HubSpot no solo es la empresa que creó el Inbound Marketing moderno y lo popularizó, sino que también ayudó a este método dejando atrás el clásico embudo de ventas y diseñando el Flywheel.
Esta novedosa manera de ejemplificar el viaje del cliente representa un camino de ida y vuelta, a través del cual los clientes satisfechos dan lugar a nuevos clientes. De ahí que las etapas de Inbound Marketing no terminen en el cierre y continúen en la fase de deleite y fidelización.
Para entender mejor de qué va el Flywheel de Inbound Marketing, este se representa por medio de una rueda.
Cada vez que se le agrega potencia o fuerza, esta va a girar de manera más rápida por sí misma.
Contrario a lo que sucede con el embudo de ventas tradicional, el Flywheel pone en el centro de todo al cliente, pues las recomendaciones y opiniones son muy importantes.
En Inbound Marketing, se tiene claro que los clientes conseguidos tienen todo para influir en los que recién entran en la parte superior del embudo de ventas. ¿Cómo? A través de recomendaciones, comentarios negativos y positivos, entre muchas otras cosas.
Por ello, el Flywheel de Inbound Marketing tiene una estructura fija, pero cuenta con elementos dinámicos, mismos que marcan la diferencia con respecto de tu antecesor: el embudo de conversión.
Esto nos ayuda a entender de una mejor manera el proceso de ventas y a trabajar para lograr resultados positivos, que se incrementan de manera gradual según los esfuerzos que se hagan.
Los elementos del Flywheel
Velocidad
Como mencioné, el Flywheel debe verse como una rueda. Cuanto más impulso se le dé, más rápido va a girar. Para incrementar la velocidad, se debe aplicar más y más fuerza.
En el modelo de embudo, los esfuerzos se concentran en atraer y adquirir clientes; sin embargo, en Inbound Marketing, se deben emplear recursos también para deleitar y mejorar la experiencia y la relación con los clientes.
Para lograr un buen funcionamiento de las estrategias, es necesario asegurarnos de que todas las fuerzas aplicadas al ciclo de venta estén orientadas hacia la misma dirección.
Fricción
La rueda también puede verse ralentizada en caso de que se dé un roce continuo. Muchas veces la fricción se debe al poco trabajo que se hace con los consumidores y las interacciones que se tienen.
Para reducir los efectos de fricción, es necesario coordinara los equipos de marketing y ventas, incrementar y mejorar la relación y el intercambio con los consumidores y mejorar los procesos de automatización.
Cualquier cosa que provoque que el ciclo pierda fuerza es denominado fricción.
Características de la rueda
Conforme se van logrando resultados positivos, la rueda se vuelve un poco más pesada, generando una mayor inercia. Cuanto más velocidad tenga y menos fricción exista, se irán incorporando más clientes satisfechos a la rueda.
Entre más clientes existan, más pesada será y más energía generará al moverse. Es como un ciclo continuo que nunca se detiene, a menos que exista algo que la pare.
Los clientes también se volverán más “pesados” a medida que su fidelización crezca. Los resultados crecen y crecen conforme logremos completar con éxito el proceso de venta y trabajemos para mejorar la experiencia de los clientes.
Esto es solo el reflejo de cuánto está creciendo tu negocio de la mano de los clientes satisfechos, quienes sirven como impulso para que la rueda siga y se mantenga en movimiento.
En caso de que no estén satisfechos, pueden revertir el efecto y volverse en contra, convirtiéndose en la fuerza que frena el flywheel.
Por esta razón, nunca debes perder de vista a los clientes. Recuerda que están en el centro de la rueda por una razón: son lo más importante en Inbound Marketing.
Al centrar tu flywheel en la metodología Inbound, debes buscar que los equipos de marketing, ventas y atención al cliente sean los principales encargados de ir generando esa energía que hará girar la rueda y reducir la fricción en cada una de las fases del proceso.
El equipo de marketing, por ejemplo, tiene su principal participación en la fase de atracción –en el apartado siguiente veremos las etapas de Inbound Marketing–, pues debe dar seguimiento al blog, a los eventos y a la publicidad pagada.
Por su parte, el equipo de ventas tiene que impulsar el ciclo mediante la interacción en redes sociales.
Y, finalmente, el departamento de atención tiene que hacer lo suyo buscando que los clientes promuevan la marca.
