Estrategias de ventas

Para que un negocio o empresa prospere es muy importante establecer objetivos y una estrategia de ventas es clave para alcanzar esas metas.

Las estrategias de venta son uno de los pilares de las empresas, pues a través de ellas será posible obtener buenos resultados económicos y lograr un crecimiento.

En esta ocasión, te hablaré sobre las estrategias de ventas, qué son, para qué sirven y cuáles son las mejores. Así que quédate conmigo y sigue leyendo.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un plan, basado en las personas y en los procesos, que lleva a cabo una compañía para lograr la venta de sus productos o servicios y obtener mayores beneficios, como posicionar a la empresa y marcar una diferencia en comparación con las demás compañías del mismo sector.

Básicamente, hace referencia al cómo vender y es el eje central de cualquier organización sin importar su tamaño. Suele ser el talón de Aquiles de las mismas, pues si no lo dominan pueden llevar su negocio al fracaso.

La estrategia de venta debe impulsar la fuerza de ventas y para conseguirlo debe centrarse en los clientes del mercado objetivo y entablar comunicación con ellos de formas relevantes y significativas.

Una de las múltiples preocupaciones de los emprendedores es encontrar caminos para lograr el crecimiento e incrementar sus ventas.

Existen muchas maneras de conseguirlo, pero en todas ellas el punto de partida es plantear de manera correcta la estrategia de ventas, misma que permitirá definir, teniendo en mente los objetivos comerciales de una compañía, los mejores caminos para conseguir lo propuesto.

Una buena estrategia de ventas te debe permitir alcanzar los objetivos de venta establecidos, por lo que va más allá de una simple planificación. Para que funcione y tenga una mayor efectividad, debe involucrar todos los componentes de una compañía.

¿Cómo crear una estrategia de ventas?

Ahora que sabes qué es una estrategia de ventas y cuán importante es tener una, déjame decirte cómo puedes crear una para tu empresa para comenzar a tener buenos resultados.

1. Evalúa la posición actual de tu organización

Antes de poder hacer planes a futuro, tienes que analizar en dónde se encuentra tu empresa ahora y en dónde ha estado, es decir, echar un vistazo a lo que has hecho hasta ahora.

Puedes basarte en las siguientes preguntas para comenzar a hacerlo:

• ¿Cuánto vendió tu equipo?
• ¿Quién realizó dichas compras?
• ¿Qué clientes tuvieron los ciclos de ventas más cortos?
• ¿Qué clientes trajeron mayores ingresos?
• ¿Con qué recursos cuentas para lograr el crecimiento que deseas?
• ¿Qué necesitará tu equipo para conseguir los incrementos deseados?

A partir de la respuesta a estas preguntas, sabrás con mayor certeza el lugar en el que se posiciona tu empresa y qué tanto necesitarás para comenzar el camino hacia el cambio y el crecimiento esperado.

2. Crea una buyer persona

En la mayoría de las empresas, el 80% de los ingresos proviene del 20% de los clientes. Por ello, es importante saber identificar qué consumidores son los que gastan más dinero y cuáles tienen un ciclo de venta más corto.

Indaga en tus consumidores principales e identifica a aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales, así podrás crear un perfil.

Profundiza en su demografía (edad, ingresos, grado de estudios, nacionalidad, ocupación) y su psicografía (personalidad, estilo de vida, deseos, sentimientos, motivaciones) para crear a tu buyer persona.

3. Realiza un análisis FODA

Identifica y analiza la situación actual de tu empresa para que sepas en dónde estás parado y a partir de ahí, podrás decidir qué paso darás.

Reúne a tus equipos de ventas, productos y marketing y trabajen juntos para llevar a cabo un trabajo completo. Vean cuáles son sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Esto ayudará a saber cómo aprovechar las fortalezas para incrementar las oportunidades, así como conocer qué elementos podrían dificultar el camino hacia los objetivos.

Además, les permitirá identificar qué productos son los que más se venden y por qué, lo cual es muy importante para diseñar una estrategia de ventas efectiva.

4. Establece una estrategia de ventas clara

Una vez que sepas bien qué te ha funcionado mejor en tu empresa, analiza a dónde quieres llegar, es decir, cuáles son tus objetivos de crecimiento, tanto en cuanto a temas económicos como en creación de productos y alcance en mercados.

Es muy probable que los ingresos más rápidos y económicos se obtengan de cuentas existentes y que los más lentos y costosos se encuentren en aquellas ventas de nuevos productos en nuevos territorios.

También piensa muy bien qué necesitarán tus equipos de venta y marketing para alcanzar los objetivos que te planteas; entabla diálogo con ellos y analicen qué tan factible es conseguir lo que se propone.

5. Arma un plan de acción en conjunto

Una vez que sepas cuántos ingresos necesitas generar y de dónde deben provenir, los representantes de venta tendrán que trabajar en un embudo de ventas que muestre cómo planean obtener esos ingresos.

Trabajen en conjunto para no perder de vista ningún factor y así poder diseñar un plan de acción apegado a las posibilidades y a la realidad, de lo contrario, es poco probable que se alcancen los objetivos previamente establecidos.

Ciertamente, no tienes ningún control directo sobre la decisión de los prospectos, pero puedes irlos guiando hasta que lleguen a la decisión, por medio de procesos bien establecidos y vendedores bien capacitados.

Estos cinco pasos sirven como base de una estrategia de ventas y permitirán que tu equipo de ventas tenga prioridades claras y que se obtengan resultados medibles, ya que todos estarán enfocados en los mismos objetivos.

Ahora que sabes cómo crear una estrategia de ventas, es momento de hablarte de las estrategias más efectivas para que analices cuáles de ellas pueden ayudar a tu empresa y comiences a trabajar en su implementación.

Las mejores estrategias de ventas

Una buena estrategia de ventas, como ya he mencionado, debe ayudarte a ganar una mejor posición en el mercado y aumentar tus leads y ganancias, así que veamos cuáles son las mejores.

Conoce mejor a tus prospectos

Una clave en las ventas es ponerte en los zapatos del consumidor y prestarle mucha atención. Cuando una persona se siente escuchada e importante para alguien más, incluso para los vendedores, tiende a dedicar más tiempo y estar más dispuesta para conocer las ofertas que tiene para ella.

Esto, a pesar de ser un punto muy importante, pocos lo hacen, por ello, puedes aprovechar la oportunidad y sumar puntos con tus prospectos.

Perfila a tus candidatos a convertirse en clientes antes de comenzar a tener contacto con ellos, pues recuerda que lo que ofreces no es para todo el mundo, sino solo para algunos sectores en específico, así que mejor enfócate en esos.

Es vital que no solo te centres en todo el proceso que lleva a que tu prospecto se interese en ti y tus productos, sino que sepas cómo cerrar una venta; de lo contrario, de nada habrá servido todo lo que hiciste hasta el momento. No dejes de lado ninguna parte del proceso de venta.

Antes que a tus productos, véndete a ti

Puede sonar mal, pero eso no quita que sea verdad: tú eres un producto. Antes de hablar de tus productos, tienes que ser capaz de transmitir el valor que representas para tener éxito en tu estrategia de ventas.

¿Cómo puedes lograrlo? Convirtiéndote en un apasionado de tu producto. No te centres solo en el dinero, sino en educar a tus prospectos y en transmitir el mensaje principal de tu marca, sin importar los artículos o servicio que estés ofreciendo ni tus puntos de venta.

Lo importante es conectar con tus potenciales clientes y transmitir los valores esenciales de tu empresa.

De esta manera, lograrás crear una estrategia de ventas más fuerte y conseguirás mejores resultados a largo plazo.

Automatiza procesos

Muchas tareas o acciones que son esenciales en cualquier proceso de venta se pueden automatizar para evitar perder tiempo, esfuerzo y dinero, por eso es una de las mejores estrategias de venta.

Algunas de las tareas son el envío de emails para nutrir leads o recuperar una venta y la generación de informes de progreso de la estrategia. Para lograrlo, puedes emplear un CRM (Customer Relationship Management).

Un CRM es un software cuyo objetivo principal es llevar un registro de todas las acciones de los clientes y que, incluso, puede seguirlos durante todo el viaje del comprador para que tengan una mejor experiencia en el proceso.

Ofrece soluciones

Las personas no buscan un producto o artículo porque sí o porque no saben ya en qué gastar su dinero, al menos no la mayoría, así que céntrate en dar a conocer todo lo que tu producto puede hacer por ellas, es decir, cómo puede facilitarles la vida.

No te enfoques en hablar sobre lo maravilloso o novedoso que es, sino en cómo podría ayudarlos. De esta forma, tendrás más posibilidades de llamar la atención del prospecto y hacer que te termine comprando.

Explícales el modo en que tu artículo permitirá que puedan sortear y superar los obstáculos a los que actualmente se están enfrentando.

Es decir, vende a partir de los beneficios, no de las características de tus productos. La mayoría de las compañías comete el error de querer vender exponiendo y resaltando las características, pero actualmente esto ya no basta; no es suficiente para convencer a los prospectos.

Los consumidores están dispuestos a gastar dinero en productos que brinden beneficios destacables.

Un ejemplo de esto son los reproductores MP3, ¿te acuerdas de esos dispositivos en los que podías guardar cierto número de canciones? Al principio, el almacenamiento máximo era de 128 o 256 MB. Después, apareció Apple con su iPod, que se centró en vender un beneficio: 1000 canciones en tu bolsillo.

Lo que pasó después no te lo tengo que explicar, pues es bien sabido que el iPod fue todo un éxito cuando fue lanzado.

Así que ya sabes, una buena estrategia de ventas se centra en llegar a una solución a través de los beneficios que brinda tu producto o servicio.

Utiliza el Storytelling

Otra de las mejores estrategias de ventas es emplear el Storytelling. Si no sabes de qué se trata, es una técnica que consiste en contar historias sobre tu marca o empresa que convenzan y motiven a las personas a tomar decisiones.

Estas historias deben estar basadas en los valores y la filosofía de tu compañía para poder transmitirlos a la audiencia y que sientan identificados, creando una conexión humana con los clientes o prospectos.

De este modo, podrás ganar su confianza y los harás sentir más cerca de ella, incluso, parte de la misma, lo que, sin duda, le dará un valor agregado a tu marca y la ayudará a ganar una mejor posición. Solo tienes que cuidar la forma en que empleas el Storytelling.

Esta técnica es muy efectiva porque es más probable que los prospectos entiendan tus productos o a tu marca si empleas recursos más atractivos y digeribles. Asimismo, será más sencillo que las historias se queden en su cabeza y logren retener la información brindada.

Emplea el tiempo de manera inteligente y estratégica

Bien dicen que el tiempo es dinero, por ello, además de definir a tus principales buyer personas, deberás contar con un plan de acción para maximizar tu productividad día con día.

Asimismo, tienes que cuidar que no se pierda mucho tiempo buscando recursos de ventas, por ello, es importante que tengas las ideas bien claras, en cuanto a planes y objetivos, y cuentes con una estrategia de ventas sólida.

Tip: realiza una cosa o tarea a la vez. Se puede pensar que esto es contraproducente, pero tener muchas ideas en la cabeza o pendientes puede provocar que te lleves el doble de tiempo en algunas actividades.

Ponte límites o plazos para que no pospongas tus obligaciones, así será más fácil cumplir con todo lo que tienes que hacer.

Esto también te ayudará a tener una idea mucho más clara de las cosas o actividades que te exigen más tiempo y las que son más sencillas de concretar para que te vuelvas más efectivo y tu estrategia de ventas se concrete de forma más eficaz.

Anticípate a las objeciones y resuélvelas

Actualmente, los clientes están mucho más informados y es normal que cuestionen algunos de los puntos más relevantes acerca de tu oferta para comprobar que estén tomando la mejor decisión.

Por ello, es importante que estés bien preparado para dar respuestas certeras y honestas, de lo contrario, podrías perder muchas ventas. Incluso, lo mejor es que te anticipes a estas objeciones y les des respuesta antes de que surjan, así estarás un paso adelante siempre.

Puedes utilizar distintos medios para dar respuesta o solución a las objeciones, por ejemplo, a través de entradas en tu blog.

Un blog es muy efectivo para brindar toda la información sobre tus productos a los prospectos y dar contenido de valor para que ellos mismos decidan avanzar en su proceso de compra o retirarse si las respuestas que tienes para ellos no se alinean con sus propósitos.

Recuerda emplear palabras relacionadas con las emociones y sentimientos, pues muchas veces estos últimos tienen un mayor peso que la lógica o lo racional. Puedes anticiparte y responder a las objeciones utilizando verbos como “sentir”, “descubrir” y utilizar frases como “sé cómo te sientes”, “sé las cosas que te podrían aquejar”, etcétera.

De esta forma, tus prospectos se sentirán comprendidos y podrían tener una mayor inclinación hacia tu solución porque se identificarían contigo y, por ende, con tu marca.

Cumple con lo que prometes

Realizar promesas a tus prospectos es un buen gancho, pero siempre debes basarte en la sinceridad, pues es fundamental que cumplas con lo que estás prometiendo. De no hacerlo, no solo podrías perder un prospecto, sino credibilidad en toda la industria.

Una mentira te puede llevar a otra si no sabes manejar la situación y ese acumulado afectará tu estrategia de ventas a largo plazo y a todo tu negocio, así que por más que quieras cerrar una venta, no te valgas de mentiras ni de promesas incumplibles para conseguir tu objetivo.

Si tus productos no son capaces de ser la solución para cierto prospecto, mejor plantéaselo y bríndale opciones. Si ninguna de ellas se adecúa a lo que la persona busca, déjala ir; ya vendrán clientes que busquen lo que tú ofreces y que se queden contigo, así que no te apresures ni te dejes llevar por la desesperación.

Otra opción en este tipo de casos es formar alianzas, así puedes ofrecer muchas más opciones con ayuda de otra compañía y hacer crecer tu mercado de la mano con algún socio, pero para tomar una decisión tan importante antes tienes que analizar qué tan conveniente será de acuerdo con la situación en la que se encuentre tu empresa.

Crea contenido interactivo para tus prospectos

Una de las estrategias de ventas más exitosas es la creación de contenido interactivo; para ello, debes anticiparte a lo que necesita o busca tu cliente potencial y mostrarle sugerencias de acuerdo con los problemas que pudiera tener en ese momento.

Es posible obtener información y datos valiosos que apunten hacia esto por medio de páginas web de contenido interactivo. ¿Cómo? Brindando recursos que permitan obtener feedback de tus lectores o usuarios.

Algunos de los contenidos interactivos son los siguientes:

• Infografías
• Calculadoras
• Ebooks
• Cuestionarios

Por medio de estos recursos o páginas, los usuarios te dan información sobre cada movimiento que hacen y, si eres capaz de analizar correctamente sus interacciones, podrás llegar a conclusiones valiosas para encaminar de mejor manera tu estrategia de ventas, pues tendrás la posibilidad de calificar a tus leads de acuerdo con la huella que van dejando.

Construye autoridad y credibilidad

Tener una buena estrategia de ventas y, por ende, incrementar tus ganancias depende también de tu autoridad en el mercado y de tu credibilidad. Puedes construirlos a través de distintas técnicas, pero un aspecto fundamental es que seas capaz de transmitir confianza y experiencia.

Los clientes suelen desconfiar de las marcas o empresas nuevas y por eso prefieren irse a lo seguro y seguir consumiendo productos de compañías consolidadas, pero eso puede cambiar si sabes cómo tratarlos y les brindas una buena atención, ganándote su confianza.

Recuerda que dar mala atención al cliente es muy riesgoso, pues la mayoría de personas comparte más sus experiencias negativas que las positivas, por lo que tu marca se podría ver afectada de muchas maneras. Además, más del 85% de los clientes que tuvieron una mala experiencia dejó de tener tratos con dicha empresa.

Si no sabes cómo puedes construir autoridad y credibilidad, enseguida te mencionaré algunas de las maneras más efectivas para conseguirlo.

• Pon primero a tu cliente y después tu solución
• Responde a las preguntas de tus prospectos de forma correcta, en el momento preciso
• Produce y publica contenido de valor de forma regular
• Brinda soluciones a problemas relevantes
• Construye y nutre relaciones a largo plazo
• Sé honesto y asume responsabilidades
• Habla de la competencia siempre con respeto

Tener en cuenta todo lo anterior te ayudará a tener una mayor credibilidad, lo que, sin duda, impactará de manera positiva en tus ventas y hará crecer a tu empresa o negocio.

Sé brutalmente honesto

Siempre que tengas contacto con uno de tus leads para tratar algún interés de su parte sobre un producto o servicio, no solo te centres en platicar de los beneficios y lo bueno que es, sino también déjale claro los riesgos que hay.

Por ejemplo, si te dedicas a crear estrategias inbound y tu prospecto quiere comenzar a tener más visitas en su sitio o más ventas, tienes que explicarle que es un camino largo y que es muy probable que no se vea beneficiado de manera automática, sino que será a largo plazo.

Ser honesto con los prospectos te ayudará a que obtengas su confianza, pues se darán cuenta de que no solo te importa vender, sino que te tomas muy en serio tu trabajo y, por ello, prefieres plantearle la situación real desde el inicio. Esto permitirá que haya una mayor probabilidad de que te diga que sí al final.

A nadie le gusta sentirse engañado, así que por más que se vea comprometida la venta, siempre antepón la honestidad.

No olvides a tus clientes y pide su opinión o sugerencias

Esta estrategia de ventas es muy efectiva y fácil de llevar a cabo. Solo tienes que pedirles a tus clientes sugerencias o su opinión con respecto de tu marca, productos o servicios.

Asimismo, puedes preguntarles, de manera sutil, nunca directa, si conocen a alguien más que se podría beneficiar con tus servicios o productos o a otros con el mismo problema o necesidad.

Muéstrate empático con tus clientes, eso los hará sentir especiales y escuchados. A cualquiera de nosotros nos gusta sentirnos importantes para alguien, ¿no es cierto? Pues lo mismo sucede con los negocios y los clientes, así que tenlo muy presente.

Estoy segura de que con estas doce estrategias de ventas lograrán unos excelentes resultados en tu empresa o negocio; solo tómate en serio el camino y sienta las bases necesarias para que todo funcione de manera óptima.

Conclusión

Una estrategia de ventas es clave para cualquier negocio o empresa, pues si no tienes un plan bien cimentado y estudiado, este no funcionará y es muy probable que no consigas cerrar tratos.

Esto, a la larga, podría provocar que tu compañía no logre sobrevivir, así que pon muchos esfuerzos en crear una estrategia firme de acuerdo con tus prospectos y tus buyer personas porque el futuro de tu organización dependerá, en gran parte, de ello.

Pero no solo te enfoques en lograr ventas, sino también en lograr la excelencia en tu compañía, por medio de un excelente servicio al cliente. Recuerda que ellos tendrán la última palabra y podrían llevarte a la cima, por medio de sus recomendaciones, o al piso, en caso de que no satisfagas sus expectativas.

Dedicar tiempo y esfuerzo en planear una estrategia de ventas rendirá frutos porque, si está bien hecha, sin duda, te dará grandes resultados. Así que no te desesperes y dedícale todo el tiempo que sea necesario. Asimismo, si te das cuenta de que no está funcionando, no te desanimes y no dudes en realizar las modificaciones adecuadas para obtener mejores resultados.

Ahora que ya sabes qué es una estrategia de ventas y cuáles son las mejores estrategias, te invito a que, si no lo has hecho, las implementes en tu compañía.

En caso de que ya las lleves a cabo, comparte en la sección de comentarios cuáles son las que más resultados te han dado y, si no tome en cuenta alguna que consideres importante, házmelo saber. Será un placer leerte.