La palabra NO es muy compleja, tanto para quien la pronuncia como para quien la recibe. ¿Cuántas veces no has tenido miedo de negarte a algo por no lastimar a alguien o para evitar problemas? Seguramente, muchas.
Y el otro lado de la moneda es igual. Recibir un no por respuesta no suele provocar una sensación muy agradable que digamos y mucho menos cuando se trata de algo que te importa y que es relevante para ti.
¿Qué sensación tienes cuando una persona rechaza trabajar contigo en algún proyecto o hacer alguna actividad a tu lado? Probablemente, te cae como balde de agua fría y hasta sientes un nudo en el estómago, ¿estoy en lo correcto?
La realidad es que no estamos preparados para recibir un NO y nos cuesta indagar en los porqués de esta respuesta y llegar a un punto medio que no nos lastime o nos cause molestia.
Lo mismo sucede con las ventas… los negocios quieren ser monedita de oro y caerle bien a todo el mundo y a todas las empresas aunque sepan que eso es imposible.
Puede parecer fácil y no tan desafortunado, pero cuando se empieza un negocio es muy complicado toparse con la primera negativa. Algo se rompe dentro de uno y puede haber bajones o se pueden tener ganas de tirar la toalla, pero ¡stop! Es normal que suceda.
Lo único que te aconsejo es que no desistas. Las cosas nunca son simples y menos cuando se trata de algo con potencial a largo plazo. La buena noticia de todo esto es que siempre se aprende algo ante cada negativa.
Por ello, en esta ocasión, quiero hablarte de los errores que NO debes cometer para que vendas con tus textos.
¿Qué no hacer para vender con tus textos?
Existen mil y un razones que llevan a los prospectos a decir NO, mismas que nos dejan siempre pensando en qué pudo haber fallado.
Lo cierto es que, desde que se entra al mundo de los negocios, se sabe que las razones que mueven a un cliente son tan variadas como ellos mismos; algunos compran por moda, otros por comodidad, etc.
Vender es un arte y tiene que ser cultivado para obtener resultados cada vez mejores.
Antes de empezar con el tema, me gustaría darte un par de estadísticas para que entiendas de qué consta una estrategia exitosa de venta.
De acuerdo con Ed Mayer, el éxito de una campaña que consigue cerrar ventas está compuesto de tres elementos:
- El 40% del éxito de tu producto es gracias a tu audiencia
- El 40% del éxito depende del producto que ofreces a tu audiencia
- El 20% del éxito se debe a la creatividad con la que das a conocer tu producto
En este 20% radica el talento que tengas para comunicar a través de tus textos lo que tienen tus productos para conseguir un cierre mayor de ventas; es decir, tienes que convencerlos, pero de una manera creativa.
5 razones relacionadas con tus textos por las que tus clientes no compran
Existen varias situaciones en las que los textos que construyes juegan un papel fundamental e incluso, se convierten en los responsables de conseguir, retener o repeler a los clientes.
Aquí lo primero que tienes que hacer es saber qué está ocurriendo en tu caso en particular para que puedas darte cuenta de por qué un cliente no te está comprando.
Así vas a saber cómo mejorar los contenidos que produces y entender mejor qué mueve a cada uno de ellos para pasar a la acción.
1. Brindar poca información
La mayoría de clientes dice que "no" por desconocimiento, porque no sabe lo suficiente para decir que sí. Es así de simple.
¿Cuántas veces has llegado a una página en la que no hay suficientes datos sobre lo que hacen o cómo lo hacen o a qué precio? Muchísimas. Al menos, a mí me ha pasado bastante.
Muchas compañías dan por hecho que el cliente sabe más de lo que en realidad sabe y se quedan a medias, haciendo que los prospectos huyan a otra compañía que sí les informa sobre lo que necesitan.
Punto importante: no solo se trata de escribir y escribir sobre las maravilla de tu producto, sino de dar argumentos verdaderamente firmes y poderosos, que tengan peso para que las personas se decanten por tu empresa.
Es muy simple: ponte en sus zapatos, anticípate a sus dudas, a sus preguntas, a sus objeciones, por más obvias que parezcan. Por ejemplo, en el ámbito de la ropa deportiva…
¿Alguna vez has comprado tenis en línea? Bueno, yo sí y me he topado con un problema: algunos modelos vienen a la medida y otros, demasiado amplios, por lo que nunca sé qué número pedir y eso ha hecho que prefiera comprar estos artículos en tiendas físicas.
Este problema se resuelve muy fácil: pon en la descripción de tu producto si la talla es justa o si es amplia para que los compradores elijan una talla más chica o más grande según sea el caso. Parece tonto, pero es real… esto te hace perder clientes.
La falta de información es una amenaza constante para tus ventas.
2. Dar demasiada información
Sí, ambos extremos son peligrosos. Es la cara opuesta al punto número 1 que abordé previamente.
¿Por qué es malo dar demasiada información? Porque muchas veces, puedes terminar confundiendo al potencial comprador.
En varias ocasiones, me he topado con páginas que brindan mucha información, pero es tanto el esfuerzo que hacen que, antes de que los contrates, te dan la solución y, por tanto, ¿qué sentido tiene pagar por algo que ya comprendiste y que ya puedes usar para resolver tu problema? ¡Ninguno!
Aunque por cuestiones de seo y posicionamiento es importante realizar textos con determinada extensión, ten mucho cuidado porque pueden ser demasiado para un lector promedio y provocar que se distraiga y no lo lleves a ningún sitio.
Es mejor que seas conciso y muy claro. Enfócate en encontrar el equilibrio para que den resultado tus escritos. Cuéntales lo que necesitan escuchar, ni más ni menos.
Ten en cuenta que la redacción para internet es muy distinta de la literaria y tiene que entrar también por la parte visual. Si tus textos parecen El Quijote, muchos se van a ir antes de que puedan siquiera llegar a la mitad.
Busca un balance.
3. No mencionar la utilidad de tu producto o servicio
A nadie le interesa leer que tu producto es el número 1 en el estado o en el país, quiere saber por qué es así y cómo a él, en particular, lo puede ayudar.
Lo que realmente estimula y permite cerrar más ventas es hablar sobre la utilidad que tiene tu producto o servicio.
Los clientes que llegan hasta tu oferta lo primero que van a querer saber es cómo tu producto puede solucionar el problema o la urgencia que tienen y los beneficios o las ventajas que van a recibir al realizar la transacción final.
Absolutamente todo se centra en beneficios para ellos. A los prospectos no les importas tú en lo más mínimo, así que, por favor, sal de la ecuación desde el inicio; es decir, no hables de ti en tus textos.
Todos tus escritos deben tener como centro a tus potenciales clientes así que cuéntales de la mejor manera, según el sector, cómo puedes ayudarlos a través de tu oferta.
Construye textos que se enfoquen en los beneficios que obtendrán si cierran la venta, en los problemas a los que les darán solución y a las necesidades que van a lograr cubrir gracias a tu servicio o producto.
4. Falta de relevancia
Da razones de peso para que tus prospectos se decidan. Este elemento es muy importante para lograr muchas más ventas.
¿Cuántas veces no has querido algo, pero ves el precio y ves tu cuenta en el banco y prefieres cerrar esa página que te ha interesado por algunos minutos? ¡Todos somos unos procrastinadores!
Estamos en un mundo que es tan demandante que nos distraemos muy fácil, dejando para mañana lo que bien pudimos haber hecho hoy.
Esto sucede todo el tiempo cuando se realizan compras, sobre todo cuando son en línea. Si comenzamos a tener dudas o no estamos totalmente convencidos, optamos por cerrar la pestaña y olvidar dicho producto o servicio por mucho tiempo o para siempre.
Diles a tus prospectos por qué deberían comprar tu producto y, sobre todo, por qué en ese momento. Bríndales confianza y seguridad para que cierren la compra ahora, no mañana ni pasado.
Para conseguirlo, puedes hablarles, por ejemplo, de qué puede pasar si no toman la decisión en ese momento o si lo piensan demasiado: céntrate en las consecuencias, en atacar el punto de dolor de tus potenciales clientes. Ponte en sus zapatos y llega a la llaga.
5. Carecer de credibilidad
La última razón de muchas es la falta de credibilidad…
Es muy común que las personas se echen para atrás cuando ya han recorrido gran parte del viaje del comprador por este factor, que tiene que ver con el contenido y la forma de tus textos.
La gente adquiere productos y servicios de marcas en las que confía, es decir, aquellas que está segura de que van a cumplir con las promesas hechas en caso de que adquiera su oferta (beneficios, utilidad y satisfacción).
Tienes que despejar todas las dudas de las personas que se interesen en tu producto por medio de tus textos, en especial aquellas que puedan tener los clientes que se acercan por primera vez a tu marca y, por tanto, no te conocen lo suficiente, por lo que se mantienen en duda.
Dales motivos suficientes para que confíen en ti.
¿Cómo puedes hacerlo? Trabaja y pule los textos “Acerca de ti” de tu sitio web y, de ser posible, obtén testimonios de tus clientes que acrediten el valor que ofrece tu marca para que los primerizos estén mucho más seguros.
¿Alguna vez has comprado en Amazon? Seguro sí o en cualquier otra plataforma de e-commerce. ¿Cuál es el proceso que sigues?
Después de identificar tu problema y encontrar las posibles soluciones, comienzas a investigar la calidad del producto, ¿no? Uno de tus puntos de referencia obligados son, por supuesto, las reseñas.
A través de ellas puedes conocer la experiencia que tuvieron los compradores anteriores y puedes saber si el producto va a cumplir o no con tus expectativas. En el caso de tu página esto no funciona igual, pero tener testimonios de clientes reales claro que da confianza y credibilidad a tu marca, así que trabaja para tenerlos.
Recuerda que la credibilidad de una marca no solo se logra a través de los actos, sino también de la redacción de tus textos.
En días recientes, llegué a una página de corrección de estilo y me topé con varios errores de sintaxis, ortografía y gramática… por supuesto, eso hizo que de inmediato dudara de la persona que estaba detrás de esa empresa y no quisiera conocer más de ella.
Es difícil cuidar todos los detalles, pero esfuérzate por intentarlo y pulir tus textos al máximo. Internet es un medio escrito y es complicado confiar en las personas que escriben mal, aunque pueda parecer prejuicio.
Otra forma de ganar credibilidad es por medio de ofertas. Por ejemplo, si te dedicas a brindar consultorías sobre x tema, puedes ofrecer parte de un curso gratis para que comprueben la calidad y paguen por el resto.
Esto lo utilizan ya muchas empresas dentro del ámbito de las ventas. Están aquellas plataformas que te aseguran que, si el producto no da los resultados esperados en 30 días, te devuelven tu dinero. Lo malo de esto es que nunca hay garantías para la empresa, pues los clientes se pueden aprovechar.
Extra: Títulos poco atractivos
Muchas veces los textos pueden ser ideales y enfocarse completamente en beneficios y ser de utilidad para los posibles clientes, pero cometemos un grave error: no le echamos ganas al titular.
Esto, por más que seamos los mejores redactores, afecta nuestro trabajo y ahuyenta a muchas personas, haciendo que perdamos a clientes potenciales.
Puede parecer un punto poco importante, pero créeme que hace la diferencia.
Trabaja y pule la redacción de títulos; poco a poco puedes ir mejorando, haciéndolos mucho más llamativos.
Algo que puedes hacer es centrarte en algún punto de dolor que sepas que hará que las personas se identifiquen y descubran el maravilloso texto que tienes para ofrecer.
Ve probando diferentes técnicas o estructuras hasta que llegues a aquellos que funcionen. Sé perseverante; todo trabajo trae recompensas, así que no te desanimes.
Nunca olvides que un NO puede convertirse en SÍ
No te claves en las respuestas negativas ni las tomes como un fracaso, mejor trata de ver e investigar qué ocurrió para que ese prospecto haya dicho que no a tu oferta.
De todas las situaciones poco gratas pueden surgir ideas increíbles que logren un cambio exitoso, logrando que un no se convierta en un sí por parte del cliente. Pero si no pasa, ¡tampoco hay problema!
Tu producto no es para todo el mundo, así que relax.
Lo importante es que seas capaz de detectar el problema y dejar la puerta abierta por si después quiere volver.
Los precios son clave para todos los compradores, pero estos pueden pasar a segundo plano si trabajas perfectamente en dar las razones exactas y bien fundamentadas de por qué tu producto es valioso y por qué deberían elegirte a ti ahora mismo.
Recuerda que, aunque es cierto que un producto o servicio debe ser bueno, la manera en la que comunicamos los beneficios de este es la llave del éxito dentro de este proceso.
Ahora cuéntame… ¿Alguna vez has cometido algún error de los que mencioné en este artículo u otro? ¿Qué hiciste para remediarlo?
Será un gusto saber de ti y de tu experiencia en los comentarios.
