Embudo de ventas: definición, proceso y etapas

Alguna vez te has preguntado, ¿cómo logra una empresa mantener ventas consistentes?

Si eres parte del mundo empresarial o alguna vez has intentado vender algo, seguro sabes que tan difícil puede volverse este trabajo. Esto no quiere decir que no puedas hacer una venta. Sin embargo, esto no es lo mismo que llegar a un punto donde realmente generes ingresos tangibles.

Es por todos sabido que una empresa exitosa no solo genera ventas aquí y haya. El secreto detrás de un negocio exitoso son ventas constantes, que permitan crear una base de crecimiento. Todo esto con la intención de convertirlo en un negocio rentable.

Ahora bien, esto quiere decir que todas las empresas cuentan con un embudo de ventas, aunque no lo sepan. Claro está que, cuanto más consciente seas del embudo de ventas mayor influencia puedes tener sobre él.

Por esta razón, en este artículo quiero compartirte las distintas etapas de un embudo de ventas, cuál es el impacto que genera en nuestros clientes, así como los aspecto que mayor influencia ejercen sobre el mismo.

Antes de entrar de lleno al tema, es necesario que despejamos cualquier duda en torno a nuestros conceptos más valiosos.

¿Qué es un embudo de ventas?

Hablemos de la manera más sencilla posible: Un embudo de ventas es el camino que recorre un visitante, en nuestro sitio web, para adquirir un producto o servicio. Es importante saber que no todos nuestros prospectos recorren este embudo de la misma manera.

La mejor noticia que existe, al hablar de un embudo de ventas, es que tú (como empresa) tiene una influencia total sobre el embudo de tu compañía.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Ya dejamos claro que un embudo de ventas ilustra el camino que los visitantes de tu sitio web deben seguir para generar una transacción con tu compañía.

Esto quiere decir que al entender tu embudo de ventas, podrás encontrar los “sitios de fuga”. Es decir, donde escapan de tu embudo tus prospectos.

Por el lado contrario, si no logras entender tu embudo de ventas jamás podrás optimizarlo. Más adelante hablaremos de estos puntos a detalle. Por ahora, es fundamental que entiendas la influencia que un embudo de ventas genera en cada unos de tus futuros clientes.

Anatomía de una embudo de ventas

Dejemos algo claro: desde la primera vez que un prospecto escucha de ti (como empresa), hasta el día en que se concreta una transacción; éste pasa a través de las distintas etapas de tu embudo de ventas.

Es cierto, este viaje puede diferir de un prospecto a otro. Todo esto depende de tus perfiles de clientes o Buyer Personas. Además también entran en juego tu mercado, nicho y los productos o servicios de tu compañía.

Espera un momento. Antes de lanzarte a construir tu embudo de ventas, es indispensable tener una correcta visión de cómo desarrollarlo a través de una estrategia de marketing.

De igual forma, necesitas enfocar a tu audiencia objetivo como la base de crecimiento de tu empresa.

Como te mencioné al inicio de este apartado, dependiendo del giro de tu empresa, podrás modificar o exprimir mayor valor en alguna etapa. No obstante, hablando en forma general, a continuación te comparto las 5 principales divisiones de un embudo de ventas:

Etapa de Consciencia

Esta primera etapa es una de mis favoritas. En este punto, el prospecto requiere aprender sobre la existencia de una solución para un problema específico. Esta respuesta, evidentemente, debe ser tus productos o servicios.

¿Por qué se llama a esta etapa “Consciencia”? Esto se debe a que algunos de nuestros cliente pueden no conocer su problema. Por esto muchos de ellos pueden tomar “conciencia” de problemas y soluciones en este momento.

Hablando de marketing digital, esta etapa suele reflejarse en la primera ocasión que un visitante llega a nuestro sitio web. No importa si esto sucedió mediante publicidad, búsqueda orgánica, redes sociales u otra forma de tráfico.

Etapa de Interés

Es aquí donde nuestra segunda etapa entra al ruedo. En el escalón del interés, nuestros prospectos se encuentran activamente buscando soluciones a sus problemas.

¿Dónde están buscando tus prospectos? Google y varios buscadores como Bing, Yahoo y más. Para muestra, ¿por qué no te das una vuelta por Google Trends? Así podrás visualizar un poco de cómo gira el mundo de los buscadores web.

Siguiendo con nuestro tema: las soluciones a los problemas de tus clientes se encuentran en la red. Para navegarla, es necesario un buscador; una brújula que nos indique el camino. Posicionar el sitio de la compañía es la mejor forma para atraer tráfico.

La mejor estrategia para atraer esta tráfico calificado es a través de gran contenido. Estos materiales son fundamentales, no solo para atraer tráfico; sino para generar los prospectos correctos y adecuados a tu embudo de ventas.

Otra ventaja de la etapa de interés es la posibilidad de que tu prospecto comience a interactuar con tus redes sociales. Me refiero a una suscripción a un boletín, página de Facebook, YouTube, Instagram, etc.

Etapa de Decisión

Nuestra segunda etapa es un sitio donde los prospectos deben declinarse por nosotros, como solución.

Como te dije (y continuaré mencionando) el contenido es una parte fundamental de tu sitio web. No importa si se trata de blogs, webinars, videos, podcast, etc. La idea es atraer y fijar la atención en tus ofertas, a través de sus cualidades y fortalezas.

Usualmente es este momento donde se comienza con una oferta, mediante el uso de landing pages, webinars, promociones y varias opciones que analizaremos más adelante.

Etapa de Acción

Conforme avanzamos en nuestro embudo, cada prospecto comienza a tomar nombre y apellido. Es decir, se comienzan a transformar de prospectos a clientes.

Este es un proceso dinámico que, en el mundo digital, exige total pulcritud. La idea es facilitar el proceso de compra a nuestro cliente. Para esto debemos contar con métodos de pago claros y sencillos, al momento de ejecutar una compra digital.

De esta forma evitamos cualquier tipo de duda respecto a la transacción por realizar.

Nota: Llegar a una venta no quiere decir que podemos dar por concluido nuestro embudo de ventas. Tus futuras interacción con tus clientes son la base del verdadero crecimiento de tu empresa.

Etapa de Deleite

Esta nueva etapa, es el momento perfecto para encantar a tu cliente con los beneficios de tu compañía. Esta etapa requiere enfocarte en cada cliente, para crear una relación de confianza y generar mayores interacciones con tu empresa.

No hay mejor forma de publicidad para tu negocio que las ventas referidas. Esta la mejor forma de fomentar este proceso.

En este momento, estoy seguro que ya te has dado sabes a qué punto voy. La idea es mantener a tus clientes felices e interesados. Que tengan la seguridad que cuentan con una empresa dispuesta a resolver y ayudarlos con sus dificultades.

¿Cómo puedes lograrlo? Bueno, acá te doy una ideas que seguro funcionan:

• Campañas de mailing personalizada.
• Ofertas especiales.
• Encuestas de satisfacción y seguimiento de compra.
• Vídeo guías de uso de productos.
• Asistencia técnica y servicio al cliente.

Aprende a sacar mayor provecho a cada etapa del embudo de ventas

En los anteriores puntos resalté la importancia de contar con geniales contenidos de excelente calidad. Esto se debe a que son parte fundamental de las mejores estrategias de marketing, como dicta la metodología Inbound.

El mayor problema que existe al momento de utilizar un embudo de ventas, es no alinear tus contenidos digitales a cada una de las etapas del embudo. Esto quiere decir que ambas herramientas no están aprovechadas al 100%.

Por esta razón, me dia a la tarea de crear una lista de contenidos digitales que puedes utilizar en cada una de las etapas que definimos con anterioridad.

Haciendo uso de un Blog:

Etapas: Consciencia e interés.

Una estrategia de blogging (contenidos escritos) puede ser la solución que buscabas para impactar en las etapas de consciencia y solución.

No solo eso, también puede convertirse en la fuente principal de tráfico orgánico de tu sitio web. Y, no menos importante, es una excelente manera de enganchar con nuevos usuarios mediante contenidos valiosos.

Tu trabajo consiste en optimizar tus contenidos, mediante la utilización de palabras clave que impacten en la etapa de tus prospecto en el embudo. De esta manera en el momento que un prospecto genere una búsqueda, tú debes ser su primera opción en un buscador web.

Para que todo tu embudo de ventas funcione a la perfección, la adquisición de prospectos es fundamental. Digamos que es el combustible que alimentará el motor de tu empresa.

Otro elemento que no puedes dejar pasar es la promoción de tu blogs en redes sociales. La idea es influenciar a los usuarios a compartir tu contenido y posicionar a tu marca como una referencia web.

Te recuerdo que los blogs son parte fundamental de una estrategia de marketing digital. Por lo cual, no adquieren una importancia relevante; no es una tarea que puedes dejar al último.

Un blog no generará una venta por sí mismo, por eso lo vemos como un contenido para las primeras etapas del embudo. Para lograr esto deberás contar con otro tipo de contenidos, que analizaremos a continuación.

Con contenido en Video:

Etapa: Consciencia, interés, decisión y acción.

No hay lugar a dudas, los videos son los reyes del contenido. Tan solo basta con saber que YouTube es considerado como el segundo motor de búsqueda más utilizado en el mundo. Su mayor ventaja es que pueden ser utilizados, prácticamente, en todas las etapas de los embudos de ventas.

Un secreto que debes saber es que el mundo de los videos, no solo se basa en los contenidos audiovisuales. Me explico, todos los buscadores web funcionan a través de palabras. Esto quiere decir que al optimizar tus vídeos, para impactar en ciertas palabras clave, puedes elevar el tráfico de tu sitio (sobre todo en la etapa de consciencia).

Otra forma de sacar ventaja de estos contenidos es elaborar video educaciones y de instrucción. Estos materiales audiovisuales deben vivir dentro de tu sitio y tocar temas de interés para tu audiencia.

Utilizar videos como parte de tu estrategia puede ser una excelente manera de construir demanda alrededor de tu producto o servicio.

Por último, por no por eso menos importante, solo falta crear videos enfocados en venta. Así, podrás invitar a tus prospectos a realizar una acción deseada.

Herramientas de imanes de leads:

Etapa: Interés.

Un imán de leads es una herramienta utilizada para generar interés en tu producto a prospecto calificados.

Un gran idea es crear campañas de mailing personalizado, que entreguen piezas de contenido de especial valor a los suscritos a tu boletín promocional. La idea es tomar los temas de interés de cada prospecto y nutrirlo a través del embudo de ventas.

Los contenidos pueden ser variados, pero recuerda siempre incluir guías o cursos que ayuden a elevar los beneficios de tu producto o servicio para el usuario.

Recuerda que todo suma al momento de resolver los problemas de tus prospectos. Tal vez una nueva aproximación a un problema o una mejor forma de alcanzar objetivos.

Estos nicho de tiempo, son de especial importancia si quieres educar a tus prospectos y construir demanda por tu producto o servicio.

Algunos lead magnets más conocidos son los Call to Action (llamados a la acción). La realidad es que esta es una gran opción para llevar a tus prospectos de una página a otra en tu sitio. Además, claro, del ya conocido valor como parte de una estrategia de marketing.

Creación de Webinars:

Etapa: Desición y acción

Webinar: “Formato de contenido en el que a través de videoconferencias se comparte con los asistentes una presentación respecto a un tema en específico.”

Diccionario de Inbound Marketing Media Source.

No voy a contradecir a quienes dicen que las webinar pueden ser utilizadas como un imán de leads. Sin embargo, desde mi perspectiva, obtenemos m ejor beneficios al enfocarlos en la etapa de decisión y, consecuentemente, de acción.

La razón es sencilla: cuando alguien se suscribe a una webinar, ya se encuentran los suficientemente interesados en obtener información para resolver un problema específico.

Esto quiere decir que tu meta, al utilizar una webinar, no es únicamente educar a tu audiencia. Tu verdadero trabajo consiste en construir demanda que lleve a una transacción.

Esto quiere decir que debes acompañar todas tus webinars con una botón de opción de compra, para comenzar una prueba gratuita o, mínimo, solicitar una cotización.

El verdadero valor de un embudo de ventas

Como te mencioné al principio de este texto, un embudo de ventas puede traer distintos beneficios a tus prospectos y a tu compañía.

Por eso, para concluir con este tema, analizaremos a través de dos puntos los beneficios tangibles de optimizar el embudo de ventas de tu compañía.

Un embudo de ventas sólido para impactar prospectos

Para llegar a este punto, debes tener bien claras las principales preocupaciones de tus prospectos. No importa si estas preguntas pueden hacerse presentes en distintas etapas del embudo de ventas.

Contar con estas ideas y utilizarlas de mano de tu embudo de ventas, es la mejor forma para entender cómo mover a un prospecto de un escalón a otro.

Algunas de las ventajas que obtendrás son:

Un embudo de ventas te ayudará a entregar el mensaje correcto en el momento adecuado.

Con embudo detallado y a la medida de las preocupaciones de tus prospectos, podrás entregar información en el momento justo.

Es más, tus piezas de contenido pueden contener las preguntas que generalmente se hacen los prospectos que llega a alguna etapa, para facilitar su navegación por tus contenidos.

Un embudo de ventas es una gran manera para alinear a las áreas de marketing y ventas.

Recuerda que los prospectos o clientes pueden entrar en contacto con tu empresa en cualquier etapa del embudo de ventas.

Esto hace que sea crucial alinear los esfuerzos de las áreas de marketing y ventas. Para lograrlo, tu equipo de marketing puede apalancar al área de ventas compartiendo los comportamientos web esperados de sus prospectos.

De igual forma el área de ventas puede comunicar a marketing aquellos leads que abandonaron el embudo en una etapa valiosa de él. Así, marketing puede volverlo a a atraer a los productos de la empresa mediante anuncios pagados o contenidos 1005 personalizados.

Puedes ir más allá y compartir las principales preocupaciones de los clientes en momentos clave como un pitch o retroalimentación. Así, el área de marketing podrá enfocar sus esfuerzos en construir contenidos enfocados en las dudas reales de tus clientes.

La consecuencia directa es posicionar a tus contenidos como el centro de la conversación entre distintos prospectos y leads.

Un embudo de ventas genera compromiso y lealtad.

Un embudo de venta no es solo útil para ti, eso ya quedó claro. A medida que los prospectos comienzan buscar y aprender de las soluciones para sus problemas, pronto descubrirán que existen un montón de opciones.

Esto se acentúa en las etapas iniciales del embudo de ventas. Ya que es mucho más sencillo para los prospectos, saltar de una etapa a otra del embudo; o, incluso, regresar en alguna de ellas.

Por esta razón, es importante crear una lazo con tus prospectos desde las primeras etapas del embudo de ventas. Tus prospectos pronto se darán cuenta que eres capaz de resolver sus problemas y pensar en ellos por adelantado. No hay mejor forma para construir confianza entre marca y cliente.

Un embudo de ventas sólido para impactar a tu organización

¿Sabías que un embudo de ventas es una excelente manera de medir la salud de tu compañía? Esto se debe a que brinda una clara visión de los espacios de oportunidad entre los equipos de marketing y ventas.

Dicho en otras palabras, un embudo de ventas te brinda un panorama completo de los engranes que hacen moverse a tu organización.

Un embudo gestionado de forma correcta, enfocará todos tus esfuerzos de venta brindándote el control de los resultados de tu ROI.

A continuación te comparto algunos beneficios directos que un embudo de ventas puede tener en tu empresa:

No pierdas tiempo en prospecto no calificados y enfoca tus ventas en leads.

Un embudo de ventas bien definido puede ser el mejor amigo de un representante de ventas. Muchas veces genera una venta parece como buscar una aguja en un pajar.

Al contar con un embudo de ventas correcto, brindas a tu equipo de ventas una herramientas para sortear la paja y quedarse con lo realmente valioso.

No te sientas mal por descartar leads. Hay que aceptar la realidad. No todas la relaciones son posibles, no todos tus esfuerzos terminarán en ventas.

Ojo, no te quiero desanimar. A lo que me refiero es que hay prospecto por los que vale apostar tus esfuerzos. La mejor herramienta para descartar a los prospectos que no califican como clientes, es una embudo de ventas. Pues automáticamente se encargará de descartar (mediante el interés) a quienes no son compatibles con tu compañía.

Facilita el tránsito a nuevas etapas de embudo de ventas.

Dependiendo en el tiempo que lleves utilizando tu embudo de ventas, será más o menos sencillo conocer qué elementos ayudan a avanzar a tus prospectos por tu embudo de ventas.

Esto significa que debes tener la capacidad de entregar contenidos de forma precisa, para resolver las preocupaciones de tus prospectos. Claro, entre mejor los conozcas, más sencillo será crear tus contenidos.

Esta e suna gran manera para acortar el tiempo que tus prospectos tardan para moverse a través de los escalones de tu embudo de ventas.

Obtén métricas con impacto directo para tu negocio.

Un factor esencial para exprimir al máximo tu embudo de ventas son las métricas. Es fundamental establecer parámetros y mantener un seguimiento de los prospectos que ingresa a tu embudo.

Alguna de las métricas que puedes obtener y analizar mediante un embudo de venta son:

• Número de prospectos en tu embudo (etapas).
• Número de conversiones en tu embudo (etapas).
• Velocidad de venta: tiempo promedio en que una venta se realiza.}
• Promedio de cierre: porcentaje de tratos cerrados.

Como puedes ver, estas métricas se encuentran estrechamente relacionadas una de la otra. La idea es crear un sistema de métricas que funcionen en conjunto y te ayuden a dar seguimiento a la ejecución de tu estrategia.

No quiero despedirme sin antes remarcar la importancia de optimizar el embudo de ventas en cualquier empresa. Recuerda que, quiera o no, al generar transacciones establecer un embudo de ventas.

La decisión, entonces, de sacar provecho del embudo es solo tuya. Te invito aplicar los pasos aquí descritos y contarme cómo te han funcionado.