Hoy te voy hablar sobre el poder de tener un buen speech de ventas y cómo puedes crear uno.
Es un hecho, vender es una actividad incomoda, incluso para personas que tienen toda la vida en ese mundo.
Y no es sorpresa: un día normal en esta profesión incluye buscar y hablar con desconocidos para ofrecerles algo sin estar 100% seguro de que lo necesitan o quieren.
Sin embargo, un buen speech de ventas puede hacer todo más llevadero para el vendedor y para el prospecto.
Antes de entrar a detalle veamos la definición
¿Qué es un speech de ventas?
Speech, en inglés, la traducción al español es discurso.
Ahora bien, relacionando con la actividad de ventas, es el discurso que tienes cuando te diriges a prospectos y/o clientes.
Pero, a pesar de ser el principal elemento de un vendedor, contar un buen discurso suele ser un verdadero reto...
No debes preocuparte, como el título del artículo mi intensión es precisamente que tengas todos los fundamentos y elementos para crear un speech de ventas efectivo.
Esto incluye:
- Entender la naturaleza de un speech de ventas
- Preparar el momento perfecto para hacer la oferta
- ¿Qué tipo de lenguaje vamos a usar?
- Anatomía de un pitch de ventas efectivo
- ¿Qué debe suceder al finalizar nuestro pitch de ventas?
¿Listo para empezar? Ok, comencemos por el principio…
Entendiendo la naturaleza del pitch de ventas
Ofrecer una solución es el resultado de un proceso. Por ende, el speech de ventas siempre sucederá cerca del final de la reunión.
Lo que sea que ofrezcas debe ser conciso.
Necesita ser especifico, medible, alcanzable, realista y tener un periodo claramente definido.
De esa manera, tu prospecto podrá ver el valor de tu propuesta de inmediato y evaluar, de manera preliminar, si tu oferta es suficientemente buena como para continuar el proceso de compra.
Por eso, es vital dar en el clavo a la primera.
Entonces, tu discurso de ventas es un coctel que vas preparando en tu mente a medida que hablas con tu prospecto.
El mismo debe hablar de los objetivos de tu potencial cliente, resolver sus problemas y, preferiblemente, ser a prueba de objeciones.
¿Fácil? No tanto. Si así fuera, no habría necesidad de artículos como este.
Afortunadamente, hay una manera de preparar la frase ideal y el momento perfecto para presentarla. De hecho, son dos caras de la misma moneda.
¿Cómo preparar el speech de ventas y cuál es el momento perfecto para usarlo?
Solo debes alinear tu discurso de ventas con las ambiciones de la persona con la que hablas y los objetivos de la empresa.
Muchos vendedores ignoran lo que quiere su interlocutor, lo que es un grave error.
Tu contacto inicial es el guardián de la puerta y, como tal, puede abrirte la puerta o matar el negocio antes de que haya empezado.
Para poder crear un mensaje conciliador, necesitas información.
Para conseguir los datos necesarios, puedes separar tus preguntas en categorías:
Objetivos:
- ¿Qué objetivos tiene la empresa al adquirir tu servicio o producto?
- ¿Qué quiere lograr tu prospecto a nivel personal?
Retos:
- ¿Qué le está impidiendo a la empresa alcanzar sus objetivos?
- ¿Por qué tu prospecto no ha podido superar estos obstáculos?
- ¿Cuánto tiempo tienen para resolver la situación?
Preguntas de urgencia:
- ¿Qué le pasa a la empresa sino cumple sus objetivos a tiempo?
- ¿Qué consecuencias le puede traer eso a tu contacto?
- ¿Por qué ahora?
Está última sección es vital para que tu speech de ventas tenga el efecto deseado.
Verás, la mayoría de las personas se acostumbra a vivir con sus problemas o dolores. Sin embargo, algo movió tu prospecto a la acción.
Algo pasó que él o ella decidió levantar el teléfono y agendar la reunión. Es tu deber hacerlos revivir esa experiencia, meter el dedo en la llaga para hacerle ver a tu potencial cliente por qué debe hacer algo al respecto pronto.
Según tu industria, necesitarás hacer más o menos preguntas, pero esta es la información más básica que necesitas para hacer una buena oferta de servicios.
Una vez tienes la información, debes organizar en cuestión de minutos o segundos lo que vas a decir.
La manera en que lo digas importa y de eso vamos a hablar a continuación.
OK, entonces...
¿Qué lenguaje debes usar en tu speech de ventas?
Simple: el lenguaje que tu prospecto ha estado utilizando.
Durante la conversación, no solo debes poner atención al contenido de lo que tu interlocutor está diciendo, también debes tomar nota mental (o escrita) de las palabras que está usando.
Los seres humanos somos necios por naturaleza.
Una vez que hemos llegado a una conclusión, nos cuesta pensar de otra manera.
Por eso, aún hay personas que piensan que el mundo es plano o que el socialismo funciona.
Esto es un problema al que le puedes sacar provecho usando las mismas analogías y palabras que tu potencial cliente ha estado usando.
Además, debes ser lo menos ambiguo posible. Una buena manera de lograr esto es evitar el uso de las palabras “bueno” y “malo” en cualquiera de sus presentaciones.
Si yo te digo que usar UBER es mejor que buscar un taxi en la calle, lo más probable es que respondas con alguna objeción.
Pero, si te digo que usar UBER es más cómodo y seguro que salir a la calle a buscar un taxi, lo más probable es que estés de acuerdo.
La razón es que el primer ejemplo está abierto a la interpretación mientras que el segundo es un hecho, especialmente en Ciudad de México.
Anatomía de un speech de ventas efectivo
- Establecer el objetivo
- Explicación del problema
- Cómo podrías solucionarlo
- Cosas que te diferencian
- Casos de éxito
Veamos un ejemplo usando la anatomía que debe tener un speech de ventas:
“Me comentas que tu página web tiene alrededor de 100,000 visitas al mes, que solo 5% se registran como usuarios, y que el objetivo es subir ese número a 10% en los siguientes 6 meses.
Parte del problema es que tu sitio web es difícil de usar y la información que realmente le importa a tus visitantes está escondida.
Para resolver esto, nuestra agencia puede implementar un rediseño por etapas.
Esto nos permitiría reemplazar el diseño actual por uno que convierta a más visitantes en usuarios en tan solo dos meses y luego, ir implementando mejoras durante los siguientes 4 meses para obtener la cantidad de nuevos usuarios que necesitas.
De esa manera, no nos tardamos tanto en empezar a ver resultados y en 6 meses, podrás tener un reporte favorable que cumpla o exceda las expectativas de los inversionistas.
En la agencia usamos metodologías de desarrollo ágil como SCRUM y tenemos premios por desarrollo de páginas web.
Implementamos esta metodología con Credifiel y desde hace dos años han visto un aumento de leads/ventas exponencial mes a mes”.
¿Qué debe pasar luego de mencionar tu speech de ventas?
Luego de soltar tu speech de venta, debes medir la reacción de tu prospecto y hacer una pregunta para escuchar su opinión de lo que acaba de oír.
Una vez que has aclarado cualquier duda, es importante que establezcas los siguientes pasos, ya sea una fecha para entregar una propuestas o pedir la orden.
Si notas una reacción poco favorable, no dudes en hacer una pausa y preguntar si hay alguna incomodidad.
Hasta el vendedor más experto puede haber juzgado mal las necesidades y problemas del prospecto.
En esos casos, es mejor tomarse el tiempo de volver a la fase de exploración hasta que se tiene la información necesaria para replantear la oferta.
Si sigues estos pasos, tendrás las herramientas necesarias para hacer un buen speech de ventas: solo tienes que darle tu toque personal.
