¿Quieres lograr buenos resultados en tus estrategias de marketing y ventas? Si es así, este contenido te será de mucha utilidad.
La confianza es la clave para conseguir buenos resultados tanto en las estrategias de marketing como de ventas.
¿Por qué es importante la confianza?
Suele ser muy simple: porque ninguna persona le compra a una empresa en la cual no confía.
Para tomar la decisión de contratar un servicio o comprar un producto, necesitas confiar en que te va a funcionar y en que es el indicado para lo que requieres. Para conseguir lo anterior, los prospectos se informan y buscan respuestas a todas sus preguntas.
En este camino a encontrar las respuestas a sus preguntas es donde se puede construir confianza. Claro, siempre que sea tu empresa la que te brinda la información de forma completa y sin omitir nada.
¿Cómo se saber si estoy construyendo confianza?
Quizás estés pensando que es algo obvio y responderías por supuesto que sí estoy construyendo confianza, pero en ocasiones cuando un prospecto busca información, se la ocultas o cuando te hacen una pregunta incómoda, buscas evadirla dando una respuesta a medias.
No digo que lo hagas con esa intención; en ocasiones, es la vieja forma de hacer marketing y ventas las que rigen la forma en la que buscamos llamar la atención de los potenciales clientes.
Pero todo siempre se puede mejorar.
Marcus Sheridan, autor del libro They Ask, You Answer, menciona que estamos en el negocio de construir confianza.
Si bien es cierto que puedes pensar que todo lo que haces es para construir confianza, te invito a averiguar si esto es cierto.
Construyendo confianza para atraer clientes
La mejor forma de construir confianza, siguiendo las recomendaciones del libro, es con Los 5 grandes.
Existen varios tipos y estructuras de contenidos que pueden encajar en varias categorías. Después de un análisis, Marcus concluye que los contenidos más efectivos caen siempre en 5 categorías, las que denominó The Big 5 o Los 5 Grandes.
Todos los contenidos están orientados a ayudar a los potenciales clientes y al hacerlo empiezas a construir confianza. Parece simple, pero debes eliminar un poco de la vieja escuela, ya que es necesario que los lleves al 100% y evites omitir o adaptarlo.
Veamos cuáles son los 5 grandes (The Big 5)
- Costo y precio
- Comparativos x vs. y
- Problemas (de ellos y tuyos)
- Lista de los mejores (mejores en su categoría, mejores prácticas)
- Reseñas
Abordemos cada uno desde el enfoque de construir confianza
Como lo mencioné anteriormente, no se trata de ver cuál de estos puedes evitar, qué información podemos no mostrar o bien qué modificaciones convendría hacer a cada uno de los elementos de los 5 grandes.
Hablar de costo y precio para crear confianza
Recuerda que lo más importante es construir confianza, entonces ¿qué pasa si un potencial cliente llega a tu sitio web y se interesa por tu servicio, pero antes de hablar con alguien de ventas le gustaría saber el precio y por más que navega no lo encuentra?
Supones que el prospecto al no encontrar el precio en ningún lado dirá: muy bien esta empresa no habla de precios porque seguramente me darán un mejor precio cuando hable con alguien de ventas.
Por supuesto que no. Empezará a dudar y quizás, cuando no tenga opción y tenga que hablar con alguien de ventas, lo primero que hará será preguntar el precio… y bueno tal vez con un buen proceso de ventas puedas abordar la pregunta, pero y si sigues dándole largas…
Lo anterior genera fricción en el prospecto y evitas que se genere un vínculo de confianza.
Entonces, aborda los precios y costos sin miedo. Tu competencia los va a conocer; eso es un hecho, pero las estrategias son para tus prospectos y da igual que tus competidores se enteren. Lo importante, cuando abordemos los temas de precios y costos, es que combines la información con tu propuesta de venta única, es decir, el valor que tienen tu producto y servicio.
Igual podrías pensar que los prospectos se van asustar si ven un precio alto; es cierto, pero por esa razón el contenido que hable de precios brindará un contexto amplio y una justificación clara.
Si no tienes un precio fijo, usa rangos, pero aborda el tema.
Pasemos al siguiente punto para fortalecer la confianza.
Comparativos X vs. Y para ayudarlos en su proceso
Pensar que no harán un comparativo con tu competencia es un tanto inocente. En un proceso de compra, donde se requieren evaluar muchos aspectos, siempre habrá una comparación.
Esto es algo que no puedes evitar que hagan tus potenciales clientes, pero sí puedes ayudarlos realizando de primera mano el comparativo.
Ahora bien, existen varios X vs. Y que se pueden abordar; por ejemplo, en nuestro caso, ofrecemos HubSpot como una solución, entonces realizamos un comparativo entre HubSpot vs. Salesforce.
Al hacerlo debemos ser totalmente honestos y neutros, mencionar puntualmente los beneficios de ambos, así como los contras, sin justificarlos.
Recalco “sin justificarlos” porque, cuando hablamos de los contras de algo nuestro, le añadimos una justificación y eso no es lo que se haría en un comparativo real.
Este último punto aplica mucho cuando decides comparar directamente a tu empresa con algún competidor; es algo que a veces es posible. Si es tu caso, debes abordar los pros y contras de forma puntual y honesta.
Recuerda que el fin es construir confianza y los prospectos que buscan información fácilmente se darán cuenta de que tu comparativo está sesgado y simplemente no lo tomarán en cuenta; ahí habrás desperdiciado una gran oportunidad.
Pasemos al tercer punto clave para atraer potenciales clientes y construir la confianza o fortalecerla aún más.
Problemas (de ellos y tuyos)
Hablar de los problemas que enfrentan las empresas que se beneficiarían de nuestros servicios o productos suele ser muy fácil. Algo que debes cuidar es asegurarte de que ya los abordaste y de que se encuentran en tu sitio web.
Lo anterior, debido a que, en ocasiones, el equipo de ventas y marketing saben todos los problemas que resuelven, pero si no están en el sitio no sirve de nada conocerlos.
Ahora bien, también debes hablar de tus problemas. Es mejor mencionar previamente las dificultades y desafíos con los que te enfrentas y mencionar cómo los resuelves antes de que el prospecto, ya convertido en cliente, se lleve una decepción.
Así que enseña tu talón de aquiles y de nuevo, con contexto y de forma controlada, detalla cómo es abordado en la empresa.
Un ejemplo rápido podría ser basado en la característica de tu producto o servicio:
Es mejor ser honesto y delimitar que tu producto o servicio funciona únicamente para x necesidades, ya que suele tener problemas de y.
De esta forma tendrás clientes felices y prospectos que agradecerán que no los hagas comprar algo que en el futuro supondrá un problema más que una solución.
Veamos el 4 de los grandes; para mí, el favorito y el que representa un par de retos.
Lista de los mejores...
Este tipo de contenido es muy poderoso, pero debes estar dispuesto a hacerlo de forma correcta. Recuerda que el fin es que el prospecto tenga confianza en ti.
La lista de los mejores consiste en hacer una curación de un top por clase o categoría según aplique en tu industria.
Veamos un par de ejemplos:
Supongamos que tu empresa brinda créditos a emprendedores.
Una lista de los mejores podría ser: Las 10 mejores financieras para emprendedores.
El número no importa; pueden ser 5 o el número de las que hayan calificado según los parámetros que determinaste para considerarlos como los mejores.
Punto importante: no te coloques en la lista; no puedes ser juez y parte. Además, ¿qué tan creíble puede ser alguien que hace un premio y decide que él va a ganarlo? Es extraño ¿cierto? Bueno, para el prospecto será igual y habrás perdido la oportunidad de generar confianza.
Puede que tengas buenos argumentos, pero ¿cómo haces que sepan que tú también ofreces lo mismo? Simple: de forma breve y sin tanta promoción.
Siguiendo el ejemplo que mencioné anteriormente, podría ser algo así:
somos una financiera que está comprometida con la comunidad emprendedora, pero sabemos que no todos los emprendedores en ocasiones encajan en nuestros requisitos por eso...
Así generas confianza y autoridad, misma que se verá fortalecida cuando en el listado efectivamente no aparezca tu empresa.
Si pensaste “puedo dejarla al inicio sin número”; de nuevo: no es necesario, en lugar de ayudar, perjudica. Tanto si es al inicio, al final o en medio del listado, la respuesta es no te pongas.
La lista de mejores puede ser de los rubros en donde tus servicios o productos tengan distintas alternativas. Crea listas de los mejores en donde generas confianza y autoridad.
Pasemos al último punto.
Reseñas para fortalecer la confianza generada
Este punto suele ser el más sencillo y es importante, ya que los proyectos que están a un paso de tomar la decisión de convertirse en clientes quieren saber cuál es la experiencia de los que ya son clientes.
Las reseñas pueden ser sobre tus servicios o productos o quizás sobre tu experiencia usando algún servicio que brindas a través de un tercero.
Pensamientos finales
Con los 5 grandes puedes construir confianza y ser un líder en tu industria. En ocasiones, puede resultar un tanto difícil abordar algunos puntos, pero créeme: la recompensa es mayor.
Lo más importante es evaluar si nuestros potenciales clientes reciben lo que necesitan en nuestro sitio web. Todos estos contenidos se abordan mayormente mediante artículos en el blog o bien en videos.
Entonces ¡manos a la obra! Si tienes alguna duda o pregunta, será un gusto resolverla. Asimismo, si tienes interés en que te ayudemos estrechamente, será un placer hablar sobre los desafíos de tu empresa.
