Una de las grandes problemáticas de las empresas que invierten en marketing digital es que les cuesta ver el retorno de la inversión, es decir, probar que lo que están haciendo realmente está funcionando en temas monetarios. En otras palabras, cuánto se está obteniendo respecto al dinero invertido.
Sin embargo, la realidad es que no debería ser complicado, pues es posible medir casi todos los resultados de una estrategia digital. Hay muchas herramientas para analizar las métricas más importantes y entre ellas, destaca HubSpot, pues permite tener todo en una misma plataforma.
Si bien hay aspectos que son más fáciles de medir que otros, como una pauta o campaña pagada frente a la generación de tráfico orgánico, siempre hay maneras de conseguirlo y es justo de lo que va este contenido.
Los especialistas en marketing digital suelen tener diversas dificultades al momento de medir y comprobar el ROI que se está obteniendo a partir de sus acciones, entre ellas, te hablaré de las que suelen repetirse más.
El ROI es complicado de probar porque implica dar seguimiento a diferentes variables durante un largo periodo.
Al tener que recopilar muchos datos, resulta más complicado aislar qué elementos contribuyeron realmente al aumento de ventas.
Además, se suele tener apuro al hacerlo, cuando el proceso lleva un tiempo. La duración promedio de un ciclo de ventas B2B es de 6 meses, por lo que las inversiones en marketing tardan en llegar.
Muchas veces esto se conjunta con la presión de la empresa, que desea que se demuestre ese retorno antes de que llegue, pero eso no quiere decir que no esté en camino.
Así que lo ideal es siempre tener claro desde antes cuánto tiempo llevará más o menos una inversión para medir en el tiempo correcto y ver los resultados reales de cada esfuerzo.
Otro error es pensar que existen canales de los que no se puede obtener el ROI; por ejemplo, redes sociales o blogs, los cuales sí generan retorno en engagement y monetarios, pero se tienen que establecer claramente los objetivos.
Imagina que quieres generar 5,000 leads en 12 meses a partir de marketing de contenidos. Primero, debes saber qué ingresos generará esta acción y asignar un valor financiero a la meta.
Si por cada 30 leads generados en blog, uno se convierte en cliente y genera un ingreso promedio de 1,000, entonces tenemos que si dividimos el ingreso promedio de un cliente por la cantidad de leads suficientes para obtener dicha venta, dando como resultado el valor estimado de 33,33 por lead.
De esta forma, se puede cuantificar el principal objetivo de manera financiera. Así será más fácil calcular el ROI, ya que sabrás cuánto retorna cada lead a tu empresa.
Todo esfuerzo que se realiza en marketing digital requiere no solo una inversión de dinero, sino también de tiempo.
Por ello, es importante incluir el factor tiempo, pero como una inversión para calcular correctamente el ROI, además de los costos de operaciones. Así tus cifras estarán más apegadas a la realidad.
Calcular el ROI requiere tener en cuenta todos los costos asociados con una campaña de marketing, incluidos los gastos directos (publicidad) y los indirectos (tiempo dedicado por el personal).
Asimismo, tienes que considerar el valor futuro de cada inversión y no solo las ganancias inmediatas. No te ciegues por la urgencia de resultados a corto plazo; ¡es un grave error!
Confiar en métodos de medición obsoletos o imprecisos puede llevarte a estimaciones inexactas de tu ROI.
Es importante emplear herramientas de análisis avanzadas que brinden datos concretos y confiables para evaluar el rendimiento del marketing.
Estas pueden incluir sistemas de seguimiento de conversiones que rastrean y atribuyen cada interacción del cliente a lo largo del embudo de ventas, desde el primer contacto hasta la conversión final.
Como mencioné, una de las mejores plataformas para llevar registro de cada movimiento es HubSpot, que ofrece diferentes herramientas de acuerdo con el tipo de licencia que adquieras, por lo que te incentivo a que la conozcas y veas de qué manera puede ayudarte en tu cálculo del ROI en marketing digital.
Calcular el ROI es bastante simple. Solo necesitas tomar en cuenta 3 elementos clave:
Esto se refiere a la inversión de toda la campaña, como costo de investigación, contratación de trabajadores en caso de haber, filmación de materiales o diseño de gráficos, etc.
Es decir, cuánto invertiste para generar el material que utilizaste en tu campaña.
Este elemento es la cantidad que se gastó para ejecutar la campaña; por ejemplo, costo de servidores, promociones pagadas, tarifas de influencia, software de análisis, distribución y más.
Finalmente, tenemos la cantidad de dinero que se obtuvo de la campaña. Tienes que sumar el total de las ventas que se atribuyen como resultado de dicha estrategia.
Teniendo estas cifras, tienes que restar la inversión o costos a los ingresos y dividir el resultado entre los mismos gastos. Finalmente, multiplica el resultado por 100 para obtener el valor porcentual de tu retorno de inversión.
La fórmula quedaría así:
ROI = [(Ingresos - inversión) / inversión] x 100.
Siempre que se realiza una campaña de marketing, las empresas deben ser capaces de determinar el ROI para poder evaluar qué tan rentables están siendo sus acciones.
Un buen análisis permitirá conocer cuáles son las más efectivas y cuáles no han funcionado para poder hacer cambios.
Otras razones importantes para hacerlo son las siguientes:
Con base en el análisis que se haga del retorno de la inversión, se pueden optimizar las acciones que se llevaron a cabo para una campaña o hasta modificarla por completo junto con la estrategia.
Al saber con precisión la efectividad que tiene cada acción, se evalúa la rentabilidad y se optimiza la inversión en cada caso.
El ROI ayuda a entender qué medio está siendo más rentable. De esta forma, será más fácil evaluar cada acción en relación con la inversión y proyectar la misma en futuras campañas para minimizar los riesgos y aumentar las ganancias.
Una medición exhaustiva de las campañas es clave para optimizar el presupuesto que se usa para marketing.
Con base en los resultados y las segmentaciones, se puede invertir el dinero en los canales más adecuados sin tener que invertir de más.
Una de las grandes ventajas de una estrategia digital es la omnicanalidad, es decir que pueda estar activa en distintos canales en línea, como blog, sitio web, redes sociales y más.
Y todas ellas ofrecen sistemas para realizar análisis y poder calcular el ROI de las acciones que se llevan a cabo.
Ahora, veamos algunos ejemplos comunes de cálculo de ROI dentro de los negocios para que quede más claro el concepto.
Una de las formas de recuperar el ROI de la manera más rápida es por medio de pautas o campañas pagadas. Claro, siempre se necesita una buena estrategia detrás, de lo contrario, solo perderás dinero.
Un ejemplo de éxito de nuestros clientes del giro de capacitación fueron unas pautas que se lanzaron para el Buen Fin 2023, enfocadas en la conversión, que lograron un ROI muy alto, aproximadamente, del 3.700%.
Todo esto, desde una estrategia de marketing digital.
Otro de nuestros clientes logró excelentes resultados en la generación de leads orgánicos, gracias a una buena estrategia SEO tanto que, incluso, actualmente las fuentes orgánicas son las que más generan tráfico, CTR y tasa de conversión de contacto a cliente.
El principal problema de esta empresa es que aunque generaba mucho tráfico, realmente no era tráfico de calidad, por lo que no servía de nada para el negocio.
Necesitaba tráfico calificado para reducir su inversión en campañas pagadas y mejorar la calidad de leads, lo cual se logró. De esta forma, ya no tienen que gastar en costos por leads, ya que estos no le cuestan recursos adicionales al provenir desde SEO.
Finalmente, quiero darte un par de consejos para que lleves a cabo esta acción con éxito. Sé que parece complicado, pero en realidad no debería serlo.
Aunque los anuncios de redes o las campañas de pago pueden proporcionar tasas de retorno más específicas, como vimos, hay algunos elementos que son un poco más complejos, como la atribución por SEO.
Para que no se complique de más, toma en cuenta algunos elementos para determinar si tus campañas están teniendo éxito:
Ahora que sabes cómo se mide el ROI en marketing, ¡comienza a hacerlo con cada esfuerzo que se realice en tu empresa! Si notas que los números no son positivos, manos a la obra.
Somos conscientes de que el camino puede ser difícil al inicio, por eso puedes contactarnos para juntos crear una estrategia funcional, que dé buenos resultados y que, en el mediano plazo, te permita generar tus propias campañas con éxito.
¡Despega tu negocio desde ya! Estamos para ayudarte.