Marketing y Ventas unidos como nunca antes
Es frecuente ver en muchas empresas conflictos constantes entre los departamentos de Marketing y Ventas.
Las fricciones en torno al manejo que cada equipo tiene con los clientes potenciales, se deben en parte a una segmentación de objetivos y métodos de trabajo, de manera que ambos departamentos se encuentran a menudo actuando de manera independiente.
Esta tendencia sólo provoca que se vean perjudicados los resultados.
Por eso es importante trascender este antagonismo y unir fuerzas, integrando ambos departamentos en un solo equipo con un objetivo en común. El enfoque Inbound nos impulsa a instrumentar esta integración a través del SMarketing.
¿Qué es el SMarketing?
El término proviene de la unión de las palabras Sales y Marketing, refiriéndose al proceso de alineación que experimentan los equipos de Marketing y Ventas en torno a las metas comunes de una organización con el objetivo de mejorar los ingresos.
Básicamente se trata de visualizar ambos departamentos como las dos caras de una misma moneda, complementarias entre sí.
Si ambos equipos logran una integración adecuada que les permita conquistar metas en común, evidentemente las utilidades se verán incrementadas.
Proceso clave para el éxito del enfoque Inbound.
El gestionar un prospecto, desde el primer contacto hasta que se cierra el cliente, es un proceso que involucra a ambos departamentos: Marketing y Ventas.
Es por eso que resulta tan delicado que ambos equipos estén debidamente alineados una misma dinámica en la que
Marketing pueda pasar adecuadamente sus prospectos a Ventas, y éstos logren convertirlos en sus clientes.
De no tener cuidado de lograr esta integración SMarketing, muchos de los leads que Marketing ha trabajado se podrían desvanecer en el proceso sin que logren cerrarse en Ventas. O bien, si Marketing no logra reunir el número de prospectos requerido para alcanzar la cuota de Ventas, será imposible alcanzar el objetivo.
Es en la etapa de cierre donde todos los esfuerzos de un gran equipo de personas se cristalizan a través de la decisión de compra.
De ahí la importancia de cuidar con detalle cada una de las etapas de nuestro proceso de venta, fortaleciendo cualquier posible debilidad.
¿Cómo implemento el SMarketing en mi empresa?
Se requiere poner en marcha ciertos ajustes en la forma de estructurar los métodos de trabajo. Aquí te compartimos algunas ideas que puedes poner en práctica para comenzar:
Una meta común
En esencia SMarketing se trata de metas. Para lograr esta integración es necesario que ambos departamentos tengan un mismo objetivo, de manera que se apoyen mutuamente para lograrlo.
Un ejemplo de objetivo común podría ser: la meta de ingresos para el equipo de ventas. Al involucrar a Marketing con ese mismo objetivo, ambos departamentos se apropiarán de todo el proceso, responsabilizándose de principio a fin para alcanzar la meta.
Motivación
Diseñar una misma estructura de compensaciones económicas en torno al logro de este objetivo, también es una estrategia útil. Así se fomentará que ambos equipos se sientan motivados para lograr la meta, y que se encuentren alertas al respecto de los avances que se realicen en el proceso.
Celebración compartida
Como estamos trabajando en torno a una misma meta, cuando ésta se logra satisfactoriamente lo propio sería también celebrar en conjunto. El que ambos departamentos compartan la misma celebración refuerza el concepto de que se trata de dos mitades de un mismo equipo, SMarketing.
Modelo escalable
No importa el tamaño de tu empresa, SMarketing es aplicable tanto para organizaciones pequeñas, trabajando con las personas a cargo de las áreas de Marketing y Ventas; cómo también para grandes organizaciones, ya que conforme la compañía crece se pueden elegir líderes en ambas divisiones para instrumentar la alineación.
El camino al SMarketing pudiera parecer algo complejo, debido a que marca un cambio drástico en la manera en que muchas empresas suelen trabajar.
Para lograrlo, puedes apoyarte en nosotros como Agencia de Inbound Marketing, pues somos especialistas en el área. Y una vez que empieces a comprobar el crecimiento en tus ventas, no dudarás en continuar trabajando bajo este esquema.
