Dentro de una estrategia de marketing, la captación de leads se ha convertido en una parte esencial para poder estar a la altura de la competitividad del mercado, y sin importar el tamaño de un negocio, es importante conocer la mejor forma de conseguir más y más clientes potenciales.
Una de las preguntas fundamentales es cómo hacer crecer el nivel de captación, y por fortuna, en este artículo vamos a mostrarte una serie de estrategias y tácticas efectivas para mejorar tus metas de venta.
En esta publicación abordaremos desde la definición de un lead hasta cómo implementar y medir una efectiva estrategia, pasando por la creación de buyer personas y el establecimiento de un ciclo de compra.
Si estás interesado en mejorar tus habilidades de inbound marketing, sigue leyendo. ¡Esto es para ti!
¿Qué es la captación de leads?
La captación de leads es un proceso estratégico que se centra en atraer y convertir a prospectos interesados en tus productos o servicios en leads.
En términos de marketing, es una persona o empresa que ha mostrado un interés genuino en lo que tu negocio tiene para ofrecer, y su objetivo principal es crear una base de datos.
Este proceso puede ocurrir en varios puntos a lo largo del ciclo de compra, y puede ser tan sencillo como alguien que llena un formulario en tu sitio web para descargar un ebook, o alguien que se suscribe a tu newsletter de email marketing.
En cualquier caso, la clave es ofrecer algo de valor que atraiga a tus buyer personas y los incentive a compartir su información de contacto contigo.
Características de un lead
Un lead no es simplemente un usuario que visita tu website o interactúa con tu marca, sino que se caracterizan por su interés en lo que ofreces y su disposición a compartir información personal para aprender más.
Aquí te presentamos algunas características clave que definen a un lead:
Interés
Este podría manifestarse de varias formas, como una suscripción a tu boletín de noticias, la descarga de un recurso gratuito, o la solicitud de una demostración o cotización.
Información compartida
Está dispuesto a compartir información personal, como su nombre, dirección de correo electrónico, número de teléfono, etc.
Esta es crucial para las acciones de marketing posteriores, como el lead nurturing y el seguimiento.
Potencial de conversión
Aunque no todos los leads terminarán comprando, se consideran prospectos valiosos porque han demostrado un nivel de interés que los diferencia de los visitantes casuales.
Es importante mencionar que no todos los leads son iguales. Se pueden clasificar según su grado de interés y su ubicación en el ciclo de compra, a través del lead scoring, que permite a las empresas identificar y priorizar a los más prometedores.
¿Cómo conseguir leads en una empresa?
Conseguir leads en una empresa implica una combinación de tácticas y estrategias de marketing diseñadas para atraer y convertir a tu público objetivo.
Te vamos a compartir las formas más destacadas para alcanzar tu objetivo.
1. Ofrecer contenido de valor
El contenido de calidad atrae a las personas a tu sitio web y les da una razón para compartir su información de contacto.
Se puede conseguir a través de blogs, ebooks, guías, videos, webinars, entre otros.
2. Optimización de la página de destino (Landing Page)
Una landing page efectiva es esencial para captar leads. Por ello, debe estar bien diseñada, ser fácil de navegar y contener un llamado a la acción claro que anime a los visitantes a convertirse en leads.
3. Formularios de contacto
Los formularios de contacto permiten a los visitantes proporcionar su información a cambio de algo de valor, como un ebook o un webinar.
4. Email marketing
Los boletines por correo electrónico y otras formas de email marketing son excelentes para mantener a tu público objetivo comprometido y para convertir a los suscriptores en leads.
5. Redes sociales
Las redes sociales son una herramienta poderosa para atraer a los usuarios ideales y convertirlos en leads. Puedes usarlas para promocionar tu contenido, interactuar con tu audiencia y dirigir el tráfico a tu sitio web.
6. Publicidad de pago por clic (PPC)
La publicidad PPC, como Google Ads o Facebook Ads, puede ser una forma efectiva de atraer a más visitantes a tu website y convertirlos en leads.
7. Colaboraciones y asociaciones
Trabajar con otras empresas o influencers en tu industria puede ayudarte a llegar a una audiencia más amplia y atraer a más leads.
8. Incentivos y descuentos
Ofrecer incentivos y descuentos puede ser una forma efectiva de incentivar a las personas a proporcionar su información de contacto.
Esto podría incluir un descuento en su próxima compra, el acceso a un recurso premium o la oportunidad de ganar un premio.
Captación de leads y el siguiente paso
Una vez que has captado un lead, es importante no dejarlo en el olvido. El siguiente paso es nutrir ese lead y guiarlo a través del ciclo de compra hasta convertirlo en un cliente.
Aquí es donde entran en juego dos conceptos clave: el lead scoring y el lead nurturing.
Lead scoring
El lead scoring es un método para clasificar leads según su nivel de interés en tu producto o servicio y su probabilidad de convertirse en clientes.
Esto se hace asignando puntos a los leads basados en varios criterios, como la información que han proporcionado, su comportamiento en tu sitio web y su interacción con tus emails.
Te permite priorizar tus esfuerzos de seguimiento y concentrarte en los leads más prometedores.
Lead nurturing
El lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con los leads con el objetivo de convertirlos en clientes, que se logra proporcionándoles información relevante y útil, manteniéndolos comprometidos con tu marca y guiándolos a través del ciclo de compra.
Las técnicas de lead nurturing pueden incluir el email marketing, la personalización del contenido, las llamadas de seguimiento y mucho más.
Captación de leads y metas de venta
La captación de leads es un elemento crucial en el proceso de ventas, ya que en términos simples es un prospecto de venta, y la cantidad y calidad de tus leads pueden tener un impacto significativo en tus metas.
Por lo anterior, es importante tomar en consideración tres principios elementales.
Calidad sobre cantidad
Hay que centrarse en la calidad de los leads, no solo en la cantidad.
Un lead de alta calidad es alguien que tiene un interés real en tu producto o servicio y es más probable que se convierta en un cliente. Son los que te ayudarán a alcanzar tus metas de venta.
Alineación entre marketing y ventas
La captación de leads es a menudo una función de marketing, pero es crucial que marketing y ventas estén alineados.
Ambos equipos deben estar de acuerdo en lo que constituye un lead de calidad y cómo se manejará el proceso de seguimiento.
Seguimiento efectivo
Es fundamental tener un proceso de seguimiento efectivo en su lugar, lo que incluye el email marketing, las llamadas de seguimiento, las reuniones de ventas y más.
Conclusión
La captación de leads es un elemento vital en el éxito de cualquier negocio, ya que no solo se trata de atraer a la mayor cantidad de personas posible, sino de captar la atención de las personas correctas.
No es una ciencia exacta, pues requiere una combinación de tácticas y estrategias, que van desde la creación de contenido atractivo y la implementación de campañas, hasta la realización de colaboraciones estratégicas y la oferta de incentivos y descuentos.
Sin embargo, con un enfoque centrado en el cliente y un compromiso con la prueba y el aprendizaje constante, puedes aumentar la captación de leads y acercarte a tus metas de venta.
Recuerda, cada lead es una oportunidad. Y cada oportunidad es un paso más hacia el crecimiento y el éxito de tu negocio.
