Los embudos de conversión o embudos de marketing son estrategias que te permiten vender productos o servicios de forma casi automatizada.
Digo que casi de forma automatizada porque en algunos casos se requiere la intervención del equipo de ventas, por ejemplo.
Sin embargo, sin importar cuál sea el proceso de ventas que tiene tu empresa, un embudo de conversión o embudo de marketing te ayudará a lograr mejores ventas.
En dos herramientas usamos embudos de conversión que a la fecha reflejan un crecimiento en ingresos del 45% anual y un ROI del 234%.
La clave está en cuidar cada aspecto del embudo para lograr resultados positivos.
En esta guía paso a paso nos centraremos en una versión sencilla pero potente de un embudo de conversión.
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¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión es un sistema que se encarga de atraer prospectos, nutrirlos y convertirlos en clientes.
Las etapas de un embudo de conversión son las siguientes:
- Descubrimiento
- Interés
- Consideración
- Conversión
La etapa de descubrimiento se centra en atraer a la audiencia objetivo, la de interés, que se enfoca en brindar solución a un problema, habla sobre el valor que ofreces para que te consideren como una posibilidad y finalmente brinda un escenario o razón convincente para que se conviertan en tus clientes.
Ahora bien, la razón por la que se usa el nombre de embudo es porque en la parte alta suelen ser muchos los que entran pero pocos los que terminan comprando, esto está bien, pero debes medir que las caídas sean las promedio de tu industria.
Veamos ahora qué acciones debes realizar en cada una de las etapas del embudo de conversión.
Descubrimiento: primera fase del embudo
En esta primera etapa, las personas que tienen un problema u obstáculo te encuentran, ya que ofreces un producto o servicio que es la solución a su problema.
Aquí el objetivo es estar presente cuando se hable del problema que tú resuelves.
Los elementos que debes usar en esta etapa pueden ser:
- Buscan en Google y tu sitio web aparece
- Leen artículos en tu blog o tus colaboraciones
- Ven un video en tus redes sociales donde hablas del problema
- Te escuchan en un podcast donde eres invitado
- Entran a un webinar (conferencia en línea)
Lo más importante aquí es que saben que existes y que tu propuesta de valor resuelve la problemática que enfrentan.
En esta fase es casi imposible que logres que se conviertan en clientes y esto se debe a que apenas te conocen o bien apenas exploran que existe alguna posible solución.
Puede suceder, pues existen casos donde se logran ventas, pero no es algo que debes esperar.
Lo que debes hacer es colocar a tu empresa en los sitios en los que frecuentemente tus potenciales compradores se encuentren. Existen 3 que debes tener siempre en mente.
1.- Buscadores o más bien Google
Bien dicen que el mejor lugar para esconder a un muerto es la segunda página de los resultados de búsqueda… la razón es porque nadie llega a verla.
Entonces, debes crear contenidos que te ayuden a estar cuando tus potenciales clientes decidan que es momento de encontrar una solución a su problema.
Así como tú, todos tus potenciales clientes, cuando tienen un problema, van y le preguntan a Google.
2.- El segundo buscador más potente, YouTube
Créelo, las redes sociales tienen un buen crecimiento, pero YouTube hoy sigue siendo el segundo buscador más usado.
Por ello, es momento de implementar una cultura donde el uso de videos sea parte central de la forma de comunicar el valor de tus productos o servicios.
3.- Las comunidades en línea son oro puro
En el año 2019 Facebook anunció que daría más impulso a los grupos y la razón es por la confianza que se genera en las comunidades, ya que si bien con Google y YouTube encuentras respuestas a tus preguntas, los grupos tienen el factor de personalización y detalle al ser un miembro el que te responde.
Existen, además de grupos de Facebook, portales especializados en forma de comunidades, por ejemplo, Quora es perfecto para entender qué preguntas tiene tu público objetivo.
Algo que debes recordar siempre es que el valor es la clave en estos 3 recursos, pero en las comunidades, en especial, debes evitar ser molesto al únicamente intentar vender; aporta y brinda conocimiento para que tengan confianza en ti y con ello en tu marca.
Interés: segunda fase del embudo de conversión
En esta segunda etapa, tu potencial comprador ya conoce más sobre su problema y ahora el interés es adentrarse más en los detalles.
Aquí ya conoce nuevas palabras o definiciones que le hiciste ver en la primera etapa, entonces es momento de entender esos nuevos conceptos.
Si en un principio realizó una búsqueda muy general, ahora la búsqueda será más detallada.
Aquí tu trabajo es profundizar más en contenido especializado que sea más detallado o bien más elaborado.
Que debes lograr:
- Tener la autoridad en las temáticas más profundas que se relacionan con tu producto o servicio
- Convertirte en el especialista del que quieran aprender y al que quieran seguir
La parte de interés requiere de un trabajo mas elaborado, puesto que necesitas crear confianza para tener autoridad.
Construye contenidos de mucho valor
Crear contenido en la primera fase supone un reto, pero no suele ser tan complejo.
Ahora hablar de construir contenidos es algo que debe tomarse con mucha seriedad y dedicación, ya que debes lograr que el resultado final de las piezas de contenido que crees tenga un gran valor y que tenga un impacto positivo de negocio en tu prospecto clave.
Este contenido es el que hará que confíen en que sabes del tema y que conoces a detalle la problemática que enfrentan aquellas empresas que aún no disponen de tu servicio o producto.
Si la pieza de contenido resulta increíble, puede que sea necesario que la coloques detrás de un formulario para que la obtengan a cambio de sus datos.
Es cierto que es una forma sencilla de conseguir datos, pero en ocasiones es mejor que la intención de dejar sus datos sea mas natural.
Y es ahí donde va el siguiente punto.
Consigue que deseen seguirte y no perderse tu conocimiento
Ya lograste que descubrieran que su problema tiene solución, aportaste suficiente valor e impacto a su negocio, por lo que es momento de obtener sus datos.
¿Por qué?… simple, aún no son tus clientes.
Quizás ya te ven como una autoridad pero necesitas más.
El objetivo principal es lograr tener su correo electrónico; los canales sociales son buenos y está bien si logras que te sigan, pero tiene más potencial de negocio lograr que se vuelvan suscriptores en tu sitio web.
Una forma de empujar es mostrar los beneficios de pertenecer a la comunidad, por ejemplo, mostrar la cantidad de suscriptores o bien el valor que obtienen de forma periódica según sea tu caso.
Consideración: la tercera fase del embudo
Ya lo lograste llamar su atención y es parte de tu base de datos…
Es un gran logro pero, como en cada fase, necesitamos seguir avanzando.
Esta fase suele ser un poco compleja por las acciones que debes seguir, ya que no siempre se está dispuesto a aceptar que existen más opciones.
Ahora que si tu servicio es único, entonces vas por la libre a disfrutar de esa gran oferta de valor único.
Es momento de ayudar a tus prospectos a tomar la decisión más informada
Suponemos que quizás existe una lista completa de competidores y opciones con las que es muy probable que te vinculen.
Aunque esta fase no es la favorita, más vale tomar al toro por los cuernos y brindarle a tus prospectos contenido del tipo:
- Pros y contras de <tu producto a servicio>
- El mejor <producto - servicio>
- Las x razones para elegir <producto - servicio>
- <producto - servicio> vs ______
- Los x beneficios de <producto - servicio>
- Lo que #x piensa de <producto - servicio>
Sé lo más honesto y transparente; tus potenciales compradores lo van agradecer brindándote su confianza.
Crea secuencia de correos electrónicos para entregar valor y que decidan seleccionarte
El correo electrónico es la mejor herramienta de marketing, siempre que tengas el permiso de los contactos que pertenecen a tu base de datos.
Crea varios correos electrónicos con información relevante que les dé un mejor panorama de los beneficios que tendrían si te seleccionan.
No hablo de que los empujes para que te compren, sino de que les brindes la mayor cantidad de contenido para que su decisión sea muy informada.
La mejor técnica es simple pero poderosa: responde las típicas preguntas que se hacen los prospectos, sea sencilla o incómoda.
Una forma muy útil de responder una pregunta es hacerlo mediante una historia; si aplica, añade casos de éxito o métricas que ayuden a crear una visualización de ellos siendo tus clientes.
Ahora vamos con la parte medular.
Conversión: la cuarta fase del embudo de marketing
En esta fase es momento de celebrar, pero también debes cuidar que todo sea sencillo.
Existen negocios donde, aunque no lo creas, es difícil comprar y en ocasiones es por falta de información clave que brinda la confianza para realizar la transacción o bien acumula fricción al momento de que alguien busca ser tu cliente.
Para esta fase puedes usar técnicas que ayudan a que los porcentajes de conversión aumenten:
- Usa el concepto de urgencia para mover al prospecto a cerrar la compra. No se trata de mentir
- Haz que la experiencia sea sencilla y fácil de entender al momento de pagarte o bien firmar un contrato
- Ten en cuenta que tu servicio o producto tiene un valor, así que evita hacer descuentos
Uso de retargeting en tu embudo de conversión
Una técnica para reforzar tu embudo es el uso de estrategias más complejas como el retargeting, el cual te ayuda a seguir aquellos prospectos que entraron en las primeras fases del embudo, pero se fueron sin dejar sus datos durante su interacción. Con esta opción, les muestras anuncios gráficos para avanzarlos en tu embudo.
Es una técnica que requiere medir cada fase del embudo para aplicarla en la fase con más fugas.
Brindarles una forma interactiva de responder sus dudas
Tus potenciales compradores tienen distintos hábitos y existen herramientas que permiten a usuarios que buscan un servicio más personalizado, poder responder sus inquietudes de forma eficaz y rápida.
El uso de un chat en vivo o el diseño de un bot es la herramienta ideal para estar en el momento en que tu potencial cliente tiene una pregunta o duda que le impide avanzar.
Conclusión
Existen varios tipos de embudos de conversión y tú decides que tan sencillo y práctico o qué tan complejo lo necesitas.
Para iniciar no se requiere algo tan complejo, pero lo que sí debes considerar siempre es medir todas las acciones que se desarrollan en cada fase del embudo.
Me gustaría decir que basta concentrarse únicamente en la parte baja que son los clientes, pero sin las otras partes no hay forma de que los clientes incrementen.
Será un gusto leer tu comentario.
