El marketing es un tema complejo cuando se observa de manera detenida todo lo que conlleva una buena estrategia para mantener la competitividad en un mundo donde cada vez surgen más empresas.
Debido al surgimiento de nuevas tecnologías, tendencias y comportamientos, los especialistas en marketing tienen que estar dispuestos a evolucionar a un ritmo que puede ser todo un reto.
Y entre esos retos, una de las más grandes preocupaciones es cómo seguir generando leads B2B, ya que es uno de los objetivos principales de cualquier estrategia de marketing.
Una buena estrategia de marketing no se puede basar solo en publicar contenido o material en redes sociales. Hay que considerar que los consumidores están cada vez más educados y, por tanto, son mucho más exigentes y sus expectativas son más altas.
Pero para pasar a las estrategias de generación de leads B2B, vayamos a lo primero para que comprendas a qué nos referimos con esto y puedas ponerlo en práctica después.
Un lead, en palabras muy breves, es un usuario que visitó alguna de las páginas de tu sitio web y que dejó sus datos a través de algún formulario u otro formato a cambio de algo; por ejemplo, un e-book, una infografía, un catálogo, etc.
Cuando un cibernauta comienza a formar parte de tu base de datos se convierte en lead.
La generación de leads B2B es la abreviatura para la generación de leads de empresa a empresa; es decir, se trata de negocios que venden principalmente a otros negocios.
El objetivo principal de este proceso es crear un flujo constante de prospectos con altas probabilidades de que se conviertan en clientes.
Este proceso conlleva recopilar datos importantes de clientes potenciales, como nombre, correo electrónico, nombre de la empresa, intereses, etcétera, los cuales se utilizarán para tener una comunicación personalizada y poder avanzar en el proceso de venta.
Cuando se tiene toda esta información, los clientes potenciales empiezan a nutrirse, generalmente, a través de la automatización de marketing y una vez que están listos para el siguiente paso, entra en acción el departamento de ventas.
Incrementar o generar leads B2B suena muy bien, pero no es muy proceso tan sencillo ni que se logra de la noche a la mañana. Para tener buenos resultados, debes considerar un par de pasos y dedicar lo suficiente a ellos.
Se necesita trabajar para construir un proceso sólido de prospectos y también tratar de que los equipos de marketing y ventas estén alineados para que se tenga un camino bien trazado.
Ahora te explico cuáles son los pasos principales en la generación de leads B2B.
Sí, este paso suena obvio, pero se tiene que mencionar. Lo primero que debes hacer es encontrar la información de contacto de los compradores potenciales.
Para construir una base sólida de clientes potenciales debes empezar a ver qué empresas podrían estar interesadas en tus productos y estarían dispuestas a recibir tu propuesta de valor (claro, debes tener una propuesta de valor poderosa).
Muchas compañías pierden el tiempo buscando en sitios equivocados o en el momento erróneo, así que te recomiendo que seas realista y te enfoques realmente en quienes ves un interés genuino y no te empecines en donde no hay oportunidad, al menos en ese momento.
Cuando ya hayas hecho el paso previo, vas a tener una lista de los clientes potenciales de buena calidad.
Ahora es momento de que les des esa información a los representantes de ventas para que se comuniquen con los clientes potenciales por medio de contactos fríos (para empezar) o a partir de la respuesta a consultas o dudas que puedan tener.
Al comenzar a darse una interacción más cercana entre los representantes de ventas y los clientes potenciales, será mucho más fácil para los primeros detectar cuáles de ellos podrían comprar tu producto o servicio.
Aquí es muy importante que puedan detectar el nivel de oportunidad que representa cada una de las empresas con las que tuvieron un primer contacto para que se centren en las que podrían convertirse en tus clientes.
Para ello, deben considerar la etapa del comprador en que se encuentra cada una de ellas: Concienciación, Consideración o Decisión.
Si tienes dudas sobre el viaje del comprador, puedes leer Customer Journey: qué es, para qué sirve y cómo crear uno, donde se explica todo sobre este tema.
Este es el último paso de la generación de leads B2B.
Básicamente se centra en que, después de tener varias reuniones con diferentes opciones de negocios B2B, los clientes potenciales te elijan, se llegue a los acuerdos necesarios y se cierre el trato.
Este punto es muy importante porque debes ser capaz de convencer por completo al cliente potencial para que opte por ti y no por tu competencia.
Ojo: no se trata de mentirle y endulzarle el oído, sino de ser honesto y decirle de la manera más inteligente y directa posible cómo tu producto o servicio va a ayudarlo a conseguir lo que está buscando.
Ahora que sabes qué es la generación de leads B2B y qué pasos debes dar para comenzar a hacerlo, es momento de hablarte de las mejores estrategias que puedes desarrollar para conseguir leads B2B.
Uno de los más grandes errores de las personas del departamento de ventas es sobreesforzarse para encontrar el hilo negro o la bala de plata para aumentar la cantidad de leads, pero eso no existe.
Tan es así que, mientras que para algunos especialistas las mejores estrategias para generar leads son x, y y z, para otros son las a, b y c, que pueden ser sumamente diferentes.
El artículo de HubSpot acerca de dónde vienen los clientes potenciales puede ayudar un poco a detectar hacia qué enfocarnos, pero no es tan sencillo como parece porque la mayoría viene de la categoría "Otros".
¿Qué quiere decir esto? Que no hay una fuente exacta a primera vista. Afortunadamente, claro que puedes emprender acciones y estrategias para conseguir mejores resultados. Echa un vistazo a las siguientes.
Sí, ya sé qué estás pensando... si no empleo formularios, ¿cómo demonios voy a obtener los datos de las personas que podrían estar interesadas en mi empresa o servicio B2B?
Déjame decirte que, en primera instancia, esto no es necesario y puede ser contraproducente porque no nos gusta dar información sobre nosotros.
Puedes centrarte en mapear las acciones que llevan a cabo en tu sitio. Con HubSpot puedes hacerlo y, de esta manera, sabes qué páginas están en su radar y puedes ubicar a los tomadores de decisiones de la compañía en cuestión y darles seguimiento.
Antes de poner en marcha esta estrategia para generar leads B2B, debes darte a la tarea de monitorear cómo interactúan los usuarios con determinadas páginas que son clave de tu sitio web.
A partir de ello, vas a sacar algunas hipótesis sobre qué gusta y qué no y podrás poner a prueba dos versiones (test A/B) de un mismo elemento para ver qué tanto ayuda a las conversiones en tu sitio web.
Algo tan simple como eliminar un par de casillas en los formularios o modificar los colores puedes hacer la diferencia en el número de registros, así que no eches en saco roto esta técnica para generar más leads B2B.
Pocos especialistas en marketing dan la importancia que merece al control del contenido que se crea, pero esta es una de las formas más efectivas de identificar a clientes potenciales y atraerlos hacia tu negocio.
Si monitoreas el desempeño de los contenidos, puedes ir creando contenido privado según los intereses de los usuarios para aumentar el número de leads y de clientes.
Evidentemente, también debes cuidar que dicho contenido sea realmente valioso para que las personas decidan dejarte sus datos para obtenerlo. Lo ideal es optar por esta estrategia cuando ya tienes una buena biblioteca de contenido gratuito para que las personas no se sientan obligadas a darte sus datos desde el inicio.
Al referirnos a un sector que no es tan amplio como el B2C y que se reduce de manera considerable, debemos personalizar en mayor medida la estrategia, para generar algo convincente y con lo que cada empresa pueda sentirse identificada.
También se debe considerar que, al ser un sector que no se ve directamente determinado por el consumidor final, la estrategia debe adaptarse a las necesidades de una empresa y de sus clientes, ya que los cambios en el consumo de esta afectarán de manera distinta.
Se pueden emplear diferentes elementos para personalizar, tomando en cuenta sector de la empresa, idioma, función de compra, factores demográficos, etc.
Aquí es importante que sepas qué decir, cuándo decirlo y cómo decirlo para llamar la atención de las demás empresas.
Casi siempre se busca posicionar palabras clave un tanto genéricas, bajo la premisa de que son las que más generan tráfico y es cierto, pero no siempre nos acerca a las personas que ya están más avanzadas y que están más cerca de convertirse en leads.
Lo mejor para generar leads es emplear palabras clave de cola larga, es decir, una conformada por dos o tres palabras que es mucho más específica.
Su volumen de búsqueda suele ser muy bajo, pero la ventaja es que apunta a clientes potenciales específicos y esta característica compensará el volumen de búsqueda por una intención de compra alta.
Un leadbot puede ser clave para que los clientes potenciales se conviertan en leads y, posteriormente, en clientes de manera mucho más ágil.
Debes tener en cuenta que los clientes potenciales no siempre encuentran las respuestas que buscan en tu sitio web, lo cual es importante trabajar con contenido, pero siempre hay fugas, así que debes pensar en otras estrategias.
La implementación de un leadbot puede ayudar mucho para acortar el tiempo en que los clientes potenciales obtienen respuesta a una duda o una objeción, lo que es fundamental para seguir avanzando o decidir cambiar de empresa.
Esta herramienta te permite evitar intercambios largos y pasar de forma directa a las conversaciones enfocadas en la toma de decisiones.
Algo determinante en una estrategia B2B es la manera en la que ocurren la toma de decisiones y las transacciones.
Recordemos que los integrantes de una empresa, antes de tomar una decisión, deben pensar muy bien qué se hará y recibir la asesoría de diversas personas. Por lo que debemos trabajar en una buena propuesta de valor que llame la atención de las empresas.
En este tipo de negocios nunca se toman decisiones de manera impulsiva; por el contrario, son más los aspectos que se analizan y se toman en cuenta para decidir algo porque afecta a todo un negocio.
Teniendo esto en cuenta, hay que hacer una estrategia detallada paso a paso y con una buena propuesta de valor.
Otra razón por la que el marketing para generar leads B2B resulta más complejo es porque se atacan directamente dos necesidades: las de la empresa y las de los consumidores de esas empresas.
De esta forma, no solo se puede tener un pensamiento dirigido a empresas ni a consumidores finales, sino que debe haber un perfecto equilibrio entre ambas partes para que todos consigan sus objetivos.
El marketing de contenidos es un medio ideal para la generación leads.
La razón es que, mediante los contenidos puedes generar confianza en todas aquellas empresas a las que les cuesta trabajo incluir en el equipo a una empresa que preste sus servicios y les pueda ayudar a incrementar la productividad.
Muchas veces se cree que las estrategias para generar leads B2B no dan resultado. Tal es el caso del correo frío, que se piensa que es cosa del pasado, pero eso está muy lejos de la realidad.
La cuestión no es que no funcione, sino que no se le da seguimiento a las personas que responden a las campañas de email y, por tanto, la tasa de conversión baja.
Si quieres generar verdaderos clientes potenciales a través de correos electrónicos, es muy importante que internalices el seguimiento para que realmente logres la conversión en leads.
Es importante también que mediante este canal se logre crear la fidelización, ya que, a diferencia de un consumidor final, la fidelidad por parte de una empresa puede ser clave para el éxito y en muchas ocasiones resulta más complicado de lograr.
Sin embargo, cuando lo consigues, podrás estar seguro de que serán tus clientes por largo tiempo.
HubSpot es la herramienta clave que te ayuda a potencializar tu estrategia de marketing para generar leads B2B.
Con esta plataforma podrás optimizar cada esfuerzo que hagas, logrando atraer y convertir mayor cantidad de prospectos.
Si necesitas la asesoría de expertos, contáctanos y pondremos a tu alcance las mejores técnicas de implementación para generar más leads.