¿Cómo justificar la inversión en inbound marketing?

Una de las preguntas más frecuentes antes de iniciar con una estrategia de inbound marketing es el tema de la inversión. En un proceso inicial, en el que se está definiendo si inbound es el camino que una empresa debe seguir, esto es inevitable. 

Justificar una inversión en una estrategia de inbound marketing implica demostrar cómo esta estrategia puede generar un retorno positivo para la empresa a través de la atracción, la conversión y la retención de clientes. 

Por ello, queremos compartir contigo la mejor manera de justificar la inversión de inbound marketing y principalmente, cómo estar seguro de que esa inversión estará protegida y será redituable. 

Principales miedos de una estrategia de inbound marketing 

Para hablar de una inversión segura de inbound marketing, es imprescindible hablar de estos cuatro puntos. Quizá te preguntes por qué, y la respuesta es muy simple: la principal razón por la que una empresa dice “no” a una estrategia inbound es por miedo o por falta de claridad. 

Y por ello, voy a ayudarte a despejar 4 de los principales temores que se presentan en el proceso de decisión e inversión de esta estrategia para que ahora sí, ¡sin miedo al éxito!, veas cómo tus números crecen. 

1. “Son muy costosas” 

Uno de los principales temores al momento de justificar una estrategia de inbound marketing es el costo, pues está el mito de que son exageradamente caras, pero la realidad es que no. 

Pongamos esto en la balanza, contestando 3 simples preguntas: 

• ¿Cuánto te cuesta actualmente tu estrategia de marketing digital? 
• ¿Cuántos resultados has obtenido a partir de esa estrategia? 
• ¿Cuánto tiempo tardaste en darte cuenta de que el costo es muy elevado vs. los resultados que obtienes?

Ahora, las estrategias de inbound marketing, si eliges el proveedor ideal, se construyen con base en las necesidades de tu negocio, así que el costo no es para nada exorbitante, sobre todo, tomando en cuenta que los resultados son hasta 90% más efectivos que una estrategia de marketing tradicional. 

Esto, debido a que el inbound se centra en llegar directamente a tu audiencia objetivo, por lo que la calidad de los leads, desde el arranque de la estrategia, es muchísimo más perfilada. 

Si hablamos de costos, te estarás preguntando aproximadamente cuánto tienes que invertir, la respuesta dependerá de varios factores, entre los más importantes, tus objetivos y el tamaño de tu empresa, por ejemplo, si eres una empresa triple A o un emprendedor, ya que los objetivos varían mucho. 

Sin embargo, en promedio, una estrategia de inbound marketing puede arrancar desde 880 USD (solopreneur o microempresas), es decir, un aproximado de 15 mil pesos mexicanos. 

Tomando en cuenta las necesidades de empresas medianas y grandes, podríamos hablar de rangos estimados que inician en 3,500 USD. 

2. “Tardas mucho en ver resultados” 

Otro de los grandes miedos que nuestros prospectos siempre enfrentan es el tema del tiempo, sobre todo, después de venir de unas largas y cansadas estrategias de marketing digital que no han generado los resultados esperados. 

No pretendemos ser deshonestos respecto a este punto. No solo en inbound, sino en cualquier estrategia de marketing, se necesita de tiempo para consolidarse y alcanzar los objetivos, entonces, ¿en dónde recae la diferencia? 

Cuando se construye una estrategia de inbound marketing se hace basada en las necesidades de tu cliente ideal, en lo que él está buscando y que tu servicio o producto le ayuda a solucionar. Por ello, el tiempo en el que un lead calificado te encuentra es mucho más corto que si activas, por ejemplo, una campaña en radio o televisión. 

Y esto es muy simple de entender, ya que eres quien está resolviendo las dudas que ese prospecto tiene sobre un tema en específico y en el que tú lo puedes ayudar, y al ser tú la fuente de información, te conviertes en la opción número 1. 

Además, recuerda que el éxito de una estrategia de marketing integral se mide desde diferentes vertientes y que, dependiendo del canal y objetivo, podrás ver resultados mucho más ágiles o a mediano y largo plazo. 

Por ejemplo, no podemos comparar los resultados que podemos obtener en una campaña pagada en redes sociales, que son prácticamente inmediatos, con los resultados de una estrategia SEO, que pueden tardar tres meses en verse reflejados. 

Sin embargo, los resultados de SEO, aunque podrían tardar un poco más, son de una durabilidad mucho más amplia que los de una campaña, porque la campaña la detienes y la generación, el tráfico o el brandeo desaparecen en ese mismo momento. 

Si nos preguntas, hay resultados en una estrategia inbound que puedes ver desde el primer mes y otros que pueden extenderse a tres meses, pero lo importante es lo que a nivel negocio te genera frente a cualquier otra estrategia de marketing: ¡leads potencialmente calificados!

3. “No sé cómo medir si la estrategia realmente está funcionando”

Complementando el punto anterior, existen múltiples maneras de medir la efectividad dentro de una estrategia de inbound marketing, principalmente porque en inbound TODO ES MEDIBLE. 

Además, si la estrategia es bien ejecutada, los resultados siempre son constantes y escalables y la mayoría de las veces se enfocan en fuentes orgánicas que te permiten una generación de leads calificados sin costos extras. 

Esta imagen es el caso de éxito de lo que uno de nuestros clientes genera en un mes. 

Aquí podemos ver que se generaron 184 contactos desde una estrategia de inbound marketing + SEO, y que las ganancias son de más de 940 mil pesos, pero ¿sabes qué es lo mejor de estos resultados?

Ninguno de estos leads implican un costo extra para la empresa porque entraron desde canales 100% orgánicos, se convirtieron en clientes y elevaron las ganancias. Es decir, no hay impactos de costo por lead por alguna campaña pagada; el ingreso es neto para la empresa, constante y sobre todo, ¡escalable!

4. “No quiero revelar el secreto de mi ‘éxito’ a mi competencia”

No puedo mencionarte la cantidad de veces que, como especialistas de marketing, hemos escuchado esta expresión. El miedo a revelar o revelar demasiado es una constante en un proceso de toma de decisiones de si inbound es o no lo que tu empresa necesita. 

Y yo te haría un par de preguntas y te pediría que las contestaras de la manera más sincera posible: 

• ¿Cuántas veces has medido el éxito de tu competencia frente al tuyo? 
• ¿Has encontrado el hilo negro en tus procesos de benchmarking?

Quiero aclarar este punto de manera detallada, pues se tiene la creencia de que una estrategia de inbound marketing revela o deja expuesto todo frente a tus competidores y la realidad es que NO es así. 

Uno de los grandes golazos del inbound marketing es, en efecto, poner sobre la mesa la forma en la que tus estrategias han alcanzado el éxito y esto es porque es una etapa clave para tomar una decisión final. 

Nosotros podríamos asegurarte, porque nos pasa a menudo, que si tú estuvieras en un proceso de elegir un proveedor de inbound marketing y tuvieras diversas entrevistas con agencias, llegaría algún punto en el que preguntarías: ¿a qué tipo de industrias has ayudado de manera similar? o ¿tienes casos de clientes en los que hayas probado esto y ha funcionado? o ¿has trabajado con empresas similares a la mía?

¡Y esto es completamente válido! Porque necesitas proteger tu inversión, necesitas referencias, necesitas asegurarte de que otras empresas han tenido éxito ¡y pasa exactamente lo mismo con tus clientes! 

No es exponer el hilo negro de tu éxito, sino simplemente compartir cuánto has ayudado a otros a alcanzar o resolver algún problema o resultado. 

¿Por qué sí te conviene invertir en Inbound Marketing?

Arriba ya te hablé de algunas formas en las que puedes medir el éxito del inbound marketing y despejamos algunos de los temores principales al pensar en la inversión de esta estrategia. 

Ahora, quiero que hablemos de cómo te va ayudar a crecer tus ventas y de lo que nosotros consideramos los tres principales pilares para decidirte por una estrategia de inbound marketing. 

Razón 1: Incremento de leads calificados 

La generación de leads debe ser el fin de cualquier estrategia de marketing. Sin embargo, uno de los principios del inbound es que esta generación sea de leads calificados, es decir que cada esfuerzo dentro de la estrategia pueda convertirse en una oportunidad de negocio. 

Una de las partes principales, como comentamos arriba, es que esta generación sea en un 90% orgánica, de manera que, al apostar por el incremento del tráfico calificado dentro de tu sitio web y que este responda a los principales dolores de tus buyer persona (clientes ideales), puedas tener una posibilidad mucho más amplia de obtener los datos de esa visita desde un primer contacto. 

De esta forma, podrás convertir visitas en prospectos y prospectos en clientes, elevando así los índices de conversión. 

Algunos elementos clave a considerar para el incremento de leads calificados dentro de una estrategia inbound son: 

• Perfilación de tus clientes ideales (buyer persona)
• Sitio web o landing pages optimizadas para la conversión
• Contenido relevante y de valor 
• Tráfico orgánico
• Creación de flujos de conversión 
• Segmentación y personalización 
• Métricas, análisis de resultados y optimización 

Te dejo un ejemplo de uno de nuestros casos de éxito y cómo los resultados de una empresa, desde fuentes orgánicas impulsadas por el tráfico calificado, incrementa los índices de generación de leads y por ende, la tasa más alta de conversión de contactos a clientes proviene de la estrategia inbound. 

Razón 2: Ahorro de recursos 

Partiendo del punto anterior, el ahorro de recursos va de la mano con la generación o incremento de leads calificados. 

No me dejarás mentir, si ponemos en la balanza las grandes cantidades de dinero que se invierten en campañas de pago y que hay industrias en las que los costos de adquisición de leads son mucho más elevados, te darás cuenta de que ese no es el camino porque ¿qué pasa cuando apagas la campaña? ¡Exacto, dejas de generar! 

Invirtiendo en una estrategia de inbound marketing ahorras recursos, debido a que la generación es, en su mayoría, orgánica. Todo lo que se construye te permite la adquisición de leads sin generar costos extras y lo más importante es que es un flujo constante. 

Esto, porque si te logras posicionar en los primeros lugares con términos que utilizan tus potenciales clientes para buscar tu solución, no necesitarás pagar una campaña para obtener contactos. 

De esta manera, tendrás la certeza de que tus recursos están bien invertidos y canalizados a aquellos procesos que realmente te generan resultados y no desperdicias dinero en pruebas secundarias que al final no funcionan y que implican costos. 

Razón 3: Éxito basado en métricas 

Finalmente, una de las razones principales por las que inbound marketing es una estrategia que te conviene es porque todo, absolutamente TODO, se pueda medir si cuentas con las herramientas para hacerlo. 

Por ejemplo, HubSpot es una herramienta basada en los principios del inbound marketing que te permite almacenar desde un mismo lugar toda la información de tu base de datos, de tu sitio web, analizar reportes de tráfico y conversión, automatizar procesos de marketing y ventas.

Adicional a lo mencionado en el párrafo anterior, ahorras miles de pesos en plataformas independientes para obtener esta información, garantizas la toma de decisiones asertivas. 

El éxito de una estrategia de inbound marketing debe basarse en las métricas, en el análisis constante de todo aquello de la data que me indica que está funcionado, que me está ayudando a incrementar los leads calificados y las oportunidades de negocio.

¡Recuerda que lo que no se mide es imposible mejorarlo!

Conclusión

En conclusión, si necesitas justificar por qué invertir en una estrategia de inbound marketing te va a dar mejores resultados, puedes tomar en cuenta los puntos claves aquí mencionados:

• Porque te permite incrementar la generación de leads calificados
• Porque ahorras recursos y enfocas tu presupuesto en lo que realmente funciona
• Porque podrás eficientar cada uno de los elementos que forman parte de tu estrategia a partir de la data y el análisis. 

En Media Source somos expertos en ayudar a las empresas a crecer sus resultados de marketing y ventas basados en estrategias de inbound marketing. Cada elemento dentro de nuestro plan está personalizado para tu empresa y tus buyer persona. 

Si quieres conocer cómo escalar los resultados de tu industria a un siguiente nivel, nosotros estamos listos para ayudarte en el proceso.