Para la mayoría de las compañías en el mercado, la habilidad de encontrar y contactar con potenciales nuevos clientes puede ser la diferencia entre el crecimiento o desaparición del negocio.
Aunque muchos lo odien, prospectar es parte fundamental del proceso de ventas.
Desafortunadamente la mayoría de representantes de ventas utilizan técnicas viejas y poco efectivas al momento de prospectar, en lugar de jugar con nuevas prácticas efectivas para generar un mayor volumen de leads cualificados.
Como cualquier otro aspecto del proceso de ventas, se requiere de un gran esfuerzo y concentración para potenciar los resultados.
Para que dejes de perder el tiempo en leads poco calificado y desates el verdadero potencial de tu organización, te dejo algunos consejos con los que podrás mejorar tu proceso para prospectar clientes.
Con estas técnicas podrás encontrar los mejores leads en el mercado, engancharlos y, eventualmente, convertirlos en clientes.
Partamos desde lo más básico
1. Arma una lista actual de prospectos interesados.
Idealmente, este nuevo proceso debe comenzar prospectando con los clientes de los cuales ya tienes conocimiento y crees que pueden efectuar una compra.
Para establecer tu lista de prospectos actuales, puedes ordenarlos a través de los siguientes recursos:
- Referencias: Tus actuales clientes son la mejor forma de contactar a nuevos clientes y, por si fuera poco, también te ayudará a pasar la voz para que nuevos prospectos se pongan en contacto contigo.
- Redes de trabajo o colaborativas: Este punto hace referencia a todas las personas con las que hayas contactado en una industria específica a través de eventos sociales, presentaciones, seminarios, etc.
- Visitantes web: Es casi una obligación que tengas la capacidad de conectar a quienes muestran un interés en tus ofertas (de mercado) e interactúan con tu marca a través de tu sitio web.
- Listas compradas: Bueno, no hay mucho más que decir en este punto, existen cientos de empresas que se dedican a ofertar los insights de una industria o mercado. Haz que jueguen a tu favor y utiliza los contactos para beneficiar tu estrategia de ventas.
2. La consistencia cuenta mucho: prospecta a diario.
Los expertos en ventas realmente son expertos en entablar relaciones.
Prospectar es el arte de abrir nuevas relaciones.
Las cuales serán nuevas oportunidades de negocio que se convertirán en ventas, inicialmente se identificaron en un proceso de prospección.
Una gran forma de mejorar tus resultados de prospecciones es reconocer su importancia en tus resultados de ventas finales y adaptar tu estrategia a ellos (aunque no lo creas hay quienes no le dan importancia).
Así, mejorar tus resultados comienza con la intención de guardar el tiempo y la energía para prospectar día a día.
Y sí, estos significa prospectar TODOS LOS DÍAS.
Piénsalo así: imagínate que una cadena de cine le dice a su cliente que cierras los miércoles (cuando es 2X1).
Así como no puedes desaprovechar una oferta del mercado, afuera de tu negocio siempre hay personas con necesidades o interesadas en tus productos; es tu tarea contactarlos.
De igual forma es ridículo apartar uno o dos días para prospectar, como si la gente solo te necesitara los viernes y lunes (o los días que elijas).
No caigas en las generalizaciones y prospecta todos los días.
Puedes comenzar escribiendo un plan semanal distribuyendo el tiempo que necesitas prospectar a diario.
Es mejor reservar tu tiempo a la primer parte del día laboral y asegurarte de terminar el proceso antes de pasar a otra tarea.
3. Elabora un guión calificado y de alta calidad.
Basado en tu experiencia, define la forma que quieres que tome la conversación, el tiempo o la duración de la misma, establece una oferta y los presupuestos necesarios, para tener toda la información que necesitan tus prospectos.
En la mayoría de los casos, un buen guión se construye con preguntas claras que haces a tus prospectos durante las conversaciones que establezcan.
Si estás utilizando una lista de contactos, también puedes establecer parámetros básicos en tu guión de llamadas en frío.
De igual forma usa una técnica para seleccionar a la persona que realmente toma la decisión.
4. Establece metas razonables
Fija el objetivo de cuántos prospectos necesitas en tu ciclo de ventas, para generar el número de ventas ideales de tu empresa.
Por ejemplo, si quieres generar 5 ventas a la semana y, en promedio, cerrar 1 de cada 15 prospectos, necesitas hacer unas 250 llamadas esa misma semana.
Tomando como base el número de llamadas que hayas hecho, estima el tiempo que te toma cerrar un negocio; reconocer este tiempo es un requisito para tener una conversación significativa con los prospectos sin perder tiempo o descuidar a los demás.
5. Conviértete en un maestro del video
Casi todo lo que hacemos día a día involucra algún tipo de video (en un formato u otro).
No me refiero a los video que todo mundo conocemos y compartimos como videos musicales, series, video-blogs, etc.
Estoy hablando de utilizar los videos para potenciar tus ventas, especialmente, el proceso de prospección.
Piensa que el promedio de tasa de clics ronda el 5%; lo que significa que si estás compartiendo materiales, blogs o brochures a 100 prospectos, un gran total de 5 serían quienes lo abrirán.
Para verlo de otra forma: si quieres que 50 prospectos realmente lean tus contenidos, necesitas enviar 1000 correos y arriesgarte a que 950 personas te manden a spam o no lean tu información.
Ahora piensa que incluyen un video en estos contenidos enviados por mail.
Nada demasiado elaborado, solo tú hablando a la cámara y compartiendo algunas palabras.
Una pequeña presentación, un poco sobre la empresa, la marca, los productos, etc.
Es decir, un recurso útil y fácil de consumir.
Te sorprenderá cómo un simple video te ayudará a potenciar el número de personas enganchadas a tus contenidos y, claro, esto aumentará el número de leads que, posteriormente, se convertirán en una nueva base de clientes.
Puedes usar la aplicación gratuita de Loom
6. Enfócate en el resultado
Regla de oro: el resultado de prospectar es establecer una relación (no una venta en sí).
La efectividad en el proceso de prospección se verá potenciada simplemente si comienzas a enfocarte en los resultados.
Esto significa que no debes enfocar la plática exclusivamente a las necesidades, en presentarte a ti mismo, en generar demasiado análisis o discusiones en torno a los productos o tu marca.
Lo que significa es que debes poner todo tu esfuerzo en concretar una cita o reunión.
La razón por la que algunos profesionales de ventas encuentran dificultades al enfocarse en el resultado, es que entran en modo venta antes de entrar en modo citas.
Esto es reflejo de querer abarcar más y, al final de cuentas, parece una estrategia de ventas push y no un proceso de prospección.
Así, la idea central de tu proceso de prospección debe ser generar valor para tus futuros clientes y, con esto, asegurar la continuidad de la relación.
Como puedes ver, intentar cerrar una venta en este punto es en extremo prematuro y dañino para la estrategia.
No hay lista de acciones o plan específico aquí.
Solo debes ser consciente de que el resultado aquí son las relaciones personales y comerciales; y no la venta en sí.
7. Nutre las relaciones con el tiempo
Aunque ya hayas utilizado todos los puntos descritos arriba, puede que aún escuches un no de mucha gente.
Te adelanto, lo vas a escuchar mucho.
Pero esto no significa una derrota, sino una nueva etapa de tu proceso de prospección.
Las relaciones, sean de negocios o personales, se construyen con el tiempo.
A través de la consistencia y una búsqueda implacable del clientes de tus sueños o Buyer Persona ideal, puedes lograr forjar nuevas relaciones que, en un principio, no fructificaron.
La consistencia significa que tus prospectos tengan noticias tuyas constantes y no esporádicas.
Tus llamadas, cartas de agradecimiento, contenidos, encuestas, estudios, tu sitio web; es decir, la forma en que entras en contacto con la gente, te ayudará a crear valor que irá aumentando con el tiempo y, créeme, tus contactos lo agradecerán con el tiempo.
Algunas de las mejores relaciones y los mejores tratos tomarán tiempo en mostrar resultados; a través de nutrir constantemente estas relaciones las oportunidades se multiplicarán.
Esto se traduce en confianza, pues la compañías sabrán que no eres una empresa que desaparecerá o que no es tan visible.
Al contrario refleja tu pasión y compromiso por trabajar de mano de tus clientes.
Si te preocupas por las personas antes de que sean tus clientes, imagínate cuando formen parte de tus consumidores.
Esa es la idea que debes dejar en los demás.
Puedes escribir un plan que te ayude a determinar las mejores formas de crear valor en una industria o sector específico.
¿Qué contenidos necesitan? ¿En qué momento? ¿Qué tan seguido hablarás con tus prospectos? ¿Con qué frecuencia se enviarán contenidos?
Todas estas preguntas te asegurará establecer la mejor estrategia de valor para tu sector.
