Es cierto que un sitio web puede ser tu mejor vendedor, eso no está a discusión, pero hay que tener en cuenta que eso no se da de forma automática teniendo simplemente un sitio hermoso.
No es fácil lograr que nuestro sitio web sea nuestro mejor vendedor, pero tranquilo, tampoco tiene por qué ser complicado hacerlo, siempre y cuando tengas las bases claras.
¿Quieres lograr que tu sitio web sea realmente tu mejor vendedor y que trabaje en equipo con marketing y ventas? Te tengo una buena noticia: ¡este contenido te será de gran ayuda!
Un Sitio Web, construido para tus clientes potenciales
Este no es el primer punto, sino el enfoque con el que debes voltear a ver tu sitio web, tanto si estás pensando en rediseñarlo como si quieres añadirle un nuevo contenido o bloque.
Todo lo que hagas debe estar pensando para que ayude a tus potenciales clientes.
Aclaración: hablaremos del sitio web que compete al área comercial únicamente. Es cierto que toda la empresa puede ayudar, pero el equipo que mejor atención pone en los objetivos y siguientes pasos suele ser el de marketing y ventas.
No me voy a centrar en todo lo que un sitio web debe tener para una empresa, temas de RH, sistemas de pago, etc., sino en lo que debe tener un sitio web para ayudarnos a atraer prospectos, convertir leads y deleitar a los leads calificados.
No quiero decir que esas partes del sitio web no sean importantes, pero suelen tener una menor influencia.
Aclarado esto, veamos el primer punto.
1. Identifica quiénes son tus potenciales clientes
Sin importar la industria a la que pertenece tu empresa, debes identificar quiénes son tus potenciales clientes. No es muy eficiente pensar que todos lo son, ya que existen muchos competidores y cada uno, por lo general, tiene un valor diferente.
No me refiero al precio; algunos se enfocan más en una necesidad que otra y otros prefieren trabajar con x o y empresas porque hay un mejor encaje.
Así que para identificar quiénes son tus potenciales clientes y por qué quienes ya te compraron te eligieron a ti, vale la pena crear tus buyer persona.
Ya que tienes tus buyer persona, es importante identificar con quiénes se siente más cómoda trabajando la empresa, así puede ser más fácil que toda la compañía colabore y comparta información importante que se pueda usar para atraer a similares.
2. Alinea a marketing y ventas para trabajar como un solo equipo
Aunque el equipo de marketing puede encargarse de crear los buyer persona, lo ideal es que también participen ventas, servicio al cliente y quizás otras áreas para tener éxito y determinar qué buyer personas encajan mejor con la empresa.
Para lograr que un sitio web sea el mejor vendedor y trabaje 365 días las 24 horas, es necesario que marketing y ventas trabajen de forma conjunta.
El mejor enfoque para evitar entrar en discusiones, en las que quizás cada equipo tendrá razones de peso, sería bueno que ambos equipos determinaran como meta en conjunto los ingresos.
Así es, las acciones de marketing en solitario no tienen ningún sentido y no van a generar ningún ingreso si a ventas no le sirve o bien no las usas, y por el otro lado, ventas tendrá procesos más largos, puesto que no hay forma de adecuarse a los nuevos hábitos del consumidor.
Dicho lo anterior, vale la pena trabajar de forma alineada.
Estos son los puntos sugeridos para lograrlo:
- Usar un mismo lugar donde los prospectos llegan y van avanzando, por ejemplo, el CRM de HubSpot. Es importante que ambos equipos tengan visibilidad.
- Determinar en conjunto cuáles y qué características componen a un suscriptor, lead, MQL, SQL, oportunidad, etc., según aplique para la empresa. De esta forma, ambos equipo sabrán el flujo que sigue un desconocido hasta convertirse en cliente.
- Fija los objetivos de los que cada equipo será responsable, sin perder de vista que la principal meta de ambos es aumentar los ingresos, y lleguen a un acuerdo en las métricas que usarán para evaluar resultados.
- La comunicación entre marketing y ventas es crucial, ya que así se podrá hacer movimientos de forma más ágil y sin tener que esperar a reuniones semanales o quincenales; puedes usar Slack o alguna otra herramienta.
- Juntas periódicas. No hablamos de juntas para atacarse y ver qué no han hecho, sino ver qué avances tienen, dónde requieren mejorar ambos y cuál es la mejor forma de hacerlo.
3. Tanto marketing como ventas deben poder modificar/ver el sitio web
Para marketing esto puede ser algo obvio, pero para ventas es algo poco común, no porque no sea necesario, sino porque no suele existir una alineación entre marketing y ventas, así que con el punto anterior esto ya quedó resuelto.
Existen dos razones de por qué deberían tener ambos accesos: la principal es que marketing necesita añadir nuevas piezas de contenido de forma frecuente y editar, según las métricas, la copia de alguna página de destino que no esté convirtiendo.
En el caso de ventas es de mucho valor que pueda hacer contribuciones al contenido de las páginas de conversión y que pueda acceder al contenido disponible.
Una de las ventajas de que marketing y ventas estén alineados es que juntos pueden crear piezas de contenido que contribuyan a los ingresos.
En algunos CMS puedes organizar los contenidos para que el equipo de ventas pueda acceder a ellos según la etapa en la que se encuentra un prospecto y así poder o iniciar una conversación o educar al prospecto.
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Esto me lleva al siguiente punto.
4. El equipo de ventas debe usar el contenido del sitio web en el proceso de ventas
Para acortar el tiempo en tu proceso de ventas, lo mejor es que tu equipo comercial use activamente el contenido del sitio web; con esto, logras dos cosas.
La primera: educar e informar al prospecto a la vez que construyes confianza.
La segunda y muy importante: el equipo de ventas evaluará en el proceso si el contenido del sitio web realmente es funcional para los prospectos...
Si el equipo de ventas debe crear contenidos para sus reuniones o los siguientes pasos porque el sitio no le funciona, es un indicador de que necesitas mejorar tu sitio web.
Los vendedores siempre necesitan mostrar contenidos a sus prospectos, ya sea que se las ingenien y den vueltas a una presentación o que entreguen contenido no solo durante su reunión, sino antes, durante y después porque les es posible gracias al sitio web.
Con esto, quiero remarcar que, así como un vendedor es capaz de brindar respuestas a preguntas de prospectos e información sobre beneficios y demás, el sitio web también debería lograrlo.
Las mejores formas de hacerlo son:
- Páginas de servicio/productos pensadas en todo lo que el prospecto necesita.
- Artículos de blog que respondan a las dudas que se hacen los potenciales clientes.
- Páginas de destino que entreguen recursos o guías que resuelvan un paso del problema o necesidad del prospecto.
- Páginas pilares que informen sobre lo que tus potenciales clientes necesitan antes de que piensen en contratarte.
5. Responde las preguntas que tu cliente se hace
Aquí el camino es más complejo, pero únicamente por el tiempo que debes invertir.
La mejor forma de responder a las preguntas de tus clientes es usando "Los 5 Grandes" o «The Big 5».
Veamos cómo describe Marcus los 5 grandes.
1. Precio y costo
¿Cuál es el precio?
Tus potenciales clientes necesitan conocer el precio de lo que desean adquirir y no encontrarlo suele ser frustrante. Lo peor llega cuando solicitas que se registren solo para saber el precio.
Siguiendo las prácticas de They Ask You Answer (TAYA), no importa si lo que vendes es personalizado.
Siempre debes hablar de precios.
2. Problemas
¿Cuáles son las cuestiones negativas o bien el problema con _____________?
Puede que te sientas tentado a omitir este punto, pero necesitas abordar este tipo de contenidos, especialmente, tus problemas.
En TAYA "Sus" problemas se refiere a los problemas que están experimentando tus clientes potenciales y "Tus" problemas hace referencia a los problemas que existen con la solución que estás ofreciendo.
3. Contenidos de tipo X vs. Y
¿Cómo se compara esto con este otro ________________ que puede ser otra opción?
Este tipo de contenido es de los que más apreciamos y tus potenciales clientes también lo harán. Es normal que vean más de una solución, así que debes realizar, de forma honesta, comparaciones entre las diferentes opciones.
4. Reseñas
¿Qué dicen todos sobre __________?
De acuerdo con TAYA, cuando los compradores llegan al punto en que están dispuestos a realizar una compra, tienen la necesidad de saber cómo se sienten quienes ya han realizado la compra.
Si las personas que compraron están felices, esto aumentará las posibilidades de compra, contrario a si las personas no están muy felices o si existen quejas al respecto.
Aquí el punto es obtener reseñas completamente honestas sobre los productos que vendes; quizás hasta de las que no vendes. Así lograrás atraer a los prospectos que buscan más parámetros para sentirse seguros de realizar una compra.
5. Mejor de su clase
¿Y cuál es el mejor _______ ?
Estos temas suelen ser muy poderosos. De acuerdo con el estudio realizado por Backlinko sobre contenido Evergreen, el contenido centrado en "Los mejores" tiene más probabilidades de volverse evergreen.
Pensamientos finales
Según el tamaño de la empresa o la cantidad de personas que integran tus equipos de marketing y ventas, estos puntos son fáciles de lograr, a menos de que tu sitio web haya quedado en el olvido y sea necesario un rediseño web o tal vez un cambio a un CMS que ayude a tu sitio web a convertirse en un arma generadora de potenciales clientes.
Si de plano, después de leer los 5 puntos, crees que no hay manera de que tu sitio web actual pueda ayudarte, entonces hay muchas cosas por hacer.
Cualquiera que sea el caso, siempre hay una solución. Podemos ayudarte tanto si ya es posible aplicar estos 5 puntos como si requieres apoyo para rediseñar tu sitio web o bien explorar más opciones.
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