ejemplo, LinkedIn es una red profesional, por lo que se debe buscar un lenguaje más formal y serio.
Lead Nurturing
Finalmente, la tercera fase para la ejecución de una estrategia de marketing de contenidos es el Lead Nurturing.
No basta con tener una base de leads, es sumamente importante trabajarlos para hacer que avancen a la siguiente etapa del embudo y puedan irse preparando para el equipo de ventas.
Esto es posible a través de la nutrición de leads. Se deben alimentar a través de contenidos que llamen su atención, aumenten su interés y despierten curiosidad por conocer más sobre tu empresa.
Una estrategia común en este sentido es la programación y envío de correos para educarlos, mejorar la percepción de nuestra marca y servir como guía hasta la compra.
Esta cadena de emails se llama flujo de nutrición y debe estar basado en un evento o ciertas características o acciones de tu público: descarga de material, llenado de formularios, etc.
Consejos para hacer marketing de contenidos
Los contenidos son la base de cualquier estrategia de marketing de contenidos; no es un ninguna casualidad su nombre. 😅
Y sí, puede decirse fácil: vamos a crear 10 contenidos por semana ¡y pum, éxito total! Pero no es tan simple. Crear contenido de valor no es cosa fácil: requiere mucha investigación, experiencia y tiempo.
Por eso, te doy algunos consejos para tener éxito.
1. Involucra a los miembros de ese departamento
Todos los miembros de producción de contenido tienen que estar involucrados en el proceso, aunque sea de diferentes maneras.
Ellos conocen tu marca mejor que otros y estoy segura de que deben tener grandes ideas, por aterrizar, que pueden ayudar mucho.
2. Crea alianzas
Trabaja en una red de alianzas de clientes, influencers y socios.
Esto puede ayudarte a desarrollar colaboraciones en la creación de contenidos y darle un plus a tu sitio web y tu estrategia.
No tiene que ser tan frecuente pero claro que puede ser excelente que se dé cada determinado tiempo. Esto también puede ayudarte con backlinks y, por tanto, posicionamiento SEO.
3. Sé paciente
Se necesita, como mínimo, un par de semanas, para tener éxito con una estrategia de marketing de contenido, pero eso solo en los mejores escenarios. Puede llevar, incluso, meses.
Aquí se trata de ser paciente y de no dejar de trabajar solo porque no se obtienen los resultados de manera rápida. Ten en mente que es una estrategia a largo plazo que va cobrando impulso a medida que avanza, así que no te desanimes.
Muchos comparan este proceso con el efecto bola de nieve...
Cuando empiezas a producir contenido valioso solo tienes una pequeña bola de nieve que mueves poco a poco cuesta abajo, pero a medida que comienza a moverse, va tomando más y más nieve y se vuelve más grande y agarra velocidad.
Cada contenido que generas va fortaleciendo a la bola de nieve y, si trabajas duro y creas buen material, los resultados llegarán con fuerza más temprano que tarde.
Ahora bien, existen cientos de factores que influyen en los resultados del marketing de contenido, por más insignificantes que parezcan.
Por ello, cada vez hay más herramientas que pueden ayudarte a monitorear todo esto, facilitándote el trabajo.
Veamos algunas de los más relevantes.
Herramientas de marketing de contenidos
Las posibilidades son muy amplias.
Incluso, puede ser difícil decidirse por cuál empezar. Lo que te recomiendo es iniciar con aquellas que son fáciles de utilizar y que no tienen un costo. Posteriormente, según lo requieras, podrás irlas actualizando.
1. Google Analytics
Google Analytics es una de las mejores herramientas para llevar el control de algunas de las métricas más importantes dentro del marketing de contenidos. Te permite conocer de dónde viene tu tráfico y muchas más cosas como:
- El número de visitas que recibe tu sitio web
- El porcentaje de ese tráfico que es nuevo en comparación con el tráfico recurrente
- Cuántas páginas visitan los usuarios en promedio por sesión
- Qué grupos de edad visitan más tus páginas
- Desde qué dispositivos acceden a tu sitio (celular, ordenador o tabletas)
- El tiempo de permanencia
- La tasa de rebote de tu sitio en general y por página
- Qué páginas convierten más tráfico
Estos son solo algunos de los muchos indicadores que pueden serte de gran utilidad. Google Analytics, en realidad, te permite profundizar en muchos otros aspectos, ayudándote a conocer mejor a tu audiencia.
2. Google My Business
Si cuentas con un negocio local, Google My Business puede ser muy útil.
¿Alguna vez has realizado una búsqueda de determinada comida en un radio reducido? Estoy segura de que sí. Aquí es donde entra en escena esta herramienta.
Google My Business ayuda a las empresas a gestionar su presencia en internet, vinculando un negocio con el entorno.
El objetivo de esta herramienta es ofrecer más visibilidad a tu empresa para que tus clientes puedan encontrarte de forma más fácil. Por ello, reúne varias herramientas, como Google Places y Google Maps.
Lo anterior, con el fin de posicionar las páginas con base en la ubicación del usuario y de los negocios. Algunos de los datos que te permite conocer que pueden ayudar a tu estrategia de marketing de contenidos son los siguientes:
- Cómo encontró la gente tu sitio
- Cuántas búsquedas directas del nombre de tu empresa hay
- Cuántas búsquedas por medio de Google Maps se consiguieron
- Si las personas dejaron alguna reseña sobre tu empresa o hicieron una pregunta
A través de estos indicadores, como las preguntas, te puedes dar cuenta de qué debes responder a través de tu sitio, fortaleciendo tu estrategia de content marketing.
3. Google Search Console
Esta herramienta te permite ver cómo Google indexa y clasifica tu sitio. Conocerás, por ejemplo:
- Cuáles son las keywords exactas que la gente ha ingresado en una búsqueda de Google que te han hecho aparecer en los primeros 50 o 100 resultados
- La posición general de tu sitio respecto de estas palabras clave
- Cantidad de clics recibidos de esas palabras clave
- Con qué frecuencia la gente busca estos términos y te elige de entre todos los resultados
- Si tu sitio tiene enlaces rotos
- Si hay algún problema con la versión móvil de tu sitio
Esto y más puedes conocer por medio de Google Search Console. Todos estos datos resultan relevantes dentro del marketing de contenidos, así que considérala.
4. YouTube Analytics
Teniendo en cuenta que el video está ganando cada vez más terreno en el content marketing, sería un error dejar fuera de esta pequeña lista esta herramienta.
Si decides apostar por este poderoso formato y te preguntas “¿qué debería medir?”, te menciono algunas de las métricas a considerar:
- La vieja y confiable: ¿cuántas vistas tienen tus videos?
- Cantidad de suscriptores de tu canal y la tasa de suscriptores a lo largo del tiempo
- Tiempo de visualización de tus videos
- Qué fuentes generan más tráfico
- La demografía de tu audiencia
- Opiniones de la gente en la sección de comentarios
- Cantidad de Me gusta y No me gusta en tus videos
- Qué palabras clave clasifican tus videos
¡Lo mejor es que puedes obtener todas estas métricas de forma gratuita!
Finalmente, quiero cerrar las recomendaciones de herramientas para potenciar y monitorear tu estrategia de marketing de contenidos como una de pago, pero que es muy útil.
5. HubSpot
HubSpot Marketing Hub es una herramienta que te ayuda en cada una de las etapas del buyers journey y del embudo de ventas, por eso la considero importante dentro de esta lista.
Te brinda un sistema de administración de contenidos (CMS) que te permite crear artículos de blog, publicaciones en redes y que, además, incluye un sistema para administrar las relaciones con tus clientes (CRM).
Esto te permite capturar y nutrir a todos ellos, logrando una automatización muy buena en todo este proceso.
Asimismo, las opciones de informes son bastante completas. Casi todas las métricas incluidas en Google Analytics y más pueden obtenerse en HubSpot.
HubSpot Marketing Hub es un software que cuenta con prácticamente todo lo que necesitas para incrementar el tráfico de tu sitio, lograr la conversión de leads y aumentar el ROI.
Conclusión
El marketing de contenidos puede ser una poderosa estrategia si la sabes poner en marcha, desarrollar y monitorear. Uno de los objetivos de toda empresa es atraer potenciales clientes y convertirlos y puedes conseguirlo por medio del content marketing.
Tu meta debe ser siempre que los usuarios se den cuenta y perciban que tus materiales aportan valor y, por ende, se logre una conexión entre ellos y tu marca, se genere confianza y se consiga la conversión y, más tarde, la fidelización.
Como pudiste ver, existen muchas formas de comercializar contenido para incrementar los ingresos y el conocimiento y reconocimiento de tu marca, pero para lograrlo debes tener un plan.
Realiza pruebas para determinar qué tipo de contenido funciona mejor para tu negocio y tu audiencia y, con base en ello, desarrolla una estrategia de marketing de contenidos para comenzar, de una vez por todas, a impulsar tus resultados.
