Un lead cualificado o bien lead calificado es uno de los términos que más claro debes tener en tu plan de marketing, pues son uno de los principales KPI que ayudarán a crecer tu negocio y medir la efectividad de tu estrategia de atracción y, por tanto, proyectar tus resultados.
¿Quieres conocer más sobre el tema de lead cualificado, su definición y su importancia? Continúa leyendo porque esto te puede resultar muy útil.
¿Qué es un lead cualificado?
Un lead calificado es un prospecto a cliente que ha sido investigado y revisado, primero, por el departamento de marketing de la empresa y, posteriormente, por el equipo de ventas y que está listo para la siguiente etapa en el proceso de ventas.
Es un contacto con las características suficientes para ser un cliente potencial, tanto en las cualidades de su perfil, como en el proceso de compra en que se encuentre.
Tiene los elementos esenciales que has determinado para tu buyer persona, por lo que es alguien que quieres tener como cliente, además de encontrarse lo suficientemente interesado como para comprar.
Un lead se considera como cualificado ya que ha demostrado un intento de compra del producto o servicio y, a su vez, ha cumplido con los criterios de calificación que determinan si un comprador es adecuado.
Se etiqueta cuando un prospecto ha ido más allá de la etapa de atracción y está listo para convertirse en cliente.
Los criterios que lo constituyen varían, incluso, entre los equipos de marketing y ventas.
Generalmente ambos equipos están en desacuerdo en cómo calificarlos; sin embargo es sumamente importante que la calificación de los prospectos esté alineada en ambas áreas, pues los esfuerzos deben ir en conjunto para lograr los resultados esperados.
Marketing tendrá sus parámetros para determinar cuándo un lead tiene posibilidades de ser un cliente de acuerdo con sus comportamientos e intereses y por el recorrido que ha demostrado a través de la estrategia de marketing.
Cuando la compañía quiere fomentar el interés en sus productos, los leads calificados por marketing, a menudo, se encuentran en el inicio del proceso.
Aquí se da una subcategoría determinada Marketing Qualified Lead (MQL).
Cuando un lead es cualificado por marketing y ha mostrado tener intención de compra, se pasa al equipo de ventas. Es decir, no solo está interesado en el tema en torno al servicio o producto, sino que ha tenido la iniciativa de adquirirlo, pues ha avanzado a la etapa final del viaje del comprador.
En ese momento se convierte en un lead cualificado por ventas o un Sales Qualified Lead (SQL). Para posteriormente, pasar de lead a cliente.
El gerente del proceso de ventas es quien indica las acciones que el prospecto toma para indicar su intención de compra. Las empresas emplean un proceso de calificación de leads para elegir compradores serios que se adecuen al perfil que buscan.
¿Por qué es importante el proceso de calificación de leads?
Este proceso de calificación tiene la finalidad de acelerar el proceso en el funnel de ventas y así ahorrar tiempo al equipo comercial y acelerar el logro de sus cuotas. Así pueden concentrar los esfuerzos en personas que tienen las cualidades para ser clientes y que, además, están preparadas para serlo.
Los leads cualificados sirven para filtrar a los prospectos y poder reconocer, en primer lugar, quiénes tienen un verdadero interés en el producto o servicio, y posteriormente, quiénes son los indicados para que ventas los contacte y busque el cierre de compra.
Para lograr que este filtro funcione, los equipos de ventas y marketing colaborarán para determinar qué cualidades debe tener un prospecto y qué acciones debe tomar para avanzar a la siguiente etapa del proceso.
Por ello, es importante que ambos equipos trabajen en conjunto y se retroalimenten respecto a cómo funciona la estrategia.
Cuando ambos equipos no se comunican y no están de acuerdo o no están al tanto de los parámetros de cualificación que cada uno de los departamentos selecciona, empiezan los problemas.
Esto se debe a que marketing envía a ventas leads que no tienen la intención de compra y el proceso de venta se viene abajo.
Como se ha aclarado, la diferencia entre un lead cualificado por marketing y los parámetros establecidos por ventas es la disposición a la compra. Por mucho interés que haya, ventas no logrará cerrar a clientes si los prospectos no tienen intenciones de comprar en ese momento.
Las compañías asignan diferentes prioridades a las acciones de los prospectos, tales como su actividad en el sitio web o la respuesta al material de marketing.
Las empresas otorgan un nivel de importancia a cada acción durante el proceso de cualificación del lead para diferenciarlo de entre un prospecto con un interés pasajero en el producto o uno que está seriamente considerando comprarlo.
Los visitantes frecuentes al sitio web de la compañía tienen más peso que los que la visitan por primera vez.
Por ejemplo, ciertas acciones como descargar un libro electrónico o desplazarse de un artículo a otro, son elementos clave para marketing, pues a partir de ello, comenzarán a conocer sus intereses y el perfil del comprador.
De modo que se clasifican como MQLs.
Por otro lado, si después de la primera visita o de cierto recorrido en los materiales de marketing, el visitante llena el formato para agendar una cita, se considera al prospecto como un SQL, pues ya hay un interés para el equipo de ventas que debe resolver.
En casos específicos, ciertas descargas pueden traducirse como interés para el área de ventas, pero estos son materiales y recorridos de navegación y descarga establecidos por ambos departamentos, de acuerdo con los comportamientos anteriores que han observado en los SQLs.
De cualquier modo, los datos demográficos son un factor importante en la composición de un lead calificado por ventas, ya que las empresas utilizarán técnicas, como el perfil del cliente, para determinar si un lead está listo para el área de ventas o no. Es un conjunto de los datos que componen al buyer persona, así como del comportamiento que va teniendo dentro del sitio web.
Información como la industria a la que el lead pertenece, el tamaño de la empresa y su puesto en el trabajo son elementos críticos para determinar qué tan interesado y está en comprar algún producto.
Esos puntos son clave para conocer si realmente puede ser un cliente nuevo. Por ejemplo, si la empresa es lo suficientemente grande para adquirir tus servicios o si el tipo de industria hace un buen match con lo que vas a ofrecerle.
Conforme el prospecto avanza hacia la etiqueta de lead calificado por ventas, información como aspectos problemáticos o de presupuesto se vuelve relevante para el personal de ventas antes de contactarlo directamente.
Para cuando llegue a este punto, el perfil debe estar completo, para que así ventas tenga toda la información necesaria para hacer un buen contacto de retroalimentación y, sobre todo, consultivo.
Para ventas es como tener una radiografía o un diagnóstico del prospecto para conocer sus "malestares" y sus características y así saber cómo puede apoyarlo.
Entonces, tenemos que, además de ser una de las principales métricas que debes cuidar en tu estrategia de marketing, un lead calificado es aquel que va a determinar en qué momento de preparación está el prospecto.
Va a medir qué tan listo o no está para recibir una llamada de la fuerza de ventas.
Será el punto clave para ambos equipos, pues a marketing le dará los elementos esenciales para saber cómo nutrirlo, es decir, qué tipo de materiales le servirán de acuerdo con su caso y sus necesidades, para que el lead vaya proporcionando más información sobre sus características e intereses.
Su principal función es saber cuándo avanzarlos en el funnel de ventas, para que este departamento no desperdicie tiempo con prospectos que no están interesados o no están listos.
De igual modo, te ayudarán a conocer mejor a tu cliente ideal y su comportamiento a través del proceso de compra.
Ahora veámoslo desde otro punto de vista para reconocer su gran importancia.
¿Qué pasaría si muchas personas dejan sus datos en tu sitio para que tu equipo de ventas las contacte y, al momento de hablar con ellas, no son el cliente que buscas, no están interesadas en comprar, solo querían saber algo, o no tienen los recursos para hacer una compra?
Principalmente ocurriría lo siguiente:
1. El equipo de ventas perdería mucho tiempo atendiendo a todas esas personas de las cuales muy pocas o ninguna será un cliente nuevo.
2. Los agentes sentirían frustración por no cerrar ninguna venta a pesar de tener muchos contactos.
3. El encargado del área pensará que su equipo no está haciendo bien su trabajo.
4. Ventas va a decir que marketing no está haciendo bien su trabajo
¿Tú que más consideras que podría pasar si algo así ocurriera en tu compañía?
En conclusión
Un MQL es mucho más que una métrica que debes cuidar de tu estrategia de marketing; es el elemento que va a determinar cuando prospecto esté listo para convertirse en cliente.
Esto va a ayudar a centrar los esfuerzos del área comercial en las personas adecuadas para lograr mayor cierre de ventas y garantizar el éxito de tu estrategia.
En Media Source te podemos apoyar en el diseño de una estrategia para calificar a tus leads y convertirlos en tus clientes ideales, así como determinar si estás atrayendo a los leads adecuados.
