Existen muchas partes cuando de marketing digital se trata, mismas que engloban técnicas, estrategias, metodologías, entre otras cosas.
La realidad es que sin importar a qué grupo pertenezcan las acciones de marketing digital siempre se suelen ejecutar para generar ventas.
En esta ocasión quiero hablarte sobre SEO, Optimización para motores de búsqueda, y explicar si este tipo de estrategia del marketing digital puede generar ventas.
Si llevas prisa, la respuesta es que sí ayuda a generar ventas. Si piensas lo contrario, es porque te faltan ciertas partes clave y mi objetivo es hablarte en este contenido de por qué el SEO sí genera ventas.
Dicho lo anterior, demos inicio.
Hablemos sobre la definición rápida de SEO: acciones clave dentro o fuera de un sitio para mejorar las clasificaciones en los motores de búsqueda para una palabra clave, frase o término de búsqueda.
Si quieres explorar más la definición, puedes consultar el siguiente contenido: Que es SEO y definiciones clave.
Hasta aquí, podríamos decir que no tiene nada que ver con las ventas, ¿cierto?
Para aclarar este punto, veamos la definición de una venta: la acción mediante un pago que realiza una persona a cambio de un servicio, producto o ambos.
Si somos igual de estrictos al decir que el SEO no genera ventas, puesto que no es ni mencionado en la definición de venta, tendríamos que serlo con cualquier técnica o estrategia, además de serlo con el mismo vendedor.
Un vendedor como tal no genera ventas si usamos la misma lógica que suele usarse con SEO.
Vamos a desglosar ambos puntos.
El vendedor ayuda mediante información de valor que le proporciona al potencial cliente durante una llamada, pero es este último el que decide si compra o no, con lo que se estaría concretando una venta.
Cómo consigue el vendedor poder hablar con un potencial cliente, quizás con su red de contactos, con referidos, entre muchas otras técnicas de prospección.
Ahora veamos qué pasa con el SEO...
El SEO ayuda al prospecto colocándole información de valor según la etapa de su proceso de compra (los términos de búsqueda que use). En este caso, igual es el potencial cliente el que decide si habla con el vendedor para afinar la información para posteriormente decidir comprar y de nuevo concretar una venta.
Ahora bien ¿cómo consigue el SEO mostrar información que llame la atención del potencial cliente? Mediante una estrategia SEO que se alinee con lo que el potencial cliente requiere en cada etapa de su proceso de compra.
En ambos casos es siempre el potencial prospecto el que, basado en la información que consigue ya sea de un vendedor o en tu sitio web, decide si te compra o no. Ahora bien, pensar actualmente que el potencial prospecto concretó la compra con sólo la información del prospecto es algo un tanto ridículo.
Lo anterior, debido a que múltiples estudios (HubSpot, entre otros) muestran que un potencial cliente ya tiene más del 80% de la decisión de compra cuando decide hablar con alguien de ventas.
Pero volvamos a nuestro tema.
Con el desglose anterior, nos quedan dos opciones: decir que el SEO no genera ventas y entonces tampoco el vendedor, o indagar en cómo una estrategia SEO puede ayudarte a generar ventas.
Si decides quedarte con el mito de que el SEO no genera ventas está bien. No puedo más que desearte mucho éxito.
Pero si quieres saber cómo hacer que el SEO te ayude generar ventas, te dejo estos 10 puntos claves que debes cuidar al implementar una campaña SEO.
Todas las empresas tienen la tentación de querer venderle a todo su segmento, pero no todos encajan en tu empresa. Siempre hay cliente que, dependiendo de tu visión, cultura, entre otros aspectos, suelen tener una mejor alineación.
Para saber con qué tipo de clientes te sentirías mejor y, por ende, tendrías un mejor crecimiento, tómate el tiempo para definir tus buyer persona.
Es importante que los supuestos de los que partas al inicio sean cubiertos con datos que obtengas de tus clientes.
Una vez definidos tus buyer persona, identifica qué les preocupa o lo que más les interesa que esté ligado al producto o servicio que ofreces.
Aunque puedes sentirte atraído por querer trabajar un término genérico, la realidad es que un alto volumen de búsqueda, no garantiza para nada un alto número de conversiones.
Es mejor que apuestes por dar respuestas sobre tus productos o servicios a que te posiciones en palabras clave que definan tu industria.
Veamos un ejemplo rápido:
Es más fácil convertir con un contenido que responde a una pregunta: ¿Qué tipos de software existen para facturación en línea?
A un contenido que cubre una rubro o industria: facturación en línea.
Si bien puedes posicionarte en la segunda y es probable que te traiga más tráfico, las preguntas que se hagan tus buyer persona suelen estar siempre más alineadas a un posible viaje de compra.
Después de tener una lista de todas las preguntas y términos que buscarían tus prospectos es momento de determinar a qué contenidos darles prioridad.
Para esto es importante realizar un análisis de palabras clave o de términos de búsqueda.
El proceso requiere de varios pasos, pero lo más importante es determinar tres elementos.
La combinación de esos tres elementos te ayudará a definir o priorizar qué contenidos realizar primero.
Para llevar a cabo este análisis existen herramientas como Ahrefs, Moz, SEMrush, entre otras.
Este punto es muy importante para saber qué camino te falta por recorrer o bien que elementos de tus campañas SEO debes fortalecer.
Además, siempre puedes mejorar información que un competidor no aborde de forma completa o que se encuentre desactualizada. Aquí lo que debes cuidar es que tu contenido sea original y que aporte valor.
De igual forma, para hacer este análisis puedes usar Ahrefs o SEMrush.
Si quieres una guía completa, puedes leer el siguiente contenido: Análisis de tu competencia.
Existen contenidos ligeros o contenidos completos. En términos simples, si quieres saber sobre algo, con un contenido completo podrás obtener todo lo necesario y no necesitarás entrar en varios contenidos.
Hay temas que por su naturaleza deben ser abordados de forma extendida o completa, todo depende de la intención de búsqueda.
Ejemplo: Email marketing. Puedes únicamente abordar la definición, pero si la intención de búsqueda es saber la definición y ejecutar una estrategia de email marketing, entonces, para lograr posicionarte, tendrías que, además de la definición, abordar los pasos para crear una campaña y hasta las herramientas que podrías usar.
Para crear contenido que garantice el éxito, recomendamos la herramienta que usamos para nuestros clientes: Clearscope.
Además de hacer contenido completo, te sugiero que si tienes contenido ligero, realices una depuración; hacerlo puede ayudarte a mejorar tu tráfico.
Es cierto que la información es lo más importante, pero en algunos contenidos el uso de imágenes ayuda a tener una mejor comprensión.
Para la portada lo más recomendable es crear una imagen única. Si bien es muy sencillo usar imágenes de stock, quizás puedas jugar con elementos para obtener una imagen original.
Lo más importante es facilitar la comprensión y entendimiento del contenido. No todos los contenidos requieren imágenes internas, pero para aquellos que sí, lo mejor que puedes hacer es usar imágenes o capturas que ejemplifiquen algún concepto o párrafo.
No se trata de colocar imágenes de stock entre los párrafos. Aunque esto puede ayudar, ese no es el punto.
Si es posible abordar algo en video hazlo para brindar más contexto.
Todas las piezas de contenido requieren de enlaces tanto a contenido de tu propio sitio web como al de otros sitios.
No se trata de añadir enlaces a cualquier palabra del contenido, hablando de los enlaces internos a otras piezas de contenido, evita usar: lee este contenido, da clic aquí, entre otras.
Para el enlace usa el término claro: para abordar más te invito a leer "guía de email marketing".
El mismo caso para enlaces externos. En los enlaces tanto internos como externos, debes cuidar no usar tu palabra clave objetivo.
Si tu contenido habla sobre precios de inmuebles, no enlaces usando las frases o palabras iguales o similares que estén en el contenido.
En ocasiones, cuando no se tiene bien organizado el contenido, se pierde de vista qué temas ya se abordaron y se suele crear contenido muy similar.
Lo mejor es ordenar, pero si tienes demasiado contenido, te recomiendo que realices una búsqueda en tu sitio web.
Para hacerlo puedes colocar en Google site:tusitioweb.com tema.
En lugar de tema, colocas la palabra clave o el término de búsqueda.
Es válido quizás hablar de las distintas preguntas en torno a tu producto, lo que no es válido es abordar una misma pregunta de distinta forma, que es lo que suele hacerse cuando se duplica contenido.
El contenido duplicado, según la cantidad que exista en tu sitio web, puede repercutir en tus clasificaciones, entonces, además de cuidar no duplicar, te recomiendo que audites tus contenidos y, si encuentras duplicados, que elijas el mejor posicionado y elimines el otro haciendo un redireccionamiento 301.
El principal beneficio del marketing digital es que todo se puede medir, por lo que debes monitorear el progreso que tienen tus contenidos en cuanto a las posiciones que logran escalar.
Algo muy importante que debes saber es que, además de la calidad del contenido y la relevancia para tus potenciales clientes, existe más trabajo para lograr escalar posiciones.
Una de las acciones que debes realizar es promocionar tu contenido. No hablo de publicarlo en redes sociales, hablo de promocionarlo con el objetivo de conseguir enlaces. Es una tarea que requiere de mucha dedicación, pero que es muy necesaria para que tus contenidos logren estar en la primera página de los resultados de búsqueda.
Otra cosa que también es importante medir es la influencia que tienen los contenidos en el proceso de ventas.
Mencioné anteriormente que puedes ejecutar campañas SEO para términos de búsqueda con un volumen muy alto, pero si la intención de búsqueda está muy lejos del viaje del comprador de tus buyer persona, tendrás un sitio con mucho tráfico y pocas conversiones.
Hay un debate sobre la cantidad de contenido que debes estar publicando y más cuando hablamos de SEO; mucho prefieren el enfoque fuera del sitio con poco contenido o en ocasiones nulo. No digo que eso esté mal, pero cuando un potencial cliente quiere comprar, lo que necesita es obtener información y respuestas a sus preguntas.
Aquí es donde puedes optar por que sea tu empresa la que proporcione la información que los potenciales clientes necesitan para tomar una decisión de compra informada.
Siempre debes cuidar la calidad y crear una cultura de contenido dentro de tu empresa para que los especialistas en cada parte de tu servicio o producto puedan responder las preguntas que surgen, además de comparativos, beneficios, problemas, entre otros.
Dicho lo anterior, puedes idear cerca de dos o tres piezas de contenido a la semana, suena a mucho, ¿cierto? La realidad es que si obtienes las ideas de tus potenciales clientes, la lista de contenidos será extensa.
Tal vez con lo que has leído sigues pensando que el SEO no genera ventas o que, incluso, el marketing no vende y tienes razón, pero también es un hecho que si marketing no influye en las ventas poco o ninguna garantía de seguir tiene.
Considero que lo mejor es alinear ambas áreas: marketing y ventas y alinear los objetivos de las tácticas, estrategias y metodologías en pro de impulsar las ventas, ya que, en su mayoría, las tácticas de marketing pueden lograr grandes resultados y no necesariamente influir en las ventas.
Supongo que la mayoría de las empresas busca que todo influya en los ingresos.
Será un gusto saber tu opinión en los comentarios.