Prospectos calificados por Marketing en el proceso Inbound
Entre todo ese mar de posibilidades, ¿cómo podemos identificar aquellos prospectos que tienen una mayor posibilidad de cerrarse en una venta?
Es común que a veces pasemos al departamento de ventas contactos muy aptos para nuestro producto, pero que no se encuentran tan interesados, y en el proceso de intentar motivar el interés, podamos estar descuidando a otros prospectos que ya se encontraban listos para comprar.
En Inbound Marketing contamos con una figura que te ayudará a identificar los mejores prospectos para ser enviados a ventas con una prioridad especial: se les conoce como los Prospectos Calificados por Marketing, (MQL por sus siglas en inglés).
¿Qué es un Prospecto Calificado por Marketing?
Se trata de un prospecto que el departamento de marketing ha identificado como sumamente apto para el perfil de comprador y al mismo tiempo ha mostrado un gran interés por nuestro producto o servicio.
Fácil, ¿no? Lo parece a simple vista, pero en ocasiones es difícil distinguir este tipo de prospectos entre todo nuestro universo de contactos.
Para facilitarte la labor es importante que tomes en cuenta las dos variables deseables para tu prospecto idóneo: aptitud e interés.
Aquí te presentamos los cuatro posibles escenarios con los que te podrás topar al cruzar estas variables:
1.- Contacto no apto y con poco interés
Este tipo de contacto constituye una pérdida de tiempo para el equipo de ventas, por lo que te recomendamos que evites transferirlos.
2.- Contacto apto y con poco interés
Si un contacto es apto para usar tu producto o servicio, pero aún no muestra mucho interés, marketing debería retener a ese prospecto y alimentar su interés.
Esto lo puedes lograr mediante e-mails de contenido dirigido específicamente.
Ahora bien, también tienes la opción de pasar este contacto al departamento de ventas, siempre y cuando te asegures de que ellos tengan claro que su meta será estimular su interés en lugar de apurarse a cerrar la venta.
3.- Contacto no apto y con mucho interés
Si no son totalmente aptos pero muestran mucho interés, te enfrentas ante una difícil decisión de negocios: ¿deberías marcar el contacto como un Prospecto Calificado por Marketing y hacer que el representante de ventas procese el pedido?
Dependiendo del tipo de empresa en la que te desempeñes, enfocarse en un cliente no apto puede ser más incluso más contraproducente para tus ganancias que no llegar a cerrar al cliente. Valóralo.
4.- Contacto apto y con mucho interés
En cuanto a los contactos que son aptos y muestran interés en tu negocio, esos son los que deberás marcar como Prospectos Calificados por Marketing y pasárselos de inmediato al equipo de ventas, asegurándote que les den seguimiento en menos de 24 horas.
¿Por qué en menos de 24 horas? Se ha comprobado que aquéllos prospectos a los que se les contactó dentro de este transcurso de tiempo muestran mayores posibilidades de cerrar la venta.
Incluso las posibilidades aumentan si se les contacta en la siguiente hora después de haberse identificado.
Debes enfocarte a aquéllos contactos que hayan mostrado un interés claro por tu producto o servicio (como al haber descargado un ebook específico, por ejemplo), y que al mismo tiempo sean aptos para la toma de decisiones.
Contactos de empresas cuyos puestos le otorguen algún tipo de autoridad, como un vicepresidente o un director, son de lo más conveniente.
Si tu empresa logra contactar a ejecutivos de ciertas compañías, tienes más posibilidades de que se conviertan en Prospectos Calificados por Marketing.
Te recomendamos tener paciencia y ser muy selectivo de aquéllos prospectos que se pasarán a ventas.
Nosotros como agencia de Inbound Marketing podemos apoyarte en este proceso, a fin de que puedan focalizar sus esfuerzos y ser más productivos para lograr resultados.
Dentro de nuestra operación en Marketing, cada día nos topamos con nuevos contactos que pudieran llegar a convertirse en futuros clientes. Dependiendo del tamaño de tu compañía la base de datos de contactos podría llegara a ser muy extensa.
