Uno de los términos más usados dentro de los negocios es el de ventas, pero también es uno de los más amplios, por lo que vale la pena tener claro el concepto y todo lo que involucra.
El proceso de ventas es complejo y conlleva muchos pasos, como buscar prospectos, entablar una relación con ellos, identificar necesidades, ofrecer soluciones y concretar las transacciones. Se dice fácil, pero no lo es.
Si quieres saber todo sobre ventas, qué son, para qué sirven, qué beneficios brindan, los tipos de ventas que existen ¡y mucho más! Esta guía es para ti.
Contenido
- ¿Qué son las ventas?
- Diferencia entre ventas y marketing
- ¿Para qué sirven las ventas?
- Consejos para tener un departamento de ventas efectivo
- ¿Qué es el proceso de ventas?
- Elementos del proceso de ventas
- Características de un proceso de ventas exitoso
- Ventajas de tener un proceso de ventas
- Cómo aumentar las ventas
- Embudo de ventas: definición e importancia
- Etapas del embudo de ventas
- Embudo de ventas vs. Embudo de marketing
- Las mejores estrategias de ventas
- Métricas clave en ventas
- Cómo establecer metas de ventas alcanzables
- Conceptos clave en Ventas
- Cómo ser un buen vendedor
- Mejores herramientas de ventas
- Conclusión
¿Qué son las ventas?
En palabras simples, se trata de todos los procesos y las actividades que se involucran hasta conseguir el intercambio de un producto por dinero.
Algunos términos dentro de la definición suelen ser amplios. Por ejemplo, el “producto” puede ser casi cualquier cosa; desde una casa hasta una descarga digital, y los consumidores pueden ser empresas o individuos.
Lo realmente importante de esta definición está en las dos primeras palabras: procesos y actividades, pues las ventas van mucho más allá del momento en que una persona da clic en “Comprar” y se hace el cobro.
La venta es una transacción, mientras que las ventas son el proceso que da como resultado esa transacción.
Las ventas involucran muchos pasos, mismos que más adelante te vamos a mencionar y a explicar.
La diferencia entre ventas y marketing
Para poder entender mejor el concepto de ventas y la responsabilidad que tienen los profesionales dentro de esta área, se debe contextualizar su trabajo.
Estas dos áreas suelen confundirse dentro de los negocios porque están interrelacionadas, pero son diferentes.
Por un lado, el marketing es el proceso mediante el que se busca que las personas conozcan un producto o servicio, educarlas sobre él y crear interés. Como resultado, se consiguen clientes potenciales, quienes es probable que compren el producto, pero que aún no toman dicha decisión.
Algunas de las principales tareas de marketing son las siguientes:
- Construcción de los buyer persona
- Diseño y ejecución de estrategias comerciales (propuesta de valor, tácticas a aplicar y objetivos)
- Plan para comunicar la propuesta de valor y conseguir oportunidades de venta.
Por otro lado, las ventas se encargan de tomar esos clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago; es decir, transforman el interés en transacciones reales y beneficios económicos para la empresa.
Para conseguirlo, tienen que poner en acción estrategias de ventas para optimizar los ciclos de venta y de compra.
Algunas acciones que debe desarrollar el departamento de ventas son:
- Estrategias de ventas, que estén alineadas con las metas de rentabilidad.
- Cerrar con éxito los procesos de venta (asesoría, contacto, seguimiento).
- Incrementar las ventas con clientes nuevos y los consumos de los clientes actuales.
- Sostener comunicación con los clientes
- Medir y optimizar los índices de satisfacción de los clientes
Pongamos un ejemplo para que quede más clara la diferencia entre ventas y marketing…
En Media Source, contamos con un equipo que crea contenido (artículos, mails, landing) y que maneja los perfiles de redes sociales, para atraer clientes potenciales. Posteriormente, tenemos el equipo de ventas, que da seguimiento a estos, los guía y desarrolla una relación con ellos para convertirlos en clientes.
Las dos áreas están sumamente relacionadas, por lo que es importante que se trabaje en conjunto y se logren alinear los equipos para el éxito de cualquier empresa.
¿Para qué sirven las ventas?
El área de ventas juega un papel muy importante dentro de cualquier empresa, pues su principal objetivo y responsabilidad es aportar dinero a la organización. Sin embargo, esto no es tan sencillo. Para ello, tiene que trabajar en…
Conversiones
El departamento de marketing, como vimos, se encarga de generar interés entre las personas, llamando su atención, pero el área de ventas es quien debe lograr que esas personas avancen en el embudo de venta hasta conseguir su conversión.
No basta con obtener interés de prospectos; se tienen que cerrar tratos y es ahí donde tiene que entrar ventas con toda su experiencia para guiar a los interesados hasta convertirlos en clientes.
Adquisición de clientes
Ventas también ayuda en la adquisición de clientes que antes desconocían la oferta de una empresa. ¿Cómo? A través de llamadas en frío, envío de correos electrónicos en frío y demás esfuerzos por atraer clientes.
Este proceso es bastante largo y complejo. Está conformado por diferentes etapas, que son:
- Captar la atención de las personas
- Hacer una valoración de los contactos adquiridos
- Empezar con el envío de correos o medios de contacto
- Convencerlos y vender
- Cuidar y preservar a los clientes
Retención de clientes
El último paso de la adquisición de clientes es crucial: la retención. Los encargados de ventas tienen que ser capaces de desarrollar una relación estrecha con los clientes para lograr que sigan siendo consumidores por un largo periodo.
Esto es fundamental, pero muchas empresas no entienden ni dimensionan lo que significa perder un cliente y por eso no ponen demasiado atención a este elemento, centrándose solo en obtener una compra.
Crecimiento de un negocio
Un negocio no se puede mantener ni mucho menos crecer si no hay clientes y no hablo solo de clientes de única ocasión, sino de aquellos que repiten compras y que permanecen fieles a una compañía.
Las ventas tienen sobre sus hombros gran parte de la responsabilidad del crecimiento de un negocio, porque son las principales responsables de generar ingresos de manera continua y, preferentemente, escalable.
Sin todos estos elementos, difícilmente una empresa podrá sostenerse con el paso del tiempo, por lo que el departamento de ventas es crucial.
Consejos para tener un departamento de ventas efectivo
Todo lo anterior solo será posible si realmente construyen y conformas un departamento de ventas con características específicas. Para esto, toma en cuenta los siguientes consejos:
1. Contrata vendedores capaces
Suena obvio, ¿verdad? Pero muchas veces, las empresas basan la contratación solo en experiencia,
Un punto aún más relevante es la capacidad de los mismos para enfrentar desafíos, poderse enfocar en el mercado y ser empáticos.
Estas tres características son clave para obtener resultados positivos.
Evidentemente, será complicado reconocer estos elementos en la entrevista o en los primeros contactos, pero puedes enfocarte en aspectos como: puntualidad, imagen, nivel de energía, actitud, coherencia entre mensajes y lenguaje corporal, etcétera.
Todos ellos te indican mucho más de lo que crees si sabes leer la información al tener interacción con los aspirantes a representantes de ventas.
2. Otorga capacitaciones constantes
El equipo de ventas, como el resto, necesita entrenamiento y capacitación constante para que todos los elementos que forman parte de él estén alineados con los objetivos y los conceptos básicos para el correcto trato y contacto con los prospectos y clientes.
Este proceso se olvida seguido, pero es clave para mantener una empresa sólida y con mayor facilidad de desarrollar y mejorar las habilidades de los representantes de ventas, con el fin de facilitar y agilizar el proceso.
3. Establece un sistema de comisiones
Definir metas de forma individual y conjunta, con base en las características y desempeño de cada colaborador, te permitirá conocer o prever cuánto puede vender cada uno. Así se pueden establecer metas realistas y proyecciones más apegadas a la situación actual de la empresa.
Un elemento base para que haya motivación es la remuneración, que debe constar de dos partes: la fija y las comisiones. De esta manera, es más sencillo que se sientan valorados y que vean que realmente su esfuerzo es reconocido.
Arma un buen sistema de comisiones para que, más que competencia o presión, crezca la motivación, mejoren las habilidades y haya más resultados.
Tipos de ventas
Existen diferentes tipos de ventas, según la metodología que adopten los profesionales. Algunas de las más utilizadas por las compañías son las siguientes.
1. Ventas internas
Las ventas internas se basan en un enfoque de cercanía, donde los equipos de ventas y los prospectos o clientes se reúnen en la misma compañía para llegar a un acuerdo y cerrar una transacción.
Los negocios que emplean este enfoque suelen contar con procesos rápidos y automatizados, además de que no requieren proveedores, permitiendo que retengan la mayor cantidad de ganancias en cada venta.
Las empresas con este tipo de ventas controlan y gestionan todo el proceso, precios, servicio al cliente y la relación con los mismos.
2. Ventas externas
En las ventas externas, como el nombre anticipa, los representantes se reúnen con los clientes en diferentes espacios, fuera de la oficina y de un entorno de equipo formal.
Incluso, muchas transacciones se cierran en viajes que realizan para encontrarse frente a frente con los clientes y mantener su relación con ellos.
Algunos métodos empleados en este tipo de ventas son de puerta en puerta o de campo, por lo que los equipos no suelen seguir procesos estrictos. Trabajan de manera más libre y flexible, potenciando y desarrollando sus habilidades y estrategias de ventas.
3. Ventas directas
Las ventas directas son aquellas en las que las personas encargadas venden sin intermediarios a los consumidores. El proceso se da uno a uno con los clientes y, generalmente, las ganancias de los encargados de ventas son por comisión.
Los agentes trabajan de manera independiente, pero siempre como representantes de una empresa o de los fabricantes.
Suele emplearse mucho en el ámbito de bienes raíces.
4. Ventas indirectas
Las ventas indirectas se dan a través de distribuidores. Las empresas venden los productos o servicios a los usuarios a través de terceros, es decir, canales de distribución. Puede haber más de un intermediario involucrado en el proceso.
Debido a lo anterior, es necesario contar con un sistema de distribución bien definido: establecer intermediarios, medios y precios para que convenga la transacción a todos los involucrados en el proceso.
5. Ventas B2B
Las ventas B2B (business to business) se dan de empresa a empresa, es decir, se trata de compañías que venden productos y servicios a otras compañías y no a consumidores individuales.
Este tipo de ventas suele brindar un valor de entrada más alto y contar con condiciones o términos más estrictos y complejos porque los servicios o productos vendidos a otros negocios suelen tener un papel importante en el modo en que operan las empresas compradoras.
El proceso de venta suele ser más largo porque los encargados de la empresa compradora deben realizar consultas hasta estar seguros de que la solución ofrecida es la indicada para su negocio.
6. Ventas B2C
Es el método de ventas más común; se da entre empresas y consumidores individuales. En este caso, los acuerdos y las transacciones suelen tener un menor precio-valor y complejidad que en el tipo anterior.
Un ejemplo de B2C son las ventas minoristas y el ciclo de ventas es mucho más corto porque se anima al comprador de forma directa y no suele intervenir más de una persona en la toma de decisiones.
7. Ventas de desarrollo empresarial
El desarrollo empresarial no representa como tal una venta completada, pero forma parte del proceso y es muy importante porque las personas a cargo son las responsables de identificar prospectos cuyas necesidades comerciales van perfecto con los beneficios de sus ofertas.
Generalmente, están a cargo de los gerentes de desarrollo comercial, quienes clasifican a los clientes potenciales para pasarlos a ventas y que los representantes de este departamento los guíen por el proceso hasta el cierre del trato.
Este proceso conlleva una investigación de los prospectos, el posicionamiento competitivo, el establecimiento de contactos y la formación de asociaciones estratégicas.
8. Ventas de agencias
Se centra en la captación y conversión de clientes potenciales interesados en servicios agenciales. Al ser una relación, generalmente, a largo plazo, implica un proceso más largo. En promedio, estas ventas se completan en uno o tres meses.
Asimismo, es más difícil captar clientes, por lo que se suele tener solo entre uno y tres al mes, dependiendo de los servicios que se brinden.
En este método es primordial la retención y la atención brindada. Se debe buscar una comunicación continua para conocer la experiencia de los clientes, hacerla efectiva y evitar depender de un flujo constante de nuevos clientes, pues la conversión no es simple.
9. Ventas consultivas
Las ventas consultivas se enfocan en ganarse la confianza de los prospectos, con el fin de comprender a fondo sus necesidades y poder recomendar productos o servicios específicos que vayan con lo que buscan.
Se trabaja para construir relaciones con los prospectos para poder liderar la venta bajo la perspectiva de que la oferta de la empresa traerá fuertes beneficios a los clientes individuales.
Más que perseguir como único fin la venta, los profesionales tienen que escuchar a los posibles clientes, entender sus necesidades y buscar en conjunto la solución más adecuada a su problema o dolencia.
10. Ventas ecommerce
Este tipo de ventas se da cuando una empresa únicamente pone a disposición de los clientes sus productos vía internet o en línea. De esta forma, las personas compran algo sin necesidad de interactuar siquiera con las empresas.
Es uno de los métodos de venta más prácticos, pero es mucho más efectivo con algunos negocios, como aquellos que se rigen a través del marketing digital y que cuentan con departamento de ventas pequeño pero robusto y bien fundamentado.
11. Ventas inbound
Las ventas inbound son unas de las más efectivas. En este método, los encargados del área de ventas actúan como consultores. Su tarea principal es entrar en contacto con los prospectos y ayudarlos a resolver cualquier duda o inconveniente que tengan y que no haya sido resuelto a través de la página o de internet.
El proceso de ventas basado en la metodología inbound consta de cuatro partes: identificar, conectar, explorar y aconsejar.
Las ventas inbound se relacionan fuertemente con las ventas internas porque se trata de tener la capacidad de poder concretar ventas con clientes de cualquier parte del mundo sin que haya necesidad de encuentros físicos.
Ahora que conocemos los tipos de ventas más importantes, es momento de entrar en lo que implica el proceso de ventas, que no es algo tan sencillo. Vamos a profundizar en cada una de las fases que lo componen.
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas está conformado por una serie de etapas que deben considerar todas las empresas. Se inicia con el trabajo de marketing, que sería la captación y prospección de los clientes, hasta el cierre de la venta.
Aunque cada negocio establece sus fases, según el mercado en que se encuentre y sus necesidades, hay algunas partes que no pueden faltar, más allá de que se aborden diferente dependiendo de la empresa en cuestión.
Elementos a considerar en el proceso de ventas
Dentro del proceso de ventas, tienes que considerar varios elementos para poder sacarle el máximo provecho y tener la posibilidad de obtener más éxito.
- Presupuesto: determinar cuánto puedes o quieres invertir en tus estrategias de ventas.
- Equipo de ventas: sé consciente de si cuentas o no con un equipo definido que se encargue de este proceso.
- Infraestructura: estudia qué tipo de empresa tiene y quieres tener, si funciona vía online o física para determinar qué logística necesitas ejecutar en esta labor.
- Metodología de ventas: ¿harás ventas al por mayor o al por menor? ¿A quiénes te dirigirás: usuarios o empresas? Define tu modelo de negocio y tu metodología.
- Canales de distribución: determina y define las plataformas por las cuales distribuirás tus productos (físicas y digitales).
- Precio del producto: aquí es importante que consideres que entre más alto sea el costo, más largo será el proceso de venta.
- Posicionamiento del producto: es clave para saber cómo te conciben los consumidores frente a tu competencia.
- Buyer persona: crear a tu cliente ideal te ayudará a optimizar los recursos de marketing dentro de tu negocio.
Las etapas del proceso de ventas
Ahora sí es momento de abordar las etapas de proceso de ventas para que sepas qué se debe hacer en cada una de ellas, lo consideres e implementes mejoras en caso de ser necesario.
Etapa 1: Prospección
La primera fase del proceso de ventas es la prospección, cuyo objetivo es poder identificar a los clientes potenciales.
Para esto, es muy importante llevar a cabo un estudio de mercado. Este te permite reconocer a las personas que tienen necesidades que pueden ser satisfechas por tu compañía, teniendo en cuenta también el presupuesto y sus condiciones económicas.
Se trata de una de las etapas más difíciles y que requieren mayor esfuerzo y paciencia. Se tienen que concretar citas, establecer comunicación con los prospectos por medio de diferentes canales, precisar en dónde se encuentran las partes interesadas y calificar a los clientes potenciales.
Etapa 2: Clasificación de leads
Luego de la calificación de los clientes potenciales, viene la clasificación de los mismos. Esta fase consiste en establecer y determinar quiénes de ellos tienen mayores oportunidades de convertirse en compradores de tus productos o servicios.
Lo más recomendable es que aquí construyas a tu buyer persona, que es la representación de tu cliente ideal, con el objetivo de conocer y entender mejor sus necesidades y proporcionarles información valiosa en el momento oportuno.
De esta manera, tu empresa podrá comunicarse con esos clientes de forma más efectiva y tendrá mayor claridad sobre los productos que debe desarrollar para resolver las problemáticas que enfrentan.
Identifica quiénes de tus prospectos tienen similitudes con tu buyer persona para que sepas hacia quiénes encaminar tus estrategias y así no pierdas tiempo, dinero ni esfuerzos.
Etapa 3: Preparación
La fase de preparación es fundamental para poder conquistar y enamorar a tus posibles clientes dentro del proceso de ventas.
¿Qué tienes que hacer? Revisar y analizar la información que hayas podido obtener de tus leads para que los conozcas más, entiendas sus necesidades, identifiques su capacidad de decisión y comercial, su intención y qué es lo que motiva su compra.
Teniendo claro todo lo anterior, sabrás qué hacer para ponerte en contacto con ellos, responder sus dudas, sus necesidades y tendrás la oportunidad de abordarlos de manera estratégica, incrementando tus probabilidades de éxito: convertirlos.
Etapa 4: Aproximación
En la etapa de aproximación, se lleva a cabo el primer contacto con los clientes. Puede ser frente a frente, vía telefónica o, incluso, por email.
Los métodos de aproximación más comunes son:
- Enfoque premium: se brinda algún regalo o presente a los clientes potenciales para empezar la interacción.
- Enfoque de pregunta: se realiza una pregunta para generar o despertar interés en los prospectos.
- Enfoque de producto: se da a los clientes potenciales una prueba gratuita o una muestra de un producto o servicio para que lo evalúen y se convenzan.
Etapa 5: Presentación
En la fase de presentación, se debe demostrar la manera en que un producto o servicio realmente satisface las necesidades de los clientes potenciales. Siempre, a través de argumentos.
Se trata no solo de enfocarse en armar una presentación del producto, sino de escuchar de forma activa las necesidades de los clientes para actuar en consecuencia y captarlos para la venta.
Uno de los puntos clave aquí es generar confianza a través del discurso de ventas, mostrar empatía y amabilidad para que se logre una buena primera impresión, que muchas veces es determinante para conseguir el cierre.
Etapa 6: Manejo de objeciones
Es una de las partes más importantes dentro del proceso de ventas y, sin embargo, se suele tomar con ligereza, lo cual es un grave error.
Es fundamental escuchar las preocupaciones de tu público objetivo para poder abordarlas y encontrar soluciones a las mismas. No solo a través de tus productos, sino también de tus contenidos y servicio al cliente.
Esta etapa es crucial y no muchos profesionales salen victoriosos, pues suele ser un tanto frustrante. Según estadísticas, el 44% de los vendedores abandona la búsqueda luego de un rechazo, 22% después de dos rechazos y 14% luego de tres.
Este indicador es alarmante porque el 80% de las ventas al menos requiere de cinco o seis seguimientos. Si te das por vencido en el primero, segundo o tercer intento, ¿cómo vas a conseguir resultados?
Se debe trabajar en las objeciones y saber cómo aliviar las preocupaciones. Esto es lo que define si se es un buen vendedor o uno malo.
Principales objeciones de ventas
Las objeciones siempre van a estar presente en tus prospectos. Nadie va a comprar algo sin cuestionar detalles del producto o del servicio antes de pagar, por eso es importante que conozcas las principales objeciones dentro de una venta.
De esta forma, podrás prepararte y facilitar esta etapa del proceso de venta.
- Urgencia: un punto determinante es la cantidad de tiempo que dispone el prospecto para resolver el problema a través de tu producto o servicio.
- Recursos: la falta de presupuesto es una de las excusas que siempre están presentes y que provocan retrasos en la compra. Demuestra que el valor de tu oferta es mayor que el precio del artículo.
- Toma de decisión: enfócate en las personas que tienen el poder y la autoridad para tomar la decisión final al presentar tu propuesta. No pierdas tiempo con conexiones indirectas.
- Confianza: si los prospectos no creen en ti, pueden pensar que la propuesta es falsa y, por ende, nunca cerrar el trato. Brinda pruebas y da garantías para que den el paso final.
Etapa 7: Cierre de venta
Durante este paso, ya se consiguió que el producto sea del interés de los clientes, por lo que solo se necesita paciencia y estrategias para que se dé el cierre del trato.
Hay algunas acciones que se pueden emprender para agilizar esta fase, como el uso de software de ventas, gestores de contenido y gestores de clientes, que son soluciones automatizadas para diferentes procesos y permiten cerrar contratos de forma más rápida y a distancia.
Etapa 8: Posventa
Esta etapa de las ventas suele dejarse un tanto descuidada ¡y es un grave error! Aquí, los agentes tienen que hacer lo necesario para retener a los clientes y lograr que sean leales a la compañía, con el fin de que no solo compren una vez, sino varias.
Para ello, se les debe dar todas las herramientas a los clientes, con el fin de que puedan aprovechar al máximo cualquier producto o servicio que hayan obtenido. Esto ayuda a que se den cuenta de cuánto les ha servido y se vuelvan compradores recurrentes.
Una buena estrategia posventa debe incluir:
- Seguimiento y contacto posterior con los clientes
- Construcción de un programa de fidelización
- Comunicación de lanzamientos y sugerencias a los clientes
- Enviar presentes u obsequios en fechas relevantes
Características de un proceso de ventas exitoso
Las empresas que adoptan un proceso de ventas eficaz tienen resultados más exitosos. Está comprobado… pero ¿cómo debe ser este proceso? A continuación, te vamos a explicar a detalle para que comiences a aplicarlo en tu negocio.
Antes de ello, déjanos darte algunos datos duros sobre cómo ayuda un proceso de ventas bien armado a una empresa.
- Tasa de victorias 31% más alta
- 21% más de vendedores alcanza la cuota
- El rendimiento de los ingresos de la empresa es 17% más alto
Ahora veamos cómo conseguir estos y más beneficios, explorando qué características debe tener un correcto proceso de ventas.
1. Documentado
Los procesos de ventas tienen que estar definidos y documentados para que se puedan llevar a la práctica de manera correcta. Para ello, debes establecer lo siguiente:
- Las etapas por las que se va a atravesar para que haya más oportunidad de cerrar un trato.
- Información relacionada con cada una de esas etapas para resolver dudas o preguntas que probablemente surgirán. Esto permitirá que sigan avanzando hacia la compra.
- Orientación sobre buenas prácticas para el personal, es decir, que estén preparados para saber qué hacer o decir en cada etapa del proceso.
- Proceso de evaluación para saber qué funciona y qué no para implementar cambios o mejoras y volver más efectivo el proceso de venta.
Para que todo sea más sencillo, todas las etapas tienen que incorporarse a un CRM. Así todos tendrán acceso a la información y habrá una mejor comunicación.
2. Adoptado por el personal
De nada sirve definir un proceso de ventas si el personal no está dispuesto a adoptarlo y ponerlo en práctica.
El objetivo de esto es buscar formas de que se pueda ejecutar de manera ágil, sin demasiado esfuerzo por parte del personal de ventas, y sin tener que atravesar por demasiado obstáculos.
Muchas empresas complican demasiado el proceso, provocando que los vendedores más que recibir oportunidades y mejorar la toma de decisiones, se vean afectados y se ralentice todo el camino.
Educa a tu personal, en caso de ser necesario, para que pueda identificar cada etapa de venta, sepa cómo actuar en cada una de ellas y tenga mejores resultados. Incluso, puedes crear equipos para cada etapa, según se sientan cómodos, para que den lo mejor de sí y no estén en todo el recorrido.
3. Adaptable
Un proceso de ventas efectivo es dinámico y flexible. De esta forma, los vendedores tienen libertad para reaccionar y adaptarse a las circunstancias de cada oportunidad y pueden maximizar las posibilidades de cerrar un negocio.
La flexibilidad es clave, pues los procesos de ventas rígidos pueden tener un impacto negativo en el rendimiento del personal. Más allá de que funcionen en algunas situaciones, nunca es lo ideal.
Siempre surgen nuevas oportunidades, retos u obstáculos y deben estar preparados para no estar en la zona de confort. Más vale que estén bien preparados y abiertos a nuevos retos para responder de forma informada a ellos.
4. Medible
Algo que no te puede faltar en el proceso de ventas es medir todo, para saber exactamente cómo se están transformando las acciones en ingresos rentables para tu empresa. Algunos indicadores son:
- Tasa de ganancia
- Tasa de conversión
- Deal Velocity (cuánto toma para los compradores pasar de una etapa a otra)
- Tasa de empuje
- Etcétera
No solo se trata de medir estos datos, sino de actuar con base en ellos y con ellos. Así puedes identificar qué está fallando y trabajar para mejorarlo y potenciar tus resultados.
5. Alineado a los clientes
Los procesos de ventas siempre tienen que estar basados en los clientes, y en cómo toman las decisiones. De no ser así, lo más probable es que no sean exitosos.
Se requiere tiempo para ello, pero es fundamental que vendedores y clientes estén conectados y sincronizados. Muchas veces, los vendedores creen estar en una etapa más avanzada de en la que verdaderamente se encuentra el cliente y por acciones no enfocadas pierden la oportunidad.
Por esta razón, es fundamental que bases tu proceso de ventas en el viaje de compra típico de tu cliente medio o tu buyer persona. Esto hará que sea mucho más efectivo.
Entonces, tenemos que para conseguir un proceso de ventas exitoso, debemos definir:
- Las etapas de venta
- Las acciones y obligaciones de los integrantes del equipo de ventas
- Indicadores de ventas
- Acciones con base en los resultados
Ventajas de tener un proceso de ventas
Crear y administrar el proceso de ventas de una empresa, sin importar su giro ni su composición, es muy importante y tiene muchos beneficios para los dueños. Entre ellos, destacan los siguientes.
1. Mayor eficiencia
Establecer un proceso al momento de las ventas es sumamente importante para que se adquiera eficiencia en el equipo.
¿Por qué? Porque así todos los integrantes y representantes de ventas saben exactamente qué hacer en cada uno de los pasos, tienen mayor seguridad y actúan de forma mucho más informada, teniendo la oportunidad de cerrar más acuerdos.
2. Mejor organización
Otro punto a favor de contar con un proceso de ventas bien definido es que existirá una mejor organización entre todos los miembros del equipo.
Al definir un proceso, se deben determinar los roles de cada departamento para tener la certeza de que todos estén al tanto de ello y actúen con base en ello. Esto evitará una mala comunicación o ralentizar los procesos por hacer todo sin orden o sin contacto interno.
3. Aumento en los ingresos
Si se consigue una mejor organización y preparación, tarde o temprano se conseguirán más y más tratos cerrados, lo que ayudará a generar más ingresos y, por tanto, un mayor crecimiento de tu empresa.
Este es el objetivo principal de las organizaciones, pero debes tener en cuenta todo lo que hay detrás de ello para lograrlo, así que no te saltes pasos ni dejes en el olvido los elementos importantes.
4. Pronósticos más precisos
Las empresas con un proceso de ventas eficaz y bien establecido están mejor equipadas para realizar pronósticos y actuar en consecuencia para conseguir que todo funcione de manera óptima y no haya problemas.
Cómo aumentar las ventas
¿Cómo puedes aprovechar las ventajas de tener un proceso de ventas efectivo? Muy sencillo. Te daré tips para aumentar los ingresos.
1. Tu equipo, enfocado en ventas al 100
Los vendedores deben estar enfocados en generar ventas 100%. Todas las responsabilidades que no se relacionen con eso se tienen que relegar a otros.
Dedicar todos los esfuerzos y energía a vender ayuda a ir dejando de lado actividades que no son tan relevantes pero que demandan tiempo. Optimizar las horas es clave para hacer más cierres.
Quizás no se pueden relegar todas las tareas, pero hazlo con aquellas que sea posible. Un software de ventas puede ayudarte.
2. Prioridad a los clientes de mayor jerarquía
No se trata de que desestimes a los de menor jerarquía, pero sí debes dar prioridad a los prospectos que tengan el poder de decisión y el presupuesto para adquirir tu producto.
Puede ser un trabajo más difícil pero es mucho más efectivo en el largo plazo.
Es clave hablar directamente con las personas tomadoras de decisiones; ir con otros entorpece el proceso y puede hacer que se pierda.
3. Domina tu propuesta de valor
Nada convence más que tener las respuestas correctas en el momento preciso.
Por eso, los vendedores deben conocer al derecho y al revés el producto, los detalles y la propuesta de valor.
Todo debe comunicarse con base en las características del buyer persona. Tienen que saber qué y cómo decirlo, así que ojo con esto. La manera de presentar la información es lo que diferencia a los mejores representantes de ventas.
4. Cuenta con un as bajo la manga
Los vendedores tienen que estar preparados y capacitados para ofrecer distintas soluciones.
No se puede ir con una sola opción; es mejor tener varias, según las necesidades de los clientes potenciales para no darles oportunidad de buscar alternativas: tú sé esa alternativa.
Los compradores suelen buscar diferentes opciones y si los vendedores se paralizan ante esto, lo más probable es que NO se cierre el trato. Al contrario, si logran ofrecer lo que buscan, claro que aceptarán.
Por ello, lo mejor es tener más de una opción bajo la manga, y para conseguirlo, deben estudiar a los clientes para saber por dónde podría ir su interés.
De preferencia, hay que armas 3 escenarios posibles antes de una cita para cerrar una venta.
5. Ventas cara a cara
La tecnología facilita las cosas. Ahora se puede contactar por medio de email y WhatsApp, pero cuando se pasa del primer contacto a un interés de cerrar una compra, lo mejor es ventas cara a cara.
Puede ser a través de una videollamada o en una junta presencial. Y deben cuidar algunos elementos, como:
- El discurso de ventas
- Material de apoyo para explicar
- Manejar y explicar los beneficios y la propuesta de valor
- Buen cierre
6. Define cada siguiente paso
Muchas empresas se olvidan de delimitar o crear una lista de lo que se debe hacer después de una reunión con un cliente y establecer tiempos.
Por ejemplo, si después de “x” cantidad de días, no pasa algo, dar seguimiento o recordarles tu oferta por algún medio o a través de una estrategia establecida.
Así todos tendrán claro los pasos que siguen dentro del proceso de ventas y podrán rescatar algunas oportunidades en caso específicos.
En varias ocasiones, los casos que no se cierran se desechan, cuando realmente representan una oportunidad a largo plazo.
7. Identifica en qué parte del ciclo de venta está el prospecto
No importa si tu ciclo de ventas, en promedio, lleva 30 días o más de 6 meses, nadie quiere retroceder en lo que lleva avanzado.
Para conseguirlo, debes mantener a los prospectos motivados para dar el siguiente paso hasta llegar a la transacción final.
Asegúrate de que el producto pase todas las pruebas y de que la cadena de suministro esté perfectamente organizada para llegar al objetivo.
Si no sabes en qué parte del ciclo de venta está el prospecto, estás perdiendo tiempo y esfuerzos, así que enfócate en tener bien clara cada parte del viaje del comprador.
Embudo de ventas: definición, importancia y etapas
El embudo de ventas es una parte muy importante para el proceso de la generación de ingresos en cualquier empresa. Es la representación del viaje que atraviesan los clientes potenciales hasta que realizan la compra.
Normalmente se divide en tres etapas o pasos: superior, medio y final, las cuales están íntimamente relacionadas con las fases del Buyer Journey: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento, consideración y decisión.
Importancia del embudo de ventas en una empresa
Un buen embudo de ventas, ajustado a la realidad de la empresa, brinda muchas ventajas:
- Conocer mejor a los prospectos.
- Enviar el mensaje correcto en el momento indicado a los prospectos.
- Conformar un sistema escalable para pronosticar ventas e ingresos para llegar a los objetivos.
- Mejorar la interacción con los clientes.
- Incrementar la capacidad de venta.
- Tener mayor claridad para trabajar en conjunto marketing y ventas.
- Obtener más prospectos calificados.
- Agilizar el ciclo de ventas.
- Incrementar el número de cierre de tratos.
Etapas del embudo de ventas
Veamos más a fondo cada una de las etapas para que sepas en qué consisten y por qué es importante para las ventas.
Etapa 1: Conciencia (Visitantes)
Aquí es donde las personas se dan cuenta por primera vez de tu servicio o tu producto. Es posible que lo hagan por medio de publicidad, de boca a boca o a través de redes sociales. Es el primer contacto.
Muchas personas se quedan en esta etapa y nunca avanzan, lo cual depende, en cierta medida, de tu marketing y tus campañas para conectar con tu audiencia o tus prospectos.
Este primer contacto se puede dar a partir de algún anuncio, la lectura de tu blog, aparición en una búsqueda de Google o en alguna conversación con amigos o conocidos.
Etapa 2: Interés (Leads)
En la segunda fase, los prospectos ya conocen más sobre tu marca y la evalúan con base en lo que están buscando, es decir, el problema que quieren resolver.
Para ello, llevarán a cabo una investigación competitiva para asegurarse de que tu empresa sea la mejor solución para su dolencia o problema.
Aquí es donde tu negocio tiene que tener todo lo necesario al alcance de los leads, es decir, quienes ya han mostrado interés en tu marca. Enfócate en brindar información sobre los productos, los beneficios, cómo les ayuda en su día a día o a responder a una necesidad, etcétera.
Etapa 3: Decisión (Leads calificados)
Una vez que tengan toda la información que necesitan sobre tu empresa, los prospectos van a profundizar en las opciones de productos y precios. Las llamadas o los contactos más directos son útiles en esta fase para convencer a los clientes de cerrar la compra.
Tienes que ser cauteloso para que no se sientan presionados y que no perciban que te urge cerrar el negocio, pues podría ser una mala señal para ellos. Muéstrate abierto para resolver dudas, pero sin presionar.
Etapa 4: Acción (Clientes)
En este punto es donde se decide todo: si el cliente potencial realiza la compra o no. Si no se hace, no te preocupes, no quiere decir que todo el esfuerzo y el recorrido no haya servido.
Puedes crear campañas para, en los próximos meses, tratar de cerrar ese trato por medio de mailing u otros canales de comunicación.
Embudo de ventas vs. embudo de marketing
En muchas ocasiones, el embudo de ventas se toma como sinónimo de embudo de marketing y no son lo mismo.
Por una parte, el embudo de marketing conlleva acciones de publicidad para atraer visitantes, transformarlos en leads, nutrirlos con contenido y hacer su segmentación, de acuerdo con las oportunidades que representan para comprar o no un producto o servicio.
Todos estos datos se pasan al departamento de ventas, para que disciernan e identifiquen las oportunidades de negocio.
Por otro parte, el embudo de ventas es aquel que ya recibe a los leads calificados por el equipo de marketing y trabaja con ellos a partir de la información que recibe. El objetivo de ventas aquí es convertir los leads atraídos por marketing en clientes.
Aunque no son lo mismo, ambos embudos trabajan en conjunto para obtener mejores resultados.
Las mejores estrategias de ventas
¿Quieres vender más?
Tienes que conocer y poner en práctica las mejores estrategias de ventas, que implementan los representantes de ventas para generar ingresos y cerrar más tratos, incrementando la rentabilidad de una empresa.
Veamos algunas de las más utilizadas.
1. Metodología SPIN
Este método de ventas tiene como fin principal crear un ambiente de confianza entre vendedores y prospectos para que se sientan cómodos y sean conscientes de que pueden encontrar lo que están buscando.
El nombre de esta técnica se desprende de sus siglas:
- Situación
- Problema
- Indagación
- Necesidad
Consiste en formular preguntas que permitan conocer a fondo la situación de los prospectos. En cada etapa se deben enfocar los cuestionamientos a diferentes ámbitos.
- Situación: forma de vida, objetivos, metas
- Problema: qué desean mejorar, por qué, qué desafíos enfrentan
- Implicación: consecuencias del problema, oportunidades disponibles
- Necesidad: beneficios de la resolución del problema, modo en que mejora su vida
Estos elementos ayudarán a que conozcas mejor a tus prospectos y que sepas de forma personalizada cómo puedes ayudarlos para cubrir su necesidad o resolver un problema.
2. Sandler
Este método de venta existe hace más de 50 años, pero continúa siendo efectivo.
Se centra en lograr que los representantes de ventas actúen como consultores y sean capaces de realizar las preguntas correctas en el proceso en lugar de enfocarse en vender por vender.
Prioriza la creación de un vínculo de confianza entre prospectos y vendedores, anteponiendo los intereses del prospecto a los del vendedor, pues si este último se da cuenta de que el producto no ayudará al interesado, no perderá el tiempo convenciéndolo, sino que abandonará el proceso.
Las etapas de esta técnica son:
- Construcción de una relación: se debe buscar una comunicación abierta y establecer roles y expectativas, para crear un ambiente cómodo para los prospectos.
- Calificación: en este punto, se deben conocer los puntos de dolor o problemas de los clientes potenciales; todo esto, sin ser demasiado agresivo o directo.
- Cierre de venta: si encuentran una solución que sea benéfica para el prospecto, se cierra el trato y se establecen los siguientes pasos.
3. Técnica de venta consultiva o de soluciones
Esta estrategia de ventas se enfoca en presentar a los vendedores como expertos en el área.
Su principal tarea es realizar preguntas clave para determinar lo que necesita el cliente potencial y crear un vínculo a largo plazo, poniendo al cliente en primer lugar.
Este método de venta se centra en seis principios:
- Investigar: se recopila toda la información sobre el prospecto antes de sostener una conversación para ayudarlo.
- Preguntar: se deben realizar las preguntas correctas sobre sus necesidades y los puntos débiles para ir a cuestiones más específicas.
- Escuchar: se muestra interés genuino sobre los clientes y se absorbe toda la información posible para identificar lo que es importante para ellos.
- Enseñar: no se trata de enfocarte o enseñar tu producto, sino ayudar a los prospectos a superar sus desafíos y crear un plan para alcanzar sus metas. Se hace énfasis en el por qué y cómo.
- Calificar: enfocar la atención en aquellos que encajan con tu servicio o producto sin caer en una actitud impositiva o agresiva.
- Cerrar: cuando hayas calificado a los prospectos, será más sencillo cerrar los tratos. Si se complica un poco en potenciales clientes, deja en claro lo que puede pasar si no se adquiere la solución.
4. Técnica del valor agregado
Esta técnica de venta se basa en ofrecer productos que se diferencien del resto para que las personas (clientes potenciales) reconozcan el beneficio adicional en comparación con otras opciones y opten por la tuya.
El elemento diferenciador puede ser:
- Mejor precio en relación con la calidad
- Envío sin costo
- Sistemas adicionales, como de puntos o recompensas
- Personalización
- Descuentos por compras recurrentes
Algo pequeño puede marcar la diferencia entre tú y la competencia. Enfócate en encontrar ese detalle que te permita impulsar tus ventas.
5. Método SNAP
La técnica SNAP se centra en la manera en que los clientes toman decisiones y su objetivo es buscar cómo influir en ellos de manera positiva para que al final sientan que tomaron la decisión por sí mismos.
Para esto, se toman en cuenta las tres decisiones que los clientes toman antes de optar por una empresa o una marca:
- Permitir el acceso: las personas reciben demasiada información y ofertas, por lo que se debe buscar brindar información relevante desde el primer contacto, sea el medio que sea. En lugar de usar vocabulario de moda, mejor sé honesto y discreto.
- Inicio de intercambio: cuando los clientes deseen hablar contigo,tienes que mostrar el valor de tu oferta: retorno de la inversión, tiempo que conlleva la solución, beneficios, etcétera.
- Seleccionar recursos: aquí los prospectos deciden qué productos elegir; deben justificar su elección y minimizar los riesgos. Los representantes de venta deben enfocarse en ayudarlos a tomar la decisión siendo completamente honestos sobre lo que pueden obtener o no a partir de ella.
6. Técnica NEAT
NEAT es el acrónimo de: Necesidades básicas, impacto económico, acceso a la autoridad y tiempo.
Se trata de un método que busca calificar a los clientes con base en qué es lo necesitan a profundidad, el impacto económico que podría tener no obtener la solución a su problema en el corto plazo, la identificación del tomador de decisiones finales y el buen manejo del tiempo, es decir, no dar plazos determinados para no presionar.
Métricas clave en Ventas
Como se mencionó, las ventas deben siempre medirse para poder mejorar números y lograr un crecimiento escalable y sostenible.
Para llevar un control de esto, tienes que dar seguimiento a algunas métricas clave de ventas.
Veamos algunas de las más importantes…
- Tasa de conversión: esta métrica es fundamental en cualquier estrategia de venta. Indica cuántas oportunidades se cerraron a favor de una empresa.
- Costo de adquisición por cliente (CAC): es la inversión que se hace en total por cada cliente que se atrae (publicidad, marketing, tiempo, etcétera).
- Valor de vida útil del cliente (CLV, por sus siglas en inglés): es el tiempo promedio que un cliente se mantiene como tal.
- Ticket promedio: la cantidad de dinero que gasta un cliente en el tiempo de su vida útil para una empresa.
- Ingresos totales: son los ingresos que se obtuvieron en un periodo, sea mensual, trimestral o anual.
- NPS (Net Promoter Score): métrica para conocer la satisfacción y fidelidad de los clientes para saber qué tan probable es que promocionen tu negocio de boca a boca.
- Ventas individuales promedio: es la cantidad de dinero que puede obtener o generar cada representante de ventas para mejorar el desempeño de los demás.
Cómo establecer metas de ventas alcanzables
Establecer objetivos es una de las partes más importantes para cualquier empresa que desee crecer en el corto, mediano y largo plazo. Sin embargo, muchas veces no se sabe cómo definir estas metas.
A continuación, te doy algunas pautas para que hagas este proceso con éxito.
1. Define y entiende el concepto de “realista”
Es normal que 10 o 20% de los vendedores no cumpla con los objetivos, pero cuando este porcentaje se eleva y llega a un 40-60%, el problema no son ellos, sino las metas, que están alejadas de la realidad.
Antes de pensar en comisiones e incentivos, se debe indagar en el plan de negocios y preguntarse realmente si los objetivos mensuales, trimestrales, semestrales y anuales son realistas.
Para evaluar esto de forma más sencilla, observa tres factores principales, que te ayudarán a saber si tu empresa y los objetivos de venta van por el camino correcto:
-
Resultados obtenidos en años previos
Date el tiempo para reunir información sobre ingresos, crecimiento de la base de clientes, mejores y peores escenarios en años anteriores.
Esto te ayudará a saber hacia dónde quieres ir en el futuro y plantear estrategias que realmente puedan funcionar.
Contrasta lo hecho anteriormente para no repetir mismos errores.
-
Evaluar el potencial del merca
Identifica las oportunidades de crecimiento que se tienen, a partir de las necesidades actuales de tus prospectos y clientes, para llegar a más mercado antes que la competencia.
-
Evaluar al equipo de ventas
Ve qué puedes hacer con los recursos que se tienen en este momento.
Si los objetivos no son viables con el equipo de ventas actual, será imposible que se logren aunque se dedique mucho tiempo y esfuerzo.
2. Delimita qué tipo de metas vas a instaurar
Existen diferentes tipos de objetivos: en cascada, de actividad, mensuales, etcétera. Lo primero que debes hacer es determinar en cuál de ellos te quieres centrar.
Todo esto, a partir del análisis anterior: recursos, tipos de productos en venta, potencial de mercado, herramientas, lo alcanzable, etcétera.
Puedes establecer diferentes objetivos, pero todo tiene que estar basado en tu situación actual y real, sin demasiadas pretensiones o expectativas muy altas.
Una de las mejores formas de hacerlo es a través de la metodología SMART (¡te enseñamos a aplicarla!).
3. Prioriza los objetivos
Otro punto importante es priorizar los objetivos. Piensa y analiza cuáles de ellos tendrán un mayor impacto en la empresa, para que los colaboradores se esfuercen más por alcanzar esos primero.
También debes tomar en cuenta qué tan cerca o tan lejos se encuentra la empresa de alcanzarlo, pues si es demasiado complicado, lo más probable es que, por más esfuerzos que se hagan, no se alcancen rápido o antes que el resto.
4. Comparte los objetivos con todos los miembros de ventas
Una vez que esté todo claro y establecido, es momento de que los miembros del equipo de ventas los conozcan, los entiendan y no tengan dudas sobre ellos para que realmente puedan trabajar para alcanzarlos.
Debe quedar claro el tiempo en el que se deben cumplir, las razones y los beneficios, con el fin de que la motivación siempre esté presente o, al menos, la mayor parte del tiempo.
5. Monitorea el progreso de las metas
Conforme se trabaja para llegar a los objetivos, debes darte el tiempo necesario para ir monitoreando el progreso de los mismos.
Según el tipo de metas (diarias, mensuales, trimestrales…), tienes que realizar revisiones cada determinado periodo para garantizar que se transite por el camino correcto para cumplirlas.
De esta manera, podrás identificar errores o deficiencias e implementar cambios o ajustes si es necesario, ya sea adaptando el objetivo o brindando mayor apoyo a los representantes de ventas.
6. Evalúa y modifica los objetivos
Cada determinado lapso, con base en la evaluación constante, es necesario modificar los objetivos. Identifica si fueron funcionales, realistas, útiles y motivadores.
Con base en esa información, vas a definir si se deben cambiar las metas a futuro, si deben crecer o decrecer, etcétera.
Parte de indicadores como:
- ¿Se lograron los objetivos? Sí, no y por qué.
- ¿Fueron objetivos demasiado sencillos o complicados?
- ¿El tiempo fue el indicado para alcanzar la meta? Sí, no y por qué.
- ¿Los resultados de las metas tuvieron un impacto positivo en la empresa?
Tomando en cuenta estos seis elementos, podrás establecer mejores metas de ventas y, por supuesto, alcanzarlas.
Conceptos clave en Ventas
Teniendo todo lo anterior claro, vayamos a la lista de conceptos o términos clave que se asocian con el mundo de las ventas para que no queden dudas al respecto.
1. Representante de ventas
Los representantes de ventas son aquellos que llevan a cabo todas las tareas y actividades relacionadas con la venta de un servicio o de un producto.
Para ejecutar su trabajo de forma efectiva, tienen que contar con algunas habilidades, como escucha activa, crear pronósticos de venta y ser resilientes.
Son quienes mantienen contacto directo con los clientes para averiguar qué quieren o qué necesitan y crear soluciones efectivas para tener un proceso de ventas fluido. Usan diferentes canales para comunicarse con los prospectos.
2. Prospecto
Es aquella persona que entra en contacto con una empresa o un negocio y que ha sido calificada como apta para ciertos productos en función de las ofertas comerciales de la organización.
Determinar si una persona es prospecto es el primer paso dentro de un proceso de ventas. Cuando se comprueba que la persona cumple con los criterios, puede pasar a la siguiente fase.
3. Pipeline de ventas
El pipeline de ventas hace referencia a todos los pasos y las actividades que conforman el proceso de ventas.
También es conocido como embudo de ventas y es el camino que recorren los clientes hasta el cierre de la venta.
4. Customer success
El customer success o éxito del cliente es el proceso mediante el cual se garantiza que todos los clientes de una organización obtengan la mejor experiencia con los productos o servicios, incluyendo cada uno de los contactos con la empresa.
Para lograr esto, es clave colocar al cliente en el centro de cada una de las estrategias que se ejecutan.
5. Buyer persona
Un buyer persona es una representación semificticia de los clientes ideales.
Para construirlo, es necesario llevar a cabo una investigación sobre los gustos, retos, situación económica y social de quienes consideres que son perfectos para adquirir tus productos o servicios.
Este término es más utilizado dentro del mundo del marketing, pero es esencial que los representantes de ventas lo tengan claro para que sepan hacia quiénes apuntar con sus estrategias y técnicas de ventas.
6. Cold calling (llamada en frío)
La llamada en frío es una técnica empleada por vendedores para comunicarse con personas que nunca han interactuado con la marca o que no han mostrado interés en los productos o servicios ofrecidos.
Generalmente, se trata de contacto vía telefónica, pero también pueden involucrar visitas personales, como es el caso de los vendedores de puerta a puerta.
El fin principal es recolectar datos, evaluar su calidad como prospectos y dar seguimiento al proceso de ventas.
7. CRM de ventas
Un CRM de ventas es un software especializado que ayuda a administrar tu relación con los clientes. En él se concentran los datos de los clientes con los que existe o ha existido una relación comercial.
Esta herramienta te permite automatizar tareas de administración, organizar los distintos procesos a ejecutar y tener todo perfectamente monitorizado.
Si se usa de forma correcta, puede incrementar el ROI de una empresa hasta en un 245%.
8. ROI
El retorno sobre la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) es una métrica de ventas que permite calcular la rentabilidad de las inversiones que lleva a cabo una organización.
De esta forma, es más sencillo conocer qué inversiones valen la pena y cuáles no o cuáles podrían optimizarse para obtener más beneficios o ganancias.
La fórmula para calcular el ROI es muy simple: Ingresos - Inversión / Inversión.
Puedes conocer más a fondo este concepto en nuestro artículo sobre ROI.
9. Lead
Los leads son clientes potenciales que mostraron interés en algún producto o servicio de la empresa y que proporcionaron sus datos a cambio de información en forma de ebook, descargable o cualquier otro formulario.
Existen dos tipos de leads:
- Lead cualificado: cumple con el perfil para volverse cliente de la empresa.
- Lead no cualificado: todavía no cumple con el perfil para ser cliente de la empresa.
10. Intención de compra
La intención de compra hace referencia a la probabilidad que existe de que alguien lleve a cabo una compra.
Esto se determina a partir del seguimiento que se da a los viajes de compra online.
11. KPI
Los indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés) son valores medibles que arrojan la eficacia con la que una organización está llegando a sus objetivos.
Existen KPI de nivel alto y de nivel bajo. Los primeros se enfocan en el rendimiento general de la empresa y son metas a largo plazo, mientras que los segundos se centran en actividades del día a día y en metas a corto plazo.
12. Calificación de clientes potenciales
La calificación de clientes potenciales es el proceso mediante el que se determina si vale la pena o no buscar a un cliente potencial y esforzarse por convertirlo en cliente.
Los representantes de ventas suelen emplear el marco BANT para saber o sacar conclusiones sobre si determinado prospecto tiene una alta probabilidad de volverse cliente en el largo plazo para establecer prioridades entre todos ellos.
13. Punto de dolor
Un punto de dolor es una necesidad de los clientes. Es fundamental identificar los puntos de dolor de los clientes para demostrar cómo la solución (producto) de una empresa puede aliviarlos para intentar cerrar un trato.
Existen muchos puntos débiles. Algunos de los más frecuentes son: perder tiempo al comprar, costo demasiado elevado de los productos, vivir un mal proceso de compra, etcétera.
14. Plan de ventas
El plan de ventas es donde se establecen y se describen las metas y las estrategias del equipo o departamento de ventas.
Contiene información sobre el público objetivo, las condiciones de mercado, los objetivos en cuanto a ingresos, los precios, etcétera.
Asimismo, se incluyen las técnicas que se van a adoptar durante el proceso de ventas para llegar a esos objetivos.
15. Argumentario de ventas
Un argumentario de ventas es un documento que contiene los razonamientos clave que los vendedores pueden emplear al momento de tratar de cerrar ventas para generar confianza y demostrar que su producto o servicio es la mejor opción para los clientes.
Es muy importante documentar los argumentos más utilizados para que todos los representantes de ventas lo tengan a la mano y puedan combinarlos con técnicas de venta efectivas para tener una mayor oportunidad de cierre.
Cómo ser un buen vendedor
Cómo vender más y mejor es una preocupación dentro de todos los negocios. Un buen vendedor puede transformar el funcionamiento de cualquier empresa, pero… ¿cómo convertirse en un buen vendedor?
Primero, debes saber que no es un cambio que se consiga de un día para otro; se necesitan meses para modificar los resultados. Sin embargo, es algo que vale cien por ciento la pena.
Además de ceñirte a un proceso de ventas y prepararte en cuestión del producto o servicio a vender, es importante que se trabaje para desarrollar algunas cualidades.
1. Habilidad para contar historias
El Storytelling o el saber contar buenas historias es clave al momento de convencer o motivar a los prospectos para conectar con tu marca o tu promesa y, por supuesto, estar más cerca de cerrar un trato.
Las buenas historias se basan en las emociones y los deseos o las necesidades de los clientes, pero no de forma directa, sino de una manera que realmente conecte con ellos sin que se den cuenta de que es una estrategia de venta.
2. Disposición para ayudar
Si quieres ser un buen vendedor, tienes que pensar más allá de lo que obtienes por una compra. Muchos solo se centran solo en vender, sin prestar atención en el trato que dan a los clientes para generar una buena negociación.
Los prospectos no deben ser vistos como números, sino como personas, y se debe buscar que no solo los vendedores ganen, sino también los clientes, haciendo de su bienestar o de su éxito, el tuyo.
Si logras transmitir y demostrar esto, por medio de una amplia disposición e interés por ayudar, lograrás que el cliente se sienta satisfecho al hacer su compra y en el proceso de posventa, ganando puntos y hasta su fidelización.
Indaga en lo que motiva y lo que incomoda a tus prospectos para encontrar una respuesta que dé solución a ambas partes y quede satisfecho.
3. Solicita referencias
Una gran opción y práctica para poder vender más es solicitar referencias de clientes actuales o pasados.
Es muy alta la probabilidad de que conozcan a gente que podría ser cliente potencial para tu negocio, ya que generalmente, nos rodeamos de personas con un perfil similar al nuestro y, por ende, que representan una oportunidad para tu empresa.
Solo debes tener tacto a la hora de buscar esas referencias. No seas tan directo.
Es mejor preguntar, por ejemplo, si tienen contacto con otra persona con los mismos problemas o las mismas dolencias, en lugar de cuestionar sobre si conocen a alguien interesado en tus productos.
La forma de llegar a las referencias sí importa, así que sé creativo para que ambas partes ganen: tú al obtener prospectos y la otra persona, al ayudar a alguien cercano.
4. Da seguimiento a los prospectos
Un gran error de los vendedores es descartar a quienes decidieron no comprar en un primer intento un producto o servicio. Muchas veces, se insiste demasiado y la respuesta termina siendo negativa.
La clave está en dejar los canales abiertos y enviar cada determinado tiempo algún mail o establecer contacto indirecto para que sigas en su radar y, en el momento en que se decidan a resolver su problema, acudan a ti.
5. Sé brutalmente honesto
Tener la disposición para vender y ayudar está bien, pero estas acciones siempre tienen que estar basadas en la honestidad.
No quieras vender una solución inexistente porque, a la larga, esto solo provocará que tu empresa sea mal vista, gane mala reputación y pierdas grandes oportunidades.
La honestidad es lo único que garantizará tu permanencia en el mercado.
Si mientes o creas falsas expectativas, es probable que vendas, pero este éxito será temporal y no conseguirás un crecimiento, sino todo lo contrario, así que cuida mucho este aspecto para ser buen vendedor.
6. Personaliza el trato
Todas las empresas y los representantes de ventas manejan un discurso base y cuentan con algunas líneas que deben seguir durante el proceso; sin embargo, es importante que haya espacio para personalizar el trato.
Dependiendo de con quién se está teniendo contacto: tomador o no de decisiones, se debe modificar el mensaje. Esto, sin subestimar a las personas que nos harán llegar al filtro final.
Es especialmente importante porque los primeros filtros pueden ser difíciles de pasar si se maneja un discurso demasiado cuadrado o repetitivo.
La personalización es fundamental para llegar a los prospectos y seguir avanzando en el embudo.
7. Compromiso posventa
Para ser buen vendedor debes tener claro que la relación con los clientes NO finaliza con la compra.
Es importante dar seguimiento para conocer la satisfacción de los clientes y lograr la fidelización de los mismos.
Mejores herramientas de ventas
Existen muchas herramientas de ventas que te ayudarán a tener un proceso mucho más fluido y lograr mejores resultados con menor esfuerzo.
A continuación, te vamos a mencionar algunas de las más importantes.
1. CRM y Sales Automation
Un CRM y herramientas de Sales Automation te permiten ahorrar mucho tiempo, al automatizar las tareas, y centralizar los datos de tus leads (interacciones, anticipar necesidad, personalizar la relación con cada uno de ellos, etcétera).
Hay varias opciones de CRM, tanto de pago como gratuitos. Entre los principales, se encuentran:
- HubSpot CRM
- Salesforce
- Oracle CRM
- Insightly
Esta herramienta es clave en las ventas porque te ayuda a:
- Captar más leads
- Lograr un mayor porcentaje de cierres
- Dar seguimiento a los clientes y prospectos
- Retener clientes
- Incrementar ingresos
- Mejorar el ROI
2. Herramientas para gestionar y aumentar la productividad
Hay muchas tareas dentro de una empresa que son repetitivas y que se deben desarrollar día con día.
Para que no sea tan tedioso este proceso, existen herramientas de ventas que impactan en la productividad y en los procesos.
- Control de citas y agenda: Calendly, Meetings de HubSpot, Google Calendar, etcétera.
- Seguimiento de leads: Hub Sales con Sequences, Britix, Pipedrive, etcétera.
- Grabación de videos personalizados: Loom, Vidyard, Screencastify, etcétera.
- Videoconferencias: Google Meet, Zoom, Skype, Slack, etcétera.
- Registro de llamadas: Hub Sales, Zoho, y otros CRM.
- Notas: Evernote, Simplenote, Microsoft OneNote.
- Gestión de documentos: Google Drive, Dropbox, WeTransfer.
Todas estas herramientas de ventas aportan valor a los usuarios y facilitan el trabajo de todo el departamento de ventas y de marketing.
Puedes incorporarlas poco a poco, según tus necesidades para acelerar los procesos. Solo no olvides darles seguimiento y utilizarlas de forma estratégica.
Conclusión
Ahora que sabes todo lo relacionado con ventas, es momento de que pongas en acción lo aprendido y maximices los esfuerzos, los resultados y comiences a crecer con ayuda de todos tus equipos.
Recuerda que es clave que todas las partes se involucren para conseguir más ingresos y lograr un crecimiento escalable y sostenido.
¿Qué esperas para llevar tu negocio al siguiente nivel? Si necesitas asesoría sobre cómo coordinar ambas áreas para que trabajen en conjunto, ponte en contacto con nosotros. Podemos ayudarte.
