¿Qué es un lead y cómo generarlos?

Dentro de toda la estrategia de marketing que estés trazando para tu empresa, la conquista de los leads debe convertirse en una de las labores más fundamentales.

Es importante emplear las diversas acciones digitales que existen para este fin, pero siempre con un trabajo unificado para lograr los resultados que tu compañía necesita.

¿Qué es un lead?

Los leads son los usuarios que después de haber realizado una búsqueda específica en internet, han llegado a tu sitio web y te han facilitado sus datos de contacto personal por medio de un formulario.

Estas personas llegan porque están interesadas en tu marca y han accedido a recibir toda la información que puedas brindarles acerca de tus servicios o productos con nombre.

Al hacerlo, ya forman parte de la base de datos de tu empresa, por lo que tienes una nueva vía de comunicación con ellas.

Gracias a esto, podrás ir conociendo más sus necesidades y profundizar en las soluciones que tus productos tienen para ellos; ya sea a través de una newsletter, publicidad o la suscripción a tu blog.

Podrás ofrecerle de forma indirecta la posibilidad de descargar tus contenidos, o brindarles información relevante, novedades, ofertas, etc., y es aquí donde estos usuarios son denominados como leads.

Una vez que han descargado algún artículo de tu página web, y lo has considerado como un lead potencial, puedes identificar en qué punto del ciclo de la compra se encuentra, y qué tipo de lead es, para poder ejercer un conjunto de estrategias y obtener conversiones efectivas.

La calidad de los leads se determina con base en el porcentaje de cuántos pasan a una conversión.

Por ejemplo: Si de 100 leads se obtienen 7 ventas, podemos decir que se ha logrado una conversión del 7%.

Tipos de leads

Existen diferentes tipos de leads, dependiendo de la etapa de conversión en que se encuentren. Ahora te explico los más importantes junto con sus características.

1. Lead

Son los usuarios que ya han descargado alguno de tus contenidos y te han proporcionado toda su información básica.

Los leads suelen encontrarse en la fase TOFU, la primera etapa del embudo del marketing (top of the funnel), lo que quiere decir que aún se encuentra muy alejado de la compra; por ello, se denominan "leads fríos". 

2. MQL (Marketing qualified lead – Lead cualificado)

Son aquellos que ya se encuentran en la mitad del embudo, en la fase MOFU (Middle of the funnel), y se identifican por el enorme interés que han mostrado en diversas ocasiones hacia tus contenidos.

Por lo general, podemos identificarlos al requerirle más información en los formularios de tu sitio web, la cual es valiosa para revelar si son clientes potenciales o no.

3. SQL (Sales qualified lead – Lead cualificado para una venta)

Los leads cualificados se encuentran en la fase BOFU (Bottom of the funnel), lo que quiere decir que ya están listos para realizar la compra.

Por lo general, avanzaron positivamente todo el embudo de marketing y han respondido a una oferta directa de los productos o servicios que tu empresa ofrece (por medio de una demo o trial, una llamada telefónica, email, etc.).

Además, en esta fase, ya dispones de información útil sobre ellos, ya que son los que más han accedido a descargar tus contenidos y has obtenido como referencia todo el recorrido de su compra. Así, podrás usar todo lo anterior a favor tuyo, para lograr cerrar la venta actual y las posteriores.

4. SLA (Service Level Agreement – Acuerdos de nivel de servicio)

Es muy importante establecer un SLA, ya que hará una comunicación mucho más fluida entre el marketing y las ventas.

Gracias a este acuerdo, mejorará notablemente el rendimiento de tu empresa y se enriquecerá la experiencia de los usuarios. Formaliza el monitoreo y la medición de los procesos que aseguran los resultados de tu empresa.

Según estudios de HubSpot, las empresas que implementan un SLA tienen:

• Un 34% más de probabilidad de lograr un ROI mucho más alto año tras año
• Un 21% más de oportunidad de obtener un presupuesto más competente para cada departamento de las compañías.
• Un 31% más de aumento en la contratación de vendedores para satisfacer la demanda que tendrán las empresas
• Casi 100% de probabilidad de alcanzar las metas trazadas a corto y no a largo plazo.
• Un incremento del 81% de eficiencia en el equipo de mercadeo y ventas.

Principales características de un lead

Los leads poseen diferentes características que son relativamente fáciles de identificar. Algunas de las más importantes son las siguientes.

• Tienen un potencial interés en tus productos o servicios.
• Se convierten en clientes leales.
• Tienes todo tipo contacto con ellos (teléfono, email, redes sociales, etc.).
• Si tu negocio se dedica a las ventas, debes de realizar una lista de empresas objetivo con las que podría beneficiarte el trabajar con ellas, hacer intercambio de publicidad, etc. Busca a la compañía en cuestión y busca a las personas con las que debes conectar, por ejemplo la o el responsable de Recursos Humanos, marcas o de relaciones públicas.
• Tus clientes, ya sean contactos recientes o de algún tiempo atrás, son una fuente indudable de leads, ya sea porque éstos te ayudarán presentando tu marca a sus contactos, o porque a través de ellos, podrás captar a clientes potenciales.
• Tus clientes te recomiendan y te presentan ante otros posibles buyer personas.
• El perfil de tu cliente de sus redes sociales te sugieren a otros posibles leads.
• Revisa las páginas de empresa de tus clientes y capta la atención de sus seguidores.

¿Por qué es importante generar leads?

De forma general, es muy fácil explicar la importancia de generar leads: Sin leads, no hay ventas y sin ventas no existirá un flujo de ingresos.

Sin embargo, es muy importante aclarar que un lead es una persona que se encuentra en la fase inicial de una compra, por lo tanto, es un posible cliente y el objetivo que se debe tener es convertirlo en un cliente real. Por esto, toda empresa necesita de ellos.

Para vender o lograr hacer que contraten tus servicios, necesitas obtener la mayoría de leads posibles, trabajarlos a través de diversas técnicas y estrategias para guiarlos por todo el funnel de marketing y finalmente convertirlos.

Vender con un método frío es un tanto complicado, mucho más cuando las personas aún no conocen tus productos o servicios, y no has generado una confianza sustentable de ellos hacia tu marca.

Es mucho más factible hacer que quieran y decidan comprar, una vez que ya hayan consumido tu contenido, que hayas resuelto sus necesidades o dudas, y por ende, ya hayas creado una relación más confiable.

Entre más leads generes, mayores serán tus posibilidades de lograr ventas.

¿En qué consiste la generación de leads?

El proceso de la generación de leads consiste en usar diversas estrategias para obtener contactos e información de los usuarios que están interesadas en tus servicios o productos.

Sin embargo, debes tener muy presente que no se trata de conseguir a cualquier lead, ya que eso no te servirá de nada; el objetivo es obtener específicamente a los que tu empresa necesita.

Pero ¿cómo los conseguimos? Muchos empresarios piensan que para generar e incrementar el número de leads, se requiere invertir mucho dinero y tiempo, pero la realidad es otra.

Se requiere un buen trabajo de análisis y conjugar muchas tácticas que, incluso, se pueden realizar sin necesidad de una inversión alta, ni de dedicar demasiados recursos.

Para las empresas que tienen una inclinación online, la generación de posibles clientes es una actividad vital y puede tener un fuerte impacto en los resultados, dependiendo de cómo se lleve a cabo la captación de los leads.

Es importante comenzar por definir cuál es el objetivo que se persigue. Por lo general, suelen ser estos 3:

• La generación de leads para ventas directas: suelen ser los contactos con predisposición de compra.

• Generación de leads para poder obtener una masa crítica que vaya destinada al envío de newsletters u otros canales.

• Generación de leads específica para re-selling: utilizado por los consumidores o páginas del mismo sector, que cuentan con un alto volumen  de tráfico.

Estrategias para generar leads

Algunas de las mejores estrategias para generar leads son básicas, tales como:

Crear un cliente ideal

Es imperativo para cualquier tipo de estrategia de marketing, saber a qué tipo de clientes necesitas dirigirte, para ello, es necesario crear perfiles de tus Buyer Personas.

Esto te permite entender mejor las necesidades, preferencias y comportamiento de tus clientes potenciales; por ello, debes incluir detalles demográficos, conductuales, psicográficos y de motivación.

Al tener una imagen clara de tu cliente ideal, puedes diseñar campañas de marketing y contenido más efectivas que atraigan a este público específico y generen leads de calidad.

Crea un lead magnet

Una vez que comprendas a tu cliente ideal, es importante atraer su atención con contenido de valor que deseen consumir.

Aquí es donde entra el lead magnet, que es un incentivo que ofreces a los clientes potenciales a cambio de su información de contacto. Puede ser un ebook gratuito, un webinar, un curso online, un descuento exclusivo, entre otros.

El objetivo es ofrecer algo tan valioso que los visitantes estén dispuestos a dar su información de contacto para obtenerlo. Esta es una de las estrategias más efectivas, ya que les proporcionas algo de valor a tus potenciales clientes.

Crea CTAs bien estructurados:

Un CTA o Call To Action es lo que conocemos como un “Llamado a la acción”. Se trata de las imágenes, textos, o los botones que colocas en tu sitio web, con el claro objetivo de guiar a los usuarios en lo que tienen que hacer para llevarlos por medio de un link, hasta tu landing page.

Por ejemplo, hacer que se suscriban, que descarguen algún archivo, etc.

Recuerda que así como los títulos de tus contenidos influyen de forma importante en tus usuarios, el estilo de tus llamados a la acción, tienen un papel igual de importante en la generación de leads.

Para ello, toma en cuenta esto:

Landing page

Es importante que tu landing page esté bien estructurada y, sobre todo, optimizada para tener un formulario visible y puedan descargar el lead magnet fácilmente.

Test A/B 

Las páginas de aterrizaje siempre deben ser claras, ordenadas y ligeras, y tienen que aportar solo la información que sea necesaria.

En este sentido, los test A/B son clave porque ayudarán a tu empresa a obtener información válida para ir afinando la estrategia en cada una de las etapas de la venta. Prueba con diferentes tipos de mensajes, tamaños de los botones, los colores, imágenes, etc., y mídelos para poder seguir con  lo que más te haya funcionado e implementarlo.

Formularios

En cuanto a los formularios, entre más fáciles y concretos sean, más conversiones obtendrás. Apóyate en los datos que se requieren de tus buyer personas para estructurarlos de forma efectiva.

Botones

Si hablamos de un formulario para descargar un ebook, ¿por qué utilizar un mensaje tradicional? Intenta aprovechar estos pequeños espacios para crear un texto corto, sencillo pero más atractivo. Lo mejor es usar un lenguaje que sea entendido y hablado por tus clientes ideales.

Además de esto, te sugerimos crear botones que sean llamativos para tu público (colores, tipografía, tamaño, etc.).

Ofertas

Una buena técnica para generar leads es brindar ventajas de compra a cambio de la suscripción del usuario a tu sitio web.

Cuando hay un incentivo de por medio, hay una buena oportunidad para poder solicitar más datos específicos y de relevancia (edad, ocupación, numero de contacto, etc.), lo que ayudará a tu estrategia de conversión.

Testimonios

Añadir testimonios de tus clientes satisfechos siempre reflejará un efecto positivo en tu empresa, le dará credibilidad y presencia.

Puedes utilizar clientes actuales e incluso los perfiles creados de tus buyer personas.

Webinar

Esto es una buena técnica, siempre y cuando escojas un tema que sea de interés para los leads a quienes te diriges y si tienes el acceso a la masa de usuarios afines; de lo contrario, podría ser una buena oportunidad para empezar a crear estrategias y campañas pagadas en redes sociales o en los motores de búsqueda más importantes como Google, Yahoo, Bing, etc. 

Todos los leads son una gran fuente de posibles ingresos, así que la gestión que realices de estos, puede marcar la línea de éxito en tu empresa.

Sin duda, esto solo es un comienzo, ya que se requieren de estrategias y diversas técnicas para poder generar e incrementar el número de clientes en cualquier tipo de empresa, tanto en el mundo offline como en el online.

Canales para la generación de leads

Algunas de estas tácticas se pueden realizar de forma orgánica (gratuitas), pero también están las de pago.

A continuación, te comparto las herramientas y los canales que puedes utilizar para impulsar tu estrategia.

1. SEO (Optimización para motores de búsqueda)

Este método se conoce como el posicionamiento natural en los principales buscadores y funciona principalmente por medio de la optimización de tu página web.

Esto te ayudará a ser encontrado por motores, como Google, y a cambio te proporciona un tráfico más constante y susceptible o dispuesto a suscribirse a tu blog y llenar tus formularios, generando así muchos más leads de forma orgánica.

2. SEM (Marketing en buscadores)

Se basa en el pago de publicidad en motores de búsqueda.

Si se crea una buena campaña en este canal, podrás conseguir un aumento en los costes por clic (CPC). De esta forma, estarás mandando a los usuarios a alguno de tus sitios web y generarás un contacto potencialmente útil para incrementar tu base de datos.

Esta estrategia es generalmente usada para complementarla con el SEO.

3. SMM

Esta estrategia es utilizada en todas las redes sociales de tu empresa,  y si está bien construida, generará tráfico a tu página web por parte de usuarios interesados y atraídos por tus contenidos, representando la oportunidad perfecta para generar un incremento en los leads.

4. Social ADS

Al punto anterior, se le suma este canal, con el cual estaremos tratando de obtener leads por medio de publicidad pagada dentro de las redes sociales. Por ejemplo:

- Facebook Ads: Anuncios y post pagados para obtener más views.

-  Twitter Ads: Es la publicidad de perfiles y de los tweets que más desees darles más exposición.

- Linkedin Ads: los leads en LinkedIn son recomendables para una estrategia business to business  (B2B).

5. Displays

Los display son banners publicitarios que son repartidos en otros sitios webs populares y afines a público objetivo.

Aquí la conversión de leads suele ser más baja, sin embargo, recomendamos este canal para aquellas campañas donde se desea crear un poco más de branding.

Existe también la exhibición de anuncios en otras páginas para que tu marca tenga visibilidad en los sitios que frecuenta la audiencia que deseas conquistar.

La publicidad de display constituye un formato publicitario online en el que el anuncio o banner se muestra en otra página.

Los principales métodos de pago son:

• Coste por Mil Impresiones (CPM), donde pagas cada vez que tu anuncio se muestra 1000 veces en la plataforma. La cantidad a pagar debe pactarse anteriormente.
• Coste por Clic (CPC): pagas cada vez que un usuario hace clic en tu anuncio.
• Coste por Acción: no tienes que pagar cada vez que consigas el clic, sino cada vez que el usuario realiza una determinada acción (comprar un producto, contratar un servicio, descargar un recurso).
• Tarifa plana: se pacta un monto fijo a pagar al día o al mes, independientemente de los resultados conseguidos.

6. Slideshare y Twitter Cards

Otras herramientas potencialmente útiles  para conseguir más inscripciones y visitas a tus newsletters, son las Twitter Cards y las presentaciones en Slideshare para adjuntar formularios de suscripciones a promociones relacionadas.

Como lo hemos mencionado anteriormente, es importante que aproveches todo el potencial que tienen tus redes sociales.

Recuerda que no solo se trata de compartir información relevante a tu comunidad, sino que se realicen acciones concretas y unificadas para incrementar la atracción, y por ende, el número de leads.

Trucos para generar leads

El objetivo final de toda es empresa es vender más y por esto, a continuación te doy un listado de trucos que funcionan realmente bien para el incremento de posibles clientes.

1. Limitar el número de campos que solicitas a tus usuarios

Siempre es recomendable hacer una experiencia rápida y sencilla para los usuarios; por ejemplo, un campo que solicite únicamente su email y nombre completo, pues sabemos que más adelante tendrás diversas oportunidades para hacer que ellos te compartan más información.

Esto también llévalo a cabo al momento de crear una landing page para ofrecer una nueva oferta (whitepaper, ebooks, webinars, cursos, etc.). Es una de las mejores prácticas para lograr una landing optimizada para la conversión.

2. Crear y publicar contenido de calidad

A través de un post conseguirás llevar a más usuarios a tu landing page, así que deberás crear más contenido asociado a esta última para aumentar las posibilidades de convertir.

Entre más contenido, más tráfico hacia tus páginas tendrás.

3. Emplear una estrategia de Inbound Marketing

El marketing de contenidos es otra técnica que, sin duda, debes utilizar para lograr atraer visitas, además de que con esto podrás ayudar al posicionamiento (SEO) de tu empresa en los buscadores más importantes como Google y aparecer dentro de las primeras páginas.

Cuando nos referimos al marketing de contenidos, estamos hablando de la creación de contenidos más útiles para tus páginas; después de conseguir visitas en tu sitio web, deberás ofrecerles algo que valga la pena para que los usuarios deseen permanecer, como contenidos que sean atractivos, les aporte valor y los ayuden a resolver todas sus dudas o necesidades.

Si lo logras, los usuarios no dudarán en suscribirse a tus blogs, landings, etc.

4. Cambiar constantemente los títulos de tus posts

Crear el titulo perfecto para tus contenidos es una de las claves más importantes para la atracción de leads, por lo cual te recomendamos buscar tendencias, probar temporalmente con diversos títulos y medirlos.

¿Cuál te funcionó mejor? ¿Qué seduce más a tu audiencia? Etc.

5. Crear contenido para cada fase de compra (buyer's journey)

Conforme los clientes van pasando las diferentes etapas de compra, sus dudas y necesidades se amplían o no son las mismas que tenían en un principio; aprovecha esto para crear contenidos específicos de cada etapa por la que pasan los usuarios en el proceso de compra.

Entre más diversidad de contenido tengas, mayor será el número de visitas y de conversiones. Además, te será mucho más fácil segmentar los leads según tus buyer personas.

6. Retargeting

Estos anuncios de reorientación pueden llegar a ser muy eficaces para hacer que los usuarios vuelvan a tu sitio web y reconsideren las ofertas de venta.

Esta es una técnica que puede llegar a ser muy importante para la fase de lead generation, y es que te permitirá recolectar oportunidades, clasificarlas y consolidarlas; todo, por medio de la activación de anuncios en distintos sitios digitales.

Es importante emplear esta estrategia tomando en cuenta que te enfrentarás a la multicanalidad, esto quiere decir que si las cookies de tu página web están activadas, detectarán la información de cualquier usuario que la visite. Asimismo, si estos salen sin realizar una compra, tu publicidad seguirá siendo vista por ellos en diversas ocasiones y en sus diferentes navegaciones.

Aunque es una publicidad un tanto intrusiva, podría ser una buena opción en toda tu estrategia para generar leads.

Otros tips para generar leads

• Cambia constantemente el estilo de tus call to action
• Emplear “Pop up”, “widget”, “smart bar”, en tu página web
•  Hacer regalos de un lead magnet
• Implementar sorteos o concursos en las redes sociales que lleven trafico al sitio web
• Incluir uno o más CTA’s en la firma del email
• Incluir un CTA en las biografías de las Redes Sociales
• Brindar cursos gratuitos
• Organizar un Webinar
• Pagar publicidad en Redes Sociales
• Realizar encuestas
• Promocionar descuentos
• Demos
• Crear grupos en LinkedIn, Facebook, etc.
• Participar en diversos foros enfocados a tu sector
• “Guest post” o post de invitado
• Hacer conferencias / eventos
• Crear tutoriales
• Campañas de Street Marketing

Plataformas que te ayudan a generar y administrar tus leads

Unas de las preguntas más frecuentes dentro de todo director de marketing son:

¿Qué estrategias aún tienen un gran poder de permanencia?

Las estrategias de contenidos tienen un enorme poder de permanencia, los contenidos audiovisuales han comenzado a ser de los más empleados en estrategias de Social Media Management (92%), así como los contenidos en blogs, landing pages, etc., y aunque aún no son tan empleados, son y serán los amos del internet, pues están siendo un pilar importante en el futuro de las ventas.

Estas técnicas mantienen a las marcas dentro de las principales páginas de buscadores; a largo y a corto plazo, son los que más generan un volumen más alto de contactos.

¿Cuáles son las plataformas y herramientas de mayor auge?

La mayoría de las grandes empresas y marcas (79%) utilizan alrededor de 11 aplicaciones como mínimo, además de alguno de los diversos softwares de marketing; de los cuales casi el 97% emplea alguna de las diferentes herramientas que hemos mencionado anteriormente en este artículo.

Uno de los softwares más recomendados y con mayor éxito es HubSpot

Esta plataforma ofrece una alta capacidad de captura de leads, características de información de contacto.

Te proporciona la facilidad de generar nuevas ventanas emergentes, barras, y diapositivas/llamadas (Flujos de leads), las cuales te ayudarán a convertir muchos más visitantes  en clientes potenciales, de forma inmediata.

Además, HubSpot te ayuda a entender lo que los usuarios desean para accionar diversas técnicas para mantenerlos interesados hasta el final y después de la compra.

Sin duda, es una de las herramientas más completas que tiene el Inbound Marketing, tanto para atraer y convertir, como para gestionar las ventas con tus clientes ideales.

Además de todo esto, HubSpot ofrece una relación notable entre calidad y precio.

Hotjar

Esta es una herramienta un poco menos profunda en la generación de leads, sin embargo, es muy útil para indagar en los formularios que compila presentaciones, las cuales sirven para que puedas consolidar a todos los clientes potenciales en tu base de datos, independientemente de la información que ellos envíen.

Además de cuidar tu sitio web utilizando heatmaps, te ayuda a tener un análisis de sus formularios, registran grabaciones de visitantes, encuestas, etc.

Eloqua

Este es un software que sobresale por los detalles que le aporta al diseño web, ofrece a los usuarios, magníficos editores. Todo eso, además de integrar tecnología moderna en los sitios y un buen servicio de atención al cliente.

Sin embargo, esta plataforma solo podría ser una adición a todas las demás herramientas que primero debes utilizar para la meta principal, que es la de incrementar el número de leads.

Google Analytics

Esta es una de las herramientas más conocidas a nivel mundial, gracias a ella puedes saber con exactitud cuántas visitas tienes al día en tu página web, de dónde provienen, cómo llegaron, el tiempo que pasan en el sitio, el contenido que más consumen, etc.

Sin duda, Google Analytics es imprescindible para medir todas las estrategias que hemos mencionado aquí.

Conclusión

La generación de leads ha cambiado porque así lo han hecho los usuarios, por ello, es importante definir qué técnicas pueden servirnos. 

Lo ideal para lograr una estrategia eficaz e integral es combinar las de Inbound Marketing (orgánicas), como contenido relevantes, descargables, posicionamiento SEO, etc., con las Outbound, que incluyen: publicidad, mailing, etc. 

Media Source es una agencia de Inbound Marketing, donde contamos con equipos totalmente certificados en cada una de nuestras áreas y ofrecemos soluciones que toda estrategia de marketing digital requiere para empresas B2B y B2C.

Nosotros te apoyamos con consultorías para la generación de leads y en servicios integrales para la ejecución de estas estrategias. 

Recuerda que si por cada 10 leads consigues un cliente, entonces debes enfocarte en convertir más para poder vender más y lograr los resultados meta.