Mostrar a tus clientes lo que tu empresa puede hacer por ellos es determinante para conectar con ellos y convertirlos, y eso solo es posible a través de la propuesta de valor.
Es común que se deje de lado este elemento por desconocimiento o falta de experiencia. Créeme, han pasado clientes que desconocen cuál es su propuesta de valor y no hay peor error que preguntar a otros cuál podría ser. Debes descubrirlo tú mismo.
¿Formas parte de las empresas que aún no han podido delimitar y crear su propuesta de valor? No tienes que preocuparte, sino ponerte en acción.
Para ello, te voy a explicar qué es una propuesta de valor, para qué sirve, su importancia y, por supuesto, cómo crear una que sea funcional para tu empresa.
Así que… ¡vayamos a ello!
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una promesa que tiene por objetivo comunicar a tus clientes cómo tu negocio puede ayudarlos y por qué deberían elegir tu producto o servicio.
Se trata de comunicar el beneficio más importante que reciben los clientes al contratarte o comprarte. Por esto, cada propuesta de valor debe centrarse en el desafío de los clientes y colocar a la empresa como la solución.
Una buena propuesta de valor debería resaltar lo que hace a una empresa diferente de la competencia, pero siempre desde el punto de vista de los clientes y no de la misma compañía.
A pesar de lo importante que es, no es tarea fácil crear la propuesta de valor de tu empresa. La idea puede ser confusa, por eso muchos negocios terminan enredando este elemento con otros.
Para evitar que esto suceda, déjame decirte qué NO es una propuesta de valor:
- Un incentivo. Debe mostrar las ventajas de tu producto para los clientes, pero no con el fin de lograr una venta de inmediato.
- Un slogan. Este te ayuda a que identifiquen a tu empresa, pero no muestra el valor que aporta tu empresa.
- Una declaración de posicionamiento. Muestra los beneficios de un producto para las personas, pero no son lo mismo que la propuesta de valor.
¿Por qué es importante crear una propuesta de valor?
Quizás te estés preguntando por qué deberías molestarte o perder tiempo en aprender a escribir una propuesta de valor, pero créeme que es clave para el éxito de un negocio.
Es como invertir en los cimientos de una casa; es posible que no sean visibles, pero la seguridad y el mantenimiento a largo plazo de un hogar dependen de que se cuente con un lugar sólido.
El principal objetivo de una propuesta de valor único es explicar a tus clientes por qué elegir tus productos y servicios es la mejor decisión. Además, es lo que te permite diferenciar tu marca de la competencia.
Por eso, es un GRAVE ERROR iniciar un negocio sin antes haber definido este concepto. Solo así se entenderá al cien lo que ofrecerá tu empresa.
La propuesta de valor es lo que puede marcar la diferencia entre concretar o perder una venta, porque expresa directa y claramente por qué el cliente debe elegir tu empresa por encima del resto.
NO se trata de un slogan, sino de explicar cómo tu producto o servicio resuelve problemas, mejora una situación o qué beneficios pueden esperar los clientes de ellos.
Asimismo, es una herramienta clave para que todos los que conforman una empresa se centren verdaderamente en lo que importa y apunten a ello en todos los esfuerzos de marketing y ventas.
La propuesta de valor debe centrarse en los clientes
Toda propuesta de valor efectiva tiene que tener como eje a los clientes, pues son ellos quienes deben entender por qué deberían comprarle a tu empresa.
Solo así tienes altas probabilidades de generar engagement, y es justo uno de los retos más grandes de los negocios, pues claro que se trata de hablar de ellos, pero de una forma tan profunda que proporcione la ventaja a los posibles clientes.
Al final, quienes adquirirán y disfrutarán la solución serán ellos, por eso debe quedar más que clara la promesa y, por supuesto, cumplirla.
Hoy en día, los clientes marcan la pauta en las ventas y ya no solo buscan productos buenos, sino funcionales y que brinden una experiencia única o destacable.
Ya no es posible engañarlos para generar ventas y, si nos arriesgamos a hacerlo, es muy probable que quedemos mal parados porque harán reseñas y comentarios negativos, que afectarán nuestra imagen.
Mejor enfócate en crear una buena propuesta de valor y hazla llegar de manera clara y concisa. Esto ayudará, lo creas o no, a que tome la decisión final, pues comunicarás cómo vas a satisfacer sus necesidades o demandas.
Ventajas de crear una propuesta de valor
La propuesta de valor es determinante para definir tu negocio y su éxito. ¿Quieres más razones para trabajar en ella? Te doy otros beneficios.
1. Creas valor
Okay, suena obvio, ¿no? Pero es que trabajar en una propuesta de este tipo realmente ayuda no solo a comunicar tus beneficios, sino a que toda tu empresa tenga un único objetivo: crear valor para tus clientes ideales.
2. Defines tu cliente ideal
Sí. Antes de crear una propuesta de valor, debes conocer a tu buyer persona, es decir, aquella persona que se alinea con tus productos y servicios.
O sea… matas dos pájaros de un tiro. Aunque claro que el trabajo es serio y debes realizar ambos con la misma seriedad para que sean funcionales y efectivos.
3. Centras tus esfuerzos en donde debes
Conocer a tu cliente ideal, sus miedos y sus necesidades, te ayuda a identificar mucho más rápido y fácil los beneficios que tienen tus productos o servicios y adaptarlos perfectamente a él.
Esto te ahorra muchísimo tiempo porque te enfocan solo en las tareas que cubren esas necesidades o miedos.
También aplica para optimizar tus servicios, pues permite que te deshagas de todo lo que no aporta valor o que no tiene importancia para tus clientes ideales.
Características de una propuesta de valor
Para poder obtener las ventajas de una propuesta de valor, es indispensable que tomes en cuenta las siguiente características para que sea realmente interesante para tu público:
- Contundente: debe dejar claro a los consumidores por qué elegirte a ti y NO a la competencia.
- Atractiva: tiene que basarse en sus deseos y necesidades para captar su atención.
- Valiosa: si no entregas valor a los clientes, no será sostenible. Identifica qué es lo que valoran tus buyer personas y haz que se refleje en tu propuesta.
- Diferencial: tienes que encontrar un factor diferenciador en tus productos para conquistar a tus buyer personas (característica, funcionalidad, diseño, precio, etcétera).
- Transparente: tiene que basarse en los que realmente hace tu empresa sin querer exaltar sus características hasta volverlas falsas.
- Alcanzable: no solo se trata de prometer, sino de cumplir. Tienes que cumplir con lo que ofreces en tu propuesta de valor.
- Conexión con el cliente: llegar a la mente y el corazón de tus clientes es el reto principal. Enfócate en lo emocional y lo funcional para ello.
Elementos de una propuesta de valor
La propuesta de valor debe ser visible en tu sitio web, además de campañas publicitarias y estrategias de marketing.
Por eso, debe ser muy fácil identificarla. ¿Cómo lo consigues? Muy fácil. Solo ten en cuenta estos tres elementos.
1. Titular
El título tiene que describir de forma concisa el beneficio que recibirán tus clientes al realizar una compra en tu negocio.
Para un mayor impacto, debes elegir un título creativo y pegadizo, pero sin dejar de apostar por la claridad. En un par de frases debes expresar qué hace tu empresa.
2. Subtítulo
Es la parte debajo del título y debe explicar detalladamente qué ofrece tu empresa, a quién se dirige y por qué.
Es una extensión y complemento de tu título, por lo que son más que suficientes 3 líneas para hablar un poco más sobre lo que hace tu negocio, a quién se dirige y qué ventajas brinda.
3. Elemento gráfico
Si tienes la oportunidad de hacerlo, incluye algo visual, como un video o una imagen que refuerce tu propuesta de valor.
Esto ayudará a captar más la atención de tu audiencia objetivo y a dar mayor énfasis a tu propuesta de valor.
Además, una vez que tengas claros estos tres elementos podrás crear la tuya después de crear tu lienzo de propuesta de valor.
¿Qué es el lienzo de propuesta de valor?
El lienzo de propuesta de valor es una herramienta sencilla y visual que te permite posicionar tu producto o servicio, según las necesidades de tus clientes.
Su principal objetivo es identificar claramente cómo tu empresa brinda valor dentro de su sector y en el mercado.
Sin esto, es imposible crear una propuesta de valor.
Este lienzo se compone de dos elementos principales, que son:
1. Perfil del cliente
El perfil del cliente es la primera parte del lienzo de propuesta de valor. Para crearlo, necesitas desarrollar tres áreas:
-
Trabajo del cliente
¿Qué tarea debe completar tu cliente o qué problema quiere resolver a través de tu producto o servicio?
Es decir, tiene que ver con el o los propósitos de tus productos según la concepción de tus clientes o posibles clientes.
-
Puntos de dolor
En marketing, los puntos de dolor hacen referencia a las trabas o los problemas que tus clientes padecen cuando quieren adquirir otras soluciones.
Toda experiencia negativa representa un punto de dolor y debes atacarlos para que tu oferta los resuelva y se vuelva la mejor opción.
-
Expectativas del cliente
Sin importar qué ofrezcas, los clientes tienen una expectativa de tus productos o servicios y tienes que cumplirlas o hasta superarlas.
Para ello, debes investigar a fondo qué esperan de ti tus clientes y trabajar para cubrir la demanda. Tu propuesta de valor debe responder a ello y cumplirlo.
2. Mapa de valor
La segunda parte del lienzo de la propuesta de valor es el mapa, que está conformado por tres elementos:
-
Generadores de ganancias
Los generadores de ganancias son los elementos que hacen que tus productos o servicios conquisten a tus clientes.
No hay mejor manera de mantener tu negocio que tener a tus clientes felices y esto se debe trabajar en la experiencia del cliente.
-
Analgésicos
Esto se relaciona con los puntos de dolor.
Son los métodos que vas a crear para superar esas objeciones o problemas de tus posibles clientes y conquistarlos.
-
Productos y servicios
Aquí debes incluir todos los productos y servicios principales, es decir, aquellos que generan más ganancias o que son más adquiridos.
Asimismo, enfócate en aquellos que aliviarán la mayor parte de dolores de tus clientes. Tus opciones estrella, pues.
Ahora sí, crea la propuesta de valor enfocada en tus clientes
Cuando hayas cumplido el proceso del lienza de la propuesta de valor, es momento de ver cómo encaja tu propuesta en el perfil de tu cliente.
Para conseguirlo, clasifica tus productos y servicios de acuerdo con qué tan bien abordan su perfil.
Cómo crear una propuesta de valor que funcione
Sabiendo que es primordial para cualquier negocio tener una propuesta de valor, aquí te van los pasos para crear una efectiva.
1. Trabaja en tu identidad de marca
Antes que otra cosa, debes tener clara la identidad de tu marca, o sea, la misión, la visión y los valores.
Sin esto, es poco probable que crees una propuesta de valor que funcione.
Hazte estas preguntas para tener claridad en este sentido:
- ¿Por qué existe tu marca?
- ¿Qué quieres lograr en el futuro?
- ¿Qué hace tu compañía?
- ¿Qué harás para conseguir lo que quieres a futuro?
- ¿Cuáles son los valores que rigen tu negocio?
Cuando tengas esto definido, ya podemos pasar al siguiente punto.
2. Determina a tu cliente ideal (y sus problemas)
Para crear tu propuesta de valor, debes tener en mente a tu buyer persona.
Se trata de todos los perfiles a los que tu producto o servicio les puede ayudar a mejorar un aspecto de su vida.
¿Por qué es importante? Porque es lo que te permitirá alinear los problemas de tus consumidores con tus productos y sus ventajas y saber cómo comunicarlos.
Los clientes desean oír cómo puede ayudarlos tu producto, no quieren escuchar cuán maravilloso y único es. Eso es pura paja y vanidad.
¿Tienes dudas sobre esto? Puedes revisar nuestro artículo sobre cómo crear un buyer persona efectivo para tu estrategia.
3. Identifica los beneficios o las ventajas de tu producto o servicio
Lo siguiente es que trabajes y pienses en todas las ventajas que ofrece tu producto o servicio.
Al principio, no tienes que limitarte. Pon sobre papel o en cualquier otro soporte todo lo que se venga a tu mente: tanto características, como las emociones que puede provocar en tus clientes.
Después de este ejercicio, podrás evaluar más a fondo la lista y desechar lo que no sirve.
Cuando tengas el listado final, define qué valor aporta cada ventaja de tus productos; por ejemplo, si tu negocio es de comida rápida y partes de la idea de que la comida rápida se relaciona con productos de poca calidad nutricional, puedes intentar dar un giro y hacer que tu oferta sea saludable.
4. Investiga a tus competidores
Una de las bases más importantes de la propuesta de valor es la diferenciación con respecto de tus competidores.
Por eso, tienes que hacer una investigación de los mismos, identificar qué ofrecen a sus clientes y cuál es su propuesta de valor.
Solo así podrás diseñar una que supere a tus negocios rivales. Enfócate en darle un toque distintivo, que haga que las personas te prefieran a ti.
5. Elabora tu propuesta de valor
Cuando conozcas la identidad de tu marca, tu buyer persona, las ventajas de tu producto y las diferencias frente a tus competidores, es momento de crear tu propuesta de valor única.
Formula varias opciones y, si deseas tener más éxito, puedes realizar pruebas a/b, para conocer qué opinan los clientes de cada versión.
Esto te ayudará a decantarte por tu propuesta de valor final y a que esta tenga un mejor impacto en tu público objetivo.
5 métodos para crear una propuesta de valor
Todo lo anterior se dice fácil, pero claro que lleva su tiempo y tiene su nivel de complejidad.
Por fortuna, existen algunos métodos sencillos para crear una propuesta de valor única. ¿Quieres conocerlos? Te los explico.
1. Método Geoff Moore
Geoff Moore creó una plantilla que hace más fácil a las empresas identificar los beneficios valorados por los clientes.
Se centra en los clientes y en dar solución a un problema en concreto.
Solo necesitas llenar lo siguiente:
“Para [cliente ideal] que [necesidad/problema], nuestro [servicio/producto] es [categoría a la que pertenece] que proporciona [beneficio]”.
2. Método Steve Blank
Es una de las plantillas para crear una propuesta de valor más utilizadas y más simples.
La estructura es la siguiente:
“Ayudamos a [X] a solucionar [Y] haciendo [Z]”.
Por ejemplo…
Ayudamos a [las empresas] a [generar más tráfico y ventas] a través de [estrategias de Inbound Marketing].
3. Método Dane Maxwell
Para poder crear una propuesta de valor usando la técnica de Dane Maxwell, necesitas seguir la siguiente estructura:
“[Resultado final deseado por el cliente] + [periodo específico] + [tratamiento de objeciones]”.
Se usa, generalmente, en negocios de comida rápida. Por ejemplo:
“Pizza caliente recién horneada en máximo 30 minutos o gratis”.
4. Método de Eric Sink
Esta técnica se basa en el posicionamiento de valor y la plantilla es esta:
“[Superlativo] (por qué elegir este producto) de + [producto] para [cliente ideal]”.
Un ejemplo sería:
“La opción más rentable y funcional de + posicionar tu web + para crecer tu negocio”.
5. Método Guy Kawasaki
Guy Kawasaki creó el sistema VAD para crear propuestas de valor, enfocadas en la diferenciación de las empresas, según su modelo de negocio.
¿Qué significa VAD? Verbo + Acción + Diferenciación. Así de simple… pero ¿cómo se ve en la aplicación? Echa un vistazo a los siguientes ejemplos que ya usé antes con otras fórmulas:
Ayudar + generar más tráfico y ventas + con metodología Inbound.
Mejorar + la presencia de tu negocio + sin complicaciones
Pedir + una pizza + sin tener que salir de casa
El reto para emplear este método es encontrar la diferenciación de tu negocio.
💡 Otro método para crear una propuesta de valor es el Modelo Canva.
Mejores tácticas para crear tu propuesta de valor
1. Investiga la propuesta de valor de tu competencia
Evidentemente, la propuesta de valor debe ser única, por lo que no tienes que copiarla.
Aun así, esto te servirá para saber de qué manera tu competencia satisface las necesidades de tus buyer personas.
Aquí la honestidad es clave. No te enfoques tanto en sus debilidades, sino en las fortalezas para superarlas.
2. Deja claro el valor de tus productos/servicios
Más allá de centrarte en características, enfócate en el valor que aportar con tus servicios o productos.
Trata de hacer lo posible por que coincidan los beneficios de tu oferta con los dolores de tus clientes.
Entre más alineada esté tu empresa frente a lo que necesitan tus clientes, mejor.
3. Expresa los beneficios que obtendrá tu cliente en comparación con la competencia
En esta parte de tu propuesta de valor, tienes que tratar detalles sobre cómo tu producto o servicio beneficiará a tus clientes.
Un método muy efectivo aquí son los casos de éxito. La gente da más peso a los hechos.
Asimismo, puedes usar demostraciones en vivo para dejar clara tu propuesta de valor, pues comunican perfectamente que pueden esperar al comprarte.
4. Haz una propuesta de valor para cada buyer persona
Una empresa no tiene un único buyer persona. Lo ideal es no superar tres para no generar confusiones.
Para tener éxito con tu propuesta de valor, es importante que crees una para cada buyer persona de tu negocio. Así será más preciso y tendrás mejores resultados.
Algunos productos o servicios que ofreces pueden atacar los puntos de dolor mejor que otros, así que enfócate en eso.
5. Pon a prueba tu propuesta de valor
Siempre siempre debes poner a prueba tu propuesta de valor.
Comunícala por medio de diferentes canales de marketing: sitio web, redes sociales, personalmente, video, etc.
Tienes que probarla con miembros de tu audiencia (clientes y no clientes).
10 ejemplos de propuesta de valor únicas
No hay mejor manera de aplicar lo aprendido que viendo ejemplos vivos de grandes propuestas de valor, ¿cierto? Lo sé y lo sabes.
Por eso, te traigo 10 ejemplos de propuestas de valor de grandes empresas. Tómalos para guiar tus propios esfuerzos y crear una promesa única y valiosa para tus clientes.
1. TikTok
Una de las redes sociales que más usuarios activos tiene cada mes, claro que no podía fallar en su propuesta de valor.
Propuesta de valor: El espacio en donde puedes inspirarte y explorar fácilmente para crear contenido creativo.
Así de simple… los usuarios pueden subir sus propios contenidos, versiones de baile y duetos con otros en esta red sin complicaciones.
2. Uber
Esta compañía detectó un problema en el transporte: tenías que tener efectivo, salir a las calles y esperar para encontrar un auto privado que te llevara a tu destino. Entonces, armó su propuesta de valor.
Propuesta de valor: La movilidad que deseas. Pide un viaje al lugar que desees, con un simple clic.
Y es así como millones de personas dejaron atrás los taxis tradicionales para apostar por este servicio de transporte privado, a través de sus móviles.
3. Rappi
Rappi llegó para revolucionar el modo en que se hacía súper o se compraba comida, a través de su servicio de delivery.
Propuesta de valor: Obtén tus alimentos, despensa y mucho más, en la puerta de tu casa.
Con su plataforma, las personas pueden obtener no solo comida y despensa, sino otros servicios como entregas, pagos y mucho más a un costo accesible.
4. Amazon
No hay empresa más grande de ecommerce que Amazon. Todos buscamos, casi como primera opción, ahí. No me vas a dejar mentir.
Propuesta de valor: precios bajos y tiempos de entrega reducidos.
En su servicio estándar, Amazon entrega los productos en 5 o 7 días, pero en la versión Premium, la entrega, incluso, se hace el mismo día o al siguiente (solo cambia el tiempo en pedidos internacionales).
5. LinkedIn
Seguro que has leído que “si no estás en LinkedIn, no existes en lo profesional”, ¿verdad? Pues esto es porque esta red es de las más importantes en cuanto a la proyección laboral y profesional.
Propuesta de valor: Destaca en el ámbito profesional.
Esta propuesta tiene dos segmentos de clientes principales: profesionales y reclutadores.
A los primeros, les permite mostrar sus habilidades y talentos para generar más conexiones, y a los segundos, encontrar candidatos potenciales y valiosos.
6. Twitter
Twitter es una de las redes sociales más rápidas en cuanto a cómo circula la información y justo en esto se centra su promesa.
Propuesta de valor: Información en tiempo real, conveniente y siempre a tu alcance.
Por supuesto, se cumple, pues casi toda la información llega primero a Twitter y luego se difunde en las redes sociales y medios restantes.
7. Dropbox
Este servicio de nube tiene clara su promesa única para con sus clientes y la expone de manera simple y directa.
Propuesta de valor: La suerte está de tu lado cuando guardas todos tus archivos en Dropbox.
Con esto, comunica el nivel de seguridad que ofrece a sus usuarios y la facilidad que ofrece para acceder a los archivos que se almacenan en su servicio.
8. Starbucks
Starbucks centra sus productos en “la experiencia de los clientes” al consumir café.
Propuesta de valor: Crear una experiencia en torno al consumo del café.
Para esto, su propuesta de valor se baja en tres elementos clave:
- Café: cuidan mucho el proceso de cultivo, tostado y distribución.
- Servicio: buscan hacer sentir a los clientes en un ambiente íntimo.
- Ambiente: sus locales suelen ser acogedores y contar con lo necesario para trabajar, platicar o relajarse.
¿Lo ha logrado? De una forma magistral… es un referente de su sector a nivel internacional.
9. Netflix
Netflix llegó para revolucionar el modo en que consumimos contenido audiovisual y lo sabía desde el principio.
Propuesta de valor: Acceso a películas, series y documentales en el momento que desees, sin interrupciones ni comerciales.
Esto solo llegó después de que se dio cuenta de que el alquiler de DVDs ya no funcionaba y optara por revolucionar este mercado con lo online, a través de una suscripción para tener acceso a un servicio de streaming con miles de opciones para los usuarios.
10. Samsung
Samsung, uno de los grandes de la telefonía móvil, ofrece una promesa concisa y directa a sus clientes, ¿la recuerdas? Si no, aquí te va, para que veas qué efectiva es.
Propuesta de valor: Prepárate para desplegar tu mundo.
Es algo simple pero funcional porque comunica lo que puedes lograr con sus productos: un dispositivo “todo en uno”, fácil de usar y que te permite tener una gran experiencia personal y laboral. Todo, en la palma de tu mano.
Cómo debe ser una buena propuesta de valor
Para cerrar, te diré 3 claves para crear una excelente propuesta de valor.
1. El lenguaje debe ser claro
Tu propuesta tiene que responder a la principal necesidad de tus clientes.
Esto tiene que comunicarse de forma directa y, sobre todo, clara.
Ten una solo idea principal que sea fácil de entender para tu audiencia, así esta podrá decidir si eres o no la mejor opción para su problema.
2. Comunica los resultados que van a obtener
Claro que los resultados pueden variar, pero enfócate en lo general. Es decir, ¿aumentarán sus ventas? ¿ahorrarán tiempo? Demuestra de qué manera se logrará.
Todo tiene que ser representado para que realmente los conquistes, si no, se queda como algo al aire.
3. Elementos diferenciadores
Tus posibles compradores no solo se fijan en lo que quieren resolver, sino en lo que el resto (tus competidores) ofrece.
Por ello, es fundamental que tu propuesta de valor incluya los elementos diferenciadores.
Así podrán saber qué extra obtendrán contigo.
Pensamientos finales
Una propuesta de valor eficaz tiene que ser capaz de comunicar y demostrar a tus clientes lo interesantes y buenas que son tus soluciones y, sobre todo, cómo pueden ayudarlos a resolver sus problemas.
Con todo lo aprendido, ¿estás listo para desarrollar tu promesa única? Estoy segura de que sí. Al menos, ya tienes las bases, así que es tu turno: piensa, analiza, investiga y ejecuta todos los pasos para que crees una propuesta de valor sólida.
