Las empresas emplean la publicidad principalmente para generar más ventas, pero la realidad es que tiene otras funciones más allá de esa.
La competencia no deja de crecer, por eso es importante innovar en las estrategias de publicidad para llegar a más gente de una mejor manera.
La publicidad está en todas partes: en las redes sociales, en las calles, en el celular, en las revistas; en cualquier lado podemos encontrar publicidad ahora.
Por ello, hice este contenido para explicarte todo acerca de la publicidad, para qué sirve y cómo puede ayudar a tu empresa a crecer.
Primero tenemos que entender…
¿Qué es la publicidad?
La publicidad es una estrategia de marketing cuyo objetivo es valerse de un espacio para divulgar un producto, marca o servicio para llegar al público meta y motivarlo a realizar una compra.
Esta explicación es breve, pero si quieres conocer más a fondo el concepto, revisa el artículo Publicidad: qué es y conceptos clave. Ahí explico más a detalle.
Teniendo la explicación clara, conozcamos cuáles son los principales objetivos de la publicidad.
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Objetivos de la publicidad
1. Informar
Se deben transmitir conocimientos claros acerca del producto o servicio a publicitar, pero valiéndonos de elementos persuasivos para lograr el interés del receptor.
Los consumidores eligen entre cientos de ofertas a partir de la información que obtienen de estas, por eso es importante saber qué datos brindar y cómo darlos.
Se puede dividir la información en aquella que se enfoca en el producto, como novedades, precio, beneficios, características y aquella centrada en el mercado, esto es, decir dónde y cómo pueden encontrar lo que se está ofreciendo.
2. Persuadir
Otro objetivo de la publicidad es influir en las personas y convencerlas a través de la motivación para que realicen una compra. Hay varias formas de lograrlo:
Persuasión racional: está basada en la argumentación, el análisis y la comparación de la información obtenida a través de distintos medios. Esta, a su vez, puede ser:
- Deductiva: una declaración generalizada y admitida se aplica a un caso concreto. Generalmente, esta proposición es resultado de un silogismo y no se explica porque, de hacerlo, se reduciría la eficacia
- Inductiva: una experiencia en concreto da paso a una generalización, por ejemplo, si el producto le funcionó a “x” persona, entonces, también me funcionará a mí.
- Retórica: se utiliza un lenguaje figurado para transmitir un mensaje..
- Analógica: se da por medio de la similitud, la referencia o la evocación más o menos directa
Persuasión emotiva: se basa en el hecho de que la conducta humana es emocional, por lo que dota a los productos de significaciones y valores positivos y subjetivos que configurarán su imagen.
Persuasión inconsciente: actúa sobre el umbral de la conciencia, provocando que haya una respuesta no meditada. Cuando se utiliza este recurso, se le llama publicidad subliminal.
Tipos de publicidad
1. Publicidad offline
Entre los medios principales de este tipo de publicidad se encuentran: la prensa, la radio, la televisión, entre otros.
2. Publicidad online
Es aquella que se hace por medio de internet y existen muchas alternativas: videos, anuncios, redes sociales, email marketing, etcétera. Por su relativo bajo costo y su alcance, en los últimos años ha experimentado un fuerte crecimiento.
¿Marketing y publicidad son lo mismo?
No. No son lo mismo.
Suele haber una confusión entre estos dos conceptos y tienden a tomarse como sinónimos porque están íntimamente relacionados y ambas actividades buscan vender un producto o servicio, pero existe una clara diferencia.
La publicidad forma parte del marketing, en la sección de la promoción.
A su vez, la promoción incluye todas las estrategias de divulgación de un producto o servicio para llegar al público meta y la publicidad es una herramienta de la que se vale el marketing.
Cómo puede ayudar la publicidad a tu empresa
La publicidad es vital dentro de cualquier negocio porque ayuda a posicionar la marca, atraer un mayor número de clientes, dar a conocer los beneficios de los productos o servicios ofertados, entre otras cosas.
Veamos los puntos a detalle.
1. Dar a conocer sus productos o servicios
Gran parte de las empresas emplea la publicidad para que los usuarios y posibles clientes conozcan lo que ofrecen y sus beneficios.
Esto se debe a que, si no los conocen, es imposible que compren.
La publicidad sirve para poner los productos frente a los ojos del consumidor y avanzarlo para que surja el interés y se dé un contacto más cercano.
De nada sirve tener el mejor producto si nadie lo conoce. Y si nadie lo conoce, es imposible generar ventas, lo cual le da rentabilidad a cualquier negocio.
2. Incrementar la preferencia de marca
A través de la publicidad es posible crear una preferencia por un producto sobre la oferta de la competencia.
Para ello, los mensajes deben comunicar todo lo que los posibles clientes necesitan y quieren saber para elegir tu producto.
Recalca la función y la calidad de tus artículos y refuerza todo esto a través de los mensajes de marca para que se vuelva su primera opción cuando estén decidiendo.
3. Ganar credibilidad y confianza
La publicidad también ayuda a las empresas a ganar credibilidad y confianza para convertirse en la mejor opción en la mente de sus consumidores. Recuerda que la gente siempre prefiere lo que ya conoce.
Pero más allá de todo esto, también se debe buscar generar una conexión emocional con los potenciales clientes.
No sólo nos debemos enfocar en brindar información sobre lo que vendemos, sino que tenemos que centrarnos en, a través de la publicidad, hacer sentir algo sobre el producto.
4. Atraer y retener clientes
Pasando la etapa de conocimiento, la publicidad es importante para hacer que los usuarios avancen por el embudo de ventas.
¿Qué puedes lograr a través de ella?
- Incrementar el tráfico a las tiendas
- Aumentar las visitas a una tienda en línea o tu sitio web
- Mejorar la cantidad de seguidores
- Ganar suscriptores en tus campañas o redes sociales
- Aprovechar la publicidad de boca a boca por tus clientes actuales
5. Educar a tus clientes
Antes de la toma de decisión, los clientes quieren sentirse convencidos de que eres la mejor opción y de que tu producto satisfará sus necesidades al 100%.
En este sentido, es importante utilizar la publicidad para educar a tus clientes sobre los usos de tus productos o servicios y cómo los ayudan a resolver sus problemas.
Asimismo, vale la pena promover contenido informativo para que muestres interés en ellos más allá de la venta.
Cómo hacer publicidad dentro de una empresa
Ahora, sabiendo para qué sirve la publicidad, veamos cómo puedes implementarla en tu empresa para obtener beneficios.
1. Delimita tu target o tu buyer persona
Lo primero que debes hacer es definir tu buyer persona.
Entre más y mejor segmentes, obtendrás mayores beneficios o resultados.
Enfócate en quiénes son tus compradores, qué problemas solucionan tus productos y a través de qué canales pueden llegar a ellos.
Es importante que conozcas datos como edad, país, gustos, intereses, preferencia, etc.
2. Decide los canales de distribución
Antes de hacer publicidad, define qué medios vas a utilizar para llegar a tus clientes potenciales.
Básate en sus preferencias y la concentración, es decir, elige aquellos espacios en donde esté el mayor porcentaje de tus prospectos.
3. Elabora el mensaje personalizado
Cuando tengas lo anterior listo, es momento de crear el mensaje publicitario.
Enfócate en comunicar los beneficios y las soluciones que ofrece tu producto.
Adapta este mensaje a cada medio que vayas a utilizar para la difusión.
4. Mide los resultados
Una vez que lances la campaña, tienes que prestar atención a las métricas.
Tienes que medir los resultados que se van alcanzando cada determinado tiempo para corregir errores conforme surjan.
Además, conforme veas los resultados, podrás ir haciendo ajustes para potenciar su alcance y los resultados.
Todo esto debe quedar en manos del departamento de publicidad de tu empresa.
¿Qué hace el departamento de publicidad de una empresa?
Las funciones de un departamento de publicidad son:
- Planificar, dirigir y controlar la actividad comunicacional y publicitaria
- Determinar los objetivos publicitarios de la mano con el departamento de marketing
- Controlar el presupuesto publicitario
- Estructurar el departamento para que haya una mayor eficiencia
- Definir una política de elección y contratación de agencias y socios
- Conocer, analizar y archivar las acciones publicitarias de la competencia
- Evaluar los resultados de la comunicación publicitaria
- Dar al equipo de ventas el material promocional que necesita
4 estrategias publicitarias
Uno de los puntos más importantes a la hora de pensar en la creación de publicidad es saber qué nos funciona y qué no, para no destinar recursos a algo que no da resultados.
El primer pensamiento puede ser que debes llegar al mayor número de personas posible, pero eso no es tan importante.
Dependiendo de los objetivos que tenga una empresa, tendrá que elegir unos medios sobre otros.
Esta es una de las decisiones más importantes a la hora de comenzar a diseñar una campaña de publicidad.
Entre las estrategias de publicidad, se encuentran las siguientes:
1. Publicidad de contenido
Su objetivo es influir de forma directa en los consumidores por medio de diferentes canales. El mensaje debe ser claro y directo para que pueda ser comprendido por todas las personas a las que se dirija.
Suele pensarse que la publicidad de contenido y el marketing de contenido son lo mismo, pero la diferencia principal entre estos es que el segundo es menos invasivo, ya que busca cubrir las necesidades de los usuarios para después mencionar la marca y no al revés.
Asimismo, otra diferencia es que el marketing de contenido necesita mucho más tiempo para generar ventas o conversiones en comparación con la publicidad de contenido.
Existen diferentes tipos de publicidad según el tipo de contenido del que se trate:
Publicidad informativa
Está centrada en educar a los usuarios acerca de tu marca y del valor que le dará a su vida en caso de que adquieran algo de lo que la misma oferta.
Se utiliza más cuando se trata de productos o servicios de inversión, ya que la intención principal es mostrarles a los clientes potenciales que si adquieren algo de la marca será redituable.
Publicidad comparativa
Como su nombre lo dice, este tipo de publicidad se enfoca en hacer una comparación entre tu marca y las de tus competidores.
El objetivo es reforzar lo que te coloca por encima de ellos y exponerles a los consumidores que la tuya brinda más beneficios.
La publicidad comparativa exige mucha investigación, ya que las afirmaciones que realices deben estar sustentadas y debes cumplir con todo aquello que prometas; de lo contrario, la reputación de tu marca podría quedar en entredicho.
Publicidad emocional
Su intención es apelar a las emociones de las personas que verán el anuncio. Puedes utilizar esto para crear conciencia, recordarles algún momento de felicidad o hacerlos sonreír por medio de tu marca.
Cuando alguien toma la decisión de comprar algo muchas veces lo hace de forma subjetiva, es decir, no siempre se trata de una decisión racional, sino también puede ser emocional. Por ello, es importante crear un mensaje emotivo.
Los anuncios que apelan a lo emocional tienden a quedarse en la memoria de quien los ve a largo plazo.
2. Publicidad pull
La estrategia pull se basa en una atracción hecha por los mismos consumidores, debido a esto sólo se puede dar cuando la marca ya está bien posicionada en el mercado y las personas son las que buscan conocer los productos y consumirlos.
Suele dirigirse al cliente final, por lo que tiene un sentido ascendente, es decir, va desde el productor al elemento final de la cadena: el usuario. Esto porque ya no es necesario convencer a las personas de que la marca es buena: ya lo saben.
Aquí ya lo que se debe buscar es mantenerse en la mente del consumidor teniendo presencia en los diferentes medios: televisión, anuncios, redes sociales, etcétera.
3. Publicidad push
Este tipo de publicidad, también conocida como estrategia de empuje, tiene como fin introducir un producto o servicio al mercado y darse a conocer para lograr ventas. Todas las empresas nuevas tienen que emplear la publicidad push antes de poder posicionarse.
Este, generalmente, se emplea de la mano con el marketing de contenidos, porque así la compañía también puede comenzar a mostrarse como experta dentro de su industria. Uno de los medios más utilizados son los blogs.
4. Publicidad con base en el consumidor
Como el nombre lo indica, esta estrategia se enfoca en el tipo de personas a las que se va a dirigir y con base en ello, se elegirá qué lenguaje se utilizará, por medio de qué canales se anunciará y cómo se puede hacer para lograr un mensaje más claro para ese público.
Al ser específica, es necesario estudiar a la audiencia meta, conocer sus preferencias, sus gustos y necesidades para lograr una campaña exitosa.
Publicidad en las empresas
Dentro de la publicidad que llevan a cabo las empresas, hay que distinguir los tipos según el tipo de negocio que sean.
1. Publicidad en empresas B2B
El business to business (de empresa a empresa), evidentemente, se enfoca en empresas, por lo que el objetivo es lograr un acercamiento entre estas y algún producto o servicio que pueda ser de utilidad o interés para ellas.
Lo principal aquí es centrarse en los beneficios que le dará la marca a la empresa para que esta opte por elegirla por encima de las demás opciones.
Una de las redes más utilizadas en el B2B es LinkedIn, ya que en ella se encuentran casi todas las empresas y los directores de las mismas; se pueden utilizar anuncios de texto o dinámicos, emails, contenido patrocinado, entre otros.
2. Publicidad en empresas B2C
El business to consumer (de empresa a consumidor) es la publicidad que predomina. Es el target principal de las empresas y en el que se trabaja casi siempre para lograr una atracción y poder incrementar las ventas de las marcas.
El B2C está en cualquier lado. Sea que estés en tu casa enfrente del televisor o en la calle, podrás encontrar estrategias de empresa a consumidor casi todo el tiempo.
3. Publicidad en C2C
El consumer to consumer (de consumidor a consumidor) se da entre la misma audiencia, y ha tomado mayor relevancia gracias a las redes sociales.
Ahora es mucho más fácil ofrecer productos en Facebook, por ejemplo, y también comprarlos, ya sea en el Market o en los grupos de venta.
La gran ventaja es que no tiene ningún costo ofrecer tus productos.
La desventaja es que puede ser un tanto riesgoso, ya que no existen garantías en cuanto a los productos y servicios que se ofertan, porque no hay una marca detrás de estas ventas.
Etapas de la publicidad en las empresas
Las tres etapas más importantes de la publicidad dentro de las empresas son:
1. Fase de promoción
Es la etapa inicial y en ella el objetivo debe ser exponer los nuevos productos o servicios que se han creado.
2. Fase de competencia
Aquí el producto o servicio promocionado ya se encuentra posicionado en el mercado, pero todavía no está en el lugar que se desea, por lo que el objetivo es aumentar su demanda y hacerlo crecer.
3. Fase de conservación de imagen
El producto o servicio ya tiene la demanda que se desea y el fin ahora es crear y lanzar campañas para que se mantenga en esa posición por un tiempo prolongado.
Una vez que las campañas de publicidad son lanzadas, se debe iniciar un proceso de investigación con el fin de conocer qué tan efectiva es la publicidad, qué tan aceptados o no son los productos o servicios, saber si el mensaje está llegando a las personas deseadas y conocer los costos publicitarios.
Para poder emplear todo lo que hemos abordado hasta ahora, es necesario saber de qué consta una estrategia de publicidad, así que vayamos a ello.
¿Qué elementos conforman una estrategia de publicidad?
1. Copy strategy
En el copy strategy o propuesta de compra se debe definir qué se quiere conseguir a través de la campaña publicitaria y lo que se desea que el receptor piense, haga o sienta una vez que reciba la publicidad, es decir, se deben plantear los objetivos.
Asimismo, se determina la buyer persona o el público objetivo. Debemos decidir a quién nos dirigimos, qué le vamos a prometer y por qué.
También se debe definir el tono que se utilizará y los formatos que se usarán para transmitir los mensajes: videos, imágenes, infografías, etcétera.
2. Estrategia creativa
El equipo creativo tiene que hacer pruebas y ver de qué forma se pueden transmitir los mensajes para obtener mejores resultados.
En la estrategia creativa lo importante es darle forma al mensaje que se quiere transmitir para que sea eficaz, único y que sea interpretado correctamente por los receptores.
Aquí es importante tener en cuenta el público, el objetivo del mensaje y el beneficio que obtendrá el consumidor.
3. Estrategia de medios
En la última fase se tienen que elegir los medios a través de los cuales será más fácil llegar a tu o tus buyer personas. Para ello, antes se debe definir lo siguiente:
- Número de personas a alcanzar
- Con qué frecuencia será divulgada la campaña de publicidad
- Periodo
- Presupuesto
Este último punto es muy importante, ya que del presupuesto dependerá qué tantos recursos se podrán emplear para llegar a tus objetivos. Veamos de qué se trata y cómo podemos calcularlo.
Presupuesto de publicidad para empresas
Un punto importante al momento de querer implementar la publicidad en una empresa es el presupuesto.
Hace referencia a la previsión cuantitativa de los recursos financieros que se necesitarán en un determinado periodo, con el fin de llegar a las metas trazadas.
Armar y poner en marcha una campaña de publicidad no se trata de colocar anuncios en todos lados.
Se requiere de un estudio previo y definir el presupuesto es clave para evitar pérdidas innecesarias.
Tenemos que ver la publicidad como una inversión, no como un gasto y lograr que realmente sea eso.
Para poder armar un presupuesto, necesitamos tener presente los fines establecidos, para saber en qué medios se invertirá y en cuáles no. Sin este estudio previo, se corre el riesgo de que lo destinado no rinda frutos.
Primero hay que tener claros los siguientes puntos:
- El público objetivo
- Los retos y necesidades de la compañía
- En qué formato de mensaje se lanzará la campaña
- Los medios más efectivos para publicar los anuncios
- El presupuesto total a invertir
Posteriormente, debemos realizar el cálculo del presupuesto publicitario. Para ello, existen varios métodos. Enseguida te decimos cuáles son.
Métodos para calcular el presupuesto publicitario
1. Tradicional
Consiste en destinar un porcentaje de los ingresos para invertir en publicidad.
Aquí debes tener cuidado de no invertir más de lo que ganas; establece una cantidad que te permita seguir cubriendo las demás necesidades de tu organización.
2. Por unidad de venta
El presupuesto es calculado con base en la cantidad de dinero que te cuesta promocionar la venta de un producto o servicio.
Por ejemplo, si publicitar un producto o servicio te cuesta 100 pesos con un precio de venta de $2000, tienes que calcular una inversión de $20,000 en publicidad para vender 200 unidades y generar un ingreso de $400,000.
3. El máximo permisible
Este método se aplica por descarte o por intuición y se le asigna a la publicidad el máximo porcentaje que permita el presupuesto, ya sea por ser el remanente o por querer apostar todo a la publicidad.
Si no se tiene experiencia en el mercado, no es aconsejable este método, ya que conlleva muchos riesgos.
4. Por tareas y objetivos
Es uno de los métodos más efectivos. Para ejecutarlo de manera correcta se debe tener un plan perfectamente establecido y con objetivos muy claros, lo que, sin duda, reduce los riesgos.
Se trata de establecer una lista de prioridades y ordenarlas de acuerdo con su importancia. Ya que se tienen fijados los objetivos específicos de publicidad, tienes que determinar qué actividades piensas llevar a cabo para cumplirlos y determinar cuánto te costará cada una de ellas.
¿Hacer publicidad online u offline en la empresa?
La era tecnológica y la llegada del internet trajo consigo varios formatos que forman parte de la publicidad online.
Evidentemente, ese es el punto diferenciador entre la publicidad online y la offline.
Todo lo que se da por medio de la red o lo digital pertenece a la primera y lo que se da fuera de estos soportes, a la segunda.
Aquí no se trata de inclinarnos únicamente por una o por otra.
Una buena campaña puede hacer uso de ambas para lograr sus objetivos; únicamente tienes que realizar un análisis para saber qué funciona mejor para ti y tu empresa.
Las principales diferencias entre publicidad online y offline son las siguientes:
1. Costos
Si bien no podemos hacer un desglose de cuánto cuesta cada medio porque esto depende de varios factores, la tendencia apunta a que la publicidad online es más efectiva y tiene un precio más razonable que el de una campaña tradicional.
2. Conversión
Los medios tradicionales no permiten tener un contacto directo o inmediato con las personas que ven los anuncios, en cambio, la publicidad online sí.
Cuando el usuario se topa con una campaña y se interesa en ella, tiene la posibilidad de establecer contacto de manera inmediata.
Es decir, si ve un anuncio, enseguida puede darle clic y dirigirse a la página para realizar una compra.
Esto no ocurre con la publicidad offline y es una limitante, en cierto sentido, porque el usuario puede interesarse, pero después lo olvida y ahí queda todo.
3. Métricas
Las estadísticas de la publicidad que se da en medios digitales son muy precisas y es fácil obtenerlas. Los anunciantes tienen la posibilidad de acceder a todos los datos de manera rápida.
Esto no sucede con las campañas offline. Únicamente pueden obtener una muestra representativa del alcance que tuvieron, por ejemplo, por medio de los ratings en la televisión o en la radio.
4. Cambios en tiempo real
Otra de las grandes ventajas de la publicidad online es que se pueden realizar cambios en tiempo real.
Es decir, conforme se vayan obteniendo resultados, la empresa puede ir cambiando su estrategia de acuerdo con lo que necesite.
En contraparte, una estrategia offline requiere más tiempo para realizar modificaciones y para volver a lanzar las campañas, lo que significa también una inversión mayor.
5. Alcance
La discusión acerca del alcance que tienen la publicidad online y la offline aún no se ha cerrado.
Ambos medios requieren ciertos elementos; por ejemplo, la online necesita que los usuarios cuenten con internet, lo cual puede resultar una barrera, aunque actualmente, en México, más del 55% de las personas tiene acceso a la red.
Además, el internet te permite realizar segmentaciones más amplias para llegar a las personas de tu público específico.
En cambio. en los medios offline, aunque puedes alcanzar grandes masas, no es posible poner filtros para llegar a gente más precisa.
Sin duda, la publicidad en línea está ganando mucho más terreno, pero nunca está de más valernos de ambos métodos siempre y cuando se justifiquen.
No solo se trata de usar los medios porque sí, sino de saber cómo, cuándo, por qué y dónde llevar a cabo la publicidad.
La publicidad es necesaria para las empresas
La publicidad es un elemento clave dentro de cualquier empresa, debido a que su supervivencia estará condicionada por los resultados que se obtengan por medio de ella.
Cualquier compañía necesita posicionar sus productos para atraer a un mayor número de clientes y generar más ventas.
Si no se tienen buenas ventas, ninguna empresa puede mantenerse a flote, por ello, es necesario crear estrategias de publicidad bien aterrizadas y planificadas que den buenos resultados.
Cuéntanos qué estrategias has puesto en marcha en tu compañía y déjanos un par de consejos. ¡Queremos leerte en los comentarios!
