Todas las estrategias de marketing que han tenido éxito se lo deben a la medición de sus esfuerzos.
De nada sirve llevar a cabo una estrategia de marketing si no se miden los resultados al final.
La principal razón de hacer esto es identificar aquellas prácticas favorables (y las que no también), para impulsar el crecimiento de un negocio a través del mejoramiento continuo de las tácticas de marketing.
Ignorar las métricas de marketing no te dejará aumentar el volumen de clientes de tu empresa.
Debes tener en cuenta que la paciencia es un factor importante dentro de cualquier estrategia de marketing en la que confíes para tu negocio.
No desesperes: los resultados en este ámbito no se ven inmediatamente.
Tanto tú como tu equipo de marketing y ventas deben saber qué y cuándo esperar para ver los frutos de su trabajo.
No obstante, comprendemos que te preocupa saber qué indicadores se deben tomar en cuenta para no sentir que todos tus esfuerzos están siendo en vano.
Si bien es lógico pensar que las ventas son el único elemento importante para saber si las estrategias de marketing están yendo por un buen camino, existen otros factores clave que te pueden dar una radiografía de la eficacia en tus tareas.
Si conoces la metodología Inbound Marketing, los siguientes conceptos te serán muy familiares; si no, te recomiendo leer el siguiente post de Qué es Inbound Marketing.
La medición de tus estrategias de marketing dependerá, antes que nada, de los objetivos que tu equipo y tú se plantearon al inicio.
Puedes, asimismo, buscar ayuda en pequeñas empresas de análisis de datos, para que tengas información más precisa de la situación actual de tu empresa y emprender acciones con base en ello.
Ok, volviendo. Tu cliente y, en general, las personas tienen en mente el número de ventas para determinar si una campaña fue exitosa o no, pero resulta vital también evaluar las conversiones anteriores a la generación de clientes, es decir, las visitas y los leads.
Los clientes son el resultado final de una buena atracción de visitantes a tu sitio web y una conversión satisfactoria de estos a leads.
Sin visitas no hay prospectos, sin prospectos no hay ventas y sin el análisis de estas métricas, el crecimiento de tu negocio estará estancado.
En las siguientes líneas detallaré los indicadores a medir para evaluar el éxito de tu campaña de Inbound Marketing, así que si quieres impulsar el crecimiento en marketing y ventas, sigue leyendo.
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Otro factor que podemos reportar y reconocer para saber si nuestra estrategia ha sido efectiva es la visibilidad: nuestros clientes o potenciales clientes no sabían quiénes éramos y ahora, después de la estrategia de marketing digital, nos conocen.
Esto quiere decir que, aunque no compren, nosotros estaremos en mente y, por lo tanto, cuando estén listos para adquirir nuestro producto o servicio, acudirán a nosotros en primer lugar.
Las estrategias de marketing empapadas de la metodología Inbound se basan cien por ciento en la captación de visitas orgánicas con contenido de calidad.
Esta representa la primera etapa de la estrategia; sin ella, lo demás simplemente no puede funcionar.
Por lo tanto, antes de analizar el porcentaje de ventas y prospectos, es esencial saber, de todo tu contenido, cuál es el más efectivo en la obtención de nuevos visitantes a tu sitio web.
Analiza en el software de marketing que estés usando los contenidos que más visitas tienen, date una idea, con esos datos, de los temas con mayor popularidad entre tus Buyer Persona e incentiva a tu equipo de contenidos a seguir escribiendo y creando sobre dichos asuntos.
En el caso contrario, si identificas contenidos con pocas visitas, puede ser que no tengan las palabras clave adecuadas para destacar en los resultados de los buscadores.
Otra posible causa podría ser que no se esté generando el contenido de interés de las personas a las cuales pretendes llegar.
Si hasta este punto has pensado que podrías hallar fallas aquí, no te preocupes, puedes descargar esta útil guía para crear contenido inteligente.
Otra forma de calcular si nuestra campaña Inbound es efectiva es analizar los datos que podemos recoger de los formularios insertados en las páginas de destino.
De esta forma, tendremos mucha más información sobre las necesidades de los prospectos y, por lo tanto, haremos que las próximas campañas sean mucho más efectivas.
Recuerda que los formularios son clave para obtener datos de contacto de nuestros leads.
Basándonos en el número de visitas obtenidas, no podemos asegurar que la tarea está terminada.
De nada sirve tener miles de views en tus contenidos si no hay una conversión a leads. Se ha dicho que esta es la era de la información y realmente es así: la información vale dinero.
Por ello, si nuestra campaña ha sido efectiva, también conseguiremos un mayor número de leads, es decir, personas que dejarán sus datos a nuestra empresa aunque no compren.
Si un extraño llega a nuestros contenidos y después a una landing page con descargables de valor, obtendremos un prospecto de compra, pero recuerda que no todos los contactos registrados están listos para comprar.
Tus prospectos pueden estar en cualquier parte del embudo de marketing.
Quizá estén decididos a comprar porque ya identificaron su problema y tienen en mente la solución o puede que apenas estén buscando información para saber qué necesitan.
Sea cual sea el caso, debes identificar aquellos leads cualificados para darles el seguimiento óptimo que desemboque en una nueva venta.
El momento en que una persona decide dejar sus datos representa apenas el inicio y se denominan "leads fríos".
Conforme ese prospecto va mostrando interés en nuestro producto, se pueden ir calentando y pasar a denominarse Marketing Qualified Lead (MQL) o Sales Qualified Lead (SQL).
Los primeros, MQL, son aquellos leads que han sido identificados como oportunidades de venta por el equipo de marketing, ya que cumplen con las características para comprar.
Los SQL son MQL que el equipo de ventas ha determinado para darles un seguimiento hasta conseguir que compren.
Hablando de esta relación entre MQL y SQL, te recomiendo este artículo con 5 tips para alinear marketing y ventas y crear leads cualificados.
Teniendo leads cualificados para ventas hay que prestar atención a qué tan listos están para comprar.
Si presentan interés pero aún no están preparados para la venta, deberás hacer un trabajo de nutrición con correos electrónicos y contenidos de valor y educativos enfocados a acercar al prospecto al final del embudo.
Existe un incremento del 20% en las oportunidades de venta cuando se hacen prácticas de nurturing.
Por el contrario, puedes tener prospectos con mucho interés, pero que no cumplen con las características necesarias para concretar la compra.
Por ejemplo, no son los compradores finales (ellos no toman las decisiones) o no tienen el presupuesto necesario.
Esto no significa que debas ignorarlos por completo.
Mantén una relación con ellos y quizá en el futuro califiquen para cerrar una venta contigo.
Los leads con mucho interés y lo necesario para comprarte deben ser los que tu equipo de ventas no debe dejar enfriar.
Hasta aquí ya puedes ir vislumbrando qué tan efectivas están siendo tus estrategias de marketing.
Si deseas ahondar más en el asunto de la cualificación de leads y el nurturing de los mismos, checa Cómo realizar un seguimiento de Leads y comienza a generar prospectos con mayor oportunidad de venta.
Si nuestra campaña es exitosa, tendremos muchos más clientes y beneficios.
Este es un hecho que debemos tener en cuenta: si nuestra campaña es efectiva, en primer lugar, lo notaremos porque el número de ventas aumentará, así como el número de clientes.
Si el número es bajo, puedes checar en los puntos anteriores qué es lo que está fallando.
Puede que haya pocas visitas o que estés generando leads no cualificados.
Las razones pueden ser muchas, por ello, es importante medir cada etapa y no solamente el final de la estrategia.
Interesante, ¿no? Más allá de enfocarte en solo las ventas, debes tener siempre en cuenta que la medición, análisis de cada etapa y conversión son de suma importancia dentro de las estrategias de marketing.
Los resultados positivos dependerán de la monitorización constante.
Es mejor identificar fallas a tiempo antes de que se conviertan en enormes problemas.
Si deseas tener información más detallada de todo lo que aquí te conté, descarga esta guía con las 6 métricas que tu equipo de marketing debe monitorear y comienza a medir cada paso de tu estrategia