Las 4 P del marketing: conoce cuáles son y su uso en el marketing

Las 4 P del marketing, también conocida como marketing mix, es uno de los conceptos más importantes dentro del área de mercadeo y uno de los más populares. Estoy segura de que has escuchado sobre él, ¿cierto?

Si no, no te preocupes porque en este contenido te hablaré sobre la mezcla de la mercadotecnia, te explicaré qué es, cómo funciona y para qué sirve conocer este concepto.

Las 4 P’s del marketing son las variables (producto, promoción, precio y punto de venta) que tienen como objetivo explicar cómo funciona de manera integral el marketing dentro de una organización. Pero el tema va más allá, así que profundicemos en él a lo largo de este texto.

Para empezar, tenemos que partir del concepto clave sobre el que versa todo lo demás: marketing.

Breve definición de marketing

El marketing es, en muy pocas palabras, la acción y ciencia de identificar necesidades en las personas de un grupo determinado o perteneciente a un público meta y trabajar para crear productos o servicios que las satisfagan de la mejor manera posible para lograr su preferencia y, por ende, conseguir clientes.

La palabra apunta a la comercialización y todas las acciones y funciones que deben llevarse a cabo para lograr la creación y posicionamiento de un producto, brindando satisfacción a los clientes.

Sin embargo, el concepto es muy amplio para abarcarlo en este artículo. Necesitaría uno únicamente dedicado a ello, por lo que nos quedaremos con esta breve definición.

El concepto entra en acción debido, precisamente, a que para hacer marketing es necesario tomar en cuenta los factores que conciernen a las 4 P’s del marketing.

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¿Qué es la mezcla de mercadotecnia?

El concepto de las 4 P’s del marketing, o mezcla de mercadotecnia, fue acuñado en 1960 por Jerome McCarthy, un profesor de contabilidad de la Universidad de Michigan, pero quien realmente lo popularizó y extendió fue Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno.

La mezcla de mercadotecnia apunta a los siguientes conceptos, que son los pilares básicos para cualquier estrategia:

• Producto (product)
• Precio (price)
• Plaza o punto de venta (placement)
• Promoción (promotion)

Esto seguramente ya lo sabes o lo recuerdas de algún lado, pero no me quiero quedar hasta aquí, claramente, sino que quiero que veamos juntos hacia qué va cada uno de esos elementos y por qué son importantes a la hora de definir una estrategia para mantener a flote una empresa y lograr escalabilidad.

Lo anterior solo es posible a través de las ventas, pero para ello se requiere de un proceso largo y bien estudiado. No basta con tener grandes ideas y contar con el dinero suficiente: se debe construir una base que sustente todo y eso lleva tiempo y requiere de mucha dedicación e inteligencia.

La mezcla de mercadotecnia se trata de poner el producto apropiado en el lugar adecuado, en el momento indicado y a un precio justo o competitivo. Suena muy bien, pero se requiere de mucho trabajo para compaginar estos elementos y ponerlos en marcha.

Para entender mejor a qué se refiere este concepto, profundicemos en cada uno de los elementos que representan las 4 P’s. Así sabrás qué tienes que tomar en cuenta para armar una estrategia buena y poderosa.

Las 4 P del marketing

1. P de Producto

Toda empresa nace a partir de la idea de ofrecer un producto o servicio, sin este no puede iniciar ningún proyecto. Definir esto desde el inicio facilitará todo el proceso que viene después, pues todo gira alrededor de esta P del marketing.

El producto debe ser comprendido en su totalidad por tus colaboradores, tanto sus atributos como su utilidad y su importancia. Algunas de las preguntas que todos deben tener claras y que deben ser el punto de partida de esta P del marketing son las siguientes:

• ¿Qué necesidades o deseos debe satisfacer tu producto?
• ¿Qué funciones debe cumplir para otorgarle a la gente lo que necesita?
• ¿Cuándo, dónde y cómo lo usará el cliente?
• ¿Cuáles son sus características físicas?
• ¿Cuál es el nombre del producto?
• ¿Qué diferencia al producto de los existentes en el mercado?
• ¿El producto contiene características que el cliente no necesita?

El desarrollo de un producto es un factor esencial para garantizar su mantenimiento en el mercado. Por ello, no debes quedarte en el primer escalón, es decir, en los aspectos básicos del mismo, sino ir más allá y explorar los siguientes niveles del producto:

• Producto esencial: es la función básica del mismo
• Producto real: se consideran otras características del producto, tal como la marca y la calidad
• Producto ampliado: es aquel que aporta algo más allá del beneficio básico. Esto apunta a, por ejemplo, garantías, financiación, tiempos de entrega mínimos, etcétera. Es todo aquello que otorgue un valor agregado al producto

Tener todo esto en mente, los ayudará a ti y a los trabajadores a entender cuál es el ciclo de vida del producto en cuestión y qué tantas posibilidades hay de mantenerlo en el mercado realizando ajustes o actualizaciones en determinados periodos cuando se llegue al declive.

De esta forma, podrás crear estrategias antes de que suceda el fin del ciclo para comenzar uno nuevo, es decir, introducir otro producto al mercado y seguir con tus ventas sin afectar la posición de la empresa. Poco a poco, irás creando estrategias cada vez más efectivas en función del momento en que se encuentren tus productos o servicios.

2. P de Precio

El concepto es muy claro: es lo que los clientes tendrán que pagar para adquirir tu producto o servicio. Este elemento es clave porque de él dependerá, en gran medida, que tu empresa se mantenga y sobreviva ante la competencia.

El factor dinero es el que dicta siempre el futuro de una empresa, ya que las inversiones, el pago de nómina, los proveedores y demás elementos funcionan gracias a los ingresos que se obtienen y estos dependen del precio fijado a productos y servicios.

Para poder determinar un precio justo se deben estudiar muchos elementos, como las características del producto, la utilidad, la oferta-demanda, la calidad de los materiales, entre muchas otras cosas.

Algunas preguntas que deben ser consideradas en esta P del marketing son las siguientes:

• ¿Qué valor tiene el producto o servicio para los clientes?
• ¿Cuánto te costó producir el artículo o servicio?
• ¿Una pequeña disminución de los precios podría aumentar de forma significativa el número de ventas o la cuota de mercado?
• ¿Cuál es el rango de precios para los productos o servicios en cada área de distribución?
• ¿Cómo se comporta el cliente respecto a la relación calidad-precio?
• ¿Cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por el producto o servicio que ofreces?
• ¿Es competitivo el precio frente a las demás empresas que lo ofrecen teniendo en cuenta características, calidad y precio?

Ten en cuenta que debes establecer un precio razonable, pues los clientes ya tienen todo un mundo de opciones disponibles y este factor es el más determinante en cuanto a la elección de los mismos.

Para definir el precio de tu producto toma en cuenta los siguientes elementos:

• Costos: todos los gastos que has tenido hasta el momento en que el producto o servicio llega hasta el consumidor
• Consumidores: rango de precios que los compradores están dispuestos a pagar
• Competencia: identifica los precios lanzados por la competencia para ver que tengas posibilidades de posicionar tu producto en el mercado al que te diriges
• Macroeconomía: todos los factores relacionados con la inflación y deflación
• Ciclo de vida del producto: para fijar el precio de un producto es necesario tener en mente su ciclo de vida. El precio de lanzamiento nunca puede ser el mismo que cuando se está en una etapa de madurez o de declive

Una vez que consideres todos estos factores tendrás que reunirte con los equipos correspondientes para juntos decidir cuál será el precio adecuado para lanzar el producto e ir diseñando estrategias para los ciclos posteriores, con el fin de que el ciclo de vida sea más duradero.

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3. P de Plaza

Es una de las P’s del marketing que pueden llegar a ser confusas, debido a que su nombre no es muy claro. Viene del inglés Placement, que hace referencia a la colocación del producto o servicio en el mercado.

Lo anterior hace referencia a todas las formas disponibles para que tus productos y tu empresa lleguen a manos de los clientes, es decir, engloba todos los canales de distribución.

Si bien un buen producto y un precio adecuado son clave para concretar una venta, esto no basta. Se necesita contar con un plan eficaz para conducir los productos o servicios hasta el cliente.

Existen diferentes medios de distribución, como aquellos ejecutados por la misma empresa y aquellos que quedan en manos de un intermediario. Los canales son los siguientes:

• Canal directo

La distribución directa se da cuando el fabricante es el único responsable de entregar su producto o servicio, sin que exista participación de alguien externo.

• Canal corto

Se da cuando solo existe un intermediario en el proceso de distribución: fabricante → minorista → consumidor final.

• Canal largo

En este proceso de distribución ya se incluye a más intermediarios y el método es el siguiente: fabricante → mayorista → minorista → consumidores.

Estos cuatro elementos son los básicos, pero puede haber muchos más intermediarios, como almacenistas, agentes, revendedores, entre otros. Es el canal más empleado por empresas de gran consumo.

Para definir la Plaza de tus productos o servicios, tienes que considerar las siguientes preguntas:

• ¿En qué lugares suelen buscar tus productos los clientes?
• ¿Qué establecimientos físicos son los más empleados por tu empresa y preferidos por los clientes?
• ¿Qué medios electrónicos generan más ventas?
• ¿Cómo se accede a los distintos canales de distribución?
• ¿Requieres realizar ventas en línea?

La respuesta a estas preguntas te ayudará a elegir cómo prefieren tus clientes que se dé la distribución de los productos y cuáles de ellos son más rentables para ti. Opta por aquellos que realmente sean cómodos para los consumidores, pues sin ellos, no existe negocio alguno.

Siempre céntrate en lo que estás vendiendo: no es lo mismo ofertar productos electrónicos que comida, por ejemplo. Se deben considerar elementos como transporte, consumidores, almacenamiento, mantenimiento, etcétera.

Algunos de los factores más importantes para definir los métodos de distribución y, por ende, llevar a buen término esta P del marketing, son:

• Evaluar el mercado real (aquellas personas que tienen la necesidad de un producto y toda la intención y recursos de gastar para cubrirla) y el mercado potencial (aquellos que no consumen los productos o servicios, pero que sí tienen en su radar dicha necesidad)
• Analizar las necesidades, características y comportamientos de los clientes y prospectos
• Definir los atributos de los intermediarios (transporte, sistema de almacenaje)
• Considerar la situación ambiental o climática (humedad, temperatura) para el mantenimiento y protección del producto o servicio
• Etcétera

Estrategias de distribución

En esta P del marketing las estrategias de distribución tienen un papel fundamental y en todas ellas se debe poner siempre en el centro al consumidor como agente principal para obtener los mejores resultados. Veamos cuáles son las estrategias de distribución existentes:

• Distribución intensiva

Su principal fin es llegar al mayor número de establecimientos posibles para lograr una distribución muy amplia.

Este modelo no parte de un perfil concreto de consumidor al que se destina el producto o servicio. Esto no quiere decir que no exista un cliente ideal, sino que no se prioriza y se busca captar la generalidad de los usuarios.

• Distribución selectiva

Este modelo de distribución elige un número reducido de puntos de venta y, mayormente, estos deben cumplir determinados requisitos. Se emplea, principalmente, para productos especializados o de lujo.

Los establecimientos son seleccionados en función de la rentabilidad y los puntos de comercialización más fuertes.

• Distribución exclusiva

Aquí la marca en cuestión hace un contrato de exclusividad con el distribuidor para que sea el único que lo distribuya. De esta manera, se busca aumentar el prestigio de la marca y su posicionamiento en el mercado.

4. P de Promoción

La Promoción, como parte de la mezcla de mercadotecnia, apunta a cómo hacen las empresas para promover su marca y sus soluciones, es decir, cómo lograr que llegue a las personas indicadas en el momento preciso.

Aquí entran en juego la publicidad y las comunicaciones, que servirán para darle fuerza a tu producto o servicio, hacerlo conocido, despertar las necesidades de los prospectos y generar buenos resultados.

Para conseguir el objetivo de informar, persuadir y ser memorable para los clientes, se deben emplear diferentes herramientas:

• Publicidad

Hace referencia a los diferentes métodos que se emplean para promocionar ideas, productos o servicios. Por medio de la publicidad se informa, persuade y estimula a los prospectos para que consuman los productos y también con buenas estrategias publicitarias las marcas logran quedarse en su mente y su memoria.

Los medios más empleados son los anuncios de televisión, radio, redes sociales, publicidad impresa, entre otros. Para determinar cuál de ellos se adapta más a tu empresa, clientes ideales y presupuesto, tienes que definir tus objetivos, el mensaje que deseas transmitir, qué alcance deseas tener y realizar una evaluación después para saber si lograste lo buscado.

• Merchandising

Son todas las técnicas y actividades enfocadas en estimular la afluencia de público y, con ello, lograr muchas más ventas.

Algunas de las más populares son los puestos de degustación, regalar pruebas de productos que incluyan el logo, realizar rifas, etcétera.

• Venta personal

Esta estrategia también es conocida como face to face, ya que se da por medio de una interacción directa entre los vendedores y los consumidores de forma individual.

Para implementar esta herramienta es necesario tener en mente a los clientes ideales, clasificarlos en orden de importancia, recoger información sobre ellos, presentarse ante ellos, crear un buen canal de comunicación para poder cerrar la venta y dejarlo abierto para dar seguimiento.

• Marketing directo

El marketing directo es muy empleado para promover un servicio o producto a un determinado consumidor por medio de canales que posibilitan la comunicación directa y sin intermediarios.

De esta manera, se pueden emplear estrategias de promoción mucho más adaptadas a sus necesidades e intereses. Algunos canales principales de marketing directo son: correo electrónico, telemarketing, compras por internet.

Es uno de los métodos más efectivos y más empleados, debido a que también es fácil de medir y de dar seguimiento.

Estas son algunas de las muchas herramientas de promoción que existen en el marketing. Uno de los principales retos será saber hacia dónde dirigir los esfuerzos para lograr un impacto mayor en la audiencia.

No es lo mismo dirigirte a jóvenes de entre 15 y 25 años, que tienen acceso a redes sociales y pasan mucho tiempo en ellas, que a adultos de entre 55 y 70 años. Los medios son completamente distintos.

Las preguntas más importantes en cuanto a este elemento de la mezcla de mercadotecnia son las siguientes:

• ¿Cuánto producto/servicio puedes llegar a regalar sin afectar el funcionamiento de tu empresa y su rentabilidad?
• En caso de hacer rebajas, ¿qué producto será y por cuánto tiempo?
• ¿Qué medios vas a emplear para que las personas me conozcan y por qué?
• ¿Cuánto vas a invertir en cada medio o evento publicitario?
• ¿Cuándo es el mejor momento para promocionar un producto o servicio?
• ¿Qué estrategias de promoción emplean tus competidores?
• Etcétera

Es importante conocer cómo dar a conocer tus productos o servicios, teniendo siempre en mente la innovación y la creatividad para conseguir la permanencia de tus consumidores más fuertes.

Ahora que tenemos mucho más claro a qué hace referencia cada una de las 4 P’s del marketing pasemos a un apartado que es igual de relevante…

La importancia de la mezcla de mercadotecnia

Las 4 P’s del marketing pueden parecer muy obvias, pero son la base de cualquier compañía, pues no solo te ayudan a lograr más ventas, sino que también te sirven como guía a la hora de conseguir mayor efectividad y un mantenimiento a largo a plazo.

Esto básicamente apunta a que la mezcla de mercadotecnia funge como columna vertebral de una buena estrategia comercial. Debes tener esto muy claro para comenzar a actuar y ver resultados.

Aplicar de forma correcta y estudiada las 4 P’s del marketing nos permite:

• Realizar cambios en nuestros productos o servicios en caso de ser necesario y nos permite rediseñar e innovar
• Atraer nuevos clientes o recuperar a aquellos que se hayan ido al poner en marcha ajustes que estén en manos de la empresa y que ayuden a la retención de los mismos
• Lograr una presencia física y virtual y medir qué estrategias son las más efectivas para destinar los recursos de manera inteligente
• Llevar a cabo alianzas con empresas externas que permitan fortalecer la nuestra para lograr un crecimiento en conjunto, cada una en su rama o ámbito

La mezcla de la mercadotecnia te servirá para trazar el mapa que habrá de seguir tu empresa para comenzar a andar de manera exitosa, siempre teniendo en cuenta que no todo es perfecto y que, durante el trayecto, se tendrán que realizar ajustes para enderezar el camino.

Lo más importante es establecer objetivos claros y contar con el personal necesario para poder identificar y fijar los cuatro elementos que considera el marketing mix de manera certera y ajustar las 4 P’s a cada situación que enfrenten la empresa y los clientes para que ambos se beneficien.

En pocas palabras, la mezcla de mercadotecnia es importante porque te ayudará a crear un producto enfocado en un consumidor y darlo a un precio que sea justo y accesible para tus buyer personas.

Este deberá determinarse a través de estudios de mercado, distribuirlo a través de los mejores canales y promocionarlo de manera óptima, por medio de un sistema comunicativo efectivo.

Evolución de las 4 P del marketing

Las 4 P’s del marketing son muy importantes, pero conforme pasa el tiempo y el mercado se va ampliando, los clientes exigen tomar en cuenta cada vez más factores y surgen nuevos conceptos.

Es por ello que a las 4 P’s del marketing iniciales se sumaron cuatro:

• Personas
• Proceso
• Presencia
• Productividad

Es necesario contemplarlas dentro de la mezcla de mercadotecnia, pues todo debe girar en torno a los clientes. Cada vez más empresas adoptan las 8 P’s del marketing.

Si quieres saber en qué consisten, te lo explico de manera breve para que, si no lo has hecho, comiences a considerarlas dentro de tus estrategias actuales.

Personas

Los clientes tienen que ser entendidos como personas con expectativas, necesidades y deseos, pues solo de esta forma se puede trabajar en la construcción de productos o servicios que respondan a lo que ellos necesitan.

Para realmente comprender la esencia de los consumidores, se debe buscar establecer una relación entre empresa (empleados) y clientes, pero antes tienes que realizar investigaciones para conocer los perfiles de los prospectos.

Algunos de los factores más importantes son: clase económica, edad, sexo, gustos y preferencias, necesidades. De esta manera, será un poco más sencillo establecer estrategias que pudieran funcionar frente a ellos.

Procesos

Los procesos hacen referencia a todos los procedimientos y metodologías que deben ser empleados por la empresa para llegar a los clientes, brindar una buena atención y darles una buena experiencia.

Para un buen desarrollo de este elemento de la mezcla de mercadotecnia, es importante cuidarlo desde lo interior, es decir, cuidar quiénes quedan como responsables de cada proceso, por qué, de qué manera lo harán y cuándo.

Asimismo, deben estar enfocados a las necesidades de los clientes y de la empresa. Por ejemplo, si se da un alza en las ventas, se debe optar por nuevas estrategias operacionales para poder responder de manera efectiva a la demanda.

Esto también servirá para que los clientes tengan una mejor percepción de la empresa, pues se demostrará un compromiso por el mantenimiento de la atención y del servicio.

Presencia

La presencia, que se suma a la mezcla de mercadotecnia, está relacionada con la percepción que tienen los clientes de la empresa. Es conocida también como “evidencia física o palpabilidad” y tiene que ver con el modo en que la empresa interactúa con la comunidad.

El punto de partida suele ser la infraestructura a través de la cual se comercializan los productos, las sucursales, las funcionalidades de los colaboradores y su presentación, las características de los productos y su calidad, entre otros.

Estos elementos, en conjunto, crean una imagen de la empresa en la mente del consumidor, que es hacia lo que apunta la Presencia.

Productividad

La última P que se une a la mezcla de mercadotecnia es la Productividad, que hace referencia al alcance se puede lograr al poner en marcha las mejores prácticas dentro de una empresa, con el objetivo de emplear los recursos de los que se dispone de la manera más inteligente y estratégica posible.

Este elemento está íntimamente ligado con la calidad, pues la productividad apunta a lograr mejores resultados con los menores recursos, pero sin afectar la calidad del producto o servicio que se entrega a los clientes.

Estas 4 P’s que se añaden vuelven mucho más completa la mezcla de mercadotecnia y la fortalecen, lo que puede ayudar a mejorar los resultados de las empresas y a marcar una diferencia con respecto a la competencia.

Si bien implican más tiempo en su formulación, estudio, análisis e implementación, vale mucho la pena considerarlas dentro de las estrategias de las organizaciones.

Asimismo, se debe tomar en cuenta que continuamente los conceptos se renuevan y se adaptan a las necesidades de los clientes, por lo que es probable que con el paso del tiempo se vayan sumando más o, en su defecto, se transformen las 4 P’s del marketing u 8 P’s del marketing.

Las 4 C del marketing

Aquí no acaba la cosa, eh. Las 4 P del marketing iniciales también dieron origen a las llamadas 4C del marketing. ¿Sabes cuáles son? Te las explico.

1. Consumidor

Los clientes siempre tienen que estar en el centro de las empresas y estrategias, ¿cierto? Pues esto lo reafirma.

Es importante conocer qué deseos y necesidades tienen tus clientes para ofrecerles soluciones o respuesta.

2. Costo

El precio pasa a ser costo, ya que el valor de un producto no se refleja únicamente en su precio.

Es muy importante considerar todo lo que conlleva su fabricación y los procesos que se llevan a cabo desde su producción hasta que llega al consumidor final.

3. Conveniencia

La conveniencia suple el punto de venta, y se centra en el sitio de distribución o venta, pero también en aspectos de hábito de compra de los clientes.

Se enfoca, principalmente, en lo que el cliente está dispuesto a hacer para adquirir un producto; por ejemplo: dirigirse a una tienda, revisar el website de la empresa, ver diferentes opciones, etc. 

4. Comunicación

La comunicación se refiere a la interacción que se tiene con los consumidores. 

Se debe analizar el tipo de lenguaje, qué formatos son más funcionales y en qué horario hay mayor participación para que las estrategias tengan mayor probabilidad de éxito. 

Las 4 E del marketing

¡Sí! Lo siento, pero la lista continúa. Y también están las 4 E del marketing. 👀

1. Experiencia y emoción

Los clientes no solo buscan satisfacer una necesidad, aunque claro que es lo primordial, no te vamos a engañar, también desea que la experiencia sea buena con las marcas.

Muchas veces, a pesar de que un producto sea top, si la atención no lo es, el cliente opta por otras opciones de la competencia. No siempre sucede, pero es una posibilidad.

2. Exchange

El Exchange o intercambio es el costo, pero no necesariamente monetario, por eso precisamente se usa este término.

Es posible intercambiar, por ejemplo, datos, atención, tiempo, entre otros.

3. En cualquier lugar

Las ventas han evolucionado. Actualmente, las ventas por internet son de las mayores apuestas, por esto, es más sencillo realizar transacciones desde cualquier sitio y canal, por ejemplo, una app, a partir de un mail, un sitio web, etc.

Así funciona el marketing ahora y las empresas deben saber avanzar para dar esta facilidad a sus prospectos y clientes.

4. Evangelización

No te asustes. No se trata de sectas de marketing, sino más bien de conseguir que los clientes queden tan satisfechos con tu marca que hablen de ti y te recomienden.

¡Es lo que cualquier empresa añora! ¿O no? 

Una forma de hacerlo es por medio del inbound marketing, que apuesta más por brindar valor y atraer a los clientes, en lugar de saturarlos o insistir para que lo miren.

Conclusión

Aunque la marca ya se encuentre posicionada, el equilibrio entre todos los elementos es clave para el mantenimiento y ascenso de la misma mediante la incursión en nuevos mercados o la creación de nuevos productos o servicios.

Las 4 P’s del marketing, además de permitirte tener una visión panorámica de lo que se busca alcanzar y abarcar, te ayudan a llevar a cabo estudios y análisis básicos para sacar al mercado un nuevo producto o servicio.

Dependerá de los expertos en marketing el ajuste o la implementación de cada uno de los factores de la mezcla de mercadotecnia, en función de las particularidades y necesidades de las empresas.

Sin embargo, siempre se debe tener en mente que el objetivo del marketing mix es ser la base a nivel táctico para lograr la satisfacción de los deseos del público meta.

Asimismo, es fundamental que siempre se encuentre el consumidor en el centro de las estrategias para que los resultados puedan ser buenos.

Lo anterior, por medio de campañas y productos que ofrezcan calidad y un valor agregado que permita a las compañías mantenerse y que representen una utilidad para la misma.

Considerar la mezcla de mercadotecnia es fundamental; de no hacerlo, las compañías continuamente penderán de un hilo y estarán mucho más propensas a sumar más fracasos que éxitos, pues no estarán preparadas para responder al dinamismo del mercado.