Un nuevo año supone nuevos retos y desafíos que afrontar o metas que cumplir. Si hablamos a nivel empresa, la meta que empieza a mencionarse suele estar relacionada con las ventas.
Si te interesa mejorar tus ventas, estas 21 acciones y consejos de inbound que se aplican al marketing y las ventas te serán de gran utilidad para ir ajustando tus objetivos y lograr mes con mes una mejora en tus ventas en este 2022.
Entonces, ¡empecemos!
- 1. Define tus objetivos de venta
- 2. Define tus buyer persona
- 3. Define tu buyer's journey
- 4. Define tu propuesta de venta única (USP)
- 5. Define qué es un lead, MQL, SQL, etc.
- 6. Configura el CRM para marketing y ventas
- 7. Calcula tus porcentajes de conversión
- 8. Define, según tus objetivos, el tráfico web, leads, mqls y sqls requeridos
- 9. Define el proceso de venta a seguir
- 10. Define plantillas de venta para medir el éxito
- 11. Automatiza partes del proceso de seguimiento y venta
- 12. Define un calendario editorial
- 13. Asigna un responsable para los contenidos
- 14. Actualiza el sitio web para plasmar tu USP
- 15. Audita tu sitio web
- 16. Realiza las mejoras más urgentes
- 17. Publica el contenido generado
- 18. Promociona el contenido
- 19. Nutre a tus prospectos
- 20. Mide todas las acciones digitales
- 21. Analiza y realiza ajustes continuamente
Vamos abordar los 21 puntos mencionando, en algunos casos, la definición y en otros, únicamente la importancia. Para profundizar, te dejaré enlaces a recursos donde encontrarás más detalles.
1. Define tus objetivos de ventas
Si las partes clave no se involucran en la definición, suele ser difícil que se enganchen y lo vean posible. Es normal que existan líderes que definan metas, pero es importante que se detallen para que todas las partes involucradas lo entiendan. Esto hará la diferencia en la aplicación y desarrollo.
Así que, sin importar el caso, define y detalla tus objetivos siguiendo el método SMART.
Esto ayudará al equipo tanto de marketing como de ventas a dimensionar la importancia de conseguir y ¿por qué no? superar objetivos.
El método SMART por sus siglas en inglés:
- Specific (específico): ¿qué quieres conseguir?
- Measurable (medible): ¿qué indicadores se pueden utilizar para medir su eficiencia?
- Attainable (alcanzable): ¿es razonable respecto de la situación interna y externa de la empresa?
- Relevant (relevante): ¿por qué le interesa a tu empresa?
- Timely (a tiempo): ¿cuándo se tiene que conseguir esta meta?
Una vez que hayas trabajado en los objetivos y estén bien definidos, compártelos con toda la empresa o con los equipos de marketing y ventas.
Asimismo, sería bueno que, partiendo de la definición de los objetivos de marketing y ventas, cada equipo defina los que competen a su área. Segmentar los objetivos es mucho más sencillo si observas avances y sumas al objetivo global.
Evita saltar este punto, pues en muchas ocasiones suele hacer la diferencia. Tómate el tiempo suficiente para realizar esta tarea y observa cómo descubres cosas en el proceso.
2. Define tus buyer persona
El buyer persona o perfil de cliente ideal es un documento que debe actualizarse de forma regular. Si ya los tienes, revisa si hay algo que debas modificar con las interacciones que tuviste con prospectos y, desde luego, con los clientes que lograste cerrar.
En caso de que aún no lo tengas, definirlos te ayudará a lograr generar mensajes de marketing y ventas que resuenan mejor en los clientes que funcionan mejor con tu empresa.
Para tener los perfiles de cliente Ideal o buyer persona, planea entrevistas a contactos, prospectos que no te eligieron, clientes, etc.
Te dejo las 20 preguntas que puedes realizar. Para profundizar, entra al enlace:
- 1. Describe sus condiciones demográficas personales
- 2. Describe sus antecedentes académicos
- 3. Conoce su camino
- 4. ¿En qué industria o mercado se desarrolla su compañía?
- 5. El tamaño sí importa (en los negocios)
- 6. ¿Cuál es tu rol o posición en la empresa? ¿Qué implica?
- 7. Quién reporta a quién
- 8. Cómo medirán tu desempeño
- 9. Cómo es su día normalmente
- 10. ¿Cuáles son las habilidades que requieres para el trabajo?
- 11. ¿Qué conocimientos y herramientas requiere?
- 12. ¿Cuáles son sus retos más grandes?
- 13. ¿De qué eres responsable?
- 14. ¿Qué significa éxito para tus clientes?
- 15. ¿Cómo aprende información acerca de su trabajo?
- 16. ¿Qué tipo de publicaciones o blog lee?
- 17. ¿Cuál su actividad en redes sociales?
- 18. ¿Cómo prefieren interactuar con los vendedores?
- 19. ¿Utiliza internet para buscar y adquirir producto? Si la respuesta es sí, ¿cómo obtienen la información del producto?
- 20. Describe una compra reciente.
Aquí tienes un artículo sobre buyer persona. De igual forma, ya que los tengas, usa ese documento cada que realices una acción enfocada en atraer, convertir y deleitar a prospectos.
3. Define tu buyer’s journey
El viaje del comprador o buyer's journey es clave para lograr más efectividad en las interacciones que tenemos con potenciales clientes.
Esto evita que molestes a los prospectos con información que no tiene sentido para ellos o que insistas con tu producto o servicio cuando aún no están preparados.
Veamos la definición
¿Qué es el buyer's journey o recorrido del comprador?
El recorrido del comprador es el proceso que siguen los potenciales clientes para conocer, considerar, evaluar y comprar un producto o servicio nuevo.
Definición de tu buyer’s journey
Para la definición del viaje de compra o buyer’s journey, es importante ponerte en los zapatos de tus potenciales clientes.
Tu estrategia de marketing y ventas debe cubrir a la perfección cada etapa del viaje del comprador.
Debes mapear cada una las fases para saber qué va a suceder en cada una, qué contenido vas a entregar y que acción vas a buscar que el prospecto potencial realice. De nada sirve dar con el contenido correcto sin una acción clave.
Las etapas son:
- Etapa de reconocimiento: el comprador reconoce que tiene un problema.
- Etapa de consideración: el comprador define su problema e investiga las distintas opciones disponibles para solucionarlo.
- Etapa de decisión: el comprador elige una solución.
En cada etapa, el comprador necesita información y ciertas acciones.
La mejor técnica para avanzar a un potencial comprador en cada etapa es el contenido.
Te tengo una buena noticia.
Si bien en este punto lo importante es definir qué contenidos vas a entregar en cada etapa, para ahorrarte mucho tiempo, te dejo los tipos de contenidos que puedes crear y definir en cada etapa del buyer’s journey.
La técnica ideal para evitar complicaciones es con los 5 grandes (5 Bigs) del libro They Ask, Your Answer de Marcus Sheridan.
- Costos y precios: ya sea que menciones números específicos o simplemente hablando del enfoque de precios y los factores que los hacen subir o bajar.
- Comparaciones X vs. Y: tus prospectos ya están comparando tus productos o servicios con los de tus competidores. Hazlo para ellos en tus propias palabras (sé honesto).
- Problemas (los de ellos y los tuyos): sé transparente sobre posibles problemas con la compra. La transparencia crea confianza.
- Listas de lo mejor: una vez más, las personas están buscando las mejores listas de productos y servicios de su categoría, y supongo que quieres que encuentren el tuyo.
- Reseñas: como prospecto, no hay manera de saber, antes de concretar una compra, si nos traerá felicidad o arrepentimiento. Leer reseñas es tal vez lo que más se aproxima a lo que podemos conseguir, así que muestra las reseñas a tus prospectos, pero siempre siendo honesto.
En los 5 grandes encajan perfecto con las etapas del viaje de compra. La razón principal es que los 5 grandes se enfocan en ayudar al prospecto y a que la información que se crea construya confianza. Para lograr confianza, se debe ser 100% transparente y no ocultar información.
4. Define tu propuesta de venta única
USP son las siglas en inglés de Unique Selling Proposition, que en español es la propuesta única de venta o el valor diferencial que puede proporcionar una empresa.
Es una tarea a la cual debes dedicarle tiempo e involucrar a las personas clave dentro de tu empresa. En nuestro caso, la propuesta de venta única es:
Ayudamos a escalar los ingresos de las empresas mediante estrategias de marketing y ventas.
Esta frase suena bastante bien, ¿no? Pero no es tan sencillo como parece. Al brindar servicios, un reto en Media Source es lograr que cada integrante del equipo adopte la perspectiva y sea algo que permee en nuestros clientes.
Varía cuando es un producto, pero el fin es el mismo.
Ahora, para definirla debes tomar en cuenta lo siguiente:
- Segmenta tu público objetivo: quizás puedas pensar que todos se verían beneficiados, pero esto no es del todo cierto, así que segmenta tu público; una forma puede ser usando tus buyer persona.
- Identificar problemas: aprende sobre los desafíos y problemas que enfrentan tus clientes potenciales. Una forma de empatizar es realizando entrevistas.
- Definir las diferencias de tu oferta: siempre existen similitudes con algunas características de tus competidores, pero si enlistas, puedes identificar cuáles son las que solo tu servicio o producto tienen.
- Define una promesa de venta: la promesa de venta se debe definir de forma corta, concisa y, sobre todo, sencilla.
Con esos 4 elementos puedes definir tu propuesta de venta única.
Es importante que analices a tu competencia. Con este contenido puedes lograrlo: cómo hacer un análisis de competencia
5. Define qué es un lead, MQL, SQL
Aunque existe una definición de cada uno de estos términos, que son muy utilizados en marketing y ventas, lo más importante es que en tu empresa se tenga una definición que todos conozcan y, sobre todo, comprendan.
Por lo anterior, lo ideal es que todo tu equipo de ingresos participe y se ponga de acuerdo en por qué y cuándo se va a considerar un cambio en el tipo del contacto.
A pesar de que se trata de un trabajo interno, te dejo las definiciones básicas de cada uno de los conceptos:
- Lead: persona que ha dejado sus datos de contacto básicos a través de métodos como formularios, páginas web, etc.
- MQL: oportunidad de venta calificada por marketing; generalmente, son usuarios que se encuentran en la fase intermedia del embudo de ventas
- SQL: oportunidad de venta calificada por ventas; se trata de personas que, prácticamente, están a un clic de finalizar una transacción de compra.
Aquí tienes un ejemplo para que puedas definir cada uno de ellos de manera práctica:
- Lead: aquel registro que tenga nombre y apellido
- MQL: un contacto que interactúa con una oferta, que ha abierto x tipo de correo y navegado en x páginas
- SQL: un contacto del cual ya tenemos número de teléfono, que ha visitado la página de precios y que ha llenado x tipo de formulario.
Esto solo es un ejemplo, pero no hay una regla específica que debas usar. Lo más importante es que marketing y ventas tengan una misma definición de cada tipo para que se alineen las acciones que se van a emprender en cada caso.
Adicional a los que mencioné, hay suscriptores, oportunidades, evangelistas, entre otros.
6. Configura el CRM para marketing y ventas
Un CRM suele ser usado más por el equipo de ventas, pero puedes sacarle el máximo provecho si el equipo de marketing y ventas tienen visibilidad de cada potencial cliente.
Te recomiendo que configures tu CRM para que tanto marketing como ventas tengan acceso. En el CRM configura las propiedades que obtengas del punto anterior.
De ser posible, crea listas que de forma automática segmenten según las propiedades cada tipo de contacto que previamente definiste: lead, suscriptor, etc.
Si tu CRM no permite que tus equipos de marketing y ventas trabajen juntos, puedes probar HubSpot CRM. Tienes la posibilidad de empezar con la versión gratuita e ir escalando a medida que vayas teniendo éxito.
El CRM debe servir para que marketing sepa qué pasa con los prospectos que lleguen, revisando las notas y observaciones que ventas deja en cada registro. Por ello, además de las propiedades ligadas al tipo de lead, asegúrate de colocar propiedades que ayuden a entender por qué funciona mejor y por qué no funcionó.
Este tipo de propiedades es mejor hacerla de opción múltiple para poder agruparlas en un informe.
Cuando hayas configurado el centro donde ocurrirá parte de la magia de aumentar tus ventas, es momento de pasar al siguiente punto.
7. Calcula tus porcentajes de conversión
Conocer los porcentajes de conversión es clave, puesto que son una especie de brújula que nos sirven como indicador, tanto para mejorarlo como para calcular el éxito que tendremos.
Es cierto que, al final, lo único que importa son las ventas o los clientes conseguidos, pero para mejorar eso necesitas conocer cómo se comportan tus potenciales clientes en cada etapa.
Los porcentajes de conversión que debes calcular son:
- Tráfico a leads: esto te permitirá saber cuánto tráfico debes generar para lograr el número necesario de leads.
- Leads a SQL: algo que debes tener claro es que no todos los leads están preparados para que les vendas, entonces, es bueno saber cuál es tu porcentaje de conversión de leads a preparados para comprar.
- SQL a oportunidades: algunos prospectos pueden no encajar y no convertirse en oportunidades, así que igual es importante saber el porcentaje.
- Oportunidades a clientes: por último, es importante saber cuántos de los contactos que se convirtieron en oportunidades se cerraron como clientes.
En este punto, puede que en tu caso apliquen más o menos, lo único que debes evitar es que brinques de contactos a clientes, puesto que, si bien es algo que puedes calcular, no tiene mucho sentido porque no todos están listos para comprar y muchos ni han pensado en comprarte a ti.
Calcula los que son esenciales y que están ligados al viaje del comprador, así podrás mejorar ciertas partes y no decir que nada funciona.
Una vez que tienes los porcentajes de conversión, debes hacer un cálculo a la inversa. Si requieres 30 clientes al mes, con tus porcentajes de conversión de cada flujo sabrás qué tanto tráfico requieres, cuántos leads, etc.
8. Define, según tus objetivos, el tráfico web, leads, mqls y sqls necesarios
Aunque es verdad que lo más importante son los ingresos, para que estos se cumplan debemos alcanzar y, de ser posible, superar los objetivos de ventas que ya se definieron.
Todo bien hasta aquí.
En este punto, ya sabemos lo que debemos lograr y eso, como lo dije anteriormente, es un gran avance. Pero aún debemos desglosarlo e ir un paso atrás.
Vamos a ver un ejemplo:
- El objetivo es conseguir ingresos por: $3.6 millones atribuidos por acciones de marketing y ventas
- ¿Qué tasa de cierre promedio tiene el equipo comercial? Supongamos que es del 40%
- Para este ejemplo, un nuevo cliente supone $50,000, entonces, tus ejecutivos comerciales deben cerrar cerca de 72 clientes al mes
- La realidad es que para lograr un cierre del 40% de los leads que proporcione el equipo de marketing es necesario que los leads tengan toda la información, siguiendo con ese porcentaje, requerimos 180 leads al mes
- Supongamos que conviertes el 25% de leads MQL (Leads calificados por marketing) en leads SQL (Leads calificados por ventas). Entonces, se deberán generar: 720 MQLs al mes
- El porcentaje de nuevos leads a MQL es del 4%, un supuesto claro está
- Lo anterior se logra suponiendo que el sitio web tiene una tasa de conversión del 4%, lo que da como resultado 18,000 nuevos leads que será necesario nutrir, para que sean MQL
- Como punto final, que en realidad es el objetivo inicial, la cantidad de visitas que debe tener el sitio web para que lo anterior ocurra es 450,000 visitas al mes
Si te perdiste en algún punto, aquí te dejo la lista con el orden normal:
- 450,000 Visitas
- 4% de conversión
- 18,000 Leads
- 4% de conversión
- 720 MQLs
- 25% de conversión
- 180 SQLs
- 40% de conversión
- 72 clientes
Ahora ya sabes por qué es importante que conozcas los números, así sabrás los esfuerzos que debes realizar y desde dónde estás iniciando.
Ojo: no digo que tus objetivos deban ser conservadores. Es bueno pensar en grande.
Pero...
Grandes resultados requieren de mucho esfuerzo. La buena noticia es que, si tienes un equipo de marketing y ventas que puedan soportar la carga de trabajo necesario, estás cubierto.
Debes tener claros los números anteriores sin importar si tú vas a realizar el trabajo internamente o si estás pensando en hacerlo con el apoyo de una agencia, en este caso como Media Source.
Como Agencia de Inbound Marketing, nuestro objetivo no es que dependas de nosotros. Trabajamos bajo el formato en el que tu equipo aprende a hacerlo con entrenamiento. Así, siempre será posible escalar con acciones más estratégicas que podemos ayudarte a implementar.
Otra razón de enseñarte y no hacerlo solo por ti es que tú vas adquiriendo el conocimiento y después lo puedes aplicar sin nuestra ayuda, logrando la independencia que toda empresa busca.
En fin, no me desviaré tanto.
Si quieres saber más, agenda una reunión y hablemos de tus pasos al éxito.
9. Define el proceso de venta a seguir
El proceso de venta es clave en toda organización, ya que ayuda a tener dirección y saber desde cómo abordar a los prospectos hasta qué materiales usar.
El proceso de venta debe ser lo más detallado posible para que sirva de guía a tu equipo de ventas y puedas, en todo caso, encontrar las áreas de mejora.
Una forma útil es alinear tu proceso de venta con el pipeline de tu CRM. Con esto sabrás qué parte del proceso de venta requiere revisión y ajustes y también tendrás claridad sobre lo que hace que cierta etapa sea la que tiene más éxito.
Evita usar un proceso de venta cerrado como esto:
- Presentación
- Cotización
- Ganado
- Perdido
Esto no se recomienda porque generalizas y no sabes si la razón es porque no eran un buen encaje o porque tu propuesta no era la correcta, entre muchas otras cosas.
Un proceso de venta ideal se vería así:
- Presentación inicial
- Explorando caso
- Entregando valor
- Presentando propuesta
- Negociando cotización
- Cotización enviada
- Ganado
- Perdido
En toda empresa, las etapas son diferentes, pero el hecho de que puedas identificar que, por ejemplo, al enviar la cotización se pierden muchos negocios, te servirá de indicador para evitar enviarla.
Así en cada etapa.
10. Define plantillas de venta para medir el éxito
Las plantillas suelen ser útiles cuando se trata de procesos que realizamos de forma cíclica y, para el caso de las ventas, es algo que encaja a la perfección.
Por lo general, se requieren mensajes para algunas de estas actividades:
- Prospección
- Seguimiento
- Cierre
- Entre otros
Seguro tus ejecutivos ya tienen varios de estos mensajes creados y con la práctica ya los deben dominar, ahora dicen que si algo lo puedes medir, es probable que se pueda mejorar, y las plantillas cumplen este propósito.
Es probable que algunos de tus ejecutivos sean buenos prospectando y otros convenciendo, en ocasiones se debe a la familiaridad con la que tratan al prospecto.
Por lo tanto, para aprovechar el talento que tiene cada uno, puedes crear las plantillas con los mensajes para cada interacción que típicamente ocurre con los prospectos.
Ojo: no se trata de aprenderlas de memoria o usarlas tal cual; en el caso de los correos electrónicos, aun cuando la base sea la plantilla, será necesario añadir un toque de personalización.
Existen herramientas que te permiten cargar las plantillas para usarlas en los correos electrónicos, para que, cuando estés en una llamada o reunión puedas acceder de forma rápida.
De igual forma puedes tener un mejor control en tu CRM con herramientas como los Playbooks.
Playbooks o guías prácticas, permiten tener un mejor control para el éxito de la reunión y bien para hacer las preguntas necesarias.
Entonces, ¡manos a la obra! Reúne a tu equipo de ventas y armen las plantillas para correos electrónicos. Comienza ya a entregar valor.
11. Automatiza partes del proceso de seguimiento y venta
Existen partes del proceso que realmente son un tanto administrativas, ya que no estás interactuando realmente con el potencial cliente o realizando como tal una asesoría en venta.
Algunas de ellas son: observar si algún prospecto ya abrió el correo electrónico, si ya revisó la propuesta, si agendó la reunión, etc.
Todos esos puntos son importantes, pero te quitan tiempo que puedes dedicar a estar frente a potenciales prospectos que puedes convertir en clientes.
Para eso, debes apoyarte de tecnología que permita automatizar esas acciones un tanto engorrosas.
Tengo algo realmente bueno para ti.
Somos una agencia Partner de HubSpot y por esa razón recomendamos Sales Pro. Esta herramienta permite a tus ejecutivos ser más productivos.
Además, mide las interacciones que tienen con los potenciales clientes, tales como métricas de las plantillas y el nivel de interacción con los documentos que envían.
Asimismo, agiliza el seguimiento mediante la automatización usando secuencias y una agenda en línea para que los prospectos soliciten reuniones.
Existen otras herramientas que te ayudan a hacer partes de las que Sales Pro tiene, pero las hemos probado y, al no estar integradas, en ocasiones suelen perder eficacia, lo que se traduce en pérdida de dinero.
Si tienes dudas sobre si Sales Pro es para tu equipo comercial, agenda un demo.
12. Define un calendario editorial
Un calendario editorial quizás te puede sonar a algo que quita tiempo y no es necesario, pues "solamente se refiere a lo que debo publicar", pero créeme que el hecho de tenerlo hace la diferencia en tus resultados.
Ahora que ya tienes mucho del trabajo avanzado, por ejemplo, tu buyer persona está listo, tu buyer journey, tu propuesta de valor, etc, es momento de enfocarte en el calendario editorial.
Puedes hacerlo en una hoja de cálculo o en Trello, armando un tablero donde coloques los siguientes elementos:
- Nombre del contenido
- Tema del contenido
- Categoría del contenido
- Tipo (Blog, Pilar, Oferta)
- Responsable
- Buyer Persona
- Etapa
- CTA
- Fecha de publicación
Si usas Trello, puedes añadir a todo el equipo de profesionales en tu empresa que pueden colaborar con piezas de contenido.
Lo mejor...
Podrán aportar ideas y tener un control de los contenidos que son necesarios y los que ya fueron publicados para evitar repeticiones y trabajar doble.
Suena bien, ¿cierto?
Tu calendario editorial debe estar vivo, debes tener disciplina y constancia. Realmente no hay un número ideal de publicaciones, pero la mayoría de las empresas que logran éxito con contenidos alineados a ayudar a sus potenciales clientes publica entre 2 y 4 a la semana.
¡Que la extensión no te dé miedo! Aunque en temas de SEO, se sugiere que los artículos o contenidos sean mayor a 2,000 palabras, la realidad es que si abordas de forma completa un tema en específico, puedes lograr más que eso sin problema alguno.
No te quedes con la definición, ve más allá: brinda ejemplos, historias, datos relevantes, usos, entre otras cosas. Vas a ver que crearás contenidos sumamente extensos y, sobre todo, valiosos.
Ya que tienes el calendario editorial andando, no olvides la distribución en los canales sociales. Según varios estudios, una publicación puede colocarse en los perfiles hasta 8 veces al mes.
Vayamos ahora a un punto importante en cuanto a los contenidos.
13. Asigna un responsable para los contenidos
Vayamos con la definición primero.
¿Qué es un administrador de contenido?
Un administrador de contenido es el propietario de la creación y dirección de todas las iniciativas de marketing de contenido en múltiples plataformas y formatos.
Los mejores administradores de contenido son jugadores de equipo ágiles y apreciados que también son narradores profesionales, excelentes comunicadores, escritores excepcionales y entrevistadores refinados.
Lo más importante es que tu administrador debe ser responsable exclusivo de tu estrategia de contenidos. No hablo de alguien dentro de tu equipo de marketing que tendrá una tarea adicional, hablo de que debe ser alguien cuya tarea principal será que los contenidos plasmados en el calendario editorial se vuelvan una realidad.
Su responsabilidad es que, si acordaron que serían 4 publicaciones a la semana, serán 4 publicaciones a la semana. Otro punto importante es que si, por ejemplo, el equipo de ventas menciona que hay una pregunta que se repite mucho entre los prospectos, ese contenido exista en los siguientes días y no meses.
Lo ideal es invitar y apoyar a los líderes dentro de la empresa a que se unan a la cultura del contenido y lograr así más liderazgo en la industria a la vez que atraen, convierten y cierran nuevos clientes.
Parece una tarea sencilla, pero la realidad es que requiere de organización y habilidades de persuasión; ojo: no de manipulación, ya que no se trata de obligar a que escriban. Existen formas de lograr que la mayor cantidad de personas dentro de una empresa sean partícipes en la estrategia de contenidos.
Habilidades requeridas
El rol de administrador de contenido requiere una combinación entre mentalidad de marketing y publicidad, liderando en todo momento con una mentalidad de “el cliente es primero”.
En esencia, el administrador de contenido es el narrador de la empresa y debe ser empático con los puntos débiles del cliente.
Vayamos ahora al punto en el que aplicas un poco de lo realizado en partes de tu sitio web.
14. Actualiza el sitio web para plasmar tu USP
La propuesta de venta única (USP por sus siglas en inglés) no sirve de nada si la dejas en tu procesador de texto. Es normal que si tu sitio web se lanzó hace más de un año, la propuesta no esté actualizada.
Así que, ya que la afinaste en los pasos previos, es momento de plasmarla en el sitio web y que refleje el cambio actual de la empresa.
No es solo actualizar, veamos.
Debo confesarte que este punto es un tanto trampa, pero para beneficio tuyo claro.
Me refiero al hecho de que, si bien es cierto que debes actualizar tu propuesta de venta única, lo realmente importante de este punto es que puedan tu equipo de marketing y ventas acceder a modificar cualquier página de tu sitio web, ya sean textos, imágenes, formularios, etc.
La relevancia de que tanto marketing y ventas puedan hacerlo radica en que podrán realizar las mejoras que, basadas en datos, son necesarias y no tendrán que esperar a que un equipo que tiene otras responsabilidades se dé un tiempo para poder realizar el cambio.
Este proceso, en mi experiencia, suele llevar hasta semanas, lo que puede atrasar todo lo demás cuando se puede evitar con unos pasos y herramientas muy sencillos. La realidad es que cuando ya se hizo determinado cambio, es casi seguro que ya necesitas modificar algo nuevamente.
Además de los cambios, a medida que se implementan estrategias tanto de marketing como de ventas, es necesario crear página de destino, páginas nuevas y, por supuesto, añadir nuevas piezas de contenidos de forma regular como los blog posts.
Dicho lo anterior, si por alguna razón no puedes acceder para realizar cambios dentro de tu sitio web, piensa en una tecnología que proporciona agilidad a marketing y ventas. Un CMS es ideal para cumplir este objetivo; incluso, puedes combinarlo con un CRM u otras potentes herramientas.
CMS Hub está integrado al CRM de HubSpot y, a medida que tu empresa crece, puedes añadirle nuevas y potentes funcionalidades que te ayudan a aumentar tus ingresos.
No se trata únicamente de realizar cambios sin sentido; las métricas son un indicador clave y el respaldo para sugerir un cambio, siempre en pro de ayudar a tus potenciales clientes.
15. Audita tu sitio web
En caso de que el punto anterior sea sencillo, vale la pena realizar una auditoría al sitio web. Existen múltiples herramientas que nos dan un reporte sobre el estado de nuestro sitio web.
En esto te tengo cubierto.
En Media Source tenemos un reporte que analiza varios aspectos de tu sitio web, después de completarlo te brinda sugerencias para mejorarlas. Con el siguiente widget puedes obtenerlo:
Adicional a esa herramienta, puedes usar Google PageSpeed, que analiza la velocidad de tu sitio web.
Si bien el objetivo es estar cerca de 100, en ocasiones, por diversos factores, puede que sea para algunos sitios un tanto imposible acercarse al 90.
Debo decir que en Media Source es algo que nos tomamos en serio. Aquí, una captura de PageSpeed en cuanto a la versión de escritorio de nuestro sitio web.
La versión móvil es algo complicada y, aunque amaríamos que estuviera arriba del 90, no siempre es posible.
No te preocupes.
Algo que sí debes realizar, además de la prueba que ejecutes con la herramienta, es ver tu sitio web de forma real desde conexiones de varios tipos.
En ocasiones, puede que la puntuación sea baja, pero si haces una consulta en varios tipos de conexión y la carga es buena, entonces está bien. En cambio, si realizas pruebas reales y te das cuenta de que tarda mucho en cargar, debes revisar el problema a fondo para mejorar la velocidad, pues este elemento es clave.
Algunas de las mejoras que puedes aplicar son las siguientes:
- Configurar un CDN
- Comprimir HTML, JS y CSS
- Configurar cargas diferidas en imágenes
- Comprimir imágenes
- Retrasar la carga de scripts de seguimiento
Si usas WordPress, puedes usar plugins que te ayuden en este proceso. Ahora, si utilizas CMS Hub y tu sitio web es lento, podemos ayudarte en la optimización y mejora de la carga.
Un punto a considerar es que, después de realizar los ajustes anteriores, puede que siga con una puntuación relativamente baja.
¿Por qué sucede?
Siempre suelen ser los códigos de seguimiento, pixel de Facebook, códigos de herramientas de botones de compartir de redes sociales, entre otros.
En muchas ocasiones, puedes no prescindir de estos códigos, así que te recomiendo que no te obsesiones tanto con el número en PageSpeed; úsalo de guía si tu sitio es lento para ver qué puntos debes mejorar.
Y ¿por qué no? Si es un puntaje alto, úsalo para presumir.
Bromeaba...
Otros puntos que debes revisar es la experiencia que brinda tu sitio al visitarlo en los distintos dispositivos; todo debe verse bien y debe poder navegarse en él sin problemas.
Puedes realizar una prueba usando la herramienta de Google prueba de optimización móvil.
En caso de que necesites hacer zoom o algo no sea legible, debes trabajar para solucionar el problema, pues representa un problema un tanto grave, considerando que esto hace que los potenciales clientes abandonen tu sitio web.
Pero ¡no te preocupes! Todo se puede mejorar, así que tranquilo.
Vayamos a la priorización de las acciones con respecto a las mejoras de tu sitio web, en caso de que existan.
16. Realiza las mejoras más urgentes
En el caso del informe que proporcionamos, las recomendaciones están marcadas con una prioridad. Obviamente, lo ideal sería que realizaras todas, pero a veces no es posible, así que puedes iniciar por aquellas que tienen un mayor impacto, que suelen ser las que respecta a móvil, seguridad y velocidad.
Las mejoras móviles son las más importantes, debido a que en la mayoría de las industrias más del 70% del tráfico proviene de dispositivos móviles; la seguridad tiene varios aspectos siendo el más importante el uso y la configuración correcta del SSL.
En algunos sitios suele estar activado, aunque no configurado de forma correcta. El SSL es el que hace posible que se pueda acceder mediante https, cuya importancia radica en el peso que les da Google a los sitios con SSL por encima de los que no lo tienen.
Por último y no por ello menos importante, está la velocidad. Aunque aún no es un factor de peso en si escalas o no posiciones en los buscadores, sí lo es con respecto a la experiencia del usuario, ya que nadie quiere esperar tanto para cargar un sitio habiendo cientos de opciones. Esos factores son los que debes corregir.
Ahora bien, si tu sitio web obtiene un puntaje demasiado bajo, quizás, dependiendo de las métricas que tienes actualmente, así como de tus porcentajes de conversión, valdría la pena pensar en el rediseño web.
Al considerar el rediseño web toma en cuenta las opciones que mencioné anteriormente, como el hecho de que tus equipos tanto de marketing como de ventas puedan hacer cambios sin mayores contratiempos ni complicaciones.
17. Publica el contenido generado
Esta acción es una tarea que debes hacer de forma recurrente; entre más contenido exista en tu sitio web, podrás captar más prospectos. Como lo vimos en el punto del viaje del comprador, en cada etapa existen muchas dudas, preguntas, etc, así que, entre más temas abordes, será mejor.
Los contenidos que se publican de forma recurrente son los artículos para el blog. Sstos deben ser preparados y optimizados para su correcta presentación. Además, deben incluir un llamado a la acción en contexto y se tienen que añadir imágenes que brinden mayor contexto, o bien elementos que inviten al usuario a consumir el contenido.
Un elemento puede ser una tabla visual de contenidos:
También, si es el caso, puedes añadir contenido multimedia; esto mejorará la permanencia.
Otro punto es colocar datos estructurados a los contenidos. Existen, según el contenido, varios tipos que puedes usar; el más recomendado para algunas publicaciones de blog es el de preguntas frecuentes FAQS Page.
Los datos enriquecidos
En Media Source creamos un módulo para HubSpot CMS, donde de una forma muy sencilla el equipo de contenido puede añadir este tipo de datos estructurados. Si quieres saber más, puedes consultar la página de Google. En caso de que tengas HubSpot CMS, puedes escribirnos y con gusto te lo compartimos.
Además de lo anterior, es importante realizar una optimización SEO OnPage, que va desde la optimización de la URL, mejora en la medida de lo posible del título inicial y la meta-description, hasta algunos ajustes ligeros al contenido.
Si bien no es algo que garantice que vas a alcanzar las mejores posiciones de inmediato, sí es importante que cuides todos los aspectos de cada contenido como los siguientes:
- Título descriptivo y corto
- Metadescripción accionable
- Término o palabra clave en título y URL
- URL corta y fácil de aprender
- Enlaces internos a otros contenidos de tu blog
- Enlaces externos a otros sitios relevantes al contenido
- Llenado de las etiquetas ALT de las imágenes
- Párrafos cortos para una mejor lectura
- Uso de palabras no complejas para una mejor comprensión
Repito: estos puntos son el inicio para lograr escalar posiciones en los resultados de búsqueda, así que asegúrate de optimizarlos. Los CMS suelen tener complementos, en ocasiones de pago, que puedes configurar.
En el caso del CMS de HubSpot, la optimización se realiza con una función nativa del CMS.
18. Promociona el contenido
Adicional a la optimización que mencioné en el punto anterior y la distribución en redes sociales, debes hacer promoción de los contenidos. La promoción es muy importante y la realizamos con el fin de conseguir que otros sitios relacionados al tuyo añadan un enlace. No es una tarea sencilla, pero es necesaria para lograr el éxito en el posicionamiento en buscadores.
Según un análisis realizado por backlinko, un diferenciador de los sitios que ocupan las posiciones más altas es el número de enlaces. Aunque esto no aplica en todos los casos, para la mayoría de los términos suele ser un factor de mucha importancia.
Cómo conseguir enlaces de otros sitios
No es sencillo de lograr. Una práctica común suele realizar una investigación sobre sitios que están en industrias complementarias a las tuyas. Una vez que se tiene el listado, lo siguiente es conseguir el correo electrónico de la persona indicada dentro de la empresa.
Hasta aquí vamos bien.
Ya que lograste obtener el correo electrónico, vale la pena explorar el blog para conocer más sobre el tipo de publicaciones que hacen y tener una idea sobre qué tipo de personas consumen habitualmente el contenido. Además, claro está, esto te servirá para que, cuando le escribas al encargado, tengas una idea del porqué tu contenido le sería de utilidad.
Cuando redactes el correo electrónico evita pedirle el enlace, ese es el resultado; el fin real es brindar a sus lectores contenido que les pueda interesar y complementar. Sé que puedes pensar: ¿y, entonces, para que toda la investigación y el tiempo invertido para conseguir el enlace y no pedirlo?
Déjame explicarte... si quieres tener resultados, más vale que lo hagas así. Define cuántos correos vas a enviar, esto depende del éxito que quieras tener, pero entre 20 y 50 es un buen número.
Existe otra forma, pero ahorrar todo el tiempo tiene un precio.
En algunos casos, puedes recurrir a la compra de enlaces. Existen formas que si bien son pagadas, se hacen de forma semimanual y no a una escala. Para saber cuándo hacerlo, asegúrate de revisar la autoridad del sitio y la forma en que se va a incluir tu enlace.
El lado malo de la compra de enlaces es que, seguramente, tu competencia ya tiene un enlace desde los sitios que se ofertan.
En Media Source usamos servicios que son privados y solicitan un número alto de adquisiciones, lo que para una empresa en ocasiones no suele ser lo mejor. Si quieres saber más puedes escribirnos y analizar lo que mejor funcione para ti.
Este camino no suele ser barato; en algunos casos, la compra puede superar los 200 USD por un solo enlace, ¿vale la pena? Todo depende de la estrategia y de otros factores.
Si es la primera vez que buscas enlaces, te sugiero hacer el primer paso y, ya que veas los resultados, explores si te conviene pagar o si es mejor contar con un acompañamiento de una agencia SEO como nosotros.
Nos quedan 3 puntos.
Espero que, hasta aquí, hayas puesto en marcha o marcado como listo los elementos que llevamos, ya que de otra forma, no hay manera de que tus ventas mejoren.
Hay una frase que me encanta:
Siempre puedes mejorar, siempre puedes desafiarte a ti mismo para ser mejor.
Pero nunca puedes asumir que eres el mejor.
Así que manos a la obra, veamos el siguiente punto.
19. Nutre a tus prospectos
La nutrición de los prospectos consiste, entre otras cosas, en lograr avanzar al prospecto a la siguiente etapa dentro de su viaje de compra, si existe un interés o bien, en algunos casos, para descalificar lo más rápido posible.
Espera...
No me refiero a que si no nos responde lo eliminamos; todo tiene un proceso y, además, debes asegurarte de que estás entregando el contenido correcto.
Si te preguntas cómo saber cuál es el contenido correcto.
La realidad es que no es tan complicado.
Así es como funciona:
Es importante realizar una segmentación al momento en que un desconocido se convierte en contacto dentro de tu CRM.
¿Cómo?
Los puntos de conversión suelen ser contenidos que están etiquetados para una etapa en específico, misma que nos sirve para saber qué contenido es el que podemos entregar después al prospecto.
¿Cómo haces la nutrición?
La nutrición se puede hacer mediante correo electrónico y, siendo más estratégicos y con la configuración y tecnología correcta, se puede con anuncios en redes sociales.
Lo importante es evitar caer en la desesperación y enviar demasiados correos electrónicos o ahorrar en envíos. Lo sé, seguro te preguntas entonces, ¿cuándo?
Partiendo de la información que sabes que ya vio y del contenido que logró que dejara sus datos, puedes saber el nivel de urgencia que tiene y, según el viaje del comprador que configuraste, determinar el tiempo entre una pieza de contenido y la interacción sugerida.
Una ventaja que tiene el poder nutrirlo mediante anuncios es que suele verse muy natural y usando cierto tipo de anuncios puede no ser molesto, algo que debes cuidar 100%.
Los contenidos que usas en la nutrición pueden ser:
- Artículos
- Página de producto
- Página de testimoniales
- Recursos descargables
Lo importante es lograr que el prospecto realice una acción, con eso puedes calificarlo y avanzar a la siguiente etapa.
Para lograr esto, las mejores herramientas son las de automatización.
Un punto importante.
Más allá de únicamente configurar envíos cada 2 o 3 días, debes poder tener el contexto y las interacciones que realiza el prospecto para modificar el flujo, ya sea detenerlo o pausar y colocarlo en uno más avanzado.
¿La mejor parte?
Esto y más es lo que te brinda HubSpot Marketing Pro, ya que al estar todo integrado, puedes configurar múltiples acciones y siempre entregar el contenido indicado en el momento correcto y sin ser molesto.
La automatización suele tomarse a la ligera o creer que se trata únicamente de entregar correos cada intervalo de tiempo y eso está muy alejado de lo que realmente es: un proceso estratégico de prospección. Si hablamos de nutrir, el simple envío de un mail o mostrar un anuncio no basta.
Ya exploramos el buyer persona, mapeamos el viaje del comprador para cada buyer persona, conocemos las dudas y temores que tienen, así que, uniendo todos esos puntos, es momento de nutrirlos, entregando valor cada que se genere una acción que busca interactuar.
Ya sabes que para avanzar es necesario nutrirlos, educarlos y darles toda la información para que nos compren. Una vez que saben que están tomando la mejor decisión, pasemos a la medición.
20. Mide todas las acciones digitales
Si bien realizar acciones tanto de marketing y ventas tiene mejores resultados que no hacer nada, la realidad es que algo que no se mide es difícil que lo puedas mejorar.
Suena a cliché, pero la razón por la que algunas técnicas de marketing y ventas dejan de implementarse, debido a que no suelen funcionar, es porque no se miden.
Te sorprendería saber que en algunos casos con una simple modificación, obtenida a través de las herramientas de medición, los resultados suelen dispararse.
Existen todo tipo de herramientas, hay unas que son esenciales:
- Google Analytics
- Google Search Console
- Hotjar
- HubSpot Free
- Pixel de Facebook
- Tag de conversión de Google
- Etiqueta Insight de LinkedIn
Puedes pensar que las de Facebook, Google y LinkedIn no son necesarias porque no vas a realizar campañas en un inicio, pero tenerlas hará que se generen datos que con el tiempo van incrementando y, en algunos casos, los puedes usar y aprovechar en tus campañas de pago.
Existen otras herramientas que suelen ser con un costo un tanto elevado, como:
- LiveSession
- Crazy Egg
- Mixpanel
- Lucky Orange
Otras herramientas para el contenido y SEO que también son de pago:
- Clearscope
- SEMrush
- Ahref
- Moz
En ocasiones, no es rentable para una empresa adquirir alguna de estas herramientas, ya que el precio suele ser muy alto.
En Media Source contamos con algunas de ellas y las brindamos en algunos servicios que ofrecemos. Por ejemplo, Clearscope en las estrategias de contenido y SEMrush, en temas de SEO.
No hablo de brindarte un acceso, sino de pasar tus contenidos y crear un proyecto de tu sitio web en nuestras cuentas.
Una herramienta ideal para aspectos iniciales es HubSpot Marketing Pro, ya que analiza el comportamiento de todo tu sitio y genera un perfil de cada prospecto que llega, así como todas sus interacciones.
Todos estos datos son clave para hacer mejoras y pruebas A/B cruciales para mejorar las estrategias de marketing y ventas.
También se puede usar HubSpot Free o Starter y, a medida que obtienes resultados y te familiarizas con HubSpot, vas adquiriendo nuevas licencias.
Ahora tienes configurado lo esencial: Google Analytics, Hotjar en la versión gratuita, así que es momento de dar paso al siguiente punto.
21. Analiza y realiza ajustes continuamente
Ya tienes muchos elementos clave e importantes para mejorar tus ventas, pero tanto el marketing digital como las ventas digitales tienen un gran beneficio: todas las acciones se pueden medir. Esto es algo bueno, aunque también es cierto que no son 100% exactas; a lo que me refiero es que se requiere de ajustes continuos.
Si bien existen procesos bien definidos y fundamentados para la implementación de puntos relevantes como lo he mencionado a lo largo de los 20 puntos anteriores, pensar que a la primera va a funcionar, no es algo que hará que tengas éxito.
Para asegurar que todo marche según lo que esperamos, debemos analizar cada una de las implementaciones y realizar modificaciones o ajustes en donde sea necesario. Otro punto que es importante es la paciencia; ten calma.
No puedes esperar que al publicar un contenido este te traiga un incremento brutal de tráfico desde buscadores. Debes medir, analizar, mejorar y continuar con más contenidos.
Otro ejemplo es la conversión: si creas un recurso que entregas mediante una página de destino, el éxito lo debes determinar después de que esa página recibe al menos más de 500 vistas/sesiones.
Por lo anterior, antes de pensar en modificar una página de conversión con pocas sesiones, debes llevar tráfico para que después, si es el caso, modifiques elementos.
Cada acción e implementación requiere de un análisis y tomar en consideración muchos factores. Un punto relevante es la atribución que le das a cada elemento digital de tu marca, ya que tus conversiones se pueden generar con anuncios de pago, pero la razón de que el prospecto se convirtiera con tu anuncio pudo ser un artículo o un correo electrónico.
Es un poco complicado dar atribución a todos los activos digitales sin una herramienta de analítica avanzada. No es algo de lo que debes preocuparte al inicio, pero sí recomiendo que no te quedes con la última interacción y abones el 100% del crédito a la misma.
Ahora es tu turno
Eso es todo para las 21 acciones, consejos y más para mejorar tus ventas en 2021.
Ahora me gustaría escuchar lo que tienes que decir:
¿Qué estrategia de esta guía vas a probar primero?
¿Vas a implementar los 5 grandes?
O quizás quieras probar con la nutrición de prospectos.
De cualquier manera, avíseme dejando un comentario ahora mismo.
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