Cómo hacer un análisis de la competencia realmente útil

Conocer a la competencia de nuestra empresa es de suma importancia para alcanzar las metas de nuestra estrategia de marketing.

Hacer un análisis realmente útil de la competencia implica hacerlo de manera cotidiana y permite obtener información valiosa que puede ayudar a tu marca a crecer y entender mejor a tus clientes: qué funciona para ellos y qué no.  

 Para ayudarte utiliza la herramienta de análisis de competidores de HubSpot. Aquí te contamos qué es lo que puedes rescatar de los informes que te da esta función del software líder en estrategias de inbound marketing.  

Podemos pensar que un análisis de competencia consiste en examinar a diario las plataformas de redes sociales y sitios web de nuestros competidores, pero si bien este es un buen punto de partido, un análisis verdaderamente útil tiene que ir más allá.  

Antes de empezar tienes que saber que hacer un análisis de la competencia no tiene por objetivo conocer a los competidores e imitar cada uno de sus movimientos, sino que tiene la intención de dar a tu negocio más información para una mejora continua de estrategias de marketing, ventas y deleite de clientes.  

El beneficio de realizar un análisis de la competencia está en que tu marca podrá identificar brechas del mercado, desarrollar nuevos productos o servicios, conocer las tendencias de tu industria, promocionar y vender de forma eficaz y, en pocas palabras, te puede llevar a ser el mejor.  

Para realizar análisis de competitividad primero necesitas saber contra quién compite tu marca, de otra manera no obtendrás datos precisos y útiles. La sugerencia de los expertos es que dividas a tus competidores en dos categorías: los directos e indirectos.  

 ¿Qué debe tomar en cuenta un análisis de la competencia? 

Identificados los competidores directos e indirectos, tu estrategia de análisis de la competencia debe tomar varios rubros a definir y conocer, a continuación enlistamos los principales.  

Los negocios: productos y servicios que ofreces

Lo que tu empresa oferta es lo más importante para tu negocio y en un análisis de competencia se supone que ese es tu punto de partida. Por ello, debes conocer la totalidad de la gama de productos de la competencia y la calidad con que los ofrecen, sus precios y descuentos, la forma en que realizan envíos y hacen gestión de gastos.  

Algunas preguntas prudentes a la hora de identificar estos elementos en la competencia son:  

• ¿Se trata de un proveedor de alto o bajo coste? 
• ¿Trabaja con cierto volumen de ventas o compras aisladas? 
• ¿Maneja una cuota de mercado?  
• ¿Cuáles son las características y necesidades de sus clientes?  
• ¿Utiliza estrategias como descuentos o promociones? 
• ¿Qué la diferencia de ti y de sus otros competidores? 
• ¿Cómo hace la distribución de sus productos?

Conociendo estos detalles es más fácil que inicies tu análisis. Pero, aún hay más.  

El tema de ventas

Analizar el proceso de ventas de la competencia también es un punto de suma importancia para analizar. Aunque puede ser algo confuso debes averiguar cómo realizan sus procesos de venta, por qué canales, si tiene más de una ubicación, qué ventajas suponen distintas ubicaciones, si está en expansión o no, si tiene programas de reventa y más.  

Pero, también puedes ir más allá preguntándote cuáles serían los motivos por los que los clientes no le comprarían al competidor, si aplican descuentos o promociones y con qué frecuencia y por último, de qué forma participan los representantes de venta en el proceso ¿hacen llamadas en frío? ¿Concretan citas? ¿Dan atención personalizada? 

Los expertos en Marketing 

Conocer a los expertos en marketing de tu competencia implica analizar los sitios web en los que ponen su conocimiento en marcha. Esta es quizá la forma más rápida de saber qué es lo que pretenden tus competidores para alcanzar el éxito.

Tienes que saber si en su página web tienen un blog, si crean documentos informativos o ebooks, si publican vídeos o webinnars, si tienen un podcast, si utilizan contenido visual como infografías, si tienen una sección de preguntas frecuentes (FAQs), si tienen una sección de prensa, casos de éxito, si comparten guías de compra o qué hacen para alcanzar el éxito.  

Aquí también puedes ir más allá si te preguntas qué infraestructura tecnológica o servidores utilizan para su trabajo, qué campañas de publicidad online y offline realizan, si usan estrategias de marketing digital consistentes en pagos por clic, o incluso con qué frecuencia difunden su contenido en redes sociales o publican nuevas entradas.  

En la medida en que analices este contenido puedes plantear más preguntas y mirar qué cuestiones concuerdan con tu contenido y cuáles no.

Pregúntate si su contenido es preciso, si tiene errores gramaticales u ortográficos, si profundiza o no en los temas, si es solo introductorio o abarca temas completos, en qué tono se expresa, o si tiene buena estructura.  

Pero además, indaga en estilos y ve en qué medida usan viñetas o listas numeradas, si el contenido es gratuito o a condición de una suscripción, quién escribe sus textos y dónde está ese equipo, o bien si sus artículos están firmados. También, presta atención a la calidad de imágenes y diseño que utilizan ¿responden a buenas prácticas? 

Mide la penetración que tienen

Debes estar consciente que al identificar estos puntos de tus competidores les acabas de regalar una o varias vistas a su sitio web. Por eso, debes ir más allá y agudizar más el panorama que acabas de obtener.  

Mide qué tan atractivo resulta el contenido de la competencia para los lectores y checa el tipo de reacciones que generan. Observa: qué temas llaman más la atención, qué clase de comentarios generan, utilizan etiquetas para clasificar los contenidos, obtienen compartidos. Todos estos factores repercuten sobre la penetración del contenido.  

Analiza las redes sociales de los competidores y ve si están en Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Vimeo, Instagram, Snapchat, Google +, Pinterest o canales como WhatsApp y Telegram.  

De la misma forma haz un análisis de sus buenas o malas prácticas de SEO: ¿componen sus URLs de forma correcta? ¿Utilizan palabras clave adecuadas? ¿Colocan hipervínculos internos y externos en sus textos? ¿Sus títulos son atractivos? ¿Colocan etiquetas de texto alt en sus imágenes? La herramienta de HubSpot te permite hacerlo.  

Todos estos elementos te permitirán analizar a los competidores. Pero, no sólo puedes concentrarte en lo que ellos están haciendo, si en teoría tu negocio es lo más importante para ti, debes volver la vista y analizar tus buenas y malas prácticas ¿cómo? 

Haz un análisis FODA 

En tanto evalúas a tus competidores en sus prácticas de negocio, ventas y marketing, haz un análisis FODA (de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) de tu empresa para que obtengas una calificación general de tu desempeño como otro competidor más en el mercado.  

Pregúntate qué es lo que tu competidor hace bien, cuál es la parte más débil que deja mostrar, en qué área es mejor que tú, qué podría mejorar, en qué sentido podría ser una amenaza para ti y si hay oportunidades en el mercado que él ha identificado y tú no.  

Al hacer este análisis puedes empezar a descubrir las áreas de mejora dentro de tu propia empresa. Para lograrlo necesitarás la ayuda de los expertos y naturalmente, de HubSpot, la herramienta que has decidido usar para implementar tu estrategia de inbound marketing.  

HubSpot cuenta con su Competitor Tool, un panel en el cual puedes obtener resultados precisos sobre el estado general en términos de marketing de la competencia (las páginas web son la fuente principal de esta información, ¿recuerdas?). El análisis arrojado es semanal y con esto puedes compararte en las siguientes variables.  

Marketing Grader 

Se trata de una medida de la presencia en línea que tiene un sitio según lo determina Marketing Grader de HubSpot en una escala del cero al cien.

La cifra se obtiene de todos los elementos que se consideran importantes en el desarrollo de una buena estrategia de marketing para tu web.  

Tendencia del tráfico 

La tendencia del tráfico es el puesto que ocupa tu sitio web con otros millones de sitios en internet. Los datos se obtienen de Alexa, un servicio que provee Amazon para hacer un rank del comportamiento de la web a nivel mundial. En relación con los competidores elegidos, mientras más bajo sea el puesto marcado, es mejor.  

Puesto en comparación con millones de otros sitios en Internet. Mientras más bajo el puesto, mejor. 

Vinculación de dominios 

Esta métrica ofrece el número de dominios que están enlazados a tu sitio web según lo registrado por Moz, un servicio especializado en métricas de SEO que HubSpot integra para ofrecerte esta estadística en relación con tus competidores. 

MozRank 

Además de la métrica de dominios que HubSpot obtiene de Moz, este servicio también provee una medida de la autoridad y popularidad de una página según lo determina la plataforma en una escala del 0 al 10.  

Además, Competitor Tool de HubSpot también te ayuda a averiguar si tus competidores tienen un blog, un etiquetado de presentación del sitio, canales de RSS, análisis de web, y herramientas de automatización. 

Como bien lo dijimos, hacer un análisis de la competencia no tiene la finalidad de copiar todo lo bueno que hace nuestra competencia y desechar todo lo malo que hacemos, sino que se trata de integrar datos para hacer una mejor toma de decisiones con respecto a nuestras estrategias de ventas, marketing y negocio, siempre pensando en el mediano, corto y largo plazo.  

¿Alguna vez has utilizado la herramienta de medición de competencia de HubSpot? ¿Lo has hecho de la forma adecuada? ¿Has identificado a tus verdaderos competidores? 

Los competidores directos son aquellos que ofrecen un producto muy similar (casi igual) al tuyo mientras que el competidor indirecto es aquella empresa que ofrece un producto distinto al que tú pones en venta. Parece sencillo, ¿no? 

Supongamos que tú y tu competidor se dedican a la venta de ropa entonces puedes asumir que se trata de una competencia directa para tu negocio pero, ¿cuenta sólo lo que se vende?

En este caso hay que asumir que tú vendes ropa formal mientras que tu “virtual competidor” en realidad vende ropa deportiva. Entonces es un competidor indirecto.  

Esa marca que venda ropa formal y que lo haga con procesos similares a los tuyos es tu competidor directo. Naturalmente, cuando identificas a la competencia directa no puedes olvidarte de los indirectos, pues ellos mismos podrían empezar a cambiar sus procesos y diversificar sus productos hasta alcanzar tu “zona de producción”.  

El mercado cambia de manera constante y si no lo analizas continuamente pueden aparecer nuevos competidores sin que te enteres, o los indirectos que ya conoces pueden empezar a introducir los mismos productos. ¡Tienes que estar siempre a tiempo!