Los Buyer Persona son la clave en una estrategia de Inbound Marketing, ya que es claro que la estrategia se centra en las necesidades del cliente de acuerdo a su viaje de comprador, es la que otorga verdadero valor, lo cual se traduce en ventas.
Quizás aún no sepas exactamente de qué tipo de clientes son los que necesitas. Lo que si es seguro es que, si quieres tener éxito en tu estrategia de Marketing Digital, debes tener primero que nada, muy claro a quién intentas acercarte.
Quieres atraer sólo el tráfico correcto para tu sitio web, no cualquier tipo.
Si te preguntas que cuál es ese tráfico correcto entre el universo de visitantes de tu sitio, es muy sencillo: se trata de personas con mayores probabilidades de convertirse en tus prospectos y finalmente en tus clientes satisfechos.
Estas personas son identificadas como tus "clientes ideales", lo que en Inbound Marketing se le conoce como buyer personas.
Se trata de representaciones semi-ficticias de clientes ideales, basadas en datos reales y una mezcla de especulación sustentada en datos demográficos, comportamientos, motivaciones y metas.
Los perfiles de buyer personas se crean a través de un proceso de investigación y análisis, así como la observación de quienes ya son tus clientes.
Estos perfiles pueden ser muy útiles para ayudarte a entender la mentalidad de tus compradores potenciales.
Entre más comprensión tengas sobre cómo piensan y qué les preocupa, podrás crear mejor contenido, que conecte más fácilmente con sus necesidades.
La importancia de poder conocer a detalle la mentalidad de tus buyer personas, radica en que si eres capaz de generar el contenido adecuado para ellos, atraerás con efectividad a tus visitantes ideales.
Así será más fácil que los puedas convertir en prospectos y finalmente “cerrarlos” en tus clientes.
Como puedes ver, los buyer personas son fundamentales para el esquema Inbound: son, en otras palabras, el pegamento que mantiene unido todo el proceso de marketing de inicio a fin.
Para generar un perfil efectivo que realmente conecte con tus clientes ideales, debes tener en cuenta tres procesos:
Para que realmente funcionen, tus buyer personas deben estar basados en investigaciones reales, no en suposiciones.
Sí, sabemos que la investigación lleva su tiempo pero si algunas de las suposiciones que utilices son inexactas, tus perfiles también lo serán.
Las entrevistas son un excelente forma de recabar información personalizada y veraz, que en este caso te va a ser de gran utilidad.
A quiénes debes entrevistar
Comienza entrevistando a tus clientes actuales, pasados o prospectos e incluso a tus colaboradores.
La base de datos de tus clientes es un excelente lugar pues ellos ya han comprado tu producto y se han comprometido con tu compañía.
Algunos de ellos podrían servir de ejemplo como tu target de compradores.
Entrevista tanto a tus clientes “buenos” como a los “malos”, ya que éstos últimos te podrán ayudar a identificar áreas de oportunidad.
Además de que te pueden servir para darte cuenta de qué tipo de clientes no son óptimos para tu empresa.
Si apenas estás entrando a un mercado y no tienes a nadie todavía en tu base de datos, te recomendamos que busques recomendados a través de una red externa, es decir a través de colaboradores, clientes o redes sociales.
Se recomienda hacer un mínimo de 10 entrevistas para obtener la información suficiente y poder construir los perfiles de buyer persona.
Preguntas para crear buyer personas
Dentro de la información que obtendrás de tus entrevistados procura incluir las siguientes preguntas y datos:
No es necesario que estas preguntas sean al pie de la letra.
Lo más recomendable es que las adaptes de acuerdo a tu industria, para que puedas obtener respuestas específicas a cambio.
Profundiza en sus motivos
Algo más importante que sus acciones es saber por qué las realizan.
Si te enfocas en las razones detrás de sus decisiones podrás entender cada vez mejor los motivos de tus buyer personas.
Con estas entrevistas buscamos entender sus objetivos, su comportamiento y sus motivaciones.
Qué es lo que realmente motiva a tus buyer personas
En realidad, no es nada sencillo que la gente exprese en primera instancia este tipo de inquietudes personales.
Quizás en un inicio te den una respuesta más genérica. Por eso es importante que profundices y pidas un poco más de detalle en la respuesta.
En la medida que logres descubrir sus verdaderas motivaciones podrás conducir toda esa información a una estrategia de contenido muy poderosa.
Una vez terminadas las entrevistas, es el momento de analizar la información, comenzando a identificar patrones y similitudes en las respuestas.
Éstas te indican quiénes son tus buyer personas en realidad.
Las tendencias que logres encontrar serán la medida para saber si has investigado lo suficiente.
Cuántos buyer personas necesitas crear
Tantas como te sean necesarias: un buen promedio sería obtener de 2 o 3 perfiles.
En la medida que identifiques tendencias, éstas te van a ser útiles para construir los perfiles de tus compradores.
El paso final consiste en compilar esta investigación y crear historias de perfil de compradores.
Lo deseable es que estas historias contengan información acerca de quién es tu comprador, utilizando información acerca de sus antecedentes, sus datos demográficos, sus metas y retos.
Incluye objeciones comunes que podrían tener respecto a tu producto o servicio y utiliza citas reales de tus entrevistas.
Después de todo, ¿qué mejor manera de representar a tu comprador que usando sus propias palabras? Esto hará más fácil que los empleados se relacionen con ellos y los entiendan.
También añade tu plan para ayudarlos, de acuerdo a las necesidades que presentan así como las quejas comunes.
Ahora te compartiré cómo queda al final un documento que describe un Buyer Persona.
Nombre del Buyer Persona: Patricia contadora
Background:
Datos demográficos:
Aspectos relevantes:
Metas:
Retos:
Interés:
Objeciones "reales":
Quejas comunes: "Los programas son complicados, es mas fácil armar tu propia manera de trabajar, personalizada", "El problema del software es que cambia tan rápido que muy pronto el que compraste ya es obsoleto".
Qué le podemos ofrecer:
Una plataforma para gestionar todas sus necesidades fiscales, que se actualiza cada tres meses.
Tan importante es tener claro cuáles son nuestros clientes ideales, cómo también es clave saber quiénes no lo son.
Los buyer personas negativos representan un perfil frecuente de quién no deseamos que sea nuestro cliente.
Ejemplos típicos de buyer personas negativos pueden ser estudiantes que consumen tu información sólo por aprendizaje, profesionales que estén demasiado capacitados para tu producto, o incluso clientes potenciales que presentan un costo de adquisición demasiado alto.
Como te mencionamos anteriormente, puedes formular los perfiles de buyer personas que consideres necesario, de acuerdo al tipo de clientes ideales que sueles manejar en tu industria.
Se suelen manejar entre 3 y 4 perfiles de buyer personas distintos, pero cada industria y empresa es diferente, por lo que te recomendamos enfocarte a lo que te sea más funcional de acuerdo a tus objetivos.
De hecho, manejar buyer personas es conveniente para cualquier tipo de empresa, ya sea B2B, B2C o incluso ONG (Organizaciones No Gubernamentales).
Todos tienen un tipo de target al cual dirigirse, el cual se hace específico a través de los buyer personas.
Cada perfil de buyer persona te da una idea clara de quiénes exactamente podrían ser esos clientes potenciales, en qué podrían estar interesados, qué los ocupa y cuál es el objetivo actual de su trabajo.
Los buyer personas son esenciales para el desarrollo de una estrategia Inbound efectiva, definirlos con exactitud constituye el primer paso al éxito.
Apóyate en nosotros: como agencia especializada en Inbound Marketing con consultoría de negocios, te asesoramos en la investigación para identificar los buyer personas de tu empresa, y así poder alinear juntos una estrategia de marketing digital dirigida a tus clientes ideales, para hacer crecer tu startup.