Target: qué es y cómo definirlo [incluye ejemplos]

El target es fundamental para cualquier empresa. Para que tu negocio tenga una base sólida, es necesario que primero identifiques a tus clientes potenciales y adaptes tu discurso de marketing a ellos. 

Apuntar a todas las personas con tus productos es un grave error; se debe tener un mercado objetivo definido desde el principio si se quiere tener éxito en una empresa o negocio. 

Esto se ha vuelto más fácil gracias al marketing digital, pues ofrece analíticas que permiten conocer más a nuestro target y segmentarlo.

En este post quiero centrarme en explicarte qué es el target, para qué sirve y darte algunos ejemplos para que puedas aplicarlo.

Iniciemos con lo básico: la definición de target.

¿Qué es el target?

Dentro del marketing, la palabra “target” significa objetivo y hace referencia al comprador ideal o consumidores que se adecuan a un producto o servicio que oferta determinada empresa. 

Se trata del público objetivo de un negocio, es decir, las personas a las que se quiere llegar porque se sabe que es más probable que adquieran sus productos.

El target marketing se enfoca en segmentar un mercado, según determinadas características y elementos, que veremos más adelante. 

Para poder determinar el target, es necesario que te hagas las siguientes preguntas:

• ¿A quién me estoy dirigiendo?
• ¿Qué gustos/preferencias tiene?
• ¿En dónde se encuentra?
• ¿Cómo le gusta realizar compras?
• ¿Qué problemas o dolencias tiene?
• Etcétera.

Es uno de los primeros puntos que debes considerar si deseas emprender alguna estrategia o un negocio. Siempre se debe partir del tipo de público al que va dirigido lo que se ofrece.

Solo así estarás seguro de ajustarte a las necesidades y preferencias de este y lograrás rentabilidad a largo plazo tanto de ganancias como a través de las iniciativas de marketing.

¿Para qué sirve el target?

En el marketing, definir el target al que nos dirigimos es superimportante y debe ser lo que realmente guíe todas las decisiones que se tomen al respecto. 

Sirve para dar forma a nuestros consumidores ideales y estimularlos por medio de estrategias adecuadas y bien pensadas. Solo ten en cuenta que no todas van a funcionar igual, que eso no te desanime. Poco a poco irás midiendo qué sí y qué no. 

Para ello, debes hacer un análisis profundo para delimitar los rasgos que definen a tu público objetivo; solo así podrás conocer sus gustos y necesidades y dar en el clavo con tus campañas.

Algunas de las principales funciones del target son… 

• Aumentar las ventas.
• Determinar el precio de un producto.
• Crear campañas mucho más efectivas y rentables.
• Enfocar tu producto de manera estratégica.
• Satisfacer mejor las necesidades de tu público objetivo.
• Conocer cuáles son los mejores canales de comunicación.

Piénsalo… ¿de qué sirve tener el mejor producto o servicio si se lo ofreces a las personas equivocadas? De nada. 

Uno de los mayores beneficios de determinar tu target es ahorrar tiempo y dinero, dirigiéndote a los consumidores potenciales para tener ventajas competitivas y ciertas garantías de éxito. 

Recuerda una cosa: el target de una empresa nunca es estático; tiene que ir evolucionando y adaptándose a las tendencias que surgen dentro del mercado. Muchos restaurantes han sabido tomar este consejo y han ampliado su oferta en menú.

Por ejemplo, McDonald’s antes se enfocaba en un público infantil, ofreciendo cajitas felices y paquetes pensados para niños, pero actualmente tiene un menú mucho más amplio, determinado para cumplir las exigencias y necesidades de los millennials y demás personas (desayunos, comida saludable). 

Aunque a veces se piensa que tener un mercado objetivo definido es malo porque se excluye a personas que no se ajustan a los criterios, esto es clave para dirigir tu inversión a un mercado que es más probable que te compre.

Es una forma mucho más eficaz, eficiente e inteligente de llegar a tus clientes potenciales y generar más ventas. 

Cómo definir tu target

Para comenzar a definir tu target tienes que plantearte algunas preguntas relacionadas con tu empresa y con tus clientes. Así podrás crear un perfil real de tu público meta. 

Debes tener en cuenta los siguientes elementos, que son básicos y muy importantes dentro de este proceso. 

1. Determina el modelo de negocio de tu empresa

Lo primero que tienes que hacer para definir tu target es decidir los servicios o productos por medio de los que deseas crear un modelo de negocio que sea sostenible. 

Una vez que tengas esto, dedícate a describir cada uno de los productos y servicios, teniendo en cuenta aspectos como objetivo, importancia dentro del modelo de negocio y público objetivo. 

2. Analiza a tu competencia 

Es fundamental que realices un análisis profundo de tu competencia para indagar en cómo están generando ventas a través de su empresa y obtener mayor información de target. 

Ojo: esto no significa que tengan el mismo público objetivo, pero la información puede ayudar a que definas mejor tu target y determines qué canales y estrategias son más efectivas para lograr resultados, acercándote más a tu público meta. 

¿Qué aspectos debes conocer de tus clientes?

• Redes sociales preferidas para informarse o navegar.
• Medios digitales en los que están presentes y más activos.
• Palabras clave que emplean para buscar un producto o servicio.
• Cuáles son sus puntos de dolor (pain points) principales.
• Qué están buscando o qué necesitan.

3. Define el perfil demográfico 

El tercer paso es útil para determinar de mejor manera el tono que deberemos adoptar con nuestra audiencia para que la comunicación sea mucho más efectiva y eficiente con los prospectos. 

Aquí es importante definir aspectos de demografía, como…

• Edad

Este punto es clave para determinar el tono de nuestras campañas y los canales que se usarán.

Por ejemplo, si se dirige tu producto a niños, debes considerar que las decisiones finales no dependen cien por ciento de ellos, sino de sus padres o tutores.

• Género

Este punto es muy importante en la actualidad.

No puedes excluir a personas de tus productos, ni decir que son exclusivos para un género porque podrías ser mal visto desde el inicio. Evita dejarte guiar por estereotipos.

Aunque tus artículos sí se dirijan a un género en específico, que esto no quede en evidencia. 

• Ubicación

La gran pregunta aquí es ¿dónde se encuentran quienes son tu público objetivo? Dependiendo del giro de tu negocio, puedes enfocarte solo en aquellas de tu misma ciudad o pensar en distribución nacional, internacional o mundial. 

Todo va a depender del tipo de producto o servicio que brindes y cómo se puede transportar o brindar. 

En el caso de una agencia de marketing, como Media Source, los límites son bastante amplios, pues los clientes no necesitan estar en un radio reducido; ni siquiera en nuestro mismo país, por lo que el alcance es mayor. 

Si el mercado es amplio y llega a lo nacional o internacional, se debe pensar también en una segmentación, pues las campañas no tendrán el mismo efecto en México que en Europa, por ejemplo. 

El idioma y demás elementos culturales pueden cambiar las cosas, así que se debe pensar en ello y determinar a qué países o lugares realmente podemos llegar sin barreras. 

4. Determina el aspecto sociocultural de tu target

En este paso, te tienes que centrar en las variables que tienen que ver con lo social y cultural, como:

• Clase social (capacidad adquisitiva para determinar precios, por ejemplo).
• Nivel educativo. 
• Idiomas que conoce o que domina.
• Profesión (es importantísimo si tu empresa es B2B por la toma de decisiones).
• Valores.
• Creencias y costumbres.
• Estilo de vida.

Entre más variables tomes en cuenta en cuanto a lo sociocultural, más preciso será tu target. Así vas a poder segmentar de manera mucho más efectiva tu campaña de marketing.

5. Indaga en las preferencias digitales de tu mercado meta

Para definir tu target, no puedes dejar fuera las preferencias digitales de tu público objetivo. Tienes que saber dónde se encuentra, cómo se mueve y qué es lo que busca de manera cotidiana.

Todo esto va a depender del perfil sociocultural y demográfico que ya hemos hecho, es decir, de su edad, de sus hábitos y de su estilo de vida.

A partir de la generación centennial, hay una fuerte tendencia hacia los dispositivos móviles, así que si es tu objetivo, tienes que tener presencia en redes, contar con un sitio responsivo y rápido, entre otros aspectos.

Identifica de manera precisa los canales digitales que emplea tu target: redes sociales, dispositivos en los que navega, métodos de compra o pago preferidos y hábitos de consumo. 

6. Crea estrategias de marketing basadas en toda la información recabada

Bien. Si hiciste los pasos, ya debes saber exactamente cuál es tu target.

¿Qué sigue ahora? Integrar toda la información y los datos en las estrategias de marketing para que den buenos resultados.

Aquí tienes que…

• Analizar qué contenidos son mejores para atraer a tus consumidores ideales.
• Determinar qué publicaciones pueden funcionar en redes sociales.
• Planificar las campañas para promocionar y lanzar tu producto o servicio. 

Debería ser relativamente sencillo tomar estas decisiones si de verdad has definido de manera correcta tu target, pues ya tendrías que saber cómo y dónde llegar a ellos. 

Desarrolla tu target basándote en deseos y no en necesidades y evita estos errores

Ahora que conoces todo lo que se debe tener en cuenta para determinar tu target, pasemos a un punto muy importante: basar tu target en deseos y no en necesidades y siempre sé específico. 

Si yo te digo que el objeto a vender es un lápiz, ¿quiénes crees que serían tu target? Ya sé, me dirás que todos, ¿no? Porque lo puede usar desde un niño hasta un profesionista, pero este es un grave error.

Como ya vimos, el peor target es decir que todos son tu público objetivo porque eso es igual a no vender a nadie. Nadie te hará caso ni te escuchará porque no le estás hablando.

Otro gran error es “determinar” un target, pero hacerlo de manera muy amplia. Por ejemplo, poniendo rangos de edad de 15 a 60 años. ¿De verdad crees que alguien de 15 piensa igual que alguien de 60? ¿O tiene los mismos hábitos? ¡Por supuesto que NO!

Los targets tienen que ser lo más reducidos y específicos posible. Y no solo en cuestiones demográficas, que ya vimos, sino también en lo psicográfico. 

No te enfoques en las personas que crees que necesitan tu producto o servicio, sino en aquellas que lo desean. Por ejemplo, si te dedicas a la venta de libros de autoayuda, aunque sea tentador, no te acerques a las personas que están deprimidas.

Sí, puede ser que sean las que más lo necesitan, pero no te van a hacer caso. Háblale a la gente que tiene deseos de obtener tu producto, no a aquellos que lo necesitan como tal. 

Una vez que identifiques los deseos de tu target, tienes que ayudarlo o incitarlo a tomar decisiones a través de dos incentivos: aumentar el placer o evitar el dolor.

Breves ejemplos de target

Para comprender de mejor forma el concepto, veamos algunos ejemplos del target de algunos negocios y empresas.

1. Coca-Cola sin azúcar o light

Este producto de la famosa cadena Coca-Cola ¿en qué mercado crees que se enfoca? No hace falta pensar mucho. Su target son personas de entre 25 y 30 años (generación Y) que están buscando mantener un buen aspecto físico.

Esto, por supuesto, no quiere decir que ese sea su único público. Su rango es bastante amplio, pero todo surgió teniendo en mente a las personas pertenecientes a este grupo en específico porque son quienes lo necesitan.

Se trata de gente que no quiere sacrificar su salud ni su estado físico, pero tampoco quiere dejar de consumir este producto de Coca-Cola. 

2. Heineken, cerveza sin alcohol

A finales de 2019, Heineken se centró en un nuevo target lanzando una cerveza sin alcohol, con el fin de responder a los deseos de las personas que llevan un estilo de vida saludable, pero que quieren seguir refrescándose y no sacrificar este placer.

De esta forma, su público objetivo se amplió en comparación con el que tenía antes, siendo una opción de consumo para muchas otras personas, que quieren obtener el sabor y la calidad de la bebida, pero sin efectos o restricciones importantes. 

Herramientas para definir el target en tu empresa

Existen muchas herramientas que pueden ayudarte a definir el target de tu negocio.

Estas se enfocan en obtener métricas, clave para conocer a tu público objetivo. Algunas de las más conocidas e importantes son:

• Twitter Analytics
• Google Trends
• Google Analytics, etc.

Estas herramientas te permiten obtener información sobre la edad de tu audiencia, los gustos, la residencia, el sexo y mucho más. 

Asimismo, hay herramientas de marketing automation, como HubSpot, que arrojan datos muy importantes sobre el target de tu empresa.

Recuerda: “Todos” no es un target

Sin importar el giro de tu empresa o negocio, es fundamental que definas tu target. Por más que nos gustaría, los productos que creamos nunca complacerán a todos, aunque sean increíbles y maravillosos.

Definir tu target, te ayudará a llegar a él de manera mucho más efectiva y conseguir que tus esfuerzos por medio de estrategias y marketing den frutos. Piénsalo así…

Por ejemplo, si tienes una empresa de productos de limpieza, es normal que venga a tu mente la idea de que ¡es para todos! ¿No? Todos necesitan productos de limpieza, pero… 

No pierdas de vista que hay todo tipo de clientes. Algunos desean gastar lo menos posible en estos artículos, otros prefieren irse por marcas populares y reconocidas aunque sean más costosas. Otros buscan productos específicos, como limpiadores orgánicos.

Así que es muy probable que no puedas responder a todas las demandas ¡y no pasa nada! Céntrate en las personas que pueden estar interesadas en los productos que tú creaste. No quieras ir por todos.

Ahora que sabes todo esto sobre el target, ¿qué esperas para definir el tuyo? Si ya lo has hecho, cuéntame ¿qué fue lo más difícil del proceso? Me gustaría conocer tu experiencia.