La persuasión ética tendría que estar presente en todos los negocios. Sin persuasión no vendes y sin ética, difícilmente vas a tener clientes satisfechos o felices, pues este valor tiene como base el respeto, la comprensión y el cuidado del otro.
Si quieres conocer qué es, cómo funciona y algunos ejemplos de persuasión ética, continúa leyendo porque aquí te explico eso y más, para que sepas cómo aplicarlo sin caer en prácticas indebidas.
Empecemos con una diferenciación clave…
Persuasión vs. Manipulación
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La ética entra justamente para diferenciar entre persuasión y manipulación. Sin ética, las prácticas se vuelven manipulaciones. Pueden no cambiar demasiado los mensajes, pero sí la forma en que se comunican.
La persuasión es una técnica que se emplea para hacer que la gente crea o haga algo, lo que, por lo general, genera resultados positivos. Collins lo define como “un cambio intencional e interiorizado de actitudes, creencias o comportamientos, derivado de una comunicación donde el receptor percibe cierto grado de libertad de expresión”.
Esto se puede ver en cientos de anuncios publicitarios en televisión y otros medios, cuando determinada compañía te presenta sus ventajas frente a la competencia para que des el salto y decidas dejar a la competencia y te conviertas en su cliente.
Por otra parte, la manipulación consiste en controlar o jugar con las personas a través de recursos ingeniosos, injustos o insidiosos para un beneficio propio.
Por medio de la ética, se evita caer en malas prácticas al intentar persuadir a las personas, poniendo por encima el respeto hacia el otro y buscando una relación ganar-ganar.
¿Qué es la persuasión ética?
La persuasión ética considera las prácticas de convencimiento desde una perspectiva que busca mejorar la vida de las personas, y es por lo que se ha empezado a apostar en los últimos años, pues es lo que funciona ahora.
A través de este enfoque se busca:
- Brindar soluciones con una utilidad social positiva
- Contribuir a conocer las reglas y los estándares universales del comportamiento humano
- Contribuir al desarrollo de actitudes positivas
- No anteponer los intereses del persuasor al bienestar del receptor
- Valorar a la persona que se busca persuadir
- Brindar información siempre accesible al público
Un punto clave para garantizar el sentido ético en la persuasión es dar el poder al interlocutor de definir, consciente o inconscientemente, los límites y no querer imponer nosotros nuestro punto de vista.
Esto no quiere decir que debamos desistir en ese momento, sino que tenemos que cambiar la dirección del diálogo, hasta que se obtenga la conformidad del escucha, para más o menos saber hacia dónde dirigirnos y cómo.
Se trata de que el persuasor siga los pasos del persuadido y no al revés.
Ventajas de la persuasión ética
La persuasión ética y consciente ofrece muchos beneficios para las empresas y personas en general. Aquí te dejo un par para que te convenzas:
- Genera relaciones leales a corto y largo plazo
- Favorece la reputación del negociador y de la empresa
- Propicia un ganar-ganar, que es lo que todos buscan
- Coloca la colaboración por encima de la competencia
- Ayuda a humanizar las negociaciones
- Ayuda a entender que ambas partes tienen intereses y se pueden responder a ellos sin que alguno pierda
- Logra que la gente haga lo que tiene que hacer, pero porque quiere hacerlo
Características de la persuasión ética
Autores como David Martinson y Sherry Baker (2001) señalan que la persuasión ética tiene que cumplir con algunos principios:
- Veracidad: se tiene que dar un mensaje real, que no deforme o disfrace la información.
- Autenticidad del persuasor: el persuasor tiene que ser fiel a sus creencias y trabajar con base en ellas.
- Respeto: se tiene que poner por encima de cualquier venta o beneficio económico al consumidor.
- Equidad: hay que tocar los puntos positivos y negativos de la propuesta; no solo lo bueno. En especial con público vulnerable, como los niños.
- Responsabilidad social: nunca se deben poner los objetivos de un negocio por encima del bien común.
- Reciprocidad: se debe formar una relación ganar-ganar por medio de la persuasión.
- Intención: la persuasión ética siempre tiene un objetivo noble o positivo.
Cómo funciona la persuasión ética
Los seres humanos tenemos dos formas de conseguir lo que queremos: manipulando o persuadiendo. La persuasión entra en juego cuando vemos a las personas como personas y NO como cosas.
Trabajar y dirigirnos por medio de la persuasión ética para obtener lo que queremos no es una estrategia, sino una filosofía.
Se trata de poner en primer lugar a los receptores, tomando en cuenta sus necesidades y sus emociones, garantizando que toda la información que se brinda sea confiable y honesta y que tomen una decisión consciente.
En un negocio, solo se puede generar confianza a través de este método. Puedes conseguir miles de clientes con manipulación y engaños, pero eso te traerá problemas y una pésima reputación, llevando tu marca personal al cementerio.
En cambio, por medio de la persuasión consciente y ética, podrás generar confianza, mostrar interés en el otro y crear relaciones sólidas con los prospectos y clientes. Así se podrán dar cuenta de que contigo NO hicieron un gasto, sino una inversión.
Las compañías que adoptan el enfoque ético de la persuasión evalúan sus decisiones desde la perspectiva comercial, sí, pero también desde una perspectiva moral para que sea mucho más sólida, real y confiable.
Esta perspectiva es la que más se adapta a las nuevas exigencias de los consumidores y lo que permite a las empresas repercutir positivamente en todas las áreas de su negocio.
Cómo persuadir con ética a tus visitantes a través de tu sitio web
La persuasión ética NO puede faltar en tu empresa ni en uno de tus principales vendedores: tu sitio web.
Si te preguntas de qué manera puede encajar la persuasión o cómo puedes lograrlo, déjame explicarte. Es muy sencillo.
1. Responde todas sus dudas
Para lograr lo que te propones, que en un negocio es vender, tienes que responder desde el inicio todas las dudas que pueden surgir o, al menos, las que has detectado que son más frecuentes o más repetitivas.
No lo hagas cansado. La gente no quiere perder tiempo para encontrar lo que está buscando, así que muestra lo que tienes para ofrecer sin demasiados adornos y, por supuesto, sin mentiras.
Para esto, apóyate de tu blog y de algunos apartados de tu sitio web, como es el caso de preguntas frecuentes.
Así de sencillo puedes hacer que se decidan por tu empresa. Créeme que la gente valora el tiempo y la honestidad y si tú estás dispuesto a dar eso, puedes lograr mucho.
2. Mantenlo simple
La condición humana es determinante y, seamos sinceros, siempre elegimos aquello que nos parece más funcional y simple. Si tu web es atractiva y funcional tendrás más conversiones y estarás logrando ser persuasor con los visitantes.
Entre más elementos tengas en tu sitio, las distracciones se disparan, así como el estrés visual y esto repercute y dificulta la toma de decisiones. Simplifica tus mensajes y su contexto para que sea más fácil captar lo que comunicas y todo el camino sea más sencillo.
Pon los beneficios de tus productos de una, sin demasiado adorno y sin usar frases cliché, como “somos los mejores”, “nuestra solución está hecha para ti”, “tus necesidades son nuestras necesidades”, blah blah.
Presta mucha atención en los copys principales y dales la fuerza que necesitan. Los usuarios somos flojos y no nos detenemos a leer todo, así que capta su atención desde el inicio.
3. No los obligues a contactar a ventas cuando no están listos
La mayoría de empresas quiere que a fuerza los prospectos se pongan en contacto con ventas. Mantienen todo muy secreto, creyendo que así la gente, por duda, va a comunicarse… ¡Nada más lejos de la realidad!
La gente quiere ir directo con ventas cuando ya tiene el 80 o 90% de la decisión tomada, no mientras está discerniendo entre una u otra opción. Eso solo hace que te descarten por no hacer sencillo el proceso.
Pierde el miedo y válete de todos los medios que tienes en tu sitio web para brindar la información que necesitan antes de tomar su decisión final. De esto se trata la persuasión ética.
4. Demuestra autoridad sobre tu sector
Uno de los puntos más importantes de la persuasión ética en las etapas iniciales tiene que ver con tu autoridad en un sector o tema.
El prestigio de tu marca tiene que ser comprobable, para que la gente realmente sepa que eres de fiar. Además, debes ser inteligente y siempre enfocarte en brindar soluciones y NO características.
Ejemplos de persuasión ética
En nuestra vida diaria, podemos reconocer y toparnos con varios ejemplos de persuasión ética, que debería ser simplemente persuasión, pues esta siempre tendría que ser ética, pero okay, pasemos a lo que corresponde a este apartado.
Te voy a enlistar algunos ejemplos de persuasión ética para que veas qué tan expuestos estamos a ella y también, de qué forma la empleamos o podemos emplear.
1. Anuncios
Los anuncios, tanto escritos como visuales, son usados por profesionales y empresas para influir en la decisión de compra de las personas.
La clave está en brindar información certera y no omitir datos importantes. Existen muchas empresas, como los bancos, que suelen anunciar productos con miles de beneficios, como reembolsos al comprar, pero hasta las letras pequeñas te enteras de que esos reembolsos están topados a cierta cantidad, lo que puede hacer que muchas personas caigan en la oferta para luego decepcionarse.
Lo ideal y lo moralmente correcto es mencionar esto de forma visible para todos, para evitar malentendidos.
2. Campañas sociales
Cada vez hay más campañas en torno a cuestiones sociales (¡y qué bueno!), como el cáncer, la violencia de género y demás aspectos sensibles e importantes, que se usan para persuadir a diferentes audiencias sobre la importancia de estos temas, para adquirir mayor consciencia.
De esta forma, se busca cambiar el comportamiento de las personas frente a estos males que afectan a la sociedad, para crecer en conjunto y conseguir un bien social. Este último aspecto (el bien social y común) es importante; sin él no hay persuasión ética, sino manipulación.
3. Discursos políticos
Los discursos políticos son un tema complejo porque, en muchas ocasiones, se cae en la manipulación o los engaños, pero hay excepciones.
Existen discursos socio-políticos que emplean la persuasión ética. Esto se da, principalmente, en los debates parlamentarios o en espacios televisivos, aunque puede ser sencillo caer en mentiras o verdades a medias para convencer a los electores de elegir a uno por encima de otro.
Sin embargo, al final, la decisión recae en las personas. La persuasión ética se basa en la libertad de los interlocutores para creer o actuar como les parezca mejor, dependiendo de si aceptan o no los argumentos de quien intenta persuadirlos.
4. Evaluar y actuar conforme a las necesidades de alguien
Otro gran ejemplo de la persuasión ética es aquella que se formula a partir de las necesidades del otro, explicando cómo va a beneficiar algo a ambas partes.
Tendría que estar presente en las ventas para conocer las preferencias y requisitos a los prospectos antes de brindar o presentar una o varias soluciones, y en varios escenarios:
- Al postular para un trabajo, personalizar la carta de presentación o el CV para que empate con el puesto.
- Adaptar los copys publicitarios para las preferencias de un público objetivo
- Desarrollar un eslogan para campañas políticas o sociales
- Educar a un cliente de forma más específica sobre los beneficios de un producto o realizando un análisis de la competencia y presentándolo
Conoce y domina el arte de la persuasión ética y consciente
Ahora que conoces cómo y en qué consiste la persuasión ética y consciente, ¿estás preparado para usar esta poderosa arma en tu empresa o negocio?
El arte de la persuasión puede traer muchos beneficios a tu compañía, pero tienes que saber cómo usarlo y bajo qué principios y características, tal como te expliqué.
Lo mejor de todo es que aplica para cualquier giro y puede usarse por diferentes medios. Solo recuerda siempre poner por encima de tus intereses, los del otro y ser cien por ciento sincero para realmente despegar tu negocio a través de esta técnica, que es tan importante.
Las personas siempre tienen dos tipos de motivaciones: aquellas que suenan “bien y bonitas” y las reales. Enfócate en estas últimas para apelar a los motivos más nobles y significativos y poder atacar desde ahí con servicios pensados para ello.
