Las ventas son un reto para toda empresa, pero en especial para las empresas que realizan ventas de intangibles.
En este artículo conocerás qué son los productos intangibles y te daré 10 ideas para impulsar las ventas, en específico, de las empresas que ofrecen software como un servicio.
Los productos intangibles no son algo novedoso, pero sí ha subido la competencia, por lo que es necesario implementar acciones para impulsar su venta.
Antes de entrar de lleno a las 10 ideas, quiero brindarte más información que estoy segura de que será relevante para ti.
Ahora bien, si quieres pasar a las ideas, puedes hacerlo:
- Idea #1. Si no puedes materializar tu servicio, materializa sus resultados
- Idea #2. Habla de tu industria
- Idea #3. Hazte presente en situaciones comunes
- Idea #4. Comprométete con el futuro de la empresa
- Idea #5. Sé omnipresente
- Idea #6. Conoce a tu buyer persona
- Idea #7. No solo conozcas a tus prospectos, entiéndelos
- Idea #8. Diles solo lo que quieren saber
- Idea #9. Transmite confianza
- Idea #10. Asístelos
¿Qué es un producto intangible?
Un producto intangible es aquel que no existe físicamente, sino que se proporciona como servicio.
Existe más como concepto.
Tanto los productos tangibles como intangibles poseen un valor determinado por el mercado y su comercialización.
El crecimiento de la venta de intangibles
El crecimiento de las industrias TI y SaaS es algo inminente: el impacto potencial del mercado de la tecnología se debe a que ha desempeñado el papel de facilitador en la innovación colectiva, pues promueve el aumento de ingresos de las pequeñas, grandes y medianas empresas.
De acuerdo con los datos proporcionados por Synergy Research, los ingresos del mercado SaaS en el segundo trimestre fueron de 20,000 millones de dólares, creciendo en un 32 por ciento en su tasa interanual. 
Si eres ya miembro de la industria o estás comenzando una startup de SaaS, es realmente importante estar preparado para ofrecer tus servicios de la mejor manera y enfrentar a la competencia con una fuerte estrategia de ventas que resalte tu ventaja competitiva.
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La industria del software continúa experimentando un sano crecimiento de los ingresos y, sobre todo, el nivel de crecimiento se está acelerando y generando más empleos.
Gracias a que las pequeñas y medianas empresas de software muestran tal fortaleza, no es sorprendente que haya niveles significativos de capital de riesgo fluyendo hacia sus operaciones
Rhianna Collier, vicepresidente de la división de software y servicios de la SIAA (Software and Information Industry Association)
Las oportunidades de venta en la industria de la tecnología se están ampliando, gracias a la revolución de los procesos de compra y venta del mercado.
La industria ha ganado territorio en diferentes áreas de oportunidad que puede satisfacer mediante distintos servicios que permiten a las empresas aumentar y asegurar sus ventas.
Por ello, es esencial tener un proceso de venta correcto de estos servicios, pues es el momento en el cual se logra conectar con el prospecto y hacerle ver que un aporte tecnológico será un gran apoyo para su empresa. 
Es bien sabido que los consumidores se educan sobre el producto o servicio que desean adquirir antes de tomar una decisión.
De acuerdo con Google, una búsqueda sobre tecnología empieza entre 4 y 6 meses antes de que se realice la compra. 
Así, cuando el prospecto llegue a pedir información ya sea a alguien de tu equipo de ventas o en tus medios digitales, debes estar perfectamente preparado para brindarle la información necesaria para convertirlo en una oportunidad de venta de acuerdo con la educación previa que este tuvo. 
Procter & Gamble manejaba hace tiempo el concepto First Moment Of Truth (primer momento de la verdad) como el contacto en el anaquel entre el producto y el consumidor, capaz de detonar una decisión de compra.
Existía a continuación un Second Moment of Truth, basado en la experiencia de uso del producto.
Podemos determinar dicho momento de la verdad como ese instante preciso en el cual un prestador de servicios o vendedor de productos tiene la total atención de un posible cliente, de modo que debe valerse de las mejores herramientas y el talento que posea para vender. 
Es este momento específico el que se debe aprovechar para enganchar al prospecto personal o digitalmente.
Google rescata el concepto de P&G y maneja ahora el ZMOT = Zero Moment of Truth
El ZMOT de Google es una avenida distinta al mismo problema; ya no es un momento de la verdad entre dos personas, sino entre un usuario y su computadora, con algunos interesantes descubrimientos, como los ciclos de compra. 
Estar preparado desde el primer acercamiento que tenga el prospecto con la empresa, ya sea con tus medios digitales o a través de una llamada o solicitud al equipo de ventas, se ha vuelto de rigor.
Es necesario que se siga al prospecto para que pueda avanzar y vaya de medios digitales a una llamada o se quede en cualquiera de las dos opciones, por lo cual hay que tener en claro en cuál etapa del comprador se encuentra para entender qué busca y cuál es el mejor momento para ofrecérselo. 
Suena muy sencillo, pero en la industria de la tecnología, la tarea de vender un intangible de manera clara y convincente puede tener sus dificultades, ya que hay que hacer que los prospectos entiendan perfectamente lo que se les ofrece y por qué lo necesitan.
En Media Source te decimos la mejor manera de llegar a tus prospectos y asesorarlos sobre tus servicios hasta que tengas el modo ideal de venderle tu producto.
Top 10 de ideas de cómo ofrecer tu intangible de manera profesional
1. Si no puedes materializar tu servicio, materializa sus resultados
Cuenta a tus prospectos los beneficios que obtendrán de tus servicios, es decir, cómo se va a reflejar en su marca a partir de tangibles como nuevos clientes y el aumento de sus ventas.
Crea una historia o caso hipotético sobre su propio caso en el cual, sin engañarlos, les hagas ver la versión mejorada de su empresa.
Incluye hasta dónde puedes potencializar su crecimiento a través de nombres y números que les sean familiares.
2. Habla de tu industria
Proporciónales contenido donde expliques las funciones que tienen productos como el tuyo y cómo esto ha beneficiado a diferentes marcas.
Brinda ejemplos y casos de éxito que se asemejen a su situación para motivarlos a tomar el mismo camino contigo.
Demostrando cómo la industria en general ha sido un progreso o algo positivo para diferentes empresas, puedes aumentar tu número de leads.
3. Hazte presente en situaciones comunes
Tienes claro frente a qué escenarios tu intangible es una gran solución.
Si muestras cómo resuelves o facilitas una problemática común a la cual tus prospectos se enfrentan, tu porcentaje de conversión se verá en aumento.
Ellos están buscando mejorar o solucionar algo dentro de su empresa, así que diles paso a paso cómo pueden hacerlo; ganarás la credibilidad que necesitas para convertirlos en tus clientes.
4. Comprométete con el futuro de la empresa
Los clientes desean que toda inversión hecha, rinda.
Hazles saber a tus prospectos que un intangible no es un producto que van a poder ver y probar hasta que se termine, sino que ahora formará parte de su mecanismo de venta y su proceso de crecimiento.
Tu intangible acompañará a la empresa en su desarrollo, por lo que es importante que el nuevo prospecto sienta ese compromiso de tu parte.
5. Sé omnipresente
Tus nuevos clientes estarán seguros de su inversión si saben que la adquisición que hicieron no cubre únicamente las necesidades y mejoras de un área de su empresa, sino que será parte de ella.
Es decir, no le servirá solo al equipo de ventas, marketing, o sistemas, sino que será un beneficio conjunto y hará el trabajo de todos más fácil.
Ellos deben saber que con un solo proyecto abrirá el crecimiento y las oportunidades de todos los elementos de su empresa.
6. Conoce a tu buyer persona
Plantéate qué tipo de compañías específicas están requiriendo de tus servicios y ante que problemáticas eres una solución, o bien, qué situaciones estás preparado para enfrentar y mejorar.
Crea tu buyer persona e identifica qué dudas pueden tener para que puedas darles respuesta; de este modo, aseguras la calidad de tus leads.
7. No solo conozcas a tus prospectos, entiéndelos
Si bien tienes claro qué es lo que tus clientes ideales están buscando, probablemente ellos aún no estén seguros de cuál es la solución a lo que necesitan.
Tu misión es mostrarles que conoces y entiendes sus necesidades, por lo tanto, tienes la solución ideal para las mismas.
Ponte en su lugar y entiende cómo están viendo su situación para que, de la misma manera, puedas explicarles la solución que les estés brindando, de manera clara y sencilla con las mismas palabras que ellos se están preguntando sobre el tema.
8. Diles solo lo que quieren saber
No los confundas. Si ya es un reto explicar tu intangible, no lo compliques más.
Reflexiona sobre lo que tus prospectos se están preguntando o que no pueden estar entendiendo y explícaselos de la manera más directa y no des información que en ese momento no están solicitando.
Ya conoces a tus buyer persona, ahora sé uno de ellos y resuelve sus dudas.
9. Transmite confianza
No recibir algo en sus manos después de haberte dado su dinero es algo difícil para cualquier cliente, por esa razón es importante apoyarlos a que estén completamente seguros de que están tomando la decisión correcta.
Hazles sentir la seguridad de que, aunque tus servicios son intangibles, estos van a mejorar su negocio.
Un prospecto que confía en ti es una oportunidad para asegurar el cierre de la venta.
10. Asístelos
En el camino del proceso de compra podrían tener miles de dudas, así que sé paciente y explícaselos de la mejor forma posible hasta que estés completamente seguro de que te entendieron.
Para aumentar tu número de ventas, debes permanecer al lado de tus leads en todo momento; si puedes, realiza alguna demostración que te ayude a esclarecer sus dudas.
Ejemplos de ventas de intangibles
La venta de intangibles requiere esfuerzo, pero hay empresas que lo han hecho bastante bien y ahora te las muestro para que te des cuenta de que es posible lograr buenos resultados.
1. GNP Seguros
Los seguros son uno de los productos intangibles con mayor demanda e importancia en todo el mundo.
Este proceso demanda que los vendedores conozcan a fondo los productos que ofrecen para generar confianza en los prospectos.
Algunos elementos clave en la estrategia de ventas de GNP en cuanto a este producto son:
- Ajustar los productos y sus beneficios a las necesidades de los clientes.
- Destacar los beneficios de los productos por medio de mensajes que brinden tranquilidad a los clientes.
- Atraer a los clientes a través de historias inspiradoras que conecten con ellos y su vida.
2. Crehana
Los cursos en línea son otro recurso que entra en el top de ventas intangibles.
Crehana es una plataforma que cuenta con muchos cursos y profesores y ha ido creciendo gracias a las estrategias que ha implementado, por ejemplo:
- Ofertas especializadas para un determinado público.
- Experiencias únicas en diferentes disciplinas.
- Grupo de afiliados que dan a conocer sus cursos por un pago.
3. Spotify
Spotify se destaca por ser una de las plataformas de streaming de música más grandes del mundo.
Y ha conseguido ganar millones de clientes a través de diferentes estrategias, como:
- Generar contenido personalizado o sugerencia según el perfil del cliente.
- Mantener la fidelidad de sus clientes través de herramientas como Spotify Wrapped.
- Aumentar la proximidad entre cliente-marca.
No lo olvides que se trata de visualizar tu servicio, así que entiende a tu prospecto y sus necesidades y brinda la información adecuada bajo la mejor estrategia de ventas que te asegure cerrar el mayor número de clientes.
