¿Alguna vez has recibido una llamada del banco tratando de venderte una tarjeta de crédito?
Seguramente te ha pasado.
Bueno, estas personas extraen tu número gracias a una inmensa base de datos que tienen para poder alcanzar un número de contrataciones mínimas que les exigen en su área de ventas.
Las empresas por mucho tiempo dedicaron sus esfuerzos a vender de forma masiva, digo claro, ¿a quién no le gustaría duplicar o triplicar el número de ingresos mensuales?
Sin embargo, veamos el otro lado de la moneda.
A medida que el mercado de productos y servicios ha crecido, nos hemos visto en la necesidad de descubrir nuevas formas de interactuar con el cliente potencial sin necesidad de que perdamos la oportunidad de conectar con él y cerrar una venta.
Pero esto cada vez se ha vuelto más complejo, ya que los nuevos consumidores digitales recorren una trayectoria más larga para poder llegar a tomar una decisión final.
Para ello, evalúan los siguientes elementos:
Sitio web
Contar con un sitio web es meramente la carta de presentación de tu empresa, aquí en donde podemos transportar todo nuestro modelo de negocio dentro de una visualización virtual y dinámica.
Existen factores que influyen determinantemente para que el usuario, en cuestión de segundos, decida si permanecer en el sitio que encontró o decida no volver a visitarlo.
Es importante contar con un sitio robusto en estrategias y optimizaciones SEO, debido a que en principio te permitirá colocarte en las primeras posiciones en los buscadores, reducir el tiempo de carga de las páginas, guiar al usuario para visitar ordenada y fácilmente el sitio e identificar el elemento de valor a simple vista.
Por el otro lado, es fundamental que inviertas tiempo y dinero en un diseño web coherente. Principalmente lo digo por lo siguiente:
- Analiza la combinación de colores de acuerdo con la industria, así como la identidad de marca que tenga tu sitio. Recuerda que funciona como un gancho para que ellos se acuerden de quién eres.
- Los artes también se encuentran relacionados con el tipo de giro que manejas. Una de las estrategias que muchas empresas implementan es colocar visuales sobre personas que cuentan con muchas similitudes con el cliente potencial, así cuando ellos visitan el sitio web, de cierta forma, se sienten identificados.
- El tipo de contenido debe ser variado, aunque se deben conocer las diferentes etapas por las que pasa el cliente para estructurar información adecuada para que siga avanzando en el recorrido.
- Reconocimiento: ebooks, descargables, whitepapers, contenido educacional, listas, plantillas, contenido editorial, investigaciones, estadísticas, métricas, entre otras, con la finalidad de informar al usuario más acerca del problema o necesidad que él ha identificado.
- Consideración: guías de expertos, comparativas de whitepapers, videos webcast, podcast, cómo hacer, webinars, etc., con el objetivo de profundizar y comenzar a seleccionar las opciones más óptimas para ellos, así como identificar la solución adecuada.
- Decisión: casos de éxito, testimoniales, descargas de prueba, demostraciones, páginas de destino, flujos de correo, etc. En este momento el cliente ya reconoce la solución a su problema y sabe exactamente quién es la persona indicada que le ayudará en el proceso. Esta parte funciona como impulsora para realizar una acción definitiva.
- La estructura de la página es clave, ya que muchas veces no logramos encontrar el menú principal que en este caso es la guía principal de tu manual (es decir, de tu sitio web). Funciona como un ensayo: cuenta con una portada, índice, introducción, desarrollo, ejemplos y conclusiones. La integración de logo, por ejemplo, funciona como el botón de origen al que siempre acudes para ver la página principal.
Los colores, las artes, el tipo de contenido, la estructura de la página, el menú, el orden de las secciones y, prácticamente, toda la imagen tiene que mantener uniformidad y familiaridad para el usuario.
Al combinar estos elementos es más fácil adquirir la atención de la audiencia, mientras que fomentamos la confianza de que lo que se construye dentro de internet es la misma línea que se sigue en relación con los procesos operacionales que ejecutamos.
El objetivo principal de mencionar estos elementos es que como analista, debes ponerte en los zapatos de tus clientes potenciales y evaluar cada una de las variantes que influyen durante ese recorrido, sobre todo, identificar el mensaje que transmite tu empresa ante el público.
Al prospectar pensamos que con una simple lista de contactos tenemos la vida resuelta, pero la clave es definir qué tan ideales son nuestros prospectos para nosotros como nuestros productos y servicios para ellos.
Marcus Sheridan menciona en su libro “They ask, you answer” que a veces nos aferramos a creer que todas las personas son oportunidades de venta para nuestro negocio; sin embargo, en muchas ocasiones cometemos el error de confundirlo con la presión de generar muchas ventas.
El punto de equilibrio está en identificar desde la etapa de prospección qué tan adecuados son el uno para el otro; normalmente se invierte tiempo, dinero y esfuerzos innecesarios que hacemos con consumidores que no están dispuestos o no son los correctos para nuestra oferta.
Dentro de nuestra etapa de exploración debemos examinar qué tan efectivos son nuestro sitio web, perfiles de redes sociales y medios de comunicación y hacer una comparación de nuestra presencia con respecto a la competencia.
Es aquí en donde podremos definir de qué forma nos acercamos a nuestros mercado meta, sin llegar a ser molestos, pero tampoco estar completamente fuera de la etapa de reconocimiento con el cliente.
Estos son los elementos a considerar para contemplar una prospección óptima:
Depura y limpia tu base de datos
Es probable que nos encontremos con leads que ya tienen mucho tiempo en nuestra base de datos y que no haya ningún tipo de movimiento o interacción con ellos.
Es momento crucial de filtrar a los usuarios que cuenten con las características más adecuadas hasta el punto de desarrollo en el que se encuentre tu negocio.
Tal vez iniciaste con una propuesta de negocio definida, pero con el tiempo ha ido evolucionando de manera que ahora se encuentra apuntando a un nuevo mercado potencial.
Asimismo, reestructurar los objetivos a cumplir te permitirá encontrar los caminos adecuados para acercarte a la audiencia y los esfuerzos a implementar con un nuevo plan integral de marketing digital.
Evalúa a tus prospectos en Redes Sociales
Las redes sociales son nuestras mejores aliadas como fuente de comunicación, pero también como precalificadores de nuestros leads u oportunidades de venta.
Nos permite conocer a simple vista el desempeño profesional y personal de los individuos, la actividad habitual que llevan a cabo, las conexiones interpersonales, las preferencias y gustos, así como la opinión en público de sus creencias.
Sé creativo en tus presentaciones
No necesariamente hablo de las que tienes que hacer cuando estás presentando un producto o servicio, más bien me refiero a que puedes innovar en tus primeras interacciones con el cliente.
Enviar un correo es una formalidad indispensable, pero integrar un video con un pequeño speech sobre cómo puedes ayudar al cliente a cumplir sus objetivos, eso sí es un giro inesperado.
Puedes apoyarte de herramientas digitales como Loom para practicar en tus grabaciones y enviar el mensaje más adecuado a tu prospecto.
Recuerda ser amable, hablar de forma natural como si estuvieras de frente a él, mencionar elementos de valor para ellos –eso captará su atención–, integrar contenido de valor al final del correo y mostrar cómo puedes ayudarlos a lograr sus metas en tan solo unas palabras.
El video marketing es una de las estrategias que está revolucionando la forma en que nos comunicamos, por ello, incluirlo en tu proceso de ventas puede ser determinante.
Práctica juego de roles con tu equipo
Antes de comenzar, instruye a cada uno de los integrantes de ventas realizar como mínimo 100 llamadas a personas diferentes con el objetivo de hablar sobre tu empresa al menos para crear introducciones variadas y evitar ser repetitivo.
Cada persona es un mundo, por eso, entre mejor nos adaptemos a la personalidad de nuestros clientes, mayores posibilidades tenemos de comenzar a construir relaciones significativas.
Una vez realizado el ejercicio tú y tu equipo pueden comenzar a hacer juego de roles en donde se asignen personas que se comportaron como clientes (ficticios), mientras que el otro lado se encontrará en prueba y práctica sobre sus habilidades para guiar y avanzar en la conversación.
Retos y desafíos
Esta es la parte más emocionante cuando pasamos de la teoría a la práctica, pero al mismo tiempo es el inicio de una etapa desafiante. Si bien puedo decirte por experiencia propia que dominando la práctica, lo demás son solo nuevos retos que se irán presentando como ganancias para ti.
Es importante mencionar que los clientes con los que interactuamos de forma offline por mucho tiempo son muy distintos a los nuevos consumidores virtuales, es por ello que todo el proceso de prospección y venta es como si volviéramos a iniciar desde cero.
Sé consciente de que habrá éxitos pero también fracasos. Es fundamental aprender de cada una de las experiencias que vivimos como un logro más, ya que te ayudará a estar seguro de que sabrás controlar tu próxima jugada.
Nosotros somos las únicas personas que nos limitamos mentalmente sobre las capacidades y habilidades que podemos llegar a desarrollar, pero la verdadera transformación es tener la iniciativa satisfactoria de mejorar el rendimiento personal y profesionalmente.
Conclusiones
Además de estos consejos, existen muchas más opciones para poder calificar adecuadamente a tu cliente, como el crear un chatbot en tu sitio web para ayudar a mejorar el servicio a cliente y contar con un filtro para captar clientes potenciales.
Toda estrategia debe estar sustentada por un historial basado en el comportamiento de tu cliente, de tal forma, es posible estructurar una serie de acciones que estimularán la comunicación de los usuarios con tu marca de forma intuitiva.
No importa si tu competencia tiene más seguidores que tu empresa o tal vez desarrolla más campañas publicitarias que tú; la cuestión es ver más allá del horizonte.
Centra tus visiones no solamente en aumentar los números. Analiza la forma en que lo estás implementando, pregúntate: ¿acaso es el más adecuado para ti y para tu público?
Siempre es muy efectivo regresar al punto en donde iniciamos para reconsiderar que el mundo de hoy es muy cambiante, y que a medida que nos sepamos adaptar a las exigencias de nuestros clientes e innovar, estaremos un paso más cerca de ellos.
