Supongamos que ya sabes qué servicio o producto resuelve algún problema que te interesa solucionar.
Entonces, te dispones a investigar qué empresas pueden ofrecerte ese servicio o te pueden vender el producto.
Estarás de acuerdo conmigo en que, antes de hablar con alguien de ventas de la empresa, lo que requieres es conocer el precio…
Las razones pueden ser varias, pero por mencionar una muy recurrente es saber si tienes el presupuesto.
Así no perderás el tiempo en una reunión para que después de un par de horas o, peor aún, sesiones, tengas que decirle al muy amable vendedor que no cuentas con ese presupuesto o que todo está bien, pero que no requieres algo tan especializado, o bien que buscas algo de otro tipo.
Ponte un momento en los zapatos de tus clientes potenciales…
¿Qué tiene de malo que conozcan más acerca de precios y costos relacionados con tu servicios/productos o sobre tu industria
Seguro, tal como Marcus Sheridan lo menciona en su libro They Ask, Your Answer, algunas de las buenas razones pueden ser:
- La competencia se va a enterar
- Estoy en una industria especial
- Estoy en la industria B2B
- No tengo paquetes o planes
Y la lista puede ser más larga.
La competencia no debe ser el centro de tu estrategia
La realidad es que si toda tu estrategia de marketing y ventas está ligada a lo que tus competidores puedan ver o no ver, estás en un círculo vicioso que no te genera nada bueno.
Además, lo más seguro es que tu competencia ya sepa todo de ti, así que, en lugar de gastar tiempo viendo qué hace tu competencia y comparándote, mejor ve qué falta en tu sitio web que tus potenciales clientes pueden querer saber para considerarte como una opción.
Si piensas que te va a copiar la competencia, déjame decirte que lo más seguro es que ya lo haga; si piensas que va a igualar precios, solo ten claro que, ya sea que sean mayores o menores los tuyos, se establecen con base en muchos factores, más allá de ver cuánto cobra el de al lado.
Sí, es cierto que es bueno tener vigilada a la competencia… con sus límites.
Pero no es para nada rentable que dejes de ayudar a tus potenciales clientes por culpa de ellos.
Imagina que cuentas con datos que te dicen que teniendo una calculadora de costos podrías generar más leads y por miedo a que te la copie, no lo haces.
Lo mejor que puedes hacer es olvidar la competencia. Tu propuesta de valor es única y poner un freno a tu crecimiento no es nada bueno.
La industria a la que perteneces siempre será especial…
Estás en una industria especial, por supuesto, el tema es que todas las empresas consideran a la industria a la que pertenecen especial.
De nuevo, si pensamos en nuestros clientes ideales, esto no tiene sentido para ellos.
Recuerda que tus potenciales clientes buscan soluciones…
Nadie dice “voy a resolver el problema muy rápido porque afortunadamente está en una industria especial”.
Simplemente actúan según la etapa de compra en la que se encuentre el potencial cliente.
Si solo tiene síntomas (un problema), buscará cómo se les conoce a esos síntomas y cuáles son las formas de remediarlos o resolverlos. Me refiero a la etapa de descubrimiento.
Si ya tienes el nombre de tu problema y cómo se soluciona, entonces buscarás la solución, a través de un servicio o producto. Esta es la etapa de consideración.
Por último, decides que quieres resolver el problema y vas a ver cuál es tu mejor opción.
En cada una de las etapas, tener la mayor cantidad de información, ayuda a que la confianza en tu marca sea fuerte.
Además, entre más contenidos aportes, construyes más confianza y te vuelves más relevante dentro de tu industria.
Hablar de precios y costo porque soy B2B
La industria B2B es la que más diferencias tiene en precios, entonces no digo que fijes un precio a tus servicios o productos, pero puedes usar rangos.
Veamos un ejemplo B2B…
Arrendamiento de equipos de cómputo.
Existen empresas que únicamente manejan ventas promedio de más de 500 mil pesos, pero también hay algunas que desde 50 mil ayudan con equipos a las empresas.
Supongamos que encuentras 9 empresas, las cuales, después de revisar sus beneficios y su propuesta de valor, decides que son las mejores opciones.
Ahora llega el momento de ver cuál se adapta en términos financieros, así que investigas y descartas a 2 de ellas que hablan sobre precios y explican con qué empresas típicamente trabajan, las cuales suelen ser muy grandes.
Como tu necesidad no es de ese nivel, no tiene sentido agendar una reunión, por lo que no hubo necesidad de que alguien perdiera su tiempo.
De las restantes, 3 te dan un rango de precios que encaja y el resto te solicita que llenes un formulario para conocer más sobre sus precios.
Podrías pensar: sí, claro, ellos deben llenar el formulario, así el equipo comercial tendrá el control. Puede que sí pase, pero realmente lo dudo mucho, ya que como consumidores cada día somos más exigentes y desconfiados.
Lo más seguro es que avances con esos 3 y quizás realices una búsqueda más. La razón es que si otras empresas te dan rangos, el hecho de que algunas no lo hagan, provocan dudas y hacen pensar que ocultan algo.
Repito, como consumidores somos más desconfiados.
Hay formas creativas de abordar el tema de los precios, siempre con transparencia y sin ocultar información.
Los rangos de precios eliminan la excusa de no tener paquetes
Es cierto que muchas empresas suelen ofrecer sus servicios de forma personalizada, por lo que no es posible que coloquen paquetes o planes.
Eso no está mal, pero no es la única forma de abordar el tema de precios; los rangos son una forma ideal.
Pensar que mostrar los precios te dejará sin el poder de convencer al prospecto de que, aunque el precio parece alto, tú tienes bla bla de beneficios y características, es un error.
Es probable que eso ya lo sepa, puesto que seguramente en tu sitio web hablas sobre los beneficios, casos prácticos, oferta de valor, etc.
Entonces, no es una muy buena razón. Aunque quizás tengas otro par de razones válidas, al final lo que cuenta es lo que el prospecto espera.
Conclusión
Puede que estés pensando que para lo que tú brindas no es posible y punto no hay más.
No digo que esté mal… pero déjame contarte algo real que suele pasar muy seguido.
Gracias a las capacitaciones a equipos comerciales y de marketing, me entero de muchas historias de empresas que en un inicio tenían buenas razones para no hablar de precios, pero que, después de poner atención y centrarse en su prospecto, se dan cuenta de que claro que hay frustración cuando el prospecto no tiene lo que quiere.
Te daré un caso que suele pasar en la industria SaaS.
La industria del software como un servicio es de las que más sentido tienen que te muestren el precio.
La razón es que existe un par de empresas con mucha autoridad que los muestran sin problema alguno.
Entonces, cuando encuentro una empresa para x servicio, que en su menú tiene el título de precios, la sensación es wow... Voy a saber cuánto cuesta esta maravillosa herramienta.
Recuerdas las etapas del viaje… ya la vi, exploré y considero que me sirve y es momento de ver si encaja con lo que la empresa puede actualmente invertir.
Entro a esa sección y hay un formulario con un texto que puede estar bien, pero que de ninguna forma eliminará mi fricción.
Aun así, decido enviar el formulario y en el mensaje, aprovecho para mencionar que necesito x número de usuarios y etc., etc.
¡Sorpresa! Me responden el mail, pero no pensando en mí, sino en ellos.
Suena algo similar.
Veo que estás interesado en nuestro producto y mi intención es ayudarte a que veas bla bla bla...
Igual termino de leer el mail y no hay lo que pedí; en su lugar, me solicita una reunión.
Esto es igual en la mayoría de las industrias.
Inmobiliaria: sin un contexto pueden realizar comparativos erróneos o no ver el valor de lo que van a recibir… muy fácil, crea tu los comparativos y cuando hables de precios, no olvides mencionar todo el valor.
Software: somos una opción diferente y mucho más especializada… está bien, tu potencial cliente hará el mismo viaje de compra y le vendrían bien los precios o bien los rangos.
Médica: aquí es un poco el tema relacionado con estética y demás, puedes pensar: varía según el paciente y el servicio, pero igual puedes abordar que inicia desde x o marcar rangos.
Servicios: ofrezco un intangible por eso necesitan hablar con alguien de la empresa para que vean el valor… coloca todo el contenido que demuestre el valor y así podrás sin problema abordar los precios.
Financiera: mostramos el CAT y demás porcentajes… es cierto, pero eso es por regulación. Si piensas en tu prospecto, haz que sea fácil entender esos porcentajes y menciona todo los costos que va a tener en el proceso, comisiones, etc.
Educación: no tiene sentido porque hay que orientar, ya que el precio varía según las necesidades… usa rangos según los niveles o programas que ofrezcas.
¿Tienes alguna buena razón de por qué no hablar de precios? Será un gusto leer en los comentarios y, si ya lo haces, cuéntanos cómo ha resultado.
