El marketing digital ha evolucionado a pasos agigantados en los últimos años, y con ello, han surgido nuevas estrategias y enfoques para captar y fidelizar clientes.
En este artículo, nos enfocaremos en el mundo del inbound marketing, cómo busca interactuar y deleitar a los clientes y cómo el concepto de flywheel ha revolucionado la forma en que las empresas atraen y retienen a sus consumidores, ofreciendo una visión más integrada y efectiva del proceso de ventas y atención al cliente.
Sumergiéndonos en el tema del funnel al flywheel, descubriremos las diferencias entre este enfoque y el tradicional embudo de ventas, analizando las ventajas que el flywheel ofrece para maximizar la eficacia de nuestras estrategias de inbound marketing y la experiencia del cliente.
¿Estás listo? Entremos al tema.
¿Por qué se dio el paso del funnel al flywheel?
Todo cambia, es una realidad y el marketing no es una excepción.
Hay razones de peso que llevaron a pasar del funnel al flywheel y estas son las más importantes:
- La pérdida de confianza de los compradores en los vendedores.
- Los elementos que influyen en la decisión de compra de los consumidores.
- Los puntos de fricción que existen y han existido en las compras.
Actualmente, las principales fuentes de información que determinan o influyen en la decisión de compra tiene que ver con los reviews online o las recomendaciones de personas cercanas.
Teniendo esto claro, veamos cómo ayuda la transición del funnel al flywheel en este sentido.
¿Qué es el Flywheel?
El Flywheel es un concepto innovador en el mundo del marketing que ha sido desarrollado por HubSpot, una empresa líder en software de inbound marketing, cofundada por Brian Halligan.
Este concepto representa una evolución del tradicional embudo de ventas o "funnel", reemplazandolo por un enfoque más centrado en el comprador y orientado a la creación de relaciones a largo plazo, optando por reducir la fricción.
En lugar de centrarse en la adquisición de clientes como objetivo principal, el flywheel se enfoca en generar impulso a través de la interacción y satisfacción constante del consumidor.
La idea es que, al mantener a los consumidores felices y comprometidos, estos se convertirán en promotores y defensores de la marca, lo que a su vez atraerá a nuevas personas y dará mejores resultados en las estrategias de marketing y ventas.
De esta manera, el Flywheel crea un círculo virtuoso de crecimiento y fidelización.
Cómo funciona el Flywheel
El flywheel se compone de tres etapas fundamentales: atraer, implicar y deleitar, que sería equivalente al funnel de marketing.
Estas no solo se aplican a la adquisición de nuevos clientes, sino también a la retención y fidelización de los existentes, lo que permite a las empresas mantener un enfoque holístico y coherente en todo el proceso.
1. Atraer
La primera etapa del flywheel consiste en atraer a posibles compradores mediante la creación y distribución de contenido relevante y de calidad.
El objetivo es generar interés y captar la atención de las personas, ofreciéndoles soluciones a sus problemas o necesidades para después presentarles los productos o servicios ideales para ellos.
Las tácticas de marketing digital como el SEO, redes sociales, blogs y publicidad en línea son esenciales en esta etapa.
2. Interactuar
Una vez que se ha atraído a los posibles clientes, el siguiente paso es involucrarlos e iniciar una relación con ellos.
Esto puede lograrse mediante el uso de herramientas como el email marketing, la automatización de marketing y la personalización del contenido, así como la promoción de interacciones a través de redes sociales y otras plataformas en línea.
3. Deleitar
La etapa final del Flywheel es deleitar a los consumidores, ofreciéndoles una experiencia excepcional y un servicio al cliente de alta calidad.
Esto implica asegurarse de que sus expectativas se cumplan o incluso se superen, lo que generará lealtad y promoverá la recomendación de la marca a otros.
Elementos Dinámicos del Flywheel
La eficacia del Flywheel depende de dos factores clave: la fricción y la velocidad.
Comprender y gestionar estos elementos dinámicos es fundamental para optimizar el rendimiento del Flywheel y garantizar el éxito de nuestras estrategias de inbound marketing.
Veamos un poco más a fondo cada uno de estos elementos:
1. Fricción
Se refiere a los obstáculos o dificultades que las personas pueden enfrentar en su interacción con la empresa.
Por ejemplo, procesos complicados, falta de información o soporte, y cualquier otra barrera que pueda afectar la experiencia del cliente.
Reducir la fricción en cada etapa del Flywheel es esencial para garantizar que los clientes avancen sin problemas y se mantengan comprometidos con la marca.
2. Velocidad
Se relaciona con la rapidez con la que los posibles consumidores se mueven a través de las etapas de atraer, implicar y deleitar.
Cuanto más rápido y eficiente sea este proceso, mayor será el impulso generado y, en consecuencia, mayor será el crecimiento y la fidelización de los clientes.
Aumentar la velocidad del Flywheel implica mejorar la eficacia de nuestras estrategias de marketing y optimizar la interacción con los compradores potenciales en cada etapa.
Inbound Marketing y Flywheel
El inbound marketing es un enfoque centrado en atraer a las personas mediante la creación y distribución de contenido relevante, valioso y útil.
En este sentido, el flywheel es un modelo que complementa y refuerza la eficacia del inbound marketing, al centrarse en la retención y satisfacción del cliente, y no solo en la adquisición.
Al adoptar la transición del funnel al flywheel, las empresas pueden garantizar una mayor coherencia y efectividad en sus estrategias de inbound marketing, al mismo tiempo que fomentan el crecimiento y la fidelización.
Diferencias entre Flywheel y el Funnel
El funnel y el flywheel representan dos enfoques diferentes para abordar la adquisición y retención de clientes.
Mientras que el funnel se enfoca en la captación y en el proceso lineal de conversión, el flywheel pone el énfasis en el consumidor y en la creación de relaciones a largo plazo.
Algunas diferencias clave entre ambos enfoques incluyen:
1. Perspectiva
El funnel se centra en la adquisición de clientes como objetivo principal, mientras que el Flywheel tiene un enfoque más amplio, considerando tanto la adquisición como la retención y fidelización.
2. Proceso
El funnel es un proceso lineal y unidireccional, en el que las personas pasan por diferentes etapas hasta llegar a la conversión.
En cambio, el flywheel es circular y continuo, pues se busca mantener a los clientes comprometidos y satisfechos a lo largo del tiempo.
3. Enfoque
El funnel tiende a enfocarse en las tácticas y acciones de marketing, mientras que el flywheel pone el foco en la experiencia y en la creación de relaciones a largo plazo.
Limitaciones del Funnel
El funnel presenta algunas limitaciones que pueden afectar la eficacia de las estrategias de marketing, entre las cuales destacan:
1. Enfoque inicial
Es un proceso unidireccional y lineal, lo que puede limitar la capacidad de las empresas para adaptarse a los cambios en las necesidades y expectativas de las personas.
Además, este enfoque puede no ser adecuado para representar la complejidad y diversidad de las interacciones entre las empresas y los clientes en el mundo digital actual.
2. Desatención a la retención de clientes
Se centra principalmente en la adquisición de clientes y puede no dar la importancia necesaria a la retención y fidelización de los mismos.
Esto puede resultar en una menor eficiencia en la inversión en marketing y en la pérdida de oportunidades de crecimiento a largo plazo.
3. Falta de integración
A menudo se enfoca en las tácticas de marketing individuales y puede no proporcionar una visión integrada y coherente de las estrategias de marketing en general.
Beneficios del flywheel para tus estrategias de Inbound Marketing
La adopción del enfoque del flywheel puede ofrecer una serie de beneficios para las estrategias de inbound marketing. Entre ellos, destacan:
1. El cliente como centro
El flywheel da mayor importancia a la experiencia del cliente y la construcción de relaciones a largo plazo, permitiendo a las empresas adaptarse mejor a las necesidades y expectativas de los mismos y ofrecer un valor añadido.
2. Mayor eficiencia en marketing
Al centrarse en la retención y fidelización de clientes, el flywheel permite a las empresas maximizar el retorno de la inversión en marketing y aprovechar el potencial de crecimiento a largo plazo.
3. Integración de estrategias de marketing
Este enfoque ofrece algo más holístico y coherente de las estrategias de marketing, al integrar y armonizar las diferentes tácticas y acciones en un único proceso circular y continuo.
Acciones clave para implementar un modelo de flywheel en tu negocio
Hay algunos aspectos que se deben tener en cuenta al momento de implementar el flywheel en inbound marketing. Te voy a hablar de dos de los principales:
1. Aplica fuerza para hacer girar la rueda
Hoy en día, lo esencial es aplicar fuerza para hacer girar nuestro flywheel, logrando así clientes satisfechos y recurrentes.
Debemos invertir esa fuerza donde obtengamos el mayor retorno de inversión (ROI) para nuestro negocio, ya que el objetivo principal es lograr la máxima rentabilidad. Por lo tanto, debemos enfocar nuestra atención (y fuerza) en ellos.
2. Reduce la fricción de los usuarios
El objetivo de reducir la fricción de los usuarios es mantener en constante movimiento la rueda del Flywheel. Es decir, lograr que nuestro consumidor esté fidelizado y continúe comprando nuestros productos o contratando nuestros servicios.
Por lo tanto, debemos implementar algunas acciones para identificar estas fricciones. Por ejemplo, detectar procesos, áreas, flujos o departamentos que requieran mejoras. Tus propios clientes pueden darte información valiosa sobre esto.
Algunos consejos para tener menos fricción son:
- Brindar autoservicio, es decir, permitir a los compradores personalizar sus productos de acuerdo con sus necesidades.
- Pruebas gratuitas (temporales) para que puedan detectar si es el producto indicado para ellos o no.
- Procesos automatizados para que haya menos interacción humana y, por ende, menos fricción.
Del funnel al flywheel: una transformación clave para tu negocio
El funnel no está extinto ni mucho menos, pero internet ha cambiado y los usuarios también, por lo que es necesario adaptarse a esto y ofrecer una experiencia diferente, más alineada con lo que desean.
De esta forma, será mucho más sencillo fidelizar y retener a nuestros clientes, al mismo tiempo que se vuelve más efectivo conseguir nuevos.
El flywheel se basa en crear una rueda con la menor fricción posible para fidelizar a los usuarios, lo que es sumamente rentable porque el costo por retención es más bajo que el de captar uno nuevo.
Así que, al adoptar este enfoque, las empresas pueden mejorar la eficacia de sus estrategias de inbound marketing y garantizar un crecimiento sostenible y fidelización de los clientes.
