La Conversion Rate Optimization (CRO) es uno de los elementos clave dentro del SEO, pues es lo que permite convertir las visitas en ventas.
Si no conoces muy bien este término y quieres saber qué significa, cómo funciona y para qué sirve, aquí te lo explico en detalle.
¿Qué es CRO?
La optimización de tasa de conversión, Conversion Rate Optimization en inglés, es el proceso mediante el que se busca mejorar el porcentaje de usuarios que realizan una conversión respecto de quienes visitan tu sitio.
Por ello, el objetivo es captar esta información para mejorar la experiencia de un sitio web o una página, teniendo como base el comportamiento de los usuarios que lo visitan, para conseguir más conversiones.
Esto es clave porque, si no consigues que los visitantes entren en tu embudo de conversión desde la primera visita, será más complicado lograr que regresen y que realicen la acción que deseas.
En resumen, el objetivo de CRO es hacer que los usuarios de calidad o clientes potenciales se muevan por medio del embudo de ventas, es decir, capitalizarlos y convertirlos en verdaderas oportunidades.
Diferencias entre SEO y CRO
SEO y CRO son dos términos que suelen confundirse o tomarse como iguales, pero no lo son. A continuación, te explico brevemente en qué se diferencian.
Por una parte, SEO se refiere a la optimización de los motores de búsqueda, es decir, son todas las técnicas que se usan para subir posiciones en los buscadores.
Funciona a través de palabras clave y la intención de búsqueda de los usuarios.
Por otra parte, CRO hace referencia a las técnicas que buscan incrementar el porcentaje de ventas o leads. Es decir, no se busca subir tráfico o visitas, sino que haya más visitas que se conviertan.
Así que ambos procesos son complementarios.
Tipos de conversiones
Existen diferentes tipos de conversiones y debes valorar cada una, dependiendo de las prioridades que tengas en tu estrategia de marketing digital.
En Inbound Marketing es especialmente importante porque se debe dar seguimiento a las acciones que realizan los usuarios para clasificarlos dentro del embudo de conversión. Pero sin más, veamos qué tipos hay.
- Conversión. Se da cuando se completa una acción o tarea importante para los objetivos dentro de un sitio web. Por ejemplo, enviar un formulario.
- Microconversión. Son conversiones que se dan a una escala más baja. Puede darse al ver más de una o dos páginas, dar clic en un CTA, etc.
- Macroconversión. Se requieren varias microconversiones, como la compra de un producto, la vista de un video, etc.
Las 6 etapas del CRO
Para lograr la correcta optimización de tasa de conversión, se deben completar 7 etapas.
Etapa 1. Identificar y analizar el problema
Lo primero que debemos hacer es analizar nuestro sitio web para identificar qué se puede cambiar u optimizar para incrementar la tasa de conversión.
Para ello, debes fijarte en las métricas principales, como la tasa de rebote.
Enfócate en analizar cómo se comportan tus visitantes. Puedes usar Google Analytics para este paso, pues te brinda todos los datos importantes, como:
- Porcentaje de rebote
- Tiempo en la página
- Páginas con más visitas
- Los dispositivos más usados para acceder a tu sitio
- Métricas de las landing pages
- Rendimiento de tus call to action, etc.
Etapa 2. Detectar oportunidades de mejora
Con toda la información recabada, debes tener datos importantes para saber qué puedes mejorar para potenciar las conversiones.
Puedes establecer prioridades desde lo más urgente hasta lo menos urgente para que pongas manos a la obra cuanto antes.
En este paso, debes preguntarte por qué algunas landing no funcionan, de qué manera el diseño potencia tus objetivos, qué keywords realmente están posicionadas y por qué, etc.
Puedes crear un mapa de calor para detectar áreas de mejora. Una herramientaa que te ayudará en esto es Hotjar.
Etapa 3. Plantear hipótesis
Cuando hayas realizado los análisis que debes en tu sitio web, es momento de establecer hipótesis sobre qué podría funcionar para comenzar a trabajar en ella.
El problema podría ser que no estás apostando con las palabras clave indicadas y, por tanto, tus contenidos y tus páginas no hacen que los usuarios permanezcan en ellas ni se interesen más en tu empresa.
Siempre busca que tus keywords se ajusten a lo que verdaderamente buscan los usuarios sobre esas palabras.
Etapa 4. Realizar test
Cuando decidas qué optimizar y en qué trabajar, tienes que crear y poner en práctica test para analizar los resultados que se vayan obteniendo y ver si cambian.
Tu test debe estar enfocado en comprobar tu hipótesis de trabajo y deberías probar con varias opciones, es decir, hacer diferentes cambios y medirlos hasta dar con el que sí haga la diferencia.
Establece un tiempo bueno para los test y haz las pruebas de manera constante.
Cuando finalicen, podrás obtener conclusiones clave para aumentar tu CRO.
Etapa 5. Buscar soluciones
Una vez que tengas los resultados de tu test, es momento de que busques posibles soluciones a los problemas encontrados.
Trata de no querer abarcar demasiado ni ir muy rápido. Piensa en cambios a largo plazo y divide las acciones en pequeñas tareas para que sea mucho más fácil ejecutar el plan.
Puedes crear un calendario para delimitar las acciones y poner fechas tentativas para cumplir cada una de ellas de forma asertiva.
Etapa 6. Estudiar los resultados
Cuando pongas en marcha las soluciones que consideraste más adecuadas para aumentar tu CRO, tienes que analizar los resultados.
Comprueba que realmente las acciones emprendidas están surtiendo efecto y si se está mejorando la tasa de conversión.
Para ello, asegúrate de elegir los indicadores o las métricas adecuadas.
Elementos clave del CRO
La optimización de tasa de conversión es un proceso complejo, conformado por varias etapas, que se deben ejecutar de manera bien estratégica y pensada para tener buenos resultados.
Es importante tener claros los elementos que son fundamentales dentro de la CRO para trabajar en ellos y poder lograr una optimización correcta. A continuación, se aborda cada uno de ellos de manera breve.
1. Diseño de página de destino
El diseño de la página de destino es uno de los elementos principales en cuanto a la usabilidad y el éxito de un sitio web. Debe estar bien diseñada para que sea atractiva y capte la atención de los usuarios.
Además, tiene que estar optimizada para que el proceso de compra sea sencillo. Por ejemplo, aquí un ejemplo claro es Amazon, que tiene la compra en un clic, lo cual facilita el proceso y hace que se cierren las ventas más rápido, cerrando la ventana para que se arrepientan.
Se debe tomar en cuenta la organización del contenido, los botones, el diseño y los colores para que se consiga resaltar aquello que es más importante y que los visitantes lo identifiquen y tomen acción al instante.
No dejes fuera el poder de los espacios en blanco, el uso de imágenes y demás recursos gráficos que aporten para mejorar tu CRO.
2. Contenido de valor y relevante
El diseño es muy importante sí, pero las palabras son poderosas y pueden convencer a los visitantes de convertirse en clientes.
Construye contenido relevante y de valor en el que pongas en acción tu capacidad para persuadir a los usuarios sobre tus productos o servicios, pero siempre desde la honestidad.
Este elemento puede hacer la diferencia entre que los visitantes permanezcan en tu sitio y realicen las acciones preestablecidas o que abandonen tu sitio sin hacer ninguna y nunca más regresen.
Céntrate en los siguientes elementos dentro de tu sitio web:
- Títulos: son lo primero que ven los usuarios.
- Formato: elige fuentes legibles, de buen tamaño y con colores que contrasten y no se pierdan en el fondo.
- Estructura: dale espacios y subtítulos a tus contenidos y a tus imágenes para que todo sea perfectamente escaneable y lleve un orden lógico.
3. Llamada a la acción (CTA) efectiva
Los llamados a la acción están enfocados en lograr que los usuarios lleven a cabo la acción que deseas, por ejemplo, suscribirse, descargar un material, aprovechar una prueba gratuita, entre otras.
Cuanto más clara y directa sea tu CTA, más clientes potenciales vas a poder generar. No los confundas, sé directo.
Una simple modificación, como “reservar una prueba de x” por “obtener gratis x cosa” puede hacer un cambio total en el porcentaje de conversión.
4. Estructura del sitio web adecuada
La estructura de tu sitio web y la navegación deben estar diseñadas para brindar una experiencia sencilla y rápida a los usuarios que entren a tus páginas. Lo mejor es que siempre se emplee la jerarquía como base.
Por ejemplo, empezar con la página de inicio, las categorías principales y más grandes y después las subcategorías. Con el fin de que el usuario pueda saber intuitivamente dónde puede encontrar lo que está buscando; de lo contrario, es probable que se pierda y termine yéndose.
Siempre la apuesta es que las personas lleguen a donde desean con el menor número de clics.
5. Formularios optimizados
Los formularios son una parte esencial del embudo de conversión y de ventas. Pero es muy importante optimizarlos para que no sean demasiado largos o generales y las personas realmente interesadas los llenen.
Existen muchas técnicas y estrategias para crear un formulario efectivo pero, como en todo, siempre hay excepciones y va a depender mucho de tu audiencia o de tus clientes potenciales.
Para algunas empresas, los formularios concisos son sumamente efectivos, mientras que para otros los formularios más completos dan mayores resultados. Es cuestión de que conozcas a tus usuarios meta y que vayas testeando qué tiene más resultados.
Algunos de los elementos/leyes que casi siempre funcionan son los siguientes:
- Menos es más: utiliza solo los campos necesarios, no pongas de más porque puede volverse tedioso y, por más interés que haya, pueden terminar abandonando tu sitio sin llenarlo.
- Apuesta por la creatividad y legibilidad: opta por un estilo limpio, claro y coherente para que los usuarios identifiquen cada campo completamente y lo respondan de manera correcta. Generalmente, los campos van jerarquizados.
- Habilita el envío de un clic de los formularios a través de redes como Facebook o Google, esto de verdad ayuda mucho al porcentaje y el proceso de conversión.
6. Buena velocidad de carga
El tiempo de carga de las páginas repercute fuertemente en el rendimiento de cualquier sitio web, afectando la experiencia de los usuarios y afectando la tasa de conversión de las páginas.
De acuerdo con diferentes estadísticas, si un sitio tarda más de 4 segundos en cargar, reduce hasta en un 7% las probabilidades de conversión.
Esto quiere decir que… si tu sitio genera ingresos de 10,000 pesos al día, estás perdiendo 700 pesos por una mala optimización de la carga. Y el porcentaje aumenta conforme incrementa el tiempo de carga.
Cómo calcular la tasa de conversión
¿Quieres saber qué tal anda tu sitio en cuanto a la tasa de conversión? ¡Es muy sencillo hacer el cálculo!
Solo debes considerar el número total de conversiones actuales, dividirlo entre el número total de visitantes en tu sitio web y multiplicar el resultado por 100. Así queda:
Conversiones actuales / número total de visitas x 100 = porcentaje de conversión.
Pongamos un ejemplo…
Supongamos que tienes 2,500 visitantes en tu sitio web y has realizado 5 conversiones. Tu tasa de conversión es del 0.2%.
Beneficios de la CRO
La optimización de la tasa de conversión tiene muchas ventajas para los negocios, pues ayuda a que el proceso de ventas sea más eficiente y lograr que todo el contenido y tu sitio web se dirija a tu público meta.
Entre los beneficios más importantes, se encuentran:
- Te permite comprender el comportamiento de los visitantes y el porqué detrás de él.
- Puedes maximizar el ROI de marketing de tu negocio para lograr que los recursos que inviertas generen mejores retornos.
- Logras una clasificación más alta en Google al satisfacer las necesidades de tu público meta, pues esto lo premia Google.
- Posicionas encima de tu competencia al no solo centrarte en posicionamiento web (SEO) sino también en CRO.
- Facilitas el proceso de compra, agilizando y mejorando la experiencia de los usuarios.
Mejores herramientas para tu estrategia de CRO
1. Hotjar
Hotjar brinda muchas funciones interesantes, pero una de las más importantes y populares es la de los mapas de calor por clics o scroll.
A través de ellos, puedes conocer el comportamiento de los usuarios e identificar más fácilmente los puntos fuertes y débiles de tu sitio web.
Así sabrás cómo puedes mejorar tu web para lograr un CRO más alto.
Una de las funcionalidades más interesantes es que puedes ver en qué paso tus visitantes abandonan tu página.
2. Leadpages
Leadpages permite crear landing pages sin que necesites saber de programación ni códigos.
Además, te permite realizar test A/B para identificar qué diseños funcionan mejor, es decir, logran más conversiones.
Asimismo, cuenta con la funcionalidad para crear anuncios mediante plantillas y mucho más. Su precio es de 37 USD por mes en el plan Standard.
3. Sumo
Sumo es una plataforma que ofrece diferentes herramientas para reducir la tasa de abandono del carrito de compra, incrementar tu base de datos de mailing y el valor de los pedidos.
Esto es posible gracias a los popups, botones para compartir contenido y las barras de promoción, que incitan a los usuarios a realizar determinadas acciones.
Lo mejor de todo es que Sumo es compatible con varias plataformas, como Shopify, Magento, Google Tag Manager y WordPress.
Importancia de CRO en Inbound Marketing
El CRO es importante en cualquier proyecto y en Inbound Marketing es relevante porque esta metodología siempre apuesta por mejorar todos los procesos y su efectividad, teniendo como centro el cliente y su experiencia.
Es fundamental que la atención se centre en un crecimiento escalable y no rápido para que los resultados no oscilen de un día a otro, sino que sea progresivo y sostenible.
Si deseas conocer a mayor profundidad sobre CRO, te sugiero que leas el ebook que hemos hecho para ti. Podrás encontrar todo lo relacionado con este tema, como consejos para mejorar CRO y las mejores prácticas.
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