En el mundo del marketing y la vida cada vez más digital, tener una presencia empresarial sólida puede ser un proceso complicado pero también uno muy sencillo.
Las empresas tienen tropiezos y también muchos aciertos, sin duda alguna, el acierto que han tenido muchas organizaciones de distintos sectores actualmente, es conocer, confiar e implementar una estrategia tan robusta como es el Inbound Marketing.
Lo más interesante de este proceso son los resultados obtenidos, que lejos de que únicamente yo pueda decirte que funciona, son los números y las estadísticas quienes te lo dirán con gran certeza desde el primer momento.
Para ello, comencemos por el inicio.
¿Por qué funciona el Inbound Marketing?
En las siguientes líneas te lo explicaré así como cada una de sus etapas y la forma en que actúa en tu empresa.
Vamos a conocer más:
1.- Atraer: ¿Cómo podrías lograr incrementar el número de clientes para tu empresa?
La forma más eficiente es a través de una metodología que durante su primera etapa te ayude a tener un mayor número de personas que se fijen en ti.
En el Inbound Marketing este momento se conoce como "atracción de leads" y un lead es esa persona que por alguna razón se involucró con tu empresa, quizá tu oferta de promoción le pareció muy interesante o haciendo una investigación en redes sociales, vio tu fan page; las razones pueden ser varias y lo mejor de todo es que también podrás conocerlas a través de una herramienta que se encarga de hacer un rastreo, así lograrás identificar cómo fue que llegó a ti.
Pongamos un ejemplo, considera que tu empresa se dedica a la venta de material de construcción.
Dentro de sus herramientas digitales cuentan con una página web sencilla y una fuerte actividad en Facebook.
Gracias a estos 2 medios digitales, un alto porcentaje de la población de nivel socioeconómico C y algunos distribuidores pueden llegar a conocerte.
Imagina que estamos hablando de una muestra poblacional de 100 personas en total, ¿a cuántos podrías llegar?
Vamos a suponer que a un 20%, ¿son muchos o son pocos? Esto se define según algunas estadísticas ya que como sabemos, de ese 20% que te conocen, quizá un 3% serán los que al final te compren.
Entonces, ¿qué se debe hacer para incrementar ese 3%?
Aumentar el porcentaje de personas que te conocen, es decir, pasar de un 20% a un 30, 40 o ¡50%!
¿Cómo lograrías esto? Algunas opciones en las que podrías pensar son:
- Incrementar la actividad en Facebook de 3 publicaciones a 5 diarias
- Invertir $50 mil en anuncios espectaculares
- Tener a 2 personas en telemarketing
Pensar en estas opciones puede ser una buena salida, sin embargo, los resultados a largo plazo no creo que sean tan sustentables para la empresa (te lo aseguro).
Lo que necesitas para incrementar el número de personas que te conozcan es implementar una estrategia integral como lo es Inbound y que además, de principio a fin pueda darte indicadores y estadísticas que te ayuden a conocer su desempeño.
2.- Convertir: ¿Cómo deseas lograr que todas las personas que te conozcan, se decidan a comprarte?
¡Alto! Antes de llegar al momento en que ya puedas llamarlos "clientes", es necesario que los conozcas un poco y se determine si efectivamente califican para cerrar la venta.
¿Por qué es importante conocerlos previamente?
Sabemos que cerrar un cliente requiere de una gran inversión de tiempo y quizá, de más de 2 personas para atender a muchos, todo de forma proporcional al número de clientes que desees cerrar.
Entonces, imagina un proceso que logre optimizar estos tiempos y tener un menor número de personas en ventas.
¿Será posible?
Siguiendo con el ejemplo anterior, una vez que has logrado atraer a tu empresa a 100 personas, ¿qué hacer con todas ellas?
Seguramente tu equipo de ventas conformado por 2 o 3 personas no podrían darse a basto para atenderlas a todas.
¿Vas a contratar más personal?
Eso implica recursos y si no funciona, será un gasto inútil y además después de cierto tiempo tendrías que despedirlas ya que no sería sostenible para la empresa.
Definitivamente esto no es opción y mucho menos resulta ser una propuesta que puedas presentar a los directores.
Con una estrategia Inbound Marketing esto no sucede y por el contrario, podrás hacer a tu empresa completamente rentable y sostenible.
En la fase 2 de la metodología se hace una especie de selección en la que únicamente nos quedaremos y atenderemos a aquellos seguidores que desean más información por alguna razón, la cual se descubrirá en poco tiempo.
Este filtro se hace de manera digital y a través de ciertas herramientas especialmente diseñadas para lograr dicho objetivo, así tu equipo no crecerá injustificadamente y tampoco harás uso irracional de los recursos de la empresa.
3.- Cerrar: ¿Cómo incrementar y acelerar el número de clientes cerrados? ¡Todos queremos vender!
Entre más alto sea el porcentaje de las personas atraídas hacia tu empresa, el número de clientes incrementará de manera proporcional, es decir, si el número de seguidores aumenta, la probabilidad de que cierres una mayor cantidad de clientes también incrementará de manera considerable.
Esta es la principal razón por la que implementar una estrategia de marketing como es el inbound se vuelve tan efectiva.
Si damos seguimiento al ejemplo con el que hemos venido trabajando, podemos decir que en esta tercera etapa es donde el equipo de ventas tendrá un contacto directo con quien ahora llamaremos prospectos, ya que están a punto de calificar para cerrar como clientes.
¿Cómo tener un mejor cierre de año en cuanto a ventas? Incrementando la cantidad de mejores clientes.
¿Cuáles son tus objetivos de ventas?
A través de una estrategia integral los podrás alcanzar.
¡Al fin podrás ver realizados tus objetivos y dar mejores resultados a la empresa!
4.- Deleitar: En esta etapa vamos a hacer la comparación entre una relación con un cliente y una pareja.
Cuando están en la etapa del coqueteo se hace hasta lo imposible por gustarle, tal y como sucede con los clientes porque ellos entre varias opciones deben escoger al mejor, ¿cierto? Pero ¿qué sucede cuando las personas ya son una pareja?
En teoría debería pasar que los detalles que los enamoraron continúen y la relación madure, es decir, aspectos como la confianza y la comunicación cambian pero en esencia debe ser cada vez mejor.
Con los clientes es igual, aún cuando existe una relación y un contrato de por medio, los detalles y las atenciones deben seguir, esas razones por las que te escogieron a ti deben continuar y ser cada día mejores para que nunca se arrepientan de la decisión tomada porque aunque quizá, no puedan cancelar el contrato, si pueden elegir no volver a escogerte.
¿En qué porcentaje crees que aumente la felicidad del cliente cuando lo sigues deleitando y enamorando?
Tal vez logres crear un 30% más de felicidad en ellos, sumada a la que ya habías logrado y que con el paso del tiempo y los resultados brindados, también irá incrementando.
La felicidad de las personas, y de los clientes, se traduce en relaciones efectivas y además en mayores ganancias para todos.
Las personas queremos eso para nuestras empresas, ¿cierto? ¡Entonces comencemos a deleitar!
A diferencia de otras prácticas publicitarias y de mercadeo, el Inbound Marketing te brindará resultados medibles desde el día uno ya que las estadísticas que HubSpot brinda están disponibles en todo momento.
Lo mejor, es que no sólo obtendrás los KPI's a los que estamos acostumbrados sino que se puede hacer un seguimiento puntual de las herramientas que se utilizan para lograr el objetivo comercial, por ejemplo, el blog, el rendimiento del sitio web, las redes sociales y el flujo de ventas.
Esto es lo que debe ser el marketing ahora, mucho más humano y pensado en crear relaciones duraderas, no únicamente planes y contratos a corto tiempo.
¿Quién puede ayudarte a cumplir esto?
Una agencia de Inbound Marketing como lo es Media Source.
Para empresas grandes y especiales como la tuya, nada mejor que una estrategia perfectamente definida.
