La clave Inbound para ponerte en el lugar de tus prospectos
Ante la creciente competencia del marketing digital es cada vez más necesario buscar una forma de destacar entre el universo de estímulos a los cuáles están sometidos nuestros clientes potenciales.
Ellos por su parte se están volviendo más exigentes, constantemente realizan investigaciones web para resolver sus necesidades, y si tu marca no figura entre sus alternativas es difícil que te consideren como una opción.
Por otro lado, los esquemas tradicionales de marketing digital se centran en las estrategias de ventas, las etapas del embudo, el producto, en lugar de tomar en cuenta al cliente.
En el esquema Inbound tenemos muy clara la importancia de ponernos en el lugar de nuestros compradores.
Fundamentalmente, se trata de un enfoque centrado en el cliente.
Es por eso que se trabaja con una herramienta muy útil para “ponerte en los zapatos de tu cliente potencial” y reflejar las vivencias que éste experimenta en el proceso de realizar su compra.
Usa la regla 80/20, el 80% dejas que tu prospecto te hable y el 20% hablas tu usando como base lo que el te ha contado.
Este esquema es el llamado Viaje del Comprador (Buyer’s Journey) y consta de tres etapas:
Descubrimiento
En esta fase el prospecto experimenta síntomas de un problema o de una oportunidad y los expresa.
Se dedica a realizar una investigación educativa para entender más claramente su problema, contextualizarlo y poder darle un nombre.
Consideración
En esta etapa el prospecto ya ha identificado claramente en qué consiste su problema y le ha podido dar un nombre.
En este proceso su investigación en la red ha ido un paso más allá, pues ahora está enterándose de todos los enfoques o métodos disponibles para resolver su problema u oportunidad.
Se encuentra comprometido en analizar y considerar a cada uno de éstos.
Decisión
El prospecto ya ha decidido la estrategia o método para su solución. Y ahora se dedica a recopilar una larga lista de todos los proveedores y productos disponibles.
Su investigación también podría centrarse en reducir su lista para acortarla y poder, finalmente, tomar una decisión definitiva de compra.
Los visitantes que llegan por primera vez a tu sitio web podrían encontrarse en cualquiera de las tres etapas del Viaje del Comprador, no necesariamente en la de reconocimiento.
Aunque un aspecto relevante para generar una estrategia Inbound eficaz es que procures crear contenido adecuado para cada uno de estas etapas, pues créeme, lo vas a necesitar.
Esta visión del Viaje del Comprador se podría comparar fácilmente al proceso que sufre un paciente cuando tiene una enfermedad:
- Primero, la persona percibe que está presentando síntomas extraños en su cuerpo, como congestión nasal, cuerpo cortado o fiebre. Es entonces que se pregunta, ¿Qué es lo que me está pasando? Esta es claramente la etapa de Descubrimiento.
- Luego de que le da nombre a su problema, necesita saber cuáles son sus opciones. ¿Qué opciones tengo a mi alcance para aliviar mis síntomas? Etapa de Consideración.
- Finalmente ya que ha investigado qué opciones tiene, se decide por cuál de ellas usar para solucionar su problema. Puedo ir al Consultorio de la Farmacia, al Seguro Social o a una clínica privada. Dependiendo de sus condiciones tomará la decisión que mejor le convenga. Etapa de Decisión.
Como puedes observar, se trata de ponerse en la perspectiva de cómo lo vive el comprador.
Dentro del mismo ejemplo podemos derivar el papel que juega el médico (el equivalente al experto en marketing) en la situación.
Normalmente un médico suele escuchar los síntomas que presenta su paciente, realizar una revisión y de acuerdo a ellos diagnosticarle un padecimiento, para el cual le receta un medicamento específico.
Ahora, ¿te imaginas llegar a un consultorio médico y que el doctor no le ponga atención a tus síntomas y de repente de la nada te receta una medicina, sin considerar ningún diagnóstico previo.
Te sentirías defraudado, ¿no? Esto mismo ocurre cuando los especialistas en marketing no prestan atención a las necesidades reales de sus compradores, y de la nada se dedican sólo a “recetar” sus maravillosos productos y las ventajas que ofrecen.
Los esquemas tradicionales de llamadas en frío, de correos electrónicos masivos y anuncios publicitarios entran en este esquema.
Es por eso que están siendo cada vez más ineficientes. Pero también puede sucedernos en el contexto del contenido publicado en nuestros sitios web.
Es común que las publicaciones se centren en promover nuestras ofertas, mostrar los beneficios y tratar de convencer al visitante de porqué somos su mejor opción. De esta manera se sigue hablando de la “medicina” sin tener en cuenta primero la “enfermedad”.
Por eso es importante que los contenidos que publiques, especialmente los post en tu blog, tengan un tono EDUCATIVO.
No se trata de que los eduques acerca de tu compañía y de tu producto o servicio, sino en cuanto a los diversos aspectos del problema al que se enfrenta y cuáles podrían ser sus opciones para solucionarlo.
Esta es una forma eficaz de realmente conectar con las necesidades de tus compradores potenciales y comenzar a establecer con ellos un diálogo genuino y valioso.
Así lo hacemos dentro del enfoque Inbound. Nos preocupamos por crear confianza hacia nuestros posibles compradores.
Acércate a nosotros si quieres seguir profundizando en el proceso para generar esa conexión auténtica con tus prospectos de acuerdo a los problemas específicos a los que éstos se enfrenten.
Te recomendamos leer: Buyer Persona
Como agencia de Inbound Marketing podremos encontrar juntos un esquema para aprovechar la máximo esta metodología y que tu compañía logre sintonizar con las necesidades de tus clientes potenciales.
