El retorno de inversión (ROI) es una métrica fundamental en cualquier estrategia de marketing. Se trata de un indicador clave que permite a las empresas conocer el éxito de sus esfuerzos en términos de ingresos generados por cada peso invertido.
El ROI en inbound marketing se vuelve aún más relevante, ya que se trata de una estrategia enfocada en atraer y fidelizar clientes de forma orgánica, a través de la generación de contenido útil y relevante para ellos.
En este artículo, voy a profundizar en el concepto de ROI en el inbound marketing, analizando su importancia, los indicadores clave de rendimiento (KPIs) que debemos tener en cuenta para su medición, y cómo utilizar los datos obtenidos para mejorar nuestras estrategias y esfuerzos de marketing.
¿Estás listo? Si eres parte del departamento de marketing o tienes uno, ¡te interesa!
¿Qué es el ROI?
El ROI es un indicador para medir el retorno obtenido por una inversión en relación con el costo que representó. Se trata de una forma de medir la rentabilidad de una acción o estrategia de marketing, y se expresa en términos porcentuales.
Para calcular el ROI, puedes aplicar la siguiente fórmula:
ROI = (rendimiento obtenido - inversión) / inversión x 100.
El resultado se expresa en forma de porcentaje y cuanto mayor sea el número, más alto será el retorno obtenido.
Importancia del ROI en el Inbound Marketing
En el caso del inbound marketing, el ROI adquiere una importancia especial, debido a que, a diferencia del marketing tradicional, este se basa en atraer a los clientes a través de contenido que les interese y les sea útil.
Por lo tanto, es fundamental medir el ROI en un proyecto de inbound marketing para poder conocer la efectividad de las tácticas y estrategias utilizadas para captar la atención de los clientes y reforzar las acciones de marketing.
Además, es importante para justificar la inversión en este tipo de estrategias y para demostrar el valor generado por las mismas.
Otra de las razones por las que el ROI es importante en el inbound marketing es porque esta estrategia se basa en un enfoque de ciclo de vida del cliente. Es decir, el objetivo no es solo atraer a los clientes o buyer personas, sino también fidelizarlos y convertirlos en promotores de la marca.
Por lo tanto, no solo se debe medir la cantidad de clientes atraídos, sino también su calidad y el valor que aportan a la empresa a lo largo del tiempo.
¿Qué debemos tomar en cuenta antes de calcular el ROI del Inbound Marketing?
Antes de calcular el ROI en el inbound marketing, es fundamental tener en cuenta una serie de factores que pueden afectar los resultados. Estos incluyen:
1. Tiempo necesario para generar resultados
A diferencia de otras estrategias de mercadeo, el inbound marketing requiere tiempo para empezar a generar resultados y lograr atribuciones directas, es decir, conversiones.
Por ello, es importante tener en cuenta que los resultados no serán inmediatos, y que puede llevar varios meses o incluso años para ver un retorno de la inversión.
2. Inversión en herramientas y otros recursos necesarios
Para implementar una estrategia de inbound marketing efectiva, se necesitan ciertos recursos y herramientas, como un buen equipo de marketing de contenido, una plataforma de automatización de marketing y herramientas de análisis y seguimiento.
Es importante tener en cuenta estos costos a la hora de calcular el ROI, para asegurarse de que la inversión sea rentable.
3. Ciclo de vida del cliente
Como mencioné, el inbound marketing se basa en un enfoque de ciclo de vida del cliente. Por lo tanto, es importante tener en cuenta el valor a largo plazo de los clientes atraídos a través de la estrategia y de la creación de contenido, y no solo el valor generado en una sola transacción.
¿Cómo calcular el ROI de una campaña?
El cálculo básico del ROI se hace con la siguiente fórmula:
(Rendimiento obtenido - Inversión) / Inversión x 100
Veamos un ejemplo: supongamos que invertiste 10,000 pesos en una campaña de inbound marketing y obtuviste beneficios de 30,000. Entonces, el cálculo quedaría así:
ROI= (30,000 - 10,000) / 10,000 x 100
Por tanto, obtendremos un ROI del 200%; en otras palabras, 2.000 de beneficio por cada 1.000 de inversión.
Esta fórmula es ideal para medir el rendimiento de campañas concretas, pero si queremos obtener el ROI de Inbound Marketing en un sentido más amplio, se deben considerar otras métricas, que son las dos primeras del siguiente apartado. ¡Continúa!
Indicadores clave de rendimiento (KPIs) para el inbound marketing
A la hora de medir el ROI en el inbound marketing, es importante tener en cuenta una serie de indicadores clave de rendimiento (KPIs) que nos permitirán medir la efectividad de nuestra estrategia.
Algunos de los KPIs más relevantes para el inbound marketing incluyen:
1. Costo de adquisición por cliente (CAC)
Este indicador toma en cuenta todos los gastos que representa que un usuario se convierta en cliente y realice una compra.
Para calcularlo, se deben sumar todos los gastos de ventas de marketing y ventas durante el periodo establecido, incluyendo las campañas de marketing, salarios y demás y dividiéndolo entre el número de clientes obtenidos en ese lapso.
2. Valor del tiempo de vida del cliente (LTV)
Esta métrica arroja el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante su permanencia con una marca.
Para calcularlo, solo debes multiplicar el importe de pedido promedio por el número de pedidos anual y el número de años en los que el cliente ha comprado.
3. Visitas al sitio web
Esta métrica nos permite medir la cantidad de tráfico que llega a nuestro sitio web a través de nuestras tácticas de inbound marketing.
Es importante tener en cuenta no solo la cantidad de visitas, sino también la calidad de las mismas y su tasa de rebote.
4. Generación de leads
La generación de leads es otro KPI fundamental, ya que nos permite medir la cantidad de clientes potenciales que estamos atrayendo a través de nuestras tácticas de contenido.
Aquí es clave medir la calidad más allá del número de leads, su tasa de conversión y el costo por lead generado.
5. Tasa de conversión
La tasa de conversión nos permite conocer la cantidad de leads que se convierten en clientes reales.
Se tiene que llevar registro de este dato en cada etapa del ciclo de vida del cliente, desde la captación hasta la fidelización.
6. Retención de clientes
Esta métrica es fundamental en el inbound marketing, ya que se trata de una estrategia enfocada en la fidelización de los clientes.
Se tiene que tomar en cuenta la tasa de retención y el valor que aportan los clientes a largo plazo.
5 cosas que debes considerar para calcular el ROI en inbound marketing
Calcular el ROI del inbound marketing requiere un enfoque más amplio que simplemente medir las conversiones inmediatas.
Hay cinco aspectos clave que se deben tener en cuenta para evaluar adecuadamente el ROI del inbound marketing.
1. Ventas directas
Esto es fácil de hacer gracias a las herramientas de seguimiento y análisis disponibles. Sin embargo, no se debe reducir el cálculo del ROI al canal en el que se produce la venta, ya que los viajes del cliente son cada vez más complejos y omnicanal.
2. Ventas indirectas
Las interacciones del cliente con la marca pueden ocurrir a través de diferentes canales y dispositivos, por lo que es importante tener en cuenta todas estas interacciones para reflejar adecuadamente el impacto del inbound marketing.
Aquí es importante tener en cuenta que no se pueden atribuir todas las ventas al canal en donde se da el último paso.
Es necesario contar con un modelo de atribución que pueda medir toda esta complejidad para evaluar el ROI del inbound marketing.
3. Ventas atribuibles a inboundización
La inboundización es un conjunto de técnicas inspiradas en el inbound marketing que buscan obtener resultados a corto plazo o inmediatos.
Los beneficios adicionales de la inboundización deben tenerse en cuenta en el cálculo del ROI para tener resultados mucho más precisos.
4. Ventas derivadas de activos existentes
Las técnicas inbound se pueden aplicar a activos que la empresa ha captado por otros canales, como una base de datos de usuarios.
Es importante medir si las ventas se han producido como consecuencia de esta inboundización de los activos para atribuirlas correctamente en el cálculo del ROI.
5. Branding
Por último, el branding es el elemento más complejo del cálculo del ROI.
La metodología inbound marketing aumenta la visibilidad y la exposición de la marca, lo que impacta en el conocimiento y la notoriedad de la misma.
Aunque medir el impacto directo de las campañas en el branding sea difícil, es importante valorar mediciones de reconocimiento e imagen de marca para poder comparar cómo estaban antes y después de las campañas de inbound marketing.
¿Cómo realizar un correcto seguimiento de los KPIS de tu equipo?
Para realizar un seguimiento efectivo de los KPIs en el inbound marketing, es fundamental contar con herramientas de análisis y seguimiento adecuadas.
Algunas de las herramientas más populares para el seguimiento de KPIs en el inbound marketing incluyen:
1. Google Analytics
Esta herramienta de análisis de sitios web nos permite medir el tráfico, la tasa de rebote y otros KPIs relacionados con el sitio web.
Lo mejor es que, evidentemente, los datos provienen de Google, el buscador más grande del mundo.
2. HubSpot
Esta plataforma de automatización de marketing es una de las más populares para el seguimiento de KPIs en el inbound marketing.
Nos permite llevar registro de las métricas relacionadas con la generación de leads, la tasa de conversión y la retención de clientes, entre muchas otras.
3. Hootsuite
Esta herramienta de gestión de redes sociales es ideal para medir los KPIs relacionados con nuestras tácticas de social media, como la cantidad de seguidores, la tasa de interacción y el alcance de nuestras publicaciones.
Además de contar con herramientas adecuadas, es fundamental establecer metas claras y objetivos específicos para cada KPI, y trazar un plan de acción para mejorar los resultados en caso de que no se estén alcanzando las metas establecidas.
También es fundamental realizar un seguimiento constante de los KPIs y compartir los resultados con todo el equipo de marketing para asegurarnos de que todos estén alineados y trabajando hacia los mismos objetivos.
Cómo utilizar los datos obtenidos para mejorar tus estrategias y tácticas
Una vez que hemos medido los KPIs y hemos obtenido datos sobre el rendimiento de nuestra estrategia de inbound marketing, debemos utilizar estos datos para mejorar y redirigir nuestros esfuerzos.
¿Cómo podemos hacerlo? De muchas maneras. Por ejemplo:
1. Identificar las acciones que generan mejores resultados
Al analizar los datos obtenidos, podemos identificar las tácticas y estrategias que están generando los mejores resultados en términos de ROI.
De esta forma, podemos enfocar nuestros esfuerzos y recursos en las áreas más efectivas.
2. Detectar áreas de mejora
Los datos obtenidos también nos permiten identificar las áreas en las que estamos teniendo menos éxito, y establecer un plan de acción para mejorarlas.
Por ejemplo, si la tasa de conversión está por debajo de lo esperado, podemos analizar los motivos y establecer tácticas para mejorarla.
3. Ajustar la estrategia a lo largo del tiempo
El inbound marketing es una estrategia que requiere constante ajuste y mejora.
Utilizando los datos obtenidos, podemos ajustar nuestra estrategia a lo largo del tiempo para asegurarnos de que estamos maximizando el ROI y generando el mayor valor para nuestra empresa.
Conclusión
El ROI en el inbound marketing es un indicador clave que nos permite medir la efectividad de nuestras tácticas y estrategias de marketing.
Ten en cuenta que las estrategias de inbound marketing toman tiempo y esto influye, indudablemente, en el periodo que se analiza para calcular el ROI.
Siempre considera que se trata más de una inversión a largo plazo.
Fernanda Álvarez
Content Manager en Media Source. Apasionada de la escritura y el marketing, en pos de crear más y mejores piezas de contenido que ayuden a alcanzar objetivos específicos.
