4 manera de aumentar tus ventas en bienes raíces.
Está comprobado que una parte importante de la decisión de compra se basa en la relación que el vendedor establece con el cliente, sobre todo, en el caso de una transacción tan relevante como lo es la compra de un bien inmueble.
Por otro lado, es común que los agentes inmobiliarios sean vistos como personas que solo buscan vender su producto residencial, sin importarles realmente las verdaderas necesidades de sus clientes.
Esto se traduce en una profunda desconfianza hacia ellos.
¿Te has preguntado si tus acciones hacia tus clientes contribuyen para generar desconfianza? ¿Qué actitudes podrías modificar para fomentar un clima mucho más confiable que te lleve a incrementar tus resultados?
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El esquema Inbound establece una serie de prácticas que podrías aplicar para transformar la percepción que tus prospectos podrían tener de ti. ¡Toma nota!
1. Conoce a tu audiencia
Una de las claves del esquema Inbound es que las ventas giran en torno al comprador, no al producto.
En este sentido, lo primero que debes hacer es dejar de promover repetidamente las maravillas que ofrece tu desarrollo residencial y comenzar a considerar a cada uno de tus prospectos de manera realmente personalizada.
Para lograrlo, deberás comenzar por estudiar a tus compradores potenciales, investigándolos a través de sus redes sociales o los demás medios a tu alcance, para conocer sus intereses, tendencias y demás datos demográficos.
Recuerda que no siempre la persona que te contacta es la que toma la decisión de compra; en muchas ocasiones se trata de una decisión compartida entre una pareja.
2. Identifica su problema
Inbound es un esquema orientado a la solución de problemas, por lo que, en la medida que logres enterarte de qué le inquieta a tu prospecto, más posibilidades tendrás de poder ayudarlo y así establecer un diálogo genuino con él o ella.
¿Qué le preocupa? ¿A qué problemas se enfrenta?
Quizá para tu prospecto el problema no sea de espacio dentro del hogar, sino de ubicación debido al desplazamiento que tiene que realizar diariamente. O bien, quizá no ha podido obtener un crédito hipotecario, o siente desconfianza ante las preventas.
Ellos se dan cuenta cuando realmente intentas entender lo que les inquieta y muestras interés genuino por ayudarles y te lo retribuirán abriéndose más contigo.
3. Construye empatía
Ponte “en sus zapatos” y realmente involúcrate para ayudarlo.
Ponle más atención al proceso de educación de tu prospecto orientado a solucionar su problema, más que a tus propias iniciativas.
Gracias a esta actitud de empatía y a la investigación previa que realizaste de tu prospecto, estarás en una posición en la que podrás generar confianza.
4. Ofrece ayuda en forma de educación
Un consejo sobre cómo tramitar su crédito, un gráfico que lo ayude a comparar sus diferentes opciones, un ebook sobre finanzas personales, un formato para calcular su presupuesto mensual, en fin, todo lo que puedas aportar para su proceso te será muy agradecido.
Si puedes ofrecerle educación y contenidos valiosos que lo ayuden a solucionar su problema, estarás construyendo credibilidad y confianza.
Él o ella ya no te percibirá como un vendedor, sino como un asesor o consejero capaz de brindarle ayuda.
5. Habla su mismo idioma
Debes ser capaz de entrar en la mente de tu prospecto y dirigir tu comunicación en sus mismos términos y lenguaje.
El tono debe ser de empatía y de tipo educacional, alejada del discurso clásico de venta.
Al mismo tiempo, incluye términos que denoten tu autoridad en el tema que estás abordando, a fin de generar mayor credibilidad.
Si vas a darle consejos sobre Infonavit o sobre créditos hipotecarios, debes estar bien informado y demostrar tu dominio sobre el tema.
Si logras convertirte en consejero de tus prospectos, más que su vendedor, ellos te lo agradecerán brindándote su confianza, lo cual te colocará en una mejor posición orientada a la venta.
Se trata de dar para poder recibir, así que si quieres conectar realmente con ellos, debes estar dispuesto a ofrecerles algo valioso a cambio.
Esperamos que te sean de utilidad estos tips y que, al ponerlos en práctica, te retribuyan con un incremento en tus ventas. Para cualquier asesoría adicional, estamos a tu disposición como Agencia de Inbound Marketing. ¡Cuenta con nosotros!
