Hablemos en términos simples: un lead es un individuo u organización con interés por los productos o servicios de un negocio. Este interés se expresa una vez nuestros prospectos comparten su información de contacto (email, teléfono, red social, etc.).
Si bien esta definición de diccionario es válida. No engloba en su totalidad lo que, realmente, es un lead para el mundo del marketing digital.
Con la finalidad de complementar esta definición, partiremos nuestro concepto a través de dos áreas fundamentales en cualquier empres: marketing y ventas. Para lograrlo, debemos responder dos preguntas:
¿Qué es un lead desde la perspectiva del marketing?
En el universo del marketing digital podemos llamar lead a un rastro que podemos seguir.
Un lead, en marketing, implica que una vez que hemos conseguido que nuestro prospecto nos proporcione su información de contacto, estamos obligados a nutrirlo. Esto se traduce en lograr un interés genuino por parte del lead, mediante los recursos y contenidos de la compañía.
Dicho en otras palabras, aquellos rastros que podemos identificar y nutrir son lo que constituye un lead en el mundo del marketing digital. Este tipo de leads se les conoce específicamente como leads calificados.
¿Qué es un lead desde la perspectiva del área de ventas?
Cuando hablamos de un lead, en ventas, nos referimos a quien han expresado un vago interés en nuestras ofertas.
Las dos caras de la moneda: puede lograr ser la mejor venta del año o un simple intento fallido. A estos leads les llamamos lead no calificados.
Gastar todas las energía de la organización por estos leads no calificados no es recomendable. Para pasar a un lead calificado, el área de ventas se verá en la necesidad de hacer seguimientos, depurar listas o hacer llamadas en frío.
Por esta razón, generalmente, el área de ventas únicamente se compromete con lead listos para una compra o aquellos leads calificados que se obtengan en el área de marketing.
A todo esto, ¿existe un término medio?
Bueno, si queremos hablar de un término medio debemos hacer una aclaración. En este caso me gustaría llamarlos leads ideales. Estos los definiremos como aquellos que encajan a la perfección en los criterios de tu cliente ideal.
La mejor forma para identificarlos es conocer el canal y camino que los llevaron a tu compañía. Por ejemplo, pidieron un demo de producto, fueron referidos a través de otro cliente; es decir, se encuentran más preparados para efectuar una compra.
Tipos de leads
Ahora que hemos analizado tres definiciones de lead, es importante que sepas que, así como en la vida diaria, no todos somos iguales.
Voy a regresar un poco para dejar en claro este punto. A medida que un prospecto avanza en nuestro embudo de ventas, el equipo de marketing continúa evaluando su comportamiento. Así, podemos identificar distintas categorías:
Sospechoso
Dentro de esta clasificación encontramos a todos los leads que se encuentran en la parte más amplia del embudo de ventas. Esto quiere decir que son usuarios que han expresado cierto interés en un producto, mediante el sitio web o redes sociales de la compañía.
Un paso fundamental en el marketing digital es mover a estos sospechosos a lo largo del embudo de ventas. Este movimiento se logra a través de un proceso de lead nurturing. En este proceso de marketing digital buscamos acercar al lead, mediante contenidos y comunicación, a una transacción.
Lead calificado para marketing
También llamado Marketing-qualified lead (MQL) es un prospecto de cliente que ha mostrado cierto interés, pero no se encuentra listo para un compra. Este tipo de leads necesitan un pequeño empujoncito, del área de marketing, para tener un interés total en los servicios de nuestra compañía.
Leads calificados para ventas
A estos leads también se les conoce como SQL (Sales-qualified lead). Los SQL demuestran un interés inmediato en comprar un producto o convertirse en un lead listo para venta.
El trabajo del equipo de marketing disminuye y, ahora, es momento de que el área de ventas tome la sartén por el mango. Dependiendo el tipo de lead, puede que solo necesite a nuestro agente de ventas para la transacción o, bien, que busque información de valor final que lo lleve a adquirir un producto o servicio.
Frío, templado y caliente
Además de las tres clasificaciones superiores, siempre existe la tradicional escala de temperatura. Muchos profesionales del marketing y ventas clasifican en “frío, templado y caliente” a los leads, dependiendo el nivel de interés del prospecto.
No es lo mismo un lead que ha demostrado un interés inmediato y urgente en la oferta, que alguién que ha llegado por casualidad a ella. Este es solo un ejemplo, pero existen varios factores que, dependiendo del giro de la empresa, se pueden tomar en cuenta para establecer esta escala de temperatura.
Este tipo de clasificación, casi siempre, se establece con base en 4 conceptos: presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo de acción.
A través de estos cuatro conceptos podemos establecer una escala que nos ayude a identificar correctamente a los leads.
Entiendo que cualquiera de estos cuatro puntos suena como un proceso laborioso y un tanto complicado. No obstante, la buena noticia es que cualquier empresa (no importa su tamaño) puede automatizar esta clasificación mediante el uso de un CRM (manager de clientes), como el de HubSpot.
Ahora ya sabes qué es y cuántos tipos de leads existen. Sin embargo, ¿te has preguntado dónde capturar estos leads?
Para resolver esta pregunta, analicemos dos puntos clave:
Importancia de los canales para la generación de leads.
Uno de los principales requisitos para establecer contacto con potenciales clientes e invitarlos a compartir sus datos con nosotros (es decir, crear leads), es contar con un canal de contacto.
Una gran forma para hacerlo es pedir la información de contacto, mediante la descarga de e-books, suscripciones a newsletter o mediante una webinar.
Una vez que cuentes con los datos de contacto, es necesario aplicar esta data a posteriores esfuerzos de marketing o, si es el caso, pasar los leads calificados al área de ventas.
Una gran ventaja de establecer estos canales es que el área de ventas podrá enfocar de mejor forma sus esfuerzos.
Ahora los asesores de venta dejarán de tratar con clientes en frío, y comenzarán a utilizar los leads calificados generados por el área de marketing.
Claro está que antes de poder generar leads de forma satisfactoria, existen varios pasos y necesidades. El primer reto que se nos presenta es atraer la atención de tus clientes ideales. La mayoría de compañías utilizan diversos canales y procesos para este propósito, de los cuales destacan:
- Estrategia SEO (Search Online Optimization).
- Campañas en redes sociales
- Landing pages
- Publicidad pagada
Otro aspecto que podemos destacar es la utilidad del marketing de afiliación. En el cual, los clientes actuales, obtienen un beneficio por lead generado.
Esto quiere decir que se brinda una comisión por ponernos en contacto con un posible cliente. Esta opción ha tomado gran impulso con la irrupción de las App en cualquier mercado.
Generación de leads a través de contenidos.
Utilizar contenidos relevantes y de excelente calidad es la mejor forma de generar leads cualificados.
No se trata de crear miles de piezas de contenidos (video, blog, infografías, webinar, etc.). La clave de este punto es crear piezas que generen interés en una audiencia específica.
Y esto no para aquí, tan importante es el contenido como proporcionar en el momento indicado a través de los canales adecuados.
Otro aspecto que resalta en el marketing de contenidos es el proceso de acompañamiento de los prospectos en todo su viaje por nuestro ciclo de ventas.
Así que es importante desarrollar una relación (empresa-cliente) con tus prospectos antes de que una gente de ventas los contacte.
Cada uno de tus leads puede tener un proceso de compra diferente, aunque siempre existen patrones de los cuales nos podemos beneficiar.
Esto se debe a que un embudo de ventas posee etapas que nos permiten clasificar el punto de contacto donde comenzamos la relación con los prospectos , leads o clientes.
Por ejemplo:
- Consciencia: el prospecto sabe que tiene un problema.
- Consideración: el prospecto considera las opciones para resolver su problema.
- Decisión: el prospecto determina cómo resolver su problema.
Estas fases se pueden dividir en cuatro grandes rubros:
Atracción - Interés - Decisión - Acción.
Cada una de ellas exige esfuerzos de marketing personalizado, con la intención de llevar a nuestro lead de un estadío a otro.
Para facilitar este trabajo, lo mejor que podemos hacer es contar con información confiable que nos hable de los hábitos de nuestros prospectos. De esta forma podremos saber exactamente hacia dónde orientar nuestra estrategia.
Esto se vuelve mucho más sencillo en medida que poseemos los canales necesarios para que nuestros clientes entren en contacto con la compañía.
Es, así, a través de la información clave recolectada que podemos establecer campañas de marketing digital 100% personalizadas.
Como resultado tenemos mayores posibilidades de cerrar tratos y conseguir nuevos clientes.
Como puedes ver, utilizar contenido de calidad y personalizado es el mejor estímulo para nuestros leads.
Este tipo de estrategias son mucho más sencillas de ejecutar si contamos con un software de gestión de clientes, que nos permite integrar los esfuerzos del área de marketing en una sola herramienta.
El caso más concreto que viene a mi mente es HubSpot, pero también existen diferentes opciones de CRM de los cuales tu empresa se puede beneficiar.
Por último me gustaría decir que no cabe duda de la importancia de los leads en cualquier negocio.
El verdadero secreto reside en cómo buscar y alimentar estos leads para conseguir más clientes.
Bernardo Salazar
Co fundador de Media Source. Apasionado de la tecnología y el marketing, me gusta conocer y hacer uso de herramientas que apoyen a lograr resultados en las campañas de marketing digital creando estrategias sólidas y 100% medibles.
