El modelo Canvas es increíble para todos los emprendedores, que se enfrentan al gran reto de no saber exactamente por dónde empezar cuando quieren poner en marcha alguna empresa, sea esta de las dimensiones que sea.
Debemos tener en cuenta, principalmente, tres cosas: qué queremos hacer, cómo lo vamos a hacer y quién es nuestro cliente ideal. Para ello, resulta muy útil emplear un modelo de negocio, y uno de los más conocidos es el modelo Canvas.
Un modelo de negocio nos ayuda a definir las bases sobre las que nuestra empresa creará, proporcionará y captará valor.
Algunas de las funciones del modelo de negocio son, de acuerdo con Chesbrough & Rosenbloom:
Articular la posición de valor, identificar un segmento de mercado; definir la estructura de la cadena de valor; estimar la estructura de costes y el potencial de beneficios; describir la posición de la empresa en la red de valor y formular una estrategia competitiva.
Pero vayamos por partes...
¿Qué es el modelo Canvas?
El modelo Canvas es una herramienta estratégica que permite analizar y crear modelos de negocio de manera más simple.
A través de él, puedes conocer cómo se relacionan todos los aspectos de un negocio: clientes, oferta, infraestructura, finanzas, etc.
El modelo ayuda a plantear cómo vamos a desarrollar nuestro proyecto, de una manera muy visual, lo cual facilita la tarea. Asimismo, sirve como base de la estrategia que se busca implementar por medio de las estructuras de organización, procesos y sistemas.
El modelo Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Generación de modelos de negocio, en el año 2010.
En este escrito, los autores se centran en analizar diferentes modelos de negocio, con la particularidad de que se enfocan en lo que ellos consideran que ha cambiado y que es importante: crear valor para los clientes.
El modelo Canvas ayuda a analizar y crear modelos de negocio innovadores, simplificando cuatro áreas:
- Oferta
- Clientes
- Infraestructura
- Viabilidad económica
Este modelo de negocio actualmente es utilizado por muchas empresas, ya que permite armar una estrategia de negocios con un enfoque, hasta cierto punto, global.
Los bloques que componen el modelo Canvas, que te explicaré más adelante, guardan una relación muy estrecha entre ellos.
Lo anterior, aunque en un primer momento podría parecer complejo, en realidad, es una herramienta que posibilita tener a la vista cada uno de los elementos que conforman un modelo de negocio.
Asimismo, este modelo no está destinado a permanecer estático, sino todo lo contrario, pues puedes realizar todas las modificaciones que consideres necesarias para hacer funcionar tu negocio.
Ventajas del modelo Canvas
Como dije, a través del modelo Canvas puedes visualizar de manera global un lienzo dividido en los aspectos principales que involucra tu negocio y que giran en torno a la propuesta de valor que se ofrece.
Ahora veamos algunos de los beneficios de usar este modelo de negocio:
1. Es práctico
El modelo Canva te permite ir modificando y añadiendo lo que desees, según vayan surgiendo las ideas en tu cabeza.
Así se vuelve un proceso mucho más sencillo, además de que no necesitas elementos especiales para irlo creando.
2. Es simple
Este modelo no demanda una gran cantidad de recursos para llevarlo a cabo.
Además, al estar conformado por nueve bloques bien organizados, permite interpretar fácilmente el modo en que tu empresa crea valor y consigue competitividad.
3. Permite colaborar en equipo
Te brinda la posibilidad de pegar o proyectar el modelo e irlo armando con ayuda de tu equipo de trabajo. Esto ayudará a que no pases ningún punto por alto.
Un proyecto que es observado desde distintas perspectivas tiende a ser mucho más funcional y exitoso.
4. Incrementa la capacidad de observación
Los nueve bloques del modelo Canva ayudan a que no pierdas ningún punto de vista con respecto de las necesidades de los clientes, la empresa, las oportunidades de negocio y su desarrollo.
Además, te permite observar qué actividades son relevantes y cuáles no tanto, qué obstáculos existen hacia tus metas y más. Así te puedes centrar en lo esencial y optimizar tu modelo de negocio.
Esto es clave para que cualquier empresa camine hacia un buen destino en el corto, mediano y largo plazo.
5. Funciona para cualquier tipo de negocio
Ya sea que estés pensando en una gran empresa o en un micronegocio, el modelo Canvas te permitirá desarrollar y plasmar tus ideas.
Aplica para cualquier tipo de actividades, desde startups hasta lanzamientos de nuevos productos o nuevas áreas comerciales.
6. Es muy visual
El modelo Canva reduce la complejidad, ya que posibilita observar una idea general de lo que se pretende llevar a cabo y el modo en que se logrará.
De este modo, es mucho más fácil que los miembros de una empresa también lo visualicen y puedan saber qué hacer para conseguir los resultados esperados.
7. Permite la autoevaluación
A través de este modelo de negocio, puedes conocer mejor tu empresa, entender qué es, qué hace, con qué recursos cuentas, qué ofrece y cómo puedes mejorar.
Esto puede ayudar mucho al momento de crear la propuesta de valor, aunque recuerda que, de preferencia, debe estar lista antes de arrancar un negocio.
Además de esto, también puedes usarlos para comprender el modelo comercial de tus competidores y saber cómo posicionarte por encima de ellos.
8. Ayuda a desarrollar la creatividad
Ir plasmando tus ideas facilita que vayan surgiendo otras.
Incluso, puede que te llegues a sorprender de todo lo que tu cabeza puede maquinar en cuestión de segundos.
El modelo Canvas es genial para armar lluvias de ideas porque permite que las ideas de tus equipos fluyan
Así que... ¡inténtalo!
Los 9 bloques del modelo Canvas
1. Propuesta de valor
Se debe enfocar en el problema que solucionarás a través de este o qué necesidad cubrirá.
Por medio de este bloque te darás cuenta de si realmente vale la pena emprender un negocio, pues no tiene mucho sentido ser uno más; es decir, ofrecer lo mismo que tus competidores.
Debes aportar valor a tu producto, haciendo que se diferencie de la competencia.
Para dar respuesta a este punto y saber si vale la pena o no nuestro producto o servicio, debemos preguntarnos:
- ¿Qué valor estoy entregando a través de mi negocio a mis clientes?
- ¿Por qué mis clientes consumen este producto?
- ¿A qué problema o necesidad daré solución?
- ¿Qué es lo que hago mejor que nadie?
Es muy importante que cubras una necesidad por la que la gente sí estaría dispuesta a pagar.
No hace falta que te partas la cabeza pensando en algo supernovedoso, que nadie haya ofrecido antes; basta con que resegmentes un nicho y le des un giro en algún aspecto.
Enfócate en el precio, el servicio, la rapidez, las condiciones de entrega, la calidad, etc.
Si tienes la capacidad de cambiar algo que existe, ofreciendo al cliente mejoras, podrías hacer que funcione tu producto.
Las propuestas de valor pueden ser:
- Innovadoras: mejorar un producto, el proceso o sus beneficios de acuerdo con las necesidades del cliente.
- Novedosas: enfocarse en un mercado que antes no haya sido tomado en cuenta.
- Funcionales: basarse en algún producto o servicio lanzado, agregando funciones o atributos, o volviendo más fácil e intuitivo el uso o la manipulación del producto.
- Personalizadas: adaptarse a las necesidades específicas de cierto cliente o grupo de clientes.
Otro de los puntos importantes de este bloque del modelo Canvas es el nombre que le darás a tu empresa o producto.
Es fundamental que este sea creativo, fácil de entender y que transmita aquello que significa para ti, para que tus clientes o público también lo capten.
2. Segmento de mercado
En esta casilla tendrás que enfocarte en encontrar y plasmar quiénes son tus clientes ideales.
Tienes que conocerlos geográfica, demográfica y socialmente.
Trata siempre de ser muy específico en cuanto a las características de tus clientes ideales. Esto te ayudará a desarrollar con mayor precisión los demás bloques del modelo Canvas.
Otro punto fundamental es detectar las necesidades de tus potenciales consumidores. Para ello, debemos ponernos en sus zapatos y analizar qué piensan, qué esperan, qué sienten y cómo podemos cambiar eso para ayudarlos.
Es muy importante que seas realista y te des cuenta de que tu negocio NO puede abarcar a todos los tipos de clientes presentes en el mercado.
El segmento de cliente será el grupo de consumidores objetivo en el que concentrarás todos tus esfuerzos para lograr satisfacer sus necesidades.
Por ejemplo, si tienes en mente emprender algún negocio de suplementos, tu mercado debe enfocarse en personas más o menos jóvenes que buscan mejorar su aspecto físico o composición corporal y que cuentan con los recursos para comprarlos de manera periódica.
Basándonos en este mismo ejemplo, podrías incluso pensar en buscar asociarte, por ejemplo, con gimnasios o clubes deportivos, para que estos promocionen tus productos a cambio de descuentos o ciertos beneficios para ellos o sus clientes.
Las variables más utilizadas para segmentar un mercado son: edad, nivel socioeconómico y ubicación geográfica.
Algunas preguntas que pueden ser fundamentales para desarrollar este punto son las siguientes:
- ¿Para quién o quiénes creas valor?
- ¿Quiénes se pueden beneficiar de tu trabajo?
- ¿Quién depende de tu trabajo para realizar el suyo?
3. Canales
Aquí nos tenemos que centrar en cómo vamos a explicarles a los clientes nuestra propuesta de valor y cómo llegará a ellos el producto o servicio que ofrecemos.
Puedes usar varios canales (directos e indirectos; propios o de socios), no es necesario que únicamente elijas uno, pues dependerá siempre de tus clientes y de tu producto, así como de la forma en la que evolucione tu propuesta.
Algunos de los canales más populares son:
- Boca a boca
- Sitio web o blog
- Redes sociales
- Charlas o conferencias
- Llamadas vía telefónica
- Correo electrónico
- Anuncios
- Tienda física
La clave está en encontrar el equilibrio entre los diferentes canales físicos y digitales para brindar una buena experiencia.
En este bloque del modelo Canva, las preguntas más importantes serían:
- ¿Cómo llegaré a mis clientes y ellos a mí?
- ¿Por qué medio podrán conocer mi propuesta?
- ¿Cómo podrán contratarme o contactarme?
- ¿Cómo me aseguraré de que mis clientes estén satisfechos con mi trabajo?
4. Relaciones con clientes
Hace referencia a que el tipo de relación que establezcas con tus clientes repercutirá, sin duda, en la respuesta de ellos hacia tu producto o servicio.
Las relaciones pueden ser:
- Personales: ya sea cara a cara o vía telefónica.
- Automatizadas: por medio de correos electrónicos, por ejemplos.
- Por terceros
- Individuales (personalizadas)
- Colectivas: o sea, mediante comunidades de usuarios.
Lo importante aquí es elegir un medio, dependiendo de lo que ofreces, que te permita conectar con tus clientes no solo de manera superficial, sino con el fin de que tu marca pueda provocar algo en ellos que los haga elegirte a ti por encima de la competencia.
No debes perderlos de vista durante todo el proceso, pues es fundamental que sientan que estás ahí en todo momento para resolver cualquier duda que pudiera surgir en cuanto al producto o el proceso de compra.
5. Fuentes de ingresos
Si una empresa busca sobrevivir y crecer de forma sostenible, se debe construir sobre un modelo de negocio sólido, que tendrá que actualizarse de forma periódica.
Lo anterior, con el fin de realizar cambios en las prioridades de los clientes, las propuestas que lanza la competencia, las tendencias del entorno o medio y de la misma empresa.
Para que un negocio se mantenga debe ser rentable, por ello, es fundamental saber cómo vamos a lograr monetizarlo.
Este punto debe estar claro desde el principio, pues antes de poner en marcha cualquier negocio, tienes que saber cuáles serán tus fuentes de ingreso.
Estructurar los costos y los ingresos te permitirá saber cuántos clientes necesita tu empresa para obtener ganancias, cuántos ingresos son necesarios para alcanzar un punto de equilibrio, etc.
Las fuentes pueden e irán cambiando con el tiempo, ya que siempre se requiere evolución; sin embargo, es necesario que no emprendas algo sin tener al menos una idea de dónde obtendrás ingresos.
Este apartado tiende a volverse un ciclo: cuanto más vendas, más ingresos tendrás y más gastos, pero con el beneficio de que podrás reinvertir, haciendo que tu negocio crezca.
Asimismo, aquí tendrás que plasmar y visualizar qué sistema de pagos aceptarás en tu negocio: tarjetas de crédito, débito, efectivo, etcétera.
Puede sonar obvio, pero los ingresos al final de determinado periodo deben ser mayores que los costes, para que tu negocio funcione.
6. Recursos clave
Es la manera en la que lograrás llevar a cabo tu propuesta de valor y los medios de los que echarás mano: tecnológicos, intelectuales, humanos y físicos (oficinas, vehículos, puntos de venta, etcétera).
Hacer un análisis profundo de este bloque del modelo Canva es clave, debido a que de este dependerá, en gran medida, que el negocio sea viable.
¿Por qué? Porque entre más o menos recursos tengas, mayores o menores serán los esfuerzos tanto financieros como intelectuales.
Al principio, por emoción u otros factores, puedes pensar que necesitas un gran equipo o que debes contar con muchos elementos para poder poner en marcha tus ideas; sin embargo, la mayoría de veces, no es así.
Lo ideal es empezar un negocio o empresa poco a poco; es decir, con personal reducido y pocos elementos físicos.
Sobre la marcha, esto puede irse modificando, según el número y tipo de clientes de los que te vayas haciendo en el camino. Asimismo, puedes ir incrementando tus servicios o productos.
7. Actividades clave
Es una de las partes más importantes y más complejas de plasmar en el modelo Canvas, debido a que de esta dependerá que tengamos claro –o no—qué somos y qué queremos llegar a ser.
No basta con que en nuestra cabeza esté bien definido esto, sino que es necesario que podamos transmitirlo, de manera más o menos fiel, a nuestro mercado; de lo contrario, podría no funcionar nuestro negocio o empresa.
A través de estas actividades, seremos capaces de preparar el producto antes de que sea lanzado al mercado.
Este apartado del modelo Canvas incluye todas las acciones, tareas, y procesos que será necesario llevar a cabo para dotar de valor nuestro producto.
Algunas de estas son: la distribución, la asistencia posventa, el marketing, la solución de problemas, la producción, la gestión de suministros, entre otras.
8. Socios clave
Este bloque del modelo Canvas permite establecer la red de socios y proveedores que necesitamos para poner en marcha nuestro modelo de negocio, optimizarlo, reducir los riesgos o adquirir recursos.
Hay cuatro principales tipos de asociaciones:
- Alianzas estratégicas entre no competidores
- Alianzas estratégicas entre competidores
- Empresas conjuntas para desarrollar nuevos negocios
- Empresas conjuntas para adquirir insumos y activos
Estas alianzas son cada vez más frecuentes en el mundo de los negocios, ya que permiten compartir experiencias, costos, recursos, adquirir conocimientos o licencias e incluso, acceder a nuevos clientes.
Por medio de los socios clave, puedes obtener algunos beneficios que te ayudarán a que las actividades de tu negocio funcionen y se ejecuten de mejor manera, además de que permitirán que tu empresa o negocio crezca con base en sus proyecciones de facturación.
Es importante identificar y gestionar este apartado en el modelo Canvas, para saber si tu tipo de negocio se adapta o requiere de socios clave.
9. Estructura de costes
Cualquier tipo de negocio tiene costes que debemos cubrir y optimizar.
¿Cómo haremos esto? Primero, debemos definir cuáles son nuestras prioridades y las de nuestro negocio, y qué gastos son necesarios y cuáles no.
A través del modelo Canvas puedes plasmar de manera adecuada lo anterior, lo que permitirá que, a grandes rasgos, tengas bien presente las utilidades, que se obtienen restando los costos a los ingresos.
Para poner en marcha un negocio o empresa se requiere de un capital, que se convierte en gasto una vez que comienza a funcionar la empresa.
Con este bloque del modelo Canvas, puedes identificar y llevar un control de los gastos que representa tu empresa para obtener los resultados que buscas.
El punto clave aquí y el cual cualquier negocio busca es, como mencionamos antes, que los costos sean menores que los ingresos, para que este sea rentable y funcione.
De entre todos los costos que existen, hay dos principales: los variables y los fijos.
- Fijos: son los que no cambian, a menos que se acuerde entre las dos partes después de cierto tiempo. Un ejemplo sería la renta de un local u oficinas.
- Variables: son los que sí cambian. Puede ser, por ejemplo, el costo de transportar tu producto para llegar a manos del cliente, pues no siempre realizarás la misma cantidad de entregas, sino que variará mes con mes, dependiendo de la demanda que tengas.
También debes tener en cuenta que los costos no únicamente hacen referencia a la cuestión monetaria, sino también a los esfuerzos personales, es decir, qué tanto estrés o agotamiento te provoca tu actividad laboral, la falta de oportunidades de crecimiento, el bajo reconocimiento, etcétera, etcétera.
¿Es complicado hacer un modelo Canvas?
No. Como pudiste ver, el modelo Canvas se compone de nueve elementos, mismos que se pueden dividir en dos secciones.
En la parte izquierda puedes enfocarte en los aspectos internos de tu negocio o empresa, es decir, los recursos, las actividades, las asociaciones clave o las estructuras de costes.
En la sección derecha, puedes hacer referencia a los aspectos externos de la empresa, tales como la relación con los clientes, los segmentos del mercado, la propuesta de valor o los canales de comunicación.
De este modo, podrás organizar mejor tus ideas, ayudado de tus compañeros de equipo, con el fin de tener todo bien estructurado y no dejar de lado ningún elemento.
Enfócate primero en la externa (derecha), pues te permitirá conocer a fondo el marco en el que tu empresa operará e identificar cuál será tu segmento de mercado.
Una vez que tengas claro el entorno de tu negocio, será más sencillo adaptar los bloques internos para crear una buena propuesta de valor.
A continuación, te explico más en detalle el proceso para crear un modelo Canvas.
¿Cómo crear un modelo de negocio con el modelo Canvas?
Para comenzar a hacerlo, únicamente necesitarás una hoja de papel grande y notas adhesivas.
En ellos, irás escribiendo todo lo que tu negocio o empresa busca y representa, basándote en los nueve bloques que ya conoces.
Pero vamos por partes, ¿qué necesitas para esto?
1. Conoce a tu competencia
Lo primero es identificar y seleccionar a tus competidores y sus modelos de negocio.
Esto te permitirá tener una visión más profunda de lo que tus posibles clientes buscan y lo que están dispuestos a pagar por ello.
Algunas preguntas que debes responder son:
- ¿Quiénes son tus competidores?
- ¿Cuáles son sus mejores ofertas?
- ¿Qué precios manejan?
- ¿Cómo captan clientes?
2. Realiza una lista de verificación
Esta parte es muy importante. Tienes que reunir a tus equipos principales o quienes están al frente de las diferentes áreas.
Esto, con el fin de comenzar a llenar cada bloque del modelo Canvas.
Necesitas:
- Imprimir el modelo Canva
- Colocarlos en un espacio amplio para llenarlo
- Tener notas adhesivas y marcadores
- Reservar entre 1 y 2 horas para esto
3. Hazlo lo más simple posible
Ahora sí es momento de pensar y mapear los elementos más importantes de tu empresa.
Trata de tomar en cuenta las ideas de los que estén presentes, sintetizarlas y aterrizarlas.
Cuando todo esté listo, ten un pequeño receso para que haya tiempo para refrescar la mente y volver a ver el lienzo y detectar si faltó algo o no.
4. Revisa tu modelo Canvas
Pasado un tiempo, de un repaso para que estés seguro de que todo está correctamente planteado en el modelo de negocios Canva.
También verifica que cada segmento de clientes esté vinculado a una propuesta de valor y a un método o fuente de ingresos.
Todo lo que está en el lado izquierdo debe funcionar como soporte para el derecho.
Recuerda que puedes repensar, reorganizar y replantear tus ideas como sea necesario y no olvides compartirlo con tu equipo para que te ayude a enriquecerlo.
A continuación, te mostraremos un ejemplo del modelo Canvas para que tengas una idea más clara acerca de lo que puedes lograr a partir de este.
Ejemplo de modelo Canvas: Amazon
Propuesta de valor
- Precio
- Accesibilidad
- Contenido
- Comodidad
- Tienda en línea con envíos rápidos
Segmentos de mercado
- Mercado masivo
- Aficionado al cine y series más populares
- Compradores en línea
Canales de distribución
- Página web
- Aplicación móvil
- Decodificadores
Relación con clientes
- Servicio propio
- Recomendaciones
- Servicio automatizado
Fuentes de ingresos
- Venta de suscripciones
- Renta de contenido on demand
- Venta de productos y servicios en línea
Recursos clave
- Servidores
- Contenido
- Almacenes para productos
- Personal
Actividades clave
- Licencia de contenidos
- Software para reproducir videos
- Comercialización
Asociaciones clave
- Proveedores de servicios de internet
- Estudios de cine y televisión
- Fabricantes de decodificadores
- Servicios de internet y cable
- Servicios de envío y repartición
Estructura de costes
- Capacidad de transmisión
- Marketing
- Gestión logística
El ejemplo anterior es algo muy resumido, para que te des una idea de cómo funciona el modelo Canvas.
Este modelo puede ser tan general o tan específico como tú lo desees. Asimismo, como he mencionado, puedes modificarlo de acuerdo con los resultados que vayas obteniendo durante la aplicación.
Ahora que conoces todo lo necesario sobre el modelo Canvas, es momento de que te contemos que, si bien parece un modelo sumamente completo –y lo es–, también tiene deficiencias o limitantes.
Limitantes del modelo Canvas
Siempre que apliquemos un modelo, debemos tener en cuenta tanto su utilidad, como sus limitaciones, ya que este puede no explicar ni representar toda la realidad.
De acuerdo con IESE Business School:
El modelo de negocio ayuda a representar, visualmente y de manera ordenada, las principales variables que intervienen en el planteamiento de un negocio, conectando elecciones estratégicas con las consecuencias derivadas de estas. Cuanto más sencillo y claro es el modelo de negocio más útil es.
Esta representación es la mejor imagen que el analista es capaz de hacer de la realidad del modelo de negocio, pero no es el modelo de negocio completo, sino sólo su representación ya que el mapa no es el territorio.
Lo anterior debe tenerse muy presente, ya que podríamos pensar que habiendo llenado el modelo Canvas tenemos todo resuelto y eso está lejos de la realidad.
No es lo mismo plasmar las ideas en papel que poner manos a la obra y comenzar a ejecutarlas.
Veamos algunas limitantes del modelo Canvas.
1. Puede llegar a ser poco preciso
A pesar de que, como vimos a lo largo de este artículo, se centra en nueve puntos que son muy importantes dentro del desarrollo de un negocio, estos pueden no ser suficientes para realmente ejecutar una idea tomando en cuenta todas las variables.
2. Puede ser engañoso
Una vez completado el lienzo, es fácil pensar que tienes toda tu idea de negocio lista y clara; sin embargo, esto no basta. Se debe ir adaptando según los resultados que se obtengan a la hora de ejecutar el plan.
Es decir, no basta con plasmar las ideas en nuestro lienzo, sino que necesitamos dimensionarlas y proyectarlas en el tiempo, de acuerdo con los resultados que esperamos obtener.
3. Se enfoca en el cliente
El modelo Canvas se centra en la creación del valor del cliente, dejando un poco de lado el valor de creación de la empresa.
Conclusión
El emprendimiento es lo de hoy, pero pocos negocios permanecen de pie después de los primeros 3 años de funcionamiento, por eso es importante que te valgas de herramientas como el modelo Canvas, para potenciar las probabilidades de triunfo.
Los modelos de negocio resultan relevantes al momento de formular y gestionar los proyectos; sin embargo, el contexto innovador y emprendedor en que hoy se desarrollan las empresas, requiere de modelos de negocios dinámicos y simples que den respuesta a los cambios del entorno.
Canvas cumple con este objetivo, pues permite que tú y tu equipo tengan la libertad de ir modificando todos los aspectos que componen este modelo.
Ojo: no debes confundir la estrategia con el modelo de negocio.
Este último ayuda a describir y plasmar el modo en el que las diferentes actividades de la empresa se articulan entre sí, mientras que la estrategia debe contemplar la competencia y la manera en la que las actividades se realizarán, buscando una ventaja competitiva.
El modelo Canvas permitirá, a través de la reflexión que vas a realizar en cada uno de sus nueve bloques, que comiences a encajar las piezas de idea de negocio, permitiéndote una mayor capacidad de análisis.
Lo anterior se traduce directamente en una mejor toma de decisiones para tu proyecto.
Así que... ¡¿qué esperas?! Es momento de que desempolves esa idea que siempre ha rondado por tu cabeza y comiences a darle forma a través del modelo Canvas.
