Sin duda, en la actualidad, un sitio web empresarial es la mejor herramienta de ventas con la que puede contar una compañía. Sin embargo, ¿sabías que, de acuerdo con datos de HubSpot, si quieres reducir el costo por adquisición de tus futuros clientes lo mejor que puedes hacer es añadir un blog en tu sitio web?
Adquirir un cliente es un trabajo que, según el nivel de competencia en tu industria, puede suponer mayores retos y, no menos importante, una mayor inversión.
Con esta máxima en mente, hoy quiero mostrarte la importancia que tiene un blog para el sitio web de tu compañía con respecto a la adquisición de clientes.
No puedo comenzar con el tema sin antes hablar un poco del contexto. Así que, sin mas, es importante conocer las definiciones clave de dos conceptos: blog y costo de adquisición de clientes.
¿Qué es un blog?
Cuando se habla de un blog en el mundo del marketing digital, se hace referencia a una sección dentro de un sitio web con un formato de bitácora o diario.
Los contenidos suelen actualizarse de manera frecuente y se exhiben en orden cronológico (del mas reciente al más antiguo).
¿Qué es el Costo de Adquisición de Cliente?
El costo de adquisición de clientes o CAC es la inversión total de ventas y marketing que necesitas para obtener un nuevo cliente durante un determinado tiempo.
La mayoría de empresas suele utilizar este indicador para conocer la rentabilidad de su estrategia de marketing. Esto se debe a que el CAC permite conocer cuántos clientes efectivos se pueden ganar invirtiendo cierta cantidad de dinero y recursos.
Ahora que hemos disipado cualquier duda respecto a nuestros dos conceptos, es momento de analizar la importancia de contar con un blog, además de conocer por qué es clave su relación con el costo de adquisición por cliente.
En este caso, he decidido centrarme en 3 puntos clave:
1. Un blog dentro de tu sitio web es una gran forma de aumentar el tráfico sin que esto suponga invertir en publicidad
La regla es sencilla: el tráfico web que proviene de buscadores web (Google, Yahoo, Bing, etc.) se consigue, mayormente, a través de piezas de contenido de calidad. ¡Exacto! El contenido que vive en el blog de tu empresa.
Por lo general, un blog dentro de un sitio empresarial tiene como principal objetivo atraer visitantes calificados. Ojo, no cualquier usuario, me refiero a contactos interesados en solucionar uno o varios problemas que tu empresa resuelve mediante sus productos o servicios.
2. Los contactos calificados, en su mayoría, suelen llegar gracias al contenido que vive en el blog del sitio web de la compañía
El contenido de un sitio web (las secciones que hablan del producto o servicio) suelen ser las últimas páginas que un contacto visita. Esto se debe a que los hábitos de los consumidores, actualmente, han cambiado.
En la coyuntura que nos encontramos, prospectos y clientes buscan contar con toda la información necesaria antes de tomar una decisión de compra, es decir, antes de iniciar una conversación directamente con la empresa.
Toda esta información que requieren nuestros prospectos puede ser entregada de forma sencilla mediante un blog. Además, añadir contenido de mucho valor puede ayudar a que tus futuros clientes decidan avanzar en su proceso de compra o, bien, descartarse solos.
3. Los contenidos del blog aportan valor sustancial durante todo el proceso de ventas
En un proceso de ventas el contenido de un blog es un excelente aliado para esclarecer y profundizar en los beneficios que tus productos o servicios otorgan.
Por si fuera poco, contar con un blog te permite educar a tus prospectos y medir el nivel de interés que tienen por contar con tu producto o servicio. Esto quiere decir que, si el prospecto se alinea adecuadamente a tu proceso comercial, te permitirá avanzar mucho más rápido en el ciclo de venta.
De esta manera es mucho más sencillo convertir a los prospectos en nuevos clientes.
Seguro estás pensando que es una buena idea incorporar un blog al sitio web de tu empresa. Por eso, a continuación, analizaremos cuáles son las acciones clave para que los puntos superiores pasen del papel a una realidad en tu compañía:
- Contar con un administrador de contenidos para tu sitio web
- Crear tu perfil de cliente ideal o Buyer Persona
- Definir tus objetivos con el método SMART
- Crear una lista de preguntas y de desarrollo de los contenidos
- Publicar y promocionar tus contenidos
Para tener mayor claridad, es momento de desglosar cada uno de los puntos.
Contar con un administrador de contenidos para tu sitio web
Administrador de contenidos (CMS): software que te permite gestionar de forma ágil el contenido de tu sitio web. El administrador de contenido más conocido es WordPress, pero el más sencillo de utilizar, desde mi punto de vista, es el CMS Hub de HubSpot
Para ser sincero, mi intención no es venderte uno u otro. Simplemente quiero que conozcas las mejores herramientas para gestionar de forma sencilla tu sitio web y, obviamente, tu blog.
Si decides utilizar alguna otra plataforma está bien. Si no dispones de ningún CMS, es necesario mover tu sitio web a alguna plataforma, para tener el control total de tu sitio, sin necesidad de tener conocimientos técnicos.
Crear tu perfil de cliente ideal o Buyer Persona
Existe una realidad innegable: tu producto o servicio no aplica para todos. No puedes y no debes intentar vender tu producto a todo el mundo.
La idea es construir tu perfil de cliente ideal (Buyer Persona) con el fin de enfocar los esfuerzos de tus contenidos en las preguntas y necesidades que éste tiene.
Para crearlo descarga la plantilla de perfil de cliente ideal y conoce más sobre cómo establecerlo y por qué es fundamental para tu estrategia de marketing digital.
Define tus objetivos con el método SMART
Para tener éxito es importante contar siempre con objetivos. Hablando de un blog, éste supone muchos retos que, sin objetivos claros y bien definidos, pueden generar frustración en tu empresa.
Uno de los métodos más efectivos al momento de definir objetivos es seguir los lineamientos SMART, es decir, que cada objetivo sea específico, medible, alcanzable, relevante y cuente con tiempo definido.
Si quieres profundizar más en el tema, te comparto el siguiente enlaces sobre objetivos SMART.
Crea una lista de preguntas y de desarrollo de contenidos
¿Cuáles son los contenidos que más tráfico y contactos de calidad generan? Sencillo, aquellos que responden a las interrogantes que los prospectos suelen tener cuando desean adquirir un producto o servicio.
Para obtener un listado de al menos 10 preguntas, analiza cada una de las intervenciones que tienes con algún prospecto al momento de vender, ya que es en ese momento cuando suelen surgir más dudas y cuestionamientos.
Una vez que hayas creado tu listado de preguntas, es momento de responder a profundidad, sin dejar detalle alguno sin resolver.
No importa si tienes que tocar temas “delicados” como hablar de tu competencia o de precios. Mi mejor recomendación es que lo hagas de forma honesta. De esta manera lograrás ganarte la confianza de tu audiencia.
Una vez que hayas concluido, pasa tu contenido por una revisión. Para qué, posteriormente y en la medida de lo posible, agregues imágenes que le den un mayor contexto al contenido.
Publicar y promocionar tus contenidos
Una vez que hayas realizado los ajustes finales a tus contenidos, es momento de publicarlos. Al hacerlo no olvides revisar qué la vista final para el usuario se muestre de forma correcta y con una excelente legibilidad.
Ahora que tu contenido se encuentra publicado y visible para cualquier usuario, es momento de promocionarlo. Puedes elegir enviarlo directamente a tus prospectos (correctamente segmentados) o bien a tu equipo comercial para que lo utilice como herramienta que haga avanzar a un prospecto en su proceso de compra.
Conclusión
No hay lugar a dudas: un blog es parte fundamental en una estrategia de marketing digital. Sin embargo, lo más importante (aparte de contar con uno para tu empresa) es crearlo con objetivo claros.
Me refiero a que crear un blog solo porque es parte de una estrategia de marketing no funciona. La idea es que tu blog sea útil para tus visitantes, de aquí parte su valor. Además, claro está, de ser rentable para tu área de ventas.
