Dentro de mi vida he conocido varias personas que creen que lo saben todo; y de seguro tú también porque todos tenemos un amigo así. Hay muchos temas dentro de la sociedad que se prestan a las creencias, los tabúes y los comentarios sin cesár pero uno de los temas en el que es muy frecuente que suceda esto es en el marketing y la publicidad. La realidad es que para todo hay especialistas y esa es la razón de la existencia de agencias como nosotros, aunque claro, también hay muchas que para nada conocen del sector y aún así existen (cuidado con esas). Pero bueno, el punto no era ese.
De lo que les quiero contar realmente es de la forma en que tienes que hablar de marketing con tus nuevos prospectos. Debes tener en cuenta dos cosas muy importantes: una es que no puedes dar por hecho que tus prospectos conocen del tema, hay dos tipos de clientes: los que aceptan que no saben y están abiertos a la posibilidad de conocer y de que les expliques ampliamente y los que no saben pero dicen que saben porque han leído un par de artículos. En ambos casos lo mejor es no dar por hecho que saben y si tú que estás leyendo este artículo eres quien busca los servicios de marketing, déjate asesorar, el profesionalismo se nota casi a simple vista.
El chiste es que en ninguno de los casos que se puedan presentar debes dar por hecho el conocimiento del prospecto. Algo importante a considerar es que si están buscando los servicios de una agencia de marketing es porque evidentemente ellos no lo saben hacer, aunque hayan leído algunas cosas, no tendrán el mismo nivel de conocimiento que tienes tú. Como lo mencioné al principio, para todo hay especialistas. Y para darte una idea de cómo debes hablar de marketing con tus nuevos prospectos, a continuación te voy a dar algunas recomendaciones que seguro te serán muy útiles, recuerda que no es lo mismo leer lo que tienes que hacer a ponerlo en práctica:
- Pregunta y conoce su experiencia en el sector: Quizá anteriormente ya hayan trabajado con alguna otra agencia y su experiencia no fue muy buena, en estos casos no debes prometerle el cielo y las estrellas, por el contrario, lo que necesitan es sinceridad y agradecerán mucho que alguien les diga lo que pueden o no esperar de una campaña. A nadie le gusta invertir su dinero a ciegas, ¿o sí? En el caso de que la empresa sea nueva y tú fuiste su primera opción para despegar el marketing del negocio, de igual forma debes ser muy sincero y en este caso muy paciente pues puede ser que no tengan ningún conocimiento al respecto y tú tengas que aplicar la explicación con peras y manzanas. En este caso los prospectos te agradecerán bastante la atención y el tiempo que te has tomado para explicarle.
- Describe los beneficios y resultados primeramente: A todos nos interesa saber cuáles serán los beneficios que vamos a obtener de una inversión así que empezar por ahí puede ser una buena opción pero SIEMPRE habla con la verdad. Conozco a muchas personas que con tal de vender hacen promesas difíciles de cumplir, tú siempre háblales con la verdad y no les digas que vas a lograr algo que seguramente no podrás y te hará quedar mal. Procura que estos resultados no vayan acompañados de palabras muy técnicas que sólo tú podrás entender.
- Hazlo lo más simple y sencillo posible: No trates de impresionar a nadie y mucho menos utilizando términos técnicos y explicaciones sin fin. Quizá sea buena idea explicarles cómo funcionan algunos procesos, pero muy por encima, digamos que sólo el cascarón pues dudo mucho que les interese saber cómo se lleva a cabo todo el proceso. Por ejemplo, en un sitio web no les tienes que explicar todo el proceso de maquetado sino cómo se verá al final y lo que podrán lograr con un sitio como el que les ofreces. La verdadera forma de mostrar tu capacidad y profesionalismo es a través de tus explicaciones y tus acciones.
- Invítalo a realizar preguntas y si es posible da ejemplos: Para hacer más clara la explicación, procura usar tu creatividad y dar ejemplos o analogías con situaciones de la vida cotidiana. Aterrizar la información a situaciones reales siempre será de mucha ayuda. También puedes invitarle a hacer preguntas, todo con el objetivo de que la información quede completamente clara y no existan dudas para él. Cuando todo está claro es más fácil tomar la decisión.
Lo más importante en esta conversación es que sea clara y efectiva, sólo así se podrán entender todos los puntos, situación tan interesante cuando los clientes desconocen del tema. En el mundo del marketing, hay muchas creencias que tus buenas explicaciones y acciones se pueden ir eliminando. La mayoría de las personas creen que saben del marketing, por ejemplo, piensan que la publicidad en Facebook es tan fácil que pagándole se hace sola y entonces dicen "¿por qué lo das tan caro?". La verdad de esta situación es que no es así y al contrario de lo que parece, es más difícil de lo que alguien pudiera imaginar, además se incluyen muchos más aspectos de los que a simple vista son.
Recuerda que hablar de marketing con tus clientes al principio puede ser complicado, incluso sus preguntas podrían parecer desatinas, sin embargo, nunca lo serán. Ellos con el paso del tiempo y por supuesto con tu ayuda, irán tomando experiencia en el negocio y además se irán relacionando con los términos que tú manejas para referirte a las cosas. Dales tiempo y siempre mantente al pendiente de ellos, la atención durante todo el proceso será fundamental para que ellos puedan confiar en ti.
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