Conocer los pain points o puntos de dolor de tus clientes es clave para poder ayudarlos y, por tanto, lograr más ventas y mejores resultados en el mediano y largo plazo.
Pero… ¿sabes exactamente qué son y cómo gestionarlos y abordarlos a través del contenido y otras técnicas? En este post te explico eso y más.
Si no tienes idea, por favor, quédate porque debes saber que tu público meta no es experta en las áreas que tú sí y es aquí en donde debes entrar para ayudarlos a identificar algún problema que tengan y lograr un excelente argumento de venta.
Empecemos…
¿Qué son los pain points o puntos de dolor en marketing?
En marketing, los pain points o puntos de dolor hacen referencia a los problemas que enfrentan tus clientes potenciales y que podrían resolverse con tus productos o servicios.
Asimismo, se pueden referir a los problemas o situaciones negativas que los clientes pueden experimentar al usar productos o servicios de una empresa, provocando que no se quiera continuar con ella.
Los puntos de dolor pueden darse en cualquier etapa de compra de los clientes al no satisfacerse las necesidades o las expectativas.
Y por esto, las organizaciones deben estar al pendiente para detectarlos y dar solución a los mismos. Solo así se puede mejorar la relación con los clientes y ganar su fidelización.
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Tipos de pain points en marketing
Detectar y entender los puntos de dolor de tus clientes te ayudará a cambiar tu enfoque y la manera en que les hablas, pero para eso también debes conocer los tipos de pain points que existen.
1. Puntos de dolor financieros
Se relacionan con cuestiones económicas, que son uno de los elementos que más tienen que ver con la compra o no de tus productos o servicios.
Identifica qué opinan de tus ofertas o precios. Si les parecen caros, pregunta e indaga en por qué lo consideran así.
2. Puntos de dolor de productividad
Los puntos de dolor de productividad se dan cuando los clientes potenciales sienten que están perdiendo demasiado tiempo con su proveedor actual o las soluciones que este brinda.
Por ello, el objetivo de los mismos es modificar este aspecto para emplear de forma mucho más eficiente su tiempo y obtener resultados mucho más rápido.
3. Puntos de dolor de procesos
Los potenciales clientes desean mejorar sus procesos de trabajo.
Este punto de dolor suele aplicar más en aquellos negocios que emplean el marketing B2B, es decir, donde los clientes también son empresas que quieren eficientar tiempos y el desarrollo del trabajo.
4. Puntos de dolor de soporte
Se dan cuando los clientes perciben que no están recibiendo la atención que merecen o que necesitan por parte de una empresa.
Puede deberse a procesos confusos, instrucciones faltantes u orientación deficiente.
Es importante que tengas en cuenta los pain points de tu empresa dentro de tu plan de marketing para que sea mucho más fácil que llegues a tus clientes potenciales y triunfes con tus campañas de marketing.
Puedes pensar que los puntos de dolor son sencillos, pero muchos suelen ser complejos o, incluso, hasta conjuntarse con otros, por lo que debes estar alerta para identificarlos con anticipación y atacarlos.
Cómo identificar los puntos de dolor
Ahora que ya sabes qué son los puntos de dolor y qué tipos existen, déjame mostrarte y explicarte algunos métodos para que los identifiques y puedas resolverlos de manera exitosa.
1. Encuentra e investiga los blogs más conocidos dentro de tu sector
Lo primero que tienes que hacer es buscar y encontrar los blogs más populares o más visitados dentro de tu sector.
Hecho esto, échales un vistazo para saber qué tipo de publicaciones comparten. Esto te permitirá conocer cuáles son algunos de los temas que más suelen preocupar o interesar a tus clientes y las páginas que más tráfico generan.
2. Presta atención a los comentarios de los blogs de tu competencia
Otro paso ligado al anterior es prestar atención a los comentarios que dejan los lectores en los post de tu competencia.
Son excelentes para conocer qué es lo que le preocupa a tu audiencia, qué desea saber, qué dudas tiene, etc.
Fíjate sobre todo en las publicaciones que tengan muchas más interacciones y anota aquellos problemas que detectes a partir de esos comentarios.
3. Haz entrevistas a tus clientes
Para saber qué le preocupa a tus clientes, puedes entrevistarlos, ya sea de forma individual o en grupo. Esto te ayudará a conocer sus puntos de vista, comentarios y demás inquietudes para tener una visión más completa al respecto.
Trata de tener preparadas algunas preguntas, pero también deja espacio a la improvisación. Es importante que la conversación fluya de forma natural porque así se sentirán más en confianza y podrán comunicar mejor sus pain points.
4. Reúnete con los equipos de ventas
Un recurso efectivo para conocer los puntos de dolor en marketing es reuniéndote y preguntando directamente a los equipos de ventas.
El equipo de ventas es el que más contacto tiene con los clientes y sus dudas o problemas con respectos de tus productos o servicios.
Así que si hablas continuamente con los representantes, podrás conocer de primera mano qué les preocupa a tus clientes.
5. Escucha activa en las redes sociales de tu empresa y tu competencia
Las redes sociales son una plataforma que también puede ayudarte mucho a identificar los puntos de dolor de tus clientes.
Puedes crear encuestas o formularios para que la gente los responda y así tengas un poco de información sobre temas que te interesan o, por ejemplo, lo que las personas consideran la parte más desafiante de una determinada tarea relacionada con tus productos.
No solo puedes obtener información en tus canales, sino en los de tus competidores. Los pain points que comparten los usuarios sobre las marcas competidoras podrían ser los mismos que hay sobre tus productos o servicios.
Cómo usar los pain points en marketing
Los puntos de dolor en marketing se pueden usar de muchas formas, y pueden ayudarte a posicionar tu marca para brindar soluciones dentro de tu industria.
Te doy algunos consejos para encontrar nuevas formas de incorporar los pain points en tu estrategia de marketing.
1. Céntrate en lo emocional
Muchas personas realizan compras basándose en elementos emocionales para, posteriormente, buscar hechos para respaldar o justificar sus sentimientos.
Si tienes la posibilidad de hallar ese componente emocional y descubrir qué causan los pain points en los clientes, puedes capitalizarlo.
¿Qué provocan los puntos de dolor? ¿Frustración, estrés, preocupación? ¿Por qué? Si logras comprender a fondo las emociones de tu público objetivo, podrás conectar mejor con ellos y crear campañas que validen esas emociones y brinden soluciones efectivas.
2. Elige palabras clave con base en los puntos de dolor de tus clientes
Siempre que vayas a elegir palabras clave, es importante que selecciones algunas tomando en cuenta los puntos de dolor de tus clientes.
Para ello, primero debes tener claros algunos de ellos y después encontrar las palabras clave adecuadas para que se clasifiquen y atraigan tráfico orgánico.
Una buena estrategia es hacer una lluvia de ideas sobre una lista de keywords sobre el tema del punto de dolor. Posteriormente, realiza una búsqueda del volumen para encontrar las que tienen más oportunidad de clasificarse.
No dejes fuera las palabras clave de cola larga. Puede parecer que son poco efectivas, pero pueden ayudar, pues responden a temas mucho más específicos, que podrían acercarte más a tus potenciales clientes.
3. Optimiza el contenido que tienes
Seguramente tienes mucho contenido disponible en tu sitio web, ¡no lo desaproveches! Lo que puedes hacer es revisarlo y ver de qué manera podrían tus equipos abordar de mejor manera los puntos de dolor en esas piezas.
Por ejemplo, si tienes post relacionados con tus servicios que parecen mera publicidad, dales un giro para que realmente aporten valor o soluciones a un pain point de tus clientes.
Asimismo, puedes emplear herramientas de análisis para detectar qué piezas tienen bajo rendimiento y se pueden optimizar para usarse a favor.
4. Agrega pain points a tus post de redes sociales
Una de las formas más efectivas de abordar los pain points es a través de tus redes sociales.
Esto, gracias a que a través de estas plataformas podemos mostrar quiénes somos, qué ofrecemos, qué resolvemos y mucho más.
Enfócate en abordar cómo tu audiencia puede mejorar un aspecto de su vida o mejorar un problema, proponiendo soluciones para sus pain points en tus redes sociales más concurridas.
Usa un enfoque emocional y apela a sus sentidos para generar más clics y conversiones.
5. Trabaja más tus páginas de destino
Las páginas de destino o landing pages son aquellas a las que las personas llegan luego de hacer clic en un anuncio o un enlace de redes sociales.
Se trata de páginas que brindan mayor información acerca del anuncio o publicación que lleva a ellos.
Usa las páginas de destino para reforzar por qué tus productos o servicios son la solución perfecta a alguno o varios puntos de dolor de tus prospectos.
6 pain points más frecuentes en clientes
Aunque existen varios puntos de dolor para los clientes, la realidad es que hay un par que es común en todas las industrias.
Conocerlos puede ser un excelente punto de partida para tus estrategias de marketing, pues podrás abordarlos y posicionar tu marca como una posible solución a ellos.
Entre los puntos de dolor en marketing más frecuentes, se encuentran los siguientes:
1. Mal soporte al cliente
Uno de los grandes problemas en la actualidad es que las personas buscan respuestas o soluciones a sus problemas de forma más inmediata, lo que provoca que las empresas se vean rebasadas y haya un mal soporte al cliente.
¿Cuántas veces te has comunicado con una línea de atención al cliente y has tardado muchos minutos esperando a que alguien te conteste y dé solución a tu problema? Estoy segura de que más de las que quisieras.
Cuando los clientes no reciben una respuesta a sus dudas o problemas en un tiempo razonable, se sienten frustrados y enojados, lo que provoca una experiencia negativa y puede hacer que no quieran tener nada más que ver con una marca o empresa.
2. Comunicación deficiente
Otro pain point frecuente es la comunicación deficiente entre empresas-clientes.
Los clientes actuales esperan tener acceso a un servicio al clientes de 24/7 y cuando no les ofrecen esto, suelen buscan otras soluciones que sí lo brinden.
Puede parecer simple, pero todo suma, por lo que es importante que conformes un equipo de servicio al cliente capacitado y disponible para las demandas de tus posibles clientes o clientes actuales.
3. Equipos de marketing y ventas sin experiencia o conocimientos
Siempre que un cliente entra en contacto con un equipo de soporte o de marketing y ventas, busca que realmente pueda dar respuesta a sus dudas o problemas.
Si esto no sucede o constantemente consultan a otras personas para dar respuesta a las dudas, se percibe un ambiente de desconfianza y, por tanto, se pierden oportunidades valiosas con los clientes.
Por ello, es importante que capacites a tus equipos para que confirmes que están preparados para resolver cualquier pregunta que surja de tus clientes y que el proceso sea satisfactorio para ellos.
4. Productos de baja calidad
Es imposible que un cliente confíe en una marca que ofrece productos o servicios que considera de baja calidad.
Las personas deciden invertir o gastar en un producto porque consideran que vale lo que cuesta y que realmente las ayudará, pero cuando no sucede, se crea una mala imagen de la empresa y buscan otra solución que sí satisfaga sus necesidades.
5. Procesos de compra complejos
Los clientes no quieren complicarse de más al comprar un producto o servicio; quieren que el proceso sea simple y ágil.
Por eso, debes apostar por métodos de pago rápidos, que no requieran demasiados pasos o mucha información; solo la esencial.
De lo contrario, los prospectos abandonarán los carritos y buscarán otras opciones más accesibles y fáciles.
Cómo resolver los pain points de tus clientes
Ahora que sabes qué son los puntos de dolor, cómo identificarlos y cuáles son algunos de los más comunes, es momento de que pasemos a un punto importante: cómo resolver los pain points de tus clientes.
1. Pregunta a tus clientes cuáles son sus necesidades
Tan fácil como ir directo a tus clientes y preguntarles qué necesidades tienen y qué solución están esperando. Suena obvio pero pocas marcas se toman el tiempo para hacerlo, así que ya sabes.
Esto ayudará también a que tus clientes se sientan valorados por tu empresa y que se sientan libres de compartir algunos de sus pesares o problemas más importantes que quieren resolver.
2. Trabaja en soluciones inteligentes
Es sumamente importante que tu empresa esté preparada para brindar soluciones cada vez que surja algún punto de dolor en tus clientes.
No importa que se trate de un cliente tuyo o de la competencia, tienes que tener opciones inteligentes listas para ayudarlos y así tener más oportunidades de convertir cada interacción en algo positivo.
3. Alinea tus soluciones con las necesidades de tus clientes
Apenas sepas qué problemas enfrentan tus clientes, enfócate en crear soluciones que se alineen a sus necesidades para significar una verdadera opción para ellos.
Esto permitirá que te tomen en cuenta seriamente y que su satisfacción aumente, logrando destacar frente a tus competidores.
4. Da seguimiento a tus clientes
Todos tus clientes buscan aliviar un pain point al comprar tus productos o al menos así sucede con la mayoría, por eso debes dar seguimiento y asegurarte de que tu servicio/producto realmente resolvió ese problema.
Puedes dar seguimiento a través de email con encuestas o hacer que un representante de ventas se ponga en contacto con él para conocer qué tan satisfecho quedó y por qué.
Así podrás realizar ajustes en caso de ser necesario.
Conclusión
Los pain points son los problemas que tus clientes buscan resolver a través de tus soluciones (productos/servicios).
Por ello, es muy importante que conozcas cuáles son los más comunes dentro de todas las industrias y aproveches las soluciones de tu marca para potenciar los resultados de la misma y elevar su reputación.
Resolver los pain points es solo un paso dentro del recorrido de tus clientes, pero es importante darlo para conseguir que estos se vuelvan clientes frecuentes.
Si aún no te enfocas en ello, es momento de que investigues y profundices en los pain points de tus clientes para que puedas empezar a identificarlos y resolverlos.
