Al momento de planear una campaña de marketing digital debes considerar las temperaturas del tráfico, ya que conocer este tipo de agrupación te ayudará a obtener mejores resultados y optimizar tu inversión, en el caso de las campañas de pago.
Ya sea que estés por planear una estrategia de marketing o una campaña de publicidad, este contenido te ayudará a maximizar tus resultados.
Sin más, demos pasos a los grupos o temperaturas del tráfico. Los más usados son típicamente 3 y son los que vamos a detallar.
Estos 3 grupos o temperaturas de tráfico son los que puedes obtener de varias maneras, ya sea en tu sitio web, anuncios, perfiles, entre otros. Según la temperatura de tráfico, es la oportunidad para lograr más conversiones.
Las conversiones pueden ser leads, registros, suscripciones o una venta si es una tienda en línea. Existen otros tipos de conversiones, pero el punto son las posibilidades de lograr más según la temperatura del tráfico.
Antes de entrar en las definiciones, el tráfico son el grupo de personas que se consideran potenciales clientes, leads o prospectos para un negocio.
La temperatura del tráfico depende de la interacción.
Existen varios tipos de interacciones, ya sea ver algún contenido de tu sitio web o alguna publicación, video o mail de tu empresa.
Dicho lo anterior, empezamos con el primero
El tráfico frío es aquel que aún no sabe nada de tu marca ni de los servicios que ofreces.
Si bien pueden conocer sobre tu industria y, en algunos casos, saber que existen x tipos de servicios o productos que tú ofreces, se considera tráfico frío al grupo de prospectos que aún no han tenido ninguna interacción con tu empresa.
Existen distintas maneras de obtener tráfico frío, ya sea mediante pago u orgánico. En cuanto a la forma de pago, puede ser mediante campañas en redes sociales o en buscadores.
La forma de saber cuándo vas a obtener tráfico frío en campañas de pago es haciendo uso de píxeles o etiquetas de seguimiento de las distintas plataformas publicitarias. Lo que haces es excluir a todo el que ya interactuó previamente con tu marca si lo que buscas son nuevos prospectos.
En la parte orgánica, es mediante el marketing en buscadores. Lograr posicionarte en algunos términos atrae a nuevos prospectos y, como mencioné en la definición, al ser la primera interacción, se trata de tráfico frío.
La mejor estrategia para el tráfico frío es evitar a toda costa vender. Recuerda que es la primera interacción con tu marca y es poco probable que exista confianza en tu empresa porque no te conoce.
Lo anterior es algo difícil de evitar cuando el tráfico frío se consigue pagando…
No voy a decir que no logras resultados, claro que en algunos casos es posible lograr ventas con tráfico frío, pero el objetivo es mejorar tus resultados.
Así que la mejor forma de usar el tráfico frío es lograr obtener los datos del potencial cliente a cambio de un recurso gratuito y de mucho valor.
Quizás ya escuchaste de ebooks, white papers, entre otros recurso; la realidad es que sigue siendo efectivo mientras el contenido tenga valor. Si es posible, puedes dar plantillas, acceso a calculadoras o algunos otros recursos más avanzados.
Otra forma natural de aprovechar el tráfico frío es mediante la correcta configuración de las etiquetas de seguimiento de los distintos medios sociales.
Cuando configuras el pixel de Facebook, por ejemplo, los datos del visitante quedan almacenados y ligados a tu sitio web, así con cada medio: Google Ads, LinkedIn Ads entre otras. Usa Google Tag Manager para configurar las que más se adapten a tu marca.
Los datos que se guardan en las etiquetas no son accesibles para ti, pero al crear una campaña puedes usarlos de forma estratégica.
Pasemos al siguiente.
El tráfico tibio es posterior a una primera interacción con tu empresa, es decir, se da cuando el prospecto ya conoce a tu empresa y sabe o tiene una ligera noción de lo que brindas.
Puede que se requiera de varias interacciones para que el grupo o segmentación sea considerado tráfico tibio, ya que puede que la primera interacción haya sido muy básica.
Una forma de asegurar que realmente conozcan a tu empresa es seguir presente.
Más adelante vamos a ver cómo lograr eso.
Si bien el objetivo es clasificar a los prospectos en las distintas temperaturas para después usarlos en alguna de nuestras técnicas o estrategias de marketing o ventas, para estar seguros de que el tráfico es tibio es necesario afianzar el vínculo con los prospectos.
La forma de lograr pasar de frío a tibio es mediante el uso del email marketing y campañas de pago.
El email marketing es simple: los prospectos obtenidos de forma fría deben ser nutridos. En cuanto a las campañas de pago, aquí usas los datos almacenados en las etiquetas de seguimiento.
Una vez que conocen a tu empresa y saben qué servicios ofrece, puedes pensar que sería bueno venderles, ¿no?
La respuesta podría ser sí, pero diría que aún no.
Yo sé a veces urge cerrar ventas, pero aquí debes evaluar las interacciones que impulsaste y su respuesta. Si añades alguna calificación a cada interacción, entonces, puede que busques la venta.
Ahora bien, si aún no logra un puntaje o interacciones suficientes, lo ideal sería ayudar a tu prospecto mostrando información clave sobre tu servicio o producto.
Cuando entregues esta información, si es por mail, busca agendar una reunión de forma sutil. Si es mediante tráfico pagado, mide la intención por resolver el problema al que tu producto o servicio se enfoca.
De esta forma, puedes descartar y perfilar a los que sí tienen mayor interés y que, además, formarán parte del tráfico caliente.
Vamos entonces a hablar de tráfico listo y preparado para venderle.
Este es el tráfico que toda empresa querría generar a sus páginas de conversión, registro o pago. La razón es simple: estas personas ya saben de tu empresa y conocen qué valor y beneficios brinda tu servicio o producto.
En este punto, ya ha habido más de una interacción, el contenido que ha consumido es igual al que han consumido los que ya son tus clientes o se encuentran en la etapa del viaje de compra final.
Veamos cómo lo obtienes.
Si eres de los que buscan adivinar cómo terminará una película, seguro ya sabes cómo obtienes el tráfico caliente.
Ahora bien, si eres de los que no quieren arruinar el gran trabajo del guionista de una película y esperan pacientes el desenlace, aquí tienes la respuesta.
El tráfico caliente se obtiene construyendo confianza con los prospectos que ya te conocen; esos que en una primera etapa fueron fríos, aquellos que a medida que les entregabas valor y beneficios de tus productos y servicios pasaron a ser tibios.
Entonces, llegado el momento correcto, fuiste enviando contenido y recursos que corresponden a la parte baja del embudo o a la etapa de decisión del viaje del comprador.
Ahora veamos cómo usarlo.
La mejor forma es facilitando la compra de tu producto o la contratación de tu servicio.
Aquí haz que sea fácil comprarte, recapitula todo el valor que tienes, ya sea por medios pagados o usando la segmentación de tu base de datos, realiza un lanzamiento vía email a todos aquellos que sabes que tu producto o servicio les ayudará y que, además, han demostrado un interés genuino.
En ocasiones se comete el error de seguir alargando la venta cuando el prospecto ya está listo para comprar. Si no avanzas en tu comunicación, ya sea en los envíos que le haces por medio de mail o los anuncios que le muestras en la publicidad, el prospecto no te va a comprar.
Lo ideal es que realices una segmentación y una estructuración correcta.
La mejor forma de combinarlos es mediante publicidad y email marketing.
En cuanto a la publicidad, puedes crear 3 campañas para cada tipo de tráfico; una primera que use una segmentación basada en las opciones de cada medio. El objetivo ideal puede ser que visualice un contenido de tu sitio web.
La segunda campaña es con una audiencia que cumplió el objetivo inicial y que ahora debe realizar una acción mayor; puede ser la de llenar un formulario.
La tercera campaña será la de la venta.
El desglose de las campañas es el siguiente: el contenido que visualizó en la primera campaña le habló de algún problema que tu servicio o producto resuelve. Si cumplió el objetivo, supone que se identifica; quien no se identifica no forma parte de la segunda campaña.
Ahora, quien realizó una acción que supone un mayor esfuerzo y un paso para resolver el problema o su necesidad, ya es parte del público que usarás en la tercera campaña que tendrá como objetivo la venta.
Lo ideal es que varíes los anuncios de las primeras dos campañas para aumentar la cantidad de audiencia.
Un punto importante para que estas tres campañas funcionen es la configuración de las etiquetas de seguimiento, las audiencias y los públicos que en ocasiones debes incluir y en otras, excluir.
Pasemos ahora al email.
La ventaja de entregar valor al tráfico frío es que los datos de los potenciales prospectos los obtienes tú y no una etiqueta de seguimiento, entonces, al tener una base de datos, lo que resta es hacer una correcta segmentación.
En lugar de hacer campañas, debes realizar flujos de emails que muevan al prospecto hacia la venta.
Según la interacción, debes poder seguir enviando el siguiente elemento del flujo o moverlo a otro flujo que tenga más contexto con él y así logres mejores resultados.
El punto clave aquí es el CRM; es importante que en cada registro obtengas la mayor cantidad de datos para poder segmentarlos de forma correcta. HubSpot CRM es una opción ideal y fácil de implementar.
El objetivo de las estrategias de marketing digital siempre debe estar orientado a ayudar a ventas, eso es totalmente cierto, pero un prospecto hoy en día suele ser muy exigente y no hablo sobre la calidad en la atención, que eso ya es algo base.
Hablo de obtener más información, en primer lugar, para averiguar cómo lograr resolver un problema o bien cubrir una necesidad, para después evaluar cuál y por qué es tu servicio o producto la mejor opción para él.
Para identificar esto es importante tener presente los grupos o la temperatura del tráfico y saber cómo usarlo de forma eficaz.
Cuéntame en un comentario qué otras formas de obtener o usar el tráfico conoces o qué has implementado en cada una de las etapas del mismo.