El término Lead nurturing no es otra cosa que un proceso para desarrollar relaciones con tus prospectos y clientes en cualquier momento de su ciclo de compra o Buyer’s Journey.
Este proceso enfoca sus energías hacia las áreas de marketing y comunicación para: escuchar lo que tus prospectos necesitan, conocer los requisitos de tus actuales clientes, prolongar una relación empresa-consumidor o responder a las necesidades de tus Buyer Persona.
¿Por qué es importante?
- En promedio, el 50% de los leads en tu sistema, no están preparados para efectuar una compra.
- Casi el 80% de nuevos leads nunca efectúan un acto de compra. Y, desgraciadamente, la culpa es tuya.
- Las compañías que cuentan con una buena estrategia de lead nurturing han logrado generar hasta 50% más ventas con una reducción del 33% del costo.
- Los leads nutridos (a través de un proceso) efectúan compras 47% más grandes (hablando de cantidad).
[Fuente: Annuitas]
Como puedes ver, el proceso llamado Lead nurturing es una de las mejores formas para potenciar tu estrategia de marketing y las relaciones que estableces con tus clientes o prospectos.
El Lead nurturing comienza una vez la compañía cuenta con el contacto de un cliente potencial y puede comenzar a personalizar la comunicación que utilizará para contactar con él.
El proceso de Lead nurturing puede comenzar con acciones tan simples como establecer un email o newsletter como parte de la información que compartes con tus clientes hablando acerca de actualizaciones de productos, cambios de precio, nuevas versiones de un servicio, etc.
Claro está que, entre más robusto, más alcance puede tener tu estrategia de Lead nurturing.
Por ejemplo, una campaña más compleja puede hablar acerca de las características de un producto, de la personalización de un servicio, un pitch de compañía.
Como puede ver, se trata de comunicar información relevante en el momento adecuado, para avanzar a tu lead en su proceso de compra y, no menos importante, apegarte a sus necesidades.
Así, más temprano que tarde, comenzarás a establecer una buena relación entre tu compañía y sus prospectos, para comenzar a elevar tus ventas.
Los 8 mejores pasos para un Lead nurturing efectivo
Como lo mencioné en la parte superior del texto, la meta del Lead nurturing es la mejor forma de construir una relación con tu lead, durante todo su ciclo de compra.
Si lo que buscas es desarrollar un gran plan de Lead nurturing, no te puedes perder los siguientes 8 pasos que te marcarán el camino a seguir, para conectar con más clientes.
Personaliza
No hay más, todas tus campañas de Lead nurturing deben estar hechas a la medida. Personalizar cada email enfocandolo a través de los intereses y comportamientos de cada uno de tus Buyer Persona es la clave.
No seas parco, utiliza datos demográficos, data personal, gustos, etc.
Todo lo que sea útil para que tus mensajes resuenen dentro de cada uno de tus clientes.
Algo que no puede pasar (jamás) es que, por ejemplo, tus campañas de emailing aparezcan como mensajes automatizados o largas cadenas de información.
Piensa fuera de la caja.
Puedes considerar dividir tu comunicación por departamentos especializados en cada “tipo” de cliente.
Así, si lo que quieres es mover a tus leads en su proceso de venta, debes considerar (de sobre manera) establecer la personalización como un aspecto fundamental de tu plan de acción.
Educa de acuerdo al Buyer’s Journey
Uno de los pasos cruciales para cerrar o concluir con una venta es educar a tus prospectos y otorgarles la información que necesitan, para su estado actual en el Buyer’s Journey.
¿Cómo puedes educar a tus prospecto?
- En la etapa de atracción: Incluye blog o artículos relacionados con sus necesidades. Debes de convertirte en su principal proveedor de información que lo acerque a realizar una acción clave para tu compañía.
- En la etapa de conversión: Puedes invitarlos a una webinar o un performance que permita conocer más acerca de tu producto y experimentarlo de primera mano.
- En la etapa de cierre: Comparte casos de éxito, las mejores prácticas, reseñas del producto, etc.
Más vale la calidad que la cantidad
Una cosa es segura, a nadie de nosotros nos gusta que nos estén invadiendo con información no solicitada a cada minuto de nuestras vidas.
Y, seamos sinceros, a tus leads tampoco.
Si lo que quieres es perder a tus leads el mejor consejo es llenar su bandeja de información innecesaria a cada minuto de su día.
Mala idea, ¿cierto?
Establece una media óptima o un calendario de publicaciones, que entregue información en el momento adecuado (mes, día y hora).
Por favor, no mandes el mismo email a todos
Seguro ya te diste cuenta de esto.
Cada lead es diferente (vale la pena repetirlo) y, seguramente, se encuentran en etapas diferentes de su Buyer’s Journey.
Con esto en mente, no hay razón por la que debas compartir la misma información a tus contactos.
Actúa de manera natural y acerca la información correcta y pertinente a tus prospectos.
Para comenzar puedes empezar segmentando tus audiencias por grupos, para lograr una definición exacta de sus necesidades.
Agrupar a tus contactos a través de información clave, te ayudará a asegurar que estás entregando la información correcta para atraer la atención de tus prospectos.
Reinicia la relación si es necesario
¿Tus leads no estás abriendo tus correos?
¿Tienes una taza de apertura baja?
¿Tu información parece no ser la adecuada?
Por qué no intentas resetear la relación y comenzar a construir una de nueva cuenta.
¿Cómo puedes reiniciar una relación?
- Ellos son las estrellas: pregunta y pide retroalimentación, para conocer las verdaderas necesidades de tus prospectos.
- Agrega un incentivo: Ofrece a tus contactos algun elemento que consideren de valor y que los incite a interactuar con tu compañía.
- Crea un sentido de urgencia
Comienza cuanto antes
Este punto es fundamental.
En palabras de Jeffrey Russo, Product Marketing Manager de HubSpot:
No esperes hasta que tus prospectos muestren un interés expreso en tu compañía; puedes comenzar con lead nurturing desde cualquier momento de la relación; incluso si solo han leído una página de tu blog.
Crea contenido que englobe los puntos de dolor de tus prospectos
No es una novedad, la era del internet ha empoderando a los consumidores.
Esto quiere decir que, ahora, todos tenemos mayor acceso a la información antes de adquirir un producto o servicio.
De esta forma nos aseguramos que, sea lo que sea, adquirimos algo hecho a nuestra medida.
El mundo del Inbound marketing toma esta norma como una máxima y establece una estrategia de contenido con base en los puntos clave (puntos de dolor) de cada uno de los prospectos.
