Hoy vamos a tratar el tema de ¿qué es más importante: las ventas o el marketing? Podría parecer que la intención es generar una discusión, pero no es así.
El objetivo de este contenido, en realidad, es quitar las barreras que existen entre estas dos áreas tan fundamentales dentro de una empresa, explorando a detalle las razones que orillaron a que el odio entre marketing y ventas se volviera un pleito muy conocido dentro de las compañías.
Empecemos...
La importancia del equipo de marketing
¿Sabías que cuando los compradores inician por decisión propia la primera interacción con el área de las ventas ya tienen más del 70% de la decisión de compra tomada?
Detallemos ese 70% un poco para comprender más a fondo.
Lo que quiere decir es que el comprador ya tiene mucha información sobre cuál es su dolencia, cómo se puede solucionar y hasta qué producto o servicio es el ideal para minimizar el problema o solucionarlo por completo.
¿Sabes cómo el comprador obtuvo toda esa información?
Adivinaste…
Por medio del contenido que un equipo de marketing puso a disposición de los compradores para educarlos y brindarles todas las respuestas a sus interrogantes.
Nota: dije un equipo de marketing. Si tu sitio web no tiene todas las respuestas a las preguntas que tus potenciales clientes se hacen en torno a tu producto o servicio, déjame decirte que debes trabajar en ello. Es un error pensar que las resolverán cuando hablen con un representante de ventas.
Regresando al punto...
Si el equipo de marketing se encarga de poner a disposición toda la información que hace que la decisión de compra de un potencial cliente aumente hasta en un 70% o más, estás en el camino correcto.
Hasta aquí, estás de acuerdo en que el área marketing es importante, ¿cierto?
Tristemente, no todos los ven. Pasa algo muy curioso con marketing y seguro te va a sonar familiar lo siguiente:
El marketing en una empresa siempre es visto como un gasto y es el área que, al primer síntoma de problemas financieros, una empresa pone en la línea para en ocasiones hasta desmantelar.
Extraño, ¿no lo crees? Te mencionaba que el marketing está en sintonía con la nueva forma de compra del consumidor, ayudando y proporcionando información clave para ir incrementando su decisión de compra. ¡Y aun así es considerado un gasto!
Aunque el párrafo anterior no es una pregunta, considero que cambiar esa idea de ver al marketing como un gasto depende de si una empresa desea evolucionar o no.
El consumidor es quien hoy en día tiene la última palabra, así que o te haces presente en su proceso de compra, o es probable que no aparezcas en el radar de potenciales clientes.
Ya que vimos por qué el marketing es importante, pasemos a hablar de ventas.
La importancia de las ventas radica en su habilidad de evolucionar
La realidad es que, en la mayoría de las empresas, las ventas son vistas como salvadoras, ya que, si se piensa en crecimiento, es el área que más atención y recursos recibe. Esa parte está bien, pero…
Ventas necesita evolucionar.
La razón es simple: no es posible que el método tradicional de ventas se alinee con los hábitos actuales del consumidor. Si un prospecto aún está en el 10% de su proceso de compra, no quiere hablar con un vendedor.
Esto se debe, aunque no nos agrade, a que el vendedor únicamente buscará endulzar al consumidor para intentar a toda costa venderle.
Los vendedores tienen la mala fama de que su único interés es vender. No soy de la idea de generalizar, pero es algo que forzó al consumidor a evolucionar y tener la necesidad de quitarle el poder al vendedor para pasar a ocupar el papel de protagonista en su proceso de compra.
Y si te preguntas, entonces ¿qué hace ventas?…
Pues dejar de vender. Sí, aunque te suene extraño, lo mejor es que deje de vender.
Te hago una pregunta.
¿A ti te gusta que te vendan?
Quiero pensar que tu respuesta fue no; si fue sí, mándame un mail para enviarte una lista de servicios que podría venderte (es broma).
De igual manera, cada que pregunto a grupos de vendedores en capacitaciones de ventas que imparto, el 100% responde que no le gusta que le vendan.
Entonces, les pregunto por qué hacen algo que nos les gusta… todos ríen, pero la realidad es que suena absurdo, ¿cierto?
Continuemos con dónde radica la importancia del área de ventas.
Evolucionar con el consumidor. Así estaría en sintonía y tendría sentido para el potencial cliente interactuar con un consultor que esté convencido de que el centro de las conversaciones es él y de que el fin último es ayudarle a tomar una decisión de compra mejor informada.
Entonces ¿cómo lo debe hacer ventas?
- Tomar el papel de consultor, asesor o guía. La realidad es que el nombre es lo de menos, vendedor 4.0 da igual; lo más relevante es entender al potencial cliente y brindarle toda la información de forma clara y puntual.
- Entender el proceso de compra por el que transitan sus prospectos potenciales.
- Colaborar con marketing para que juntos logren un mejor crecimiento.
Conclusión
El marketing y las ventas son cruciales para una empresa, pero si trabajan juntos, las posibilidades de crecer mejor y escalar un negocio son más altas.
Si se descalifican y pelean sin tregua, no hay forma de que hagan crecer de forma separada a la empresa, porque tanto es cierto que sin ventas no hay clientes, como que sin marketing no hay difusión ni prospectos.
Marketing tiene fortalezas y tácticas que, con la estrategia correcta y el equipo de ventas, pueden construir un sistema de generación de prospectos de calidad.
Ventas tiene el poder de completar ese 30% restante de la decisión de compra de los prospectos que alcanza a cerrar, pero con la ayuda de marketing puede hacer que el número de prospectos informados no se detenga y crezca mes a mes.
Cuéntame, ¿tú de qué equipo eres: marketing o ventas? o ¿tienes la suerte de ser parte de ambos o la fortuna de trabajar en una empresa donde los dos equipos trabajan alineados?
Será un gusto leerte en los comentarios.
