Hoy aprenderás la estructura de contenido ideal para lanzar o rediseñar tu sitio web.
Esta estructura de contenido te brindará claridad y evitará que empieces a estresarte por el gran trabajo y responsabilidad que tiene crear o rediseñar un sitio web.
Esta no es una estructura de contenidos cualquiera. Es un sistema probado que transforma visitantes casuales en clientes leales.
¿El secreto?
Hablarle a cada persona exactamente como necesita.
Verás, en tu sitio entrarán tres tipos de visitantes:
Por lo tanto, nos enfocaremos en cómo crear una página específica para cada tipo de visitante, asegurándonos de que el contenido sea relevante y claro para ellos. A continuación, revisaremos las siguientes páginas:
En los próximos minutos, descubrirás cómo crear un sitio web que no solo atraiga visitas, sino que las convierta en acciones concretas.
El primer gran desafío del contenido de un sitio web es captar la atención de los clientes potenciales.
Seguro piensas que eso es lo más obvio, pero déjame decirte que, aunque es algo fundamental, muchos sitios web son solo visualmente atractivos, ganándose solo un "qué sitio tan increíble".
O bien, un sitio que confunde a los clientes.
Aquí está cómo evitar que para tu sitio web pase eso.
Primero debes ponerte en los zapatos de tus potenciales clientes. Sí, esos que sabes que obtendrían mayores beneficios con tu solución, sea un producto o servicio.
Aquí está la forma de entender:
Estos estados son, como mencioné: Fríos, Tibios y Calientes.
Si estás familiarizado con la jerga de marketing, seguramente conoces las etapas de Awareness, Consideration y Decision, que son las fases del viaje de compra y pueden parecer similares, pero para evitar confusiones, esas etapas agrupan tipos de contenidos.
La diferencia aquí es...
Lo que buscamos es cómo, según el estado del cliente, debemos crear una estructura base dentro de un mismo tipo contenido para cada estado en el que se encuentre el cliente.
Veamos cada uno.
Este es el visitante que acaba de tropezar con tu sitio.
Quizás buscaba información general y ¡pum! se topó contigo. No te conoce, no sabe si puede confiar en ti y, definitivamente, no está listo para realizar una compra... todavía.
¿Qué necesita? Información pura y dura.
Contenido que le ayude a entender su problema y por qué tu solución podría ser la indicada.
Este visitante ya está familiarizado contigo o con el problema que tu solución aborda.
Ha leído varios artículos que le han ayudado a entender que su problema tiene una solución, y lo ideal es que esos contenidos sean tuyos.
Está considerando seriamente resolver su problema o aprovechar las mejoras que tu solución ofrece.
¿Qué necesita?
Casos de éxito, historias de clientes y comparativos detallados.
Cualquier cosa que le ayude a justificar por qué debería dejar atrás su problema y comenzar a disfrutar los beneficios que tu solución proporciona.
Aquellos que están en un estado donde ya cuentan con toda la información necesaria para decidirse por una compra.
En este momento, no necesitan que les expliques el problema que tienen; ya lo conocen y, si no fue por ti, ya se informaron. Ahora lo que buscan es saber cuál es la mejor opción para adquirir.
¿Qué requieren?
Contenido que detalle el proceso que sigues, que muestre la autoridad y experiencia que tienes en el mercado, y sobre todo, tu diferenciador frente a la competencia. No hablo de precio o promociones, sino de lo que te hace especial.
Cada estado requiere un enfoque distinto. Si le hablas a un visitante frío como si estuviera listo para comprar, lo espantarás.
Si tratas a un visitante caliente como si no te conociera, perderás la venta.
La magia ocurre cuando alineas tu mensaje con el estado actual de tu visitante.
No solo mejoras la experiencia del usuario en tu sitio web, sino que aumentas dramáticamente tus posibilidades de conversión.
Veamos cómo debería lucir la página principal (Home) de un sitio web.
Al ser la página más importante, debe incluir bloques de contenido para cada estado del cliente.
Sin embargo, esta no es la única estructura necesaria; debe complementarse con otros 4 tipos de páginas que llamaremos Páginas Pilares.
Si te preguntas cuáles son, aquí tienes la respuesta.
Las páginas principales que debemos crear son las siguientes:
No porque sea la página principal vamos a poner cualquier cosa o todo lo que se nos ocurra.
Se trata de contar la mejor historia, pasando del problema que resolvemos y por qué ese problema no deberían tenerlo, hasta llegar por qué somos la mejor opción.
Si te preguntas qué hacer si tienes más de un problema, la idea es enfocarte en tu problema más grande.
Aunque la mayoría de las soluciones resuelven múltiples problemas, siempre hay uno que causa más frustración.
Esta sección es tu arma secreta para conquistar a esos visitantes que apenas te conocen.
Recuerda que no queremos empezar a venderle a alguien para quien tu solución no tiene sentido, aunque sea la mejor.
La clave está en crear más de un pilar para el estado frío, enfocándote siempre en un problema específico y explicando de manera coherente cómo ese problema se alinea y se resuelve con los beneficios que tu solución ofrece.
Quieres que tu visitante piense: "Vaya, esta gente realmente sabe de lo que habla". Porque, seamos honestos, nadie compra a quien no confía.
Veamos la siguiente página pilar.
Esta página es para aquellos que ya saben que tienen un problema y están considerando seriamente tu solución.
Aquí es donde despliegas todo tu arsenal de pruebas sociales: casos de estudio detallados, testimonios que cuentan historias completas, comparativas de productos que demuestran por qué eres la mejor opción.
El contenido de esta sección debe responder a la pregunta: "¿Por qué debería elegirte a ti y no a la competencia?".
No tengas miedo de entrar en detalles. Tus visitantes tibios están haciendo su tarea, así que dales toda la información que necesitan para tomar una decisión informada.
Hemos llegado a la zona caliente.
Estos visitantes están al borde de la decisión; solo necesitan corroborar ciertos aspectos.
Aquí es donde ofreces pruebas gratuitas, demostraciones en vivo, o consultas personalizadas. Tu objetivo es eliminar cualquier fricción o duda que pueda quedar.
Esta página debe gritar "¡Sin riesgos!".
Muestra claramente cómo funciona tu proceso de compra, qué pueden esperar después de convertirse en clientes, y cómo manejas problemas o preocupaciones comunes.
Cuanto más fácil y seguro hagas que parezca dar el siguiente paso, más conversiones verás.
No siempre vamos a estar señalando los síntomas del cliente para mostrarle su problema, ni tampoco llenándolo de comparaciones o adornándonos con demasiados detalles; debemos hacer que avancen.
Hay dos tipos de acciones que pueden impulsarlos a avanzar, lo veremos más adelante.
Pero hablando de este tipo de página, el objetivo es aumentar la conversión. Puede que estén listos o no para comprar, pero debemos darles una razón valiosa para que nos dejen sus datos.
Aunque podrías estar tentado a ofrecer un simple ebook, podrías obtener mejores resultados con recursos accionables como una lista de verificación, una calculadora de ROI u otra herramienta interactiva.
Ahora pasemos a los tipos de llamados a la acción, ya que como mencioné, no se trata de mantenerlos en el mismo lugar, sino de hacer que avancen.
Imagina tu sitio web como un mapa del tesoro digital. Has guiado a tus visitantes a través de contenido valioso, has despertado su interés, y ahora están listos para dar el siguiente paso.
Pero, ¿cómo asegurarte de que den ese paso crucial?
Ahí es donde entran en juego los Llamados a la acción (CTA).
Los CTA son como señales luminosas en tu sitio web, indicando a tus visitantes exactamente qué hacer a continuación. Pero ojo, no todos los CTA son creados de la misma manera.
En nuestra estructura de sitio web de crecimiento, distinguimos dos tipos principales: CTA directos y CTA transicionales.
Vamos a sumergirnos en cada uno de ellos y descubrir cómo pueden catapultar tus conversiones.
Los CTA directos son como atajos hacia tu objetivo final.
Son perfectos para esos visitantes "calientes" que están listos para tomar acción inmediata o bien mover a quien le ha parecido que la sección de la página tiene sentido.
Estos llamados a la acción incitan al primer paso concreto hacia la conversión, ya sea una compra, agendar una reunión o iniciar una prueba gratuita.
Ejemplos de CTA Directos incluyen:
La clave para un CTA Directo efectivo es la claridad y la urgencia.
No dejes lugar a dudas sobre qué sucederá cuando hagan clic. Y recuerda, el diseño importa.
Usa colores que contrasten, tamaños de fuente más grandes y ubicaciones estratégicas para que estos CTA sean imposibles de pasar por alto.
Ahora, ¿qué pasa con esos visitantes que aún no están listos para dar el gran salto?
Ahí es donde brillan los CTA Transicionales.
Estos son como pequeños pasos de bebé hacia la conversión final, perfectos para visitantes fríos o tibios que necesitan más información antes de decidirse.
Los CTA Transicionales ofrecen valor a cambio de un compromiso menor, como proporcionar una dirección de correo electrónico.
Son ideales para:
La belleza de los CTA Transicionales es que te permiten seguir nutriendo la relación con el cliente potencial.
Al proporcionar valor antes de pedir una venta, construyes confianza y demuestras tu experiencia.
La clave para una estrategia de CTA exitosa es el equilibrio.
Tu sitio web debería ofrecer una mezcla de ambos tipos de CTA, estratégicamente colocados para coincidir con la etapa del viaje del cliente.
En tu página de inicio y secciones "frías", prioriza los CTA transicionales. A medida que los visitantes se mueven hacia contenido más "cálido", puedes comenzar a introducir CTA directos junto con los transicionales.
En tus páginas "calientes" y de oferta, los CTA directos deberían tomar el centro del escenario, aunque siempre es bueno tener una opción Transicional para quienes aún dudan.
Recuerda, cada página debería tener un CTA principal. Guía a tus visitantes hacia la acción más relevante para esa página específica.
Como con todo en marketing digital, lo que no se mide no se puede mejorar.
Implementa un seguimiento adecuado para cada uno de tus CTAs. Observa métricas como:
No tengas miedo de experimentar. Prueba diferentes copias, diseños y ubicaciones para tus CTAs.
Las pruebas A/B son tu mejor amigo aquí. Lo que funciona para un negocio puede no funcionar para otro, así que encuentra tu fórmula ganadora.
Con los CTAs correctos en los lugares correctos, maximizarás esas oportunidades y verás crecer tu negocio.
Tu sitio web no es solo una entidad única. Es un conjunto de páginas diseñadas para atraer y convertir diferentes tipos de visitantes.
Y aquí está el secreto que pocos entienden: cada una de estas páginas puede y debe funcionar como un imán independientemente del tráfico.
En el mundo digital actual, no basta con construir un gran sitio web y esperar a que la gente lo encuentre.
Necesitas una estrategia proactiva y segmentada para atraer a los visitantes adecuados a las páginas correctas de tu sitio.
Detallemos los tipos de páginas
Tu página de inicio es el corazón de tu presencia online. Debería atraer a una amplia gama de visitantes, pero también ser capaz de dirigirlos rápidamente a donde necesitan ir.
Aquí hay algunas estrategias clave para atraer tráfico a tu página de inicio:
Optimiza tu nombre de marca y términos relacionados para búsquedas. Esto capturará a aquellos que ya han oído hablar de ti, pero necesitan más información.
Asegúrate de aparecer en la parte superior para las búsquedas de tu marca.
Aunque parezca redundante, esto protege tu territorio y captura a aquellos que ya conocen tu nombre.
Utiliza contenido que resuma tu propuesta de valor única. Esto puede atraer a nuevos visitantes que aún no conocen tu marca pero podrían estar interesados en lo que ofreces.
Recuerda, el tráfico a tu página de inicio debería ser una mezcla de nuevos visitantes y aquellos que regresan.
Tu contenido y CTAs deberían reflejar esto, ofreciendo rutas claras tanto para quienes te conocen como para los recién llegados.
Esta es tu oportunidad de captar la atención de aquellos que aún no saben que te necesitan.
Tu estrategia aquí debe centrarse en problemas y preguntas generales de tu industria. Algunas tácticas efectivas incluyen:
Enfócate en keywords de "top of funnel", preguntas frecuentes y términos informativos.
Crea contenido que responda a las preguntas más básicas de tu industria.
Crea y promociona contenido educativo como infografías, videos explicativos y artículos de blog.
Este contenido debe proporcionar valor real sin pedir nada a cambio.
Comparte tips, datos interesantes y contenido fácil de digerir que aborde problemas comunes. Usa hashtags relevantes para aumentar tu alcance.
Promociona tu contenido educativo en plataformas como Outbrain o Taboola.
Esto puede ayudarte a llegar a audiencias que normalmente no verían tu contenido.
El objetivo aquí no es vender, sino educar e intrigar. Tu contenido debe ser tan valioso que los visitantes quieran saber más sobre ti y tu marca.
En esta etapa, es momento de demostrar tu experiencia y comenzar a diferenciarte de la competencia.
Tu tráfico "tibio" probablemente ya conoce su problema y está buscando soluciones. Considera estas estrategias:
Enfócate en keywords más específicas relacionadas con soluciones y comparativas.
Tu contenido aquí debe ser más detallado y técnico.
Usa píxeles de Facebook y Google para alcanzar a quienes ya han visitado tu sitio. Muéstrales contenido más avanzado o ofertas especiales.
Nutre a tus suscriptores con contenido más profundo y casos de estudio. Segmenta tu lista para enviar contenido altamente relevante.
Promociona sesiones educativas más detalladas. Estos eventos pueden atraer a personas que están considerando seriamente tus soluciones.
Ideal para B2B, enfócate en títulos de trabajo y habilidades específicas. LinkedIn te permite llegar a profesionales que están en posición de tomar decisiones.
Tu contenido aquí debe ser más sustancioso, mostrando cómo tu solución aborda problemas específicos y por qué eres la mejor opción en el mercado.
Los visitantes "calientes" están listos para tomar una decisión.
Tu estrategia aquí debe enfocarse en superar las últimas objeciones y facilitar la conversión.
Algunas tácticas poderosas incluyen:
Optimiza para keywords como "mejor", "top", "vs", y términos de comparación.
Tu contenido debe abordar directamente las preocupaciones finales de los compradores.
Enfócate en keywords de alta intención de compra. Usa extensiones de anuncios para destacar características únicas o ofertas especiales.
Muestra ofertas especiales a quienes han demostrado alto interés.
Usa anuncios dinámicos que muestren los productos específicos que han visto.
Implementa secuencias automatizadas para leads que han mostrado alto compromiso. Incluye testimonios, garantías y ofertas por tiempo limitado.
Ofrece asistencia en tiempo real para quienes están a punto de convertir. Asegúrate de que tu equipo esté listo para responder preguntas cruciales.
Tu mensaje aquí debe ser directo y orientado a la acción. Muestra por qué eres la mejor opción y haz que sea fácil dar el siguiente paso.
No se trata solo de recopilar datos, sino de enfocarse en las métricas que realmente impulsan el crecimiento de tu negocio.
Vamos a profundizar en seis KPIs fundamentales que debes seguir de cerca.
El tráfico es mucho más que un simple número. Es un indicador de la efectividad de tus esfuerzos para atraer a tu audiencia objetivo.
Aquí está un ejemplo de cómo desglosarlo:
Optimiza tus esfuerzos hacia las fuentes que no solo traen más tráfico, sino tráfico de mayor calidad.
Si notas que una fuente particular genera visitantes que pasan más tiempo en tu sitio o tienen más probabilidades de convertir, considera aumentar tus recursos en esa área.
La era de las métricas de vanidad en redes sociales ha terminado. Lo que importa ahora es construir una audiencia comprometida y leal.
Enfócate en:
Crea un perfil detallado de tu audiencia ideal y ajusta tu estrategia de contenido para atraer y retener a estos seguidores de alto valor.
Experimenta con diferentes tipos de contenido y analiza cuáles generan más engagement con tu audiencia objetivo.
Convertir visitantes anónimos en contactos conocidos es crucial para el crecimiento.
Aquí hay algunos aspectos clave a medir:
Optimiza las páginas de aterrizaje y ofertas de contenido basándote en los datos de conversión.
Si ciertos tipos de contenido generan leads de mayor calidad, produce más y promuévelo agresivamente.
Cuando un lead solicita una demo o una consulta, entra en la categoría de prospecto. Es crucial medir la eficacia de tu proceso de nurturing:
Analiza el funnel de conversión para identificar dónde están los cuellos de botella.
¿Hay un punto específico donde pierdes muchos leads? Enfoca tus esfuerzos en optimizar esa parte del journey.
Las oportunidades de negocio son prospectos calificados que han entrado en tu pipeline de ventas.
Mide:
Trabaja estrechamente con tu equipo de ventas para entender qué factores contribuyen a que un prospecto se convierta en una oportunidad sólida.
Usa esta información para refinar tus criterios de calificación de leads y mejorar tu proceso de nurturing.
Convertir oportunidades en clientes es el objetivo final de todo tu esfuerzo de marketing y ventas.
Enfócate en:
Analiza las características comunes de las oportunidades que se convierten en clientes.
Usa esta información para refinar aún más tu proceso de calificación y nurturing.
Además, implementa estrategias para aumentar el LTV, como cross-selling y upselling.
Ahora vayamos a cómo es posible lograr un sitio web que aporte al crecimiento.
Si estás pensando "aquí viene el comercial", puede que estés en lo cierto, pero jamás me ha gustado convencer a nadie.
Entonces, si tiene sentido para ti, adelante. Si consideras que no, genial, puedes implementar tu sitio web con otras herramientas.
Vamos a cómo hacerlo con HubSpot.
¿Por qué HubSpot?
Bueno, imagina tener un Swiss Army knife digital.
Eso es HubSpot. Su CMS no es solo un lugar para colgar tu contenido.
Es un potente conjunto de herramientas diseñadas específicamente para marketing, ventas, servicio al cliente y operaciones.
Piénsalo así: con el CMS de HubSpot, estás construyendo sobre roca sólida. Es flexible, así que no importa si eres un negocio pequeño o una corporación gigante; se adapta a ti.
Pero espera, hay más.
¿Recuerdas cuando hablamos de personalización?
HubSpot te permite crear experiencias únicas para cada visitante basadas en su comportamiento, ubicación, o en qué parte del embudo de ventas se encuentran.
Ahora, hablemos del Marketing Hub. Este es el lugar donde la magia realmente sucede.
Imagina poder automatizar todos esos pequeños trabajos tediosos que te quitan tiempo.
Con Marketing Hub, puedes crear flujos de trabajo que nutren tus leads automáticamente.
Y no nos olvidemos del contenido. Con HubSpot, puedes planificar, crear y publicar todo tu contenido desde un solo lugar.
Pero aquí viene lo realmente interesante: Ocean Pro.
Este tema premium para HubSpot es como darle esteroides a tu sitio web.
Imagina poder crear un sitio que no solo se ve increíble en todos los dispositivos, sino que también está optimizado para convertir visitantes en clientes. Eso es Ocean Pro.
Ahora, implementar todo esto puede sonar abrumador, pero en realidad es bastante sencillo.
Empiezas definiendo claramente tus objetivos. Luego, usas Ocean Pro para crear un diseño que refleje tu marca. A partir de ahí, aprovechas todas las capacidades del CMS de HubSpot para construir tus páginas y funcionalidades.
Y aquí viene lo mejor: el mantenimiento. Con HubSpot, no tienes que preocuparte por actualizaciones de seguridad o problemas técnicos. Ellos se encargan de todo eso. Tu trabajo es concentrarte en crear contenido increíble y optimizar tus conversiones.
Puedes implementar formularios inteligentes que se adaptan a cada visitante. Incluso, puedes usar chatbots directamente en tu sitio para interactuar con tus visitantes en tiempo real.
Al final del día, implementar y mantener tu sitio web con HubSpot no es un evento único. Es un proceso continuo.
Pero con las herramientas adecuadas, puedes asegurarte de que tu sitio web no solo esté al día, sino que esté a la vanguardia y actualizado con el contenido que le interesa a tu potencial cliente.
Hemos recorrido un largo camino, ¿cierto? Desde comprender la mentalidad de tus visitantes hasta diseñar una estructura que los guíe suavemente hacia la conversión.
Imagina esto: tu sitio web es como un vendedor estrella.
Uno que nunca descansa, nunca se agota y siempre está listo para atender a tus clientes potenciales.
Con la estructura que hemos discutido, tu sitio sabrá exactamente qué decir a cada visitante, ya sea que apenas te estén conociendo o que estén listos para comprarte.
Pero no te equivoques, no es magia. Es pura estrategia. Sí, va a requerir trabajo.
Tendrás que crear contenido de calidad, optimizar tus páginas y estar constantemente midiendo y ajustando. Pero vale la pena.
Porque al final del día, ¿qué es lo que realmente deseas?
Quieres un sitio web que impulse el crecimiento de la empresa. Quieres clientes que disfruten comprando tu solución estando bien informados. Y quieres la libertad de enfocarte en lo que realmente importa en tu negocio.
Y un sitio web bien estructurado te ofrece exactamente eso.
Si necesitas un aliado, estamos aquí para apoyarte.