¿Cómo vender un producto a un cliente? Lamento decirte que esa es quizá la pregunta que no deberías plantearte si lo que quieres son tips para vender.
Hoy en día, en el momento en el cual una persona identifica que se le intenta vender algo, se siente incómoda y de inmediato te dice: "no, gracias".
¿Te ha pasado?
Seguramente sí, e incluso has dado esa respuesta como consumidor.
Los consumidores de hoy no andan por el mundo esperando a que alguien les venda algo: necesitan soluciones a sus problemas y necesidades.
Tú, como empresario, debes estructurar tus estrategias de ventas y marketing hacia esta cuestión: no ofrezcas tu producto o servicio a la primera oportunidad.
No seas un vendedor, sé un asesor.
En otros tiempos, la única forma de lograr vender algo era a través de un agente de ventas cuya tarea principal era convencer a las personas de comprar.
Estas se veían obligadas a aceptar la información que le llegaba, ya que no había otro recurso informativo para evaluar y tomar decisiones más acertadas.
Recordemos que el marketing tradicional se encargaba de impulsar las ventas a través de medios convencionales como la televisión o las revistas.
Con internet y el acceso cada vez más sencillo a plataformas digitales, los consumidores no se creen cualquier cosa. Antes discernían respecto a productos y servicios, ahora lo hacen con base en más fuentes de información.
Ahora los mexicanos y consumidores en general revisan reseñas, opiniones y comentarios respecto a productos en la web antes de realizar una compra.
Por ello, tus técnicas para vender deben estar enfocadas en ofrecer información relevante para ganarte la confianza de tus futuros clientes.
Ellos investigan a fondo de qué se trata aquello que les quieres vender y, con base en eso, deciden si comprarte o no.
Por esta razón, los productos que pongas en el mercado deben ir acompañados de una estrategia de marketing y ventas encaminada a educar a las personas en su proceso de compra.
¿Educar?
Sí, investiga cuál su problema o necesidad y busca la manera de hacerle ver que tú tienes la solución.
A continuación te presento una serie de pasos definitivos para vender un producto.
Cómo vender un producto paso a paso
Seguramente, tienes muchas dudas sobre de qué manera puedes conseguir vender un producto, pero no tienes de qué preocuparte. Te tengo cubierto con la siguiente guía.
Da cada paso de manera firme y tal y como te lo sugerimos para que tengas buenos resultados.
1. Consigue la atención de tus clientes potenciales
Tener un producto bien diseñado o un servicio excelente no es suficiente; debes lograr que te volteen a ver.
Para ello, debes investigar a tus clientes ideales y descubrir sus hábitos de consumo de información, por ejemplo: ven mucha televisión, consultan portales web, pasan demasiado tiempo en Facebook, etc.
Una vez logrado esto, tu tarea es colocar contenido relacionado con tu producto en esos canales de comunicación para lograr que, en algún momento, se enteren de la existencia de tu marca.
Esto es tan solo el primero de una serie de pasos pues, como sabes, que una persona conozca de tu producto, no es suficiente para conseguir una venta.
2. Contacta a los prospectos
Tu producto ya está en el mercado. Ya lo creaste y diseñaste una campaña de difusión.
Ahora lo que debes hacer es ponerte en contacto con aquellos que presentaron interés en tu negocio.
Recuerda que solo la mitad de quienes llegan a tu marca está 100% lista para realizar una compra.
El correo electrónico es una poderosa herramienta de ventas, pues le da tiempo al prospecto de pensar todo lo que quieres decirle.
Sin embargo, debes tener en cuenta algunos aspectos, como cuántos correos enviarás y cuántos realmente va a leer el prospecto.
Recuerda que cualquier mensaje que no sea importante para el usuario será leído rápidamente o, en muchos casos, ni siquiera será abierto y terminará en la bandeja de eliminados.
Esto puede llevarte a tomar la mala decisión de enviar muchos correos cada día, asegurando el desagrado de tus prospectos.
Con toda seguridad, los usuarios no estarán contentos con la publicidad que les envíes y empezarán a ignorarte.
3. Personaliza la comunicación
Ya sea que hayas elegido mandar un correo electrónico o realizar una llamada, el mensaje que transmites al usuario debe estar bien pensado y debe ser conciso para atraer su atención, con información que se adapte a lo que busca y necesita.
Te recomendamos leer 9 Reglas fundamentales para tener éxito en las negociaciones de ventas.
Debes pensar en dos cosas importantes para preparar el mensaje que vas a transmitir: la primera es el motivo por el que contactas a tu prospecto y la segunda, qué valor le aportas al usuario.
Concéntrate en sus necesidades y deja a un lado las tuyas.
4. Sé paciente y persistente
Es probable que, en muchas ocasiones, no obtengas ni una sola respuesta a tus llamadas, mensajes y correos.
Espera por lo menos 90 horas e inténtalo de nuevo, pero esta vez replantea el mensaje que quieres comunicar a tu prospecto.
Por otro lado, es recomendable también cambiar la forma en la que presentas la información que quieres enviar.
Debes evitar ser repetitivo en la forma de comunicarte, ya que si no funcionó la primera vez, es probable que no funcione tampoco en las posteriores.
¿Qué puedo hacer si no recibo respuesta en un segundo intento?
Parece un poco tedioso, pero tienes que esperar nuevamente e intentarlo otra vez.
En esta ocasión, menciona que ya has tratado de contactarlo anteriormente y no has tenido éxito.
No lo hagas con un tono molesto, sino amigable y con ganas de ofrecerle algo único para él.
Utiliza una oferta e incluye contenido nuevo para que sienta un trato único.
El prospecto debe saber que has intentado llegar a él, que realmente te interesa ayudarlo y aportarle lo que él necesita.
Tu prospecto debe tener claro que siempre estás disponible para hablar de sus necesidades y objetivos y que tu empresa es experta en las áreas que son importantes para él.
5. Sé realista con tus objetivos
Una vez que hayas realizado varios intentos por comunicarte para ayudar a tu prospecto dando lo mejor de ti, con el mejor trato y atención, es momento de reevaluar la efectividad de tu estrategia.
Si después del tercer intento no has obtenido respuesta, si el prospecto no se ha interesado en tus ofertas o en tus ideas para ayudarlo, debes considerar mandar un correo electrónico de ruptura.
Así podrás dejarle saber que has intentado contactar con él en varias ocasiones, pero debido a que no contestó, has decidido cortar la comunicación para no incomodarlo, siempre dejando la información de contacto correspondiente por si en algún momento el prospecto tiene la necesidad de encontrarte.
Por increíble que parezca, estos correos de ruptura generan una increíble tasa de respuesta.
6. Genera confianza
Deberás ganarte la confianza de tus posibles clientes de dos formas distintas.
La primera de ellas es a través de lo visible, es decir, coloca sellos de calidad, promueve la protección de datos y menciona las normativas legales dentro de tu sitio web.
Estos elementos se han convertido en algo muy importante para las personas, más aún si dentro de tu sitio web es donde se realizan las transacciones.
Este es uno de los tips para saber cómo vender un producto en internet.
La otra forma de ganarte la confianza de los prospectos es a través de la omnipresencia.
Actualmente las ventas deben ayudarse del contenido, el cual no solo ayuda a que tu empresa comunique, sino que también es un canal para escuchar lo que los clientes están diciendo allá afuera.
Por otro lado, ser omnipresente te permite estar con ellos en todo momento, desde que comienzan a descubrir sus necesidades hasta el momento en el que van a realizar la compra.
La confianza es uno de los tips que debes poner en práctica si quieres aprender cómo vender un producto.
7. Mantén la escucha activa
Es difícil callar cuando tenemos miles de maravillas que decir acerca de nuestro producto o servicio pero, para hacer ventas en el siglo XXI, es necesario dar el paso y dejar de hacer justo lo que a los clientes no les interesa y los hace sentir incómodos.
Hay una regla que apunta a aplicar el 80-20, es decir, escuchar 80% y hablar 20%.
Anteriormente, las ventas se realizaban a través de llamadas telefónicas o visitas a la puerta del domicilio, en donde el vendedor se la pasaba hablando durante 5, 10, 15 o hasta 30 minutos.
Seguramente eran capaces de hacerlo por mucho más tiempo.
Actualmente y por fortuna, las ventas ya no se parecen en nada a ese modelo.
Además, hablar no te permite escuchar ni conocer las necesidades de los clientes; por tal razón, debes aprender a escuchar.
Por otro lado, a los clientes de hoy en día les gusta sentirse escuchados y comprendidos; entenderlos es la labor del nuevo ejecutivo de Ventas.
8. Utiliza redes sociales
LinkedIn se ha convertido en un canal muy importante para los vendedores.
A través de estos medios digitales se pueden identificar prospectos calificados para realizar ventas.
LinkedIn, a diferencia de otras redes, nos puede proporcionar información fidedigna de las personas, por ejemplo, la empresa donde trabajan y el puesto que ocupan. Estos datos ayudan a deducir algunas otras características que nos ayudan a segmentar y a crear perfiles de los compradores ideales.
Otro uso que puedes aprovechar de LinkedIn son las industrias.
En definitiva, esta es una plataforma que aporta mucho a los ejecutivos de ventas; sin embargo, en Facebook y Twitter también puedes encontrar información relevante y tendencias que tu empresa puede aprovechar para atraer y llamar la atención de los compradores.
9. Ayúdate con un CRM
Aunque creas que las ventas se cierran de boca en boca, la verdad es que no todo su encanto radica en esto.
Quizá si estás buscando opciones sobre cómo vender un producto nuevo podría funcionar contar con una simple base de datos; sin embargo, si la empresa es mucho más grande y recibes una gran cantidad de leads y visitas en tu sitio web, lo mejor es que optimices tus recursos y utilices el CRM de HubSpot.
Cabe aclarar que el CRM no será el que cierre las ventas por ti, pero te permitirá tener un control del seguimiento que cada prospecto requiere.
Las ventas necesitan mucho control y organización y, como lo dijimos algunos puntos arriba, son necesarias la constancia, la paciencia y la persistencia.
Por ello, los detalles de cada prospecto son fundamentales.
El CRM te ayudará de manera automática a hacer todo lo que manualmente tendrías que hacer en un Excel y aparte te dará muchos beneficios más.
Gracias a esta herramienta no te pasará como seguro a muchos de nosotros nos ha sucedido, que recibimos más de 2 llamadas del mismo banco solo porque no tienen un registro óptimo del seguimiento que cada prospecto necesita o se ha realizado.
10. Ofrece diferenciación y aporta valor
Uno de los elementos clave del Inbound Sales es el valor que las empresas deben otorgar a los clientes.
Pero ¿qué es el valor? Anteriormente también lo conocíamos como "diferenciación" y no es otra cosa más que el elemento que hace diferente a las empresas dentro de toda la competencia.
Este elemento no tiene que ser precisamente tangible, pero hace que los clientes se sientan realmente felices con la marca.
No existe una lista de "elementos que te hacen diferente", tampoco es necesario inventar el hilo negro, pero si tu área es el marketing y las ventas, entonces podrías pensar de qué forma quieren ser tratados los clientes y buscar una forma de adaptarte a estas necesidades.
Quizá enviar un mail en fechas importantes o ayudarles a recordar algo pueden ser elementos con los que humanices las ventas.
Aunque todavía no termines de creerlo, las empresas que hacen más humanos sus productos y servicios son las que logran cerrar más clientes cada mes.
11. Analiza tus resultados
¿Por qué debes analizar las ventas?
Quizá en estos resultados puedas encontrar un ejemplo de cómo ofrecer un producto.
Tal vez podría parecer que el análisis de las ventas es muy sencillo; todo se traduce en números y es fácil saber si el método está funcionando o no: si hay más ventas es porque el trabajo se está haciendo bien.
Simple.
Pero esto no lo es todo. Hacer el análisis de las ventas también conlleva saber e identificar por qué no se ha logrado cerrar más oportunidades.
Tal vez se necesita leer un poco más acerca del tema, conocer más la industria, practicar más la escucha activa, en fin.
Ante cualquier acción deberás analizar los resultados tarde o temprano.
12. Lee, aprende e investiga de forma constante
Esto te ayudará a entender qué es lo que está pasando allá afuera y, sobre todo, qué es lo que le interesa a tu industria.
También es importante que siempre te mantengas informado acerca de los avances en las tendencias sobre las ventas.
Por ejemplo, los pasos para vender un producto seguirán incrementando su número y si hoy únicamente tenemos 10, 11 o 12, lo más seguro es que pronto la lista se haga más grande.
Además, dicen por ahí que un buen vendedor es capaz de hablar casi sobre cualquier tema.
¿Qué pasaría si un día uno de tus clientes comienza a hablar acerca de los sistemas financieros del mundo?
Tal vez este hecho podría ser clave y determinante entre cerrar o no la venta, por lo cual, entre más puedas hablar acerca de temas culturales, será mucho mejor.
Al final, uno nunca sabe de qué forma los clientes se pueden interesar en nuestra marca, ¿cierto?
13. Revisa qué dicen sobre tu marca
Si crees que tú eres el único que usa LinkedIn o las redes sociales para poder investigar a los prospectos, estás muy equivocado.
Las personas que están haciendo una investigación acerca de productos, servicios o empresas de manera formal, utilizan los medios digitales para conocer lo que hay detrás de las organizaciones y, en particular, de los vendedores.
Por esta razón, debes tener muy en cuenta que las personas también te investigan a ti y es necesario que mantengas la coherencia en todos tus perfiles.
Procura que Facebook o Twitter no te metan en problemas o puedan hacer que tu imagen profesional tenga problemas.
Además, procura contar con perfiles optimizados, es decir, imágenes en tamaños adecuados y con buena resolución.
También procura dar la información necesaria y de forma concisa para todas aquellas personas que buscan algo sobre ti.
Habla de tu empresa, comparte su contenido, pero también comparte el material de otras organizaciones y páginas que sean relevantes respecto a tu tema.
Esto dará mayor credibilidad a tu imagen.
14. Comparte contenido profesional
Quizá la tentación de compartir contenido que le gusta a tus amigos sea mayor que compartir notas y contenido profesional; sin embargo, recuerda que los clientes son primero.
Una estrategia que puedes adoptar es generar un perfil profesional y otro en donde estén todos tus amigos y donde puedas compartir cosas de tu vida privada.
Algo que es muy importante de cuidar es que tu perfil profesional tampoco sea "exagerado"; siempre hay que mostrarse humano y mucho más cuando estamos hablando de un tema como son las ventas.
Recuerda: credibilidad y engagement son los aspectos más importantes que debes considerar al momento de crear y alimentar tus perfiles profesionales.
Además, compartir contenido profesional puede ayudarte a saber qué decir para vender un producto. Esta es otra forma de vender un producto sin acosar, ya que estarás hablando de él sin necesidad de decir "compra".
Es importante tener muy claro que es mejor tomarse el tiempo de contactar con una persona adecuada, agregarle valor y tratar de entender los problemas y objetivos de tu prospecto, en lugar de perder el tiempo con personas a quienes no les interesa adquirir tu producto o servicio.
No olvides preparar bien las preguntas que harás y la información que le vas a compartir. Enfócate en ayudarlos, en comprenderlos y no tratar de VENDER, ya que eso es lo que te mantendrá en la delgada línea entre ser un persistente inteligente y ser un vendedor insoportable y acosador.
Espero que estos tips te sirvan para saber cómo vender un producto y tengas ahora un visión más clara de lo que debes hacer como empresario, vendedor o mercadólogo.
Para seguir adentrándote en este asunto, te recomiendo ahondar en el tema del Inbound Marketing, que justamente plantea más a detalle todo lo que escribí líneas arriba.
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