Cómo elaborar casos de éxito para tu empresa

Seguramente has visto por muchos lados videos o artículos que hablan de casos de éxito en diversas empresas.

Estos suelen ser muy dinámicos y precisos en la información que muestra cómo una marca logró el éxito a través de alguna campaña de marketing.

Pues bien, a continuación te hablaré sobre la importancia de elaborar casos de éxito para tu negocio y te guiaré paso a paso en el proceso de elaboración. 

Pero empecemos con lo básico...

¿Qué son los casos de éxito?

Los casos de éxito, conocidos también como estudios de caso, son un tipo de contenido que se centra en presentar o contar historias de clientes reales que han tenido una buena experiencia y buenos resultados a partir de la compra de un producto o servicio de una empresa.

Son excelentes para la etapa MOFU (medio del embudo), que es cuando los prospectos están analizando las diferentes opciones y los casos de éxito pueden hacer que se identifiquen y den el paso final hacia la adquisición.

Pueden resultar altamente efectivos si se arman bien porque permiten evidenciar los logros y resultados de otros. Además, el hecho de que tus clientes den su autorización para que cuentes su historia es una señal de que confían en ti y están contentos con lo recibido. 

Esto impacta positivamente en la adquisición de nuevos clientes.

¿Por qué elaborar un caso de éxito?

Cuando las personas están a punto de realizar una compra, lo primero que hacen es investigar, ya sea en la web o con amigos, cómo les ha funcionado el producto o servicio a otras personas.

El 88% de los consumidores se fía de reseñas en línea de la misma forma que confía en opiniones de conocidos.

Saben que lo que les estamos vendiendo es bueno, tiene calidad y no les fallará nunca, pero es más convincente que eso sea dicho por una persona ajena a la empresa que les está ofreciendo el producto.

La gente confía más en opiniones de terceros que en el vendedor, ya que estas son más imparciales.

Para muestra de ello, Search Engine Land realizó un sondeo en donde el 85% de los encuestados dijo que lee hasta 10 reseñas en internet antes de decidirse por alguna opción en el mercado.

Crear casos de éxito para tu negocio le dará credibilidad y serán una prueba de que lo que vendes funciona y ha ayudado a otros a solucionar sus problemas.

Tus posibles consumidores pensarán, al ver el caso de éxito: “Si pudieron lograr eso con ellos, ¡imagina qué podrían hacer con mi negocio!".

El Storytelling, clave en tus casos de éxito

A pesar de que los datos y demás elementos brindan credibilidad y confianza, los casos de éxito deben ir más allá y contar una historia que inspire y que sea totalmente honesta. Es aquí donde entra el Storytelling.

Un caso de éxito efectivo tiene que estar estructurado de la siguiente manera:

• Presentar el problema del cliente
• Mostrar la solución que brindó la empresa
• Evidenciar los resultados que se obtuvieron

Con esto, podrás persuadir a otros para que adquieran tu producto o servicio, sobre todo aquellos que se encuentran ya en la etapa de decisión. 

Recuerda que la confianza es clave para cualquier negocio y esta información es increíble para que puedan darse cuenta de lo que pueden conseguir si confían en ti y tus productos o servicios. 

Ventajas de los casos de éxito

Los casos de éxito, como has podido darte cuenta, pueden ayudarte de muchas formas. 

A continuación, podrás ver qué otros beneficios o ventajas tiene incluir este tipo de contenido en tu sitio web. 

1. Impactan en la toma de decisiones

Contar buenos casos de éxito puede tener un impacto positivo en la toma de decisiones de los prospectos. 

Todos los que se encuentran en la parte final del embudo de ventas realmente ya conocen a tu empresa, ya saben que podría brindar la solución que necesitas, por lo que solo requieren un empujón final, que viene de la mano de la confianza.

Los casos de éxito pueden servir perfectamente como argumentos para que los prospectos se decanten por tu negocio.

2. Muestran el valor de tus productos o servicios

Deja atrás las estrategias para endulzar el oído de tus posibles clientes y las promesas vagas.

La mejor forma de mostrar el valor de tus productos es a través de los casos de éxito, pues lo haces por medio de resultados reales, que son útiles para quienes están interesados en adquirir tus servicios o productos. 

Así te aseguras de no dar valoraciones subjetivas. Nada mejor que constatar logros con evidencias y cifras. 

3. Ayudan a diferenciar a tu empresa

El diferenciador de tu empresa es clave, pero es aún más importante que quede claro para tus prospectos. No basta con que tú y tus empleados lo conozcan; tiene que ser evidente para tus posibles clientes.

¿Cómo puedes mostrar qué diferencia tu producto de la competencia? Con los casos de éxito.

¿Por qué? Porque puedes mostrar de qué manera, que es totalmente distinta al resto de los competidores del mercado, eres capaz de transformar un negocio, haciendo más evidente que tu empresa es la mejor opción. 

4. Permiten que tus prospectos se identifiquen con tu empresa

Los casos de éxito permiten que otras personas se identifiquen con tus clientes satisfechos al presentar situaciones reales de otros que han tenido éxito con tus productos o servicios.

Esto es excelente para persuadir a los consumidores, que constantemente buscan reafirmar sus decisiones y convencerse de que el paso que van a dar es acertado. 

Además, piénsalo… ¿qué es más confiable? ¿lo que una empresa dice sobre ella misma o lo que otros dicen sobre ella? Por supuesto, lo segundo. Por eso, los casos de éxito son tan importantes.

5. Ayudan a reducir las objeciones

Las objeciones siempre están presentes y latentes cuando se va a realizar una compra de servicio o producto, y hacia el final del embudo, esto no cambia. 

Las principales son las que se relacionan con el tiempo y el dinero. Y los casos de éxito pueden ayudarte a reducirlas. 

Solo tienes que crearlos pensando en los obstáculos de los clientes y dejando bien claro cómo los superaron, siendo totalmente honesto. Así los prospectos pueden identificarse, darse cuenta de que se están ahogando en un vaso de agua y seguir avanzando en la compra. 

Mejores formatos para crear un caso de éxito

Existen varios formatos que pueden funcionar muy bien al momento de crear un caso de éxito. Voy a mencionar algunos de los mejores para que elijas el que mejor se adapte a ti y tu empresa.

1. Texto

Es uno de los favoritos porque es un poco más sencillo de elaborar. 

Solo tienes que usar un estilo narrativo interesante, atractivo y que atraiga a los prospectos para que realmente los lean y se identifiquen con los casos de éxito. 

En caso de elegir este formato, lo más común es que se coloquen en:

• Alguna página específica de tu sitio web
• Post del blog
• Ebook o descargables
• Presentaciones en formato PDF

Puedes combinar diferentes lugares para ver cuál funciona mejor y así llegar a más posibles clientes. 

2. Redes sociales 

Últimamente, es más común que los casos de éxito también se incluyan y publiquen en redes sociales. 

Puede ser en diferentes formatos: imágenes, videos o texto. 

Por ejemplo, en Instagram, una de las mejores formas es a través de carretes de imágenes. Así se hace más fácil de leer y entender. 

3. Videos

El video es uno de los formatos favoritos de las personas porque son más fáciles de consumir.

Por eso, los casos de éxito en video suelen tener más reproducciones e impacto en la audiencia. Además, da un poco más de credibilidad, porque pueden escuchar la historia de viva voz de tus clientes satisfechos.

Solo tienes que ser creativo y ver la forma de recabar sus testimonios sin que sea demasiado tedioso para ellos. De lo contrario, podrían negarse. 

Cómo hacer casos de éxito

Ahora que sabes por qué es importante elaborar casos de éxito. Veamos paso a paso cómo hacerlo.

1. Establece el objetivo del caso de éxito

Los casos de éxito son para mostrar el valor de tus servicios o productos, pero puedes perseguir algunos otros objetivos.

Pregúntate qué quieres provocar en los clientes o los prospectos y qué impacto puede tener esto en tu empresa, por ejemplo:

• Cerrar más ventas
• Obtener más clientes potenciales
• Generar más ingresos

2. Identifica a los mejores candidatos

Debes tener en cuenta que no es recomendable preguntarle a todos tus clientes, ya que cada uno es distinto.

Estás en busca de candidatos que hablen bien sobre tu marca, así que tienes que ser cuidadoso al momento de seleccionar los testimonios.

Aquí te dejo algunos métodos para seleccionar los mejores.

Buen conocimiento de tu producto

Opta por aquellos clientes que conozcan de pies a cabeza el producto o servicio que ofreces.

Ellos seguramente estarán disfrutando de todas las ventajas que han recibido al comprarte.

Por lo tanto, hablarán positivamente de lo que tu negocio les dio.

Un tip: si hay alguna novedad en tu producto que ese cliente ya esté usando con éxito, selecciónalo para que dé su testimonio.

Quienes dejaron a la competencia por ti 

Las personas que, antes de llegar contigo, usaron productos de la competencia y no obtuvieron buenos resultados, son buenos candidatos. Qué mejor que alguien que diga cómo tu marca es la mejor en la industria.

Gente que tuvo resultados extraordinarios

Busca a aquellos clientes que estén viendo grandes resultados gracias a tu producto. Ellos, generalmente, están ansiosos de compartir públicamente el éxito que están teniendo y este estará ligado a lo que tú les vendiste. Hablarán, sin duda, muy bien de ti.

Grandes marcas

Si dentro de tu cartera de clientes hay  grandes marcas (B2B) o nombres reconocidos (B2C), puedes pedirles que den su testimonio. Nada mejor que un grande de la industria avale la calidad de tu producto.

En Latinoamérica, el 64% de consumidores confía en recomendaciones de profesionales o líderes de opinión 

Bien, ahora te preguntarás ¿dónde encuentro a mis mejores candidatos? Existen diversas fuentes a tu alcance que te pueden dar los datos que necesitas para seleccionar los mejores testimonios.

Tus ventas y tu equipo de trabajo

Los integrantes de tu equipo de ventas son quienes tienen un contacto más directo con los clientes.

Por ende, saben de primera mano quiénes han tenido los mejores resultados usando tus productos o servicios.

Ellos pueden darte sugerencias sobre posibles candidatos.

Reviews de internet

Un buen consejo es revisar en diversos portales web si hay algún cliente hablando bien de ti. Puedes contactarlo para que participe en tu caso de éxito.

De acuerdo con Search Engine Land, el 73% de las personas que buscan opiniones en internet, confía más en aquellos negocios que tienen muchas reseñas positivas.

Puedes ayudarte de esta fuente de información para encontrar a quién pedirle que participe en tu caso de éxito.

Los mejores sitios donde puedes consultar esta información son las reseñas de Amazon si tienes un negocio B2C o Better Business Bureau o Glassdoor para B2B.

CRM

Los datos que tienes en tu CRM pueden arrojar información sobre qué producto vendes más, de dónde vienen tus clientes, cuáles son los que más te compran, etc.

Esta es una buena fuente cuantitativa para encontrar a los mejores candidatos.

Redes sociales

Investiga quiénes están hablando de ti en las diversas redes sociales. Si públicamente dicen cosas positivas de tu producto, seguramente estarán felices de participar en tu caso de éxito.  

Las mejor plataforma que puedes monitorear es Facebook, ya que el 88% de usuarios que la utilizan, sigue a alguna marca de los productos que compran. 

3. Contacta a los mejores

Una vez que seleccionaste a las personas que quieres que den su testimonio, es momento de acercarte a ellas.

Puedes iniciar enviándoles un correo felicitándolas por el éxito que han tenido y explicando por qué las necesitas para el caso de éxito.

Cómo escribir un correo electrónico efectivo

• Sé cortés. Elógialo/a de tal forma que se sienta realmente especial y sea más fácil que diga que sí a compartir su experiencia en público.
• Sé breve. No incluyas demasiados detalles sobre fechas y horas. Simplemente sugiere algún horario para hablar más a fondo sobre en qué consistiría su participación y ya. No lo satures.
• Adjunta algunas preguntas que podrías hacerle. Así puede decidir si quiere participar o no.
• Sé personal. Incluye el nombre de la persona a la que te estás dirigiendo y también utiliza el tuyo, no el de la empresa. Así sentirá más confianza de que está tratando con alguien que lo entiende.

Recuerda que tus clientes están igual de ocupados que tú, así que no esperes una respuesta inmediata.

Una vez que respondan, puedes agendar una llamada o una cita para explicarles con mayor detalle.

4. Crea el esquema de tus casos de éxito

Es ideal que tengas un esqueleto o esquema sobre el proceso que se llevará a cabo para tener los casos de éxito.

Piensa bien qué preguntas vas a realizar con base en tus objetivos. Algunas de ellas pueden ser:

• ¿Qué objetivos tienes con tu empresa?
• ¿Qué problemas tenías antes de adquirir nuestro servicio?
• ¿Cómo ayuda nuestro producto a solucionar ese problema?
• ¿Qué diferencia a nuestro producto de los de la competencia?
• ¿Cómo fue tu proceso de toma de decisiones?

Crea el cuestionario siempre pensando en lo que puede ayudarte a obtener mayor información sobre el éxito de tus clientes y lo que quieres transmitir con tus casos. 

Esta será solo una guía, pero deja que también surjan preguntas espontáneas conforme avance la entrevista para ir obteniendo más datos que quizás después te puedan ayudar a conformar tus casos de éxito. 

Cuando tengas el esquema del cuestionario, muéstraselos para que sepa bien cómo será el desarrollo y puedas obtener el máximo partido de esto. 

Así ambas partes estarán preparadas y podrás recabar información más valiosa y útil para tu fin, que es crear buenos casos de éxito.

5. Prepárate para la entrevista

Una vez que tienes todo el guion o esquema, tienes que prepararte para que todo salga bien. 

Revisa todo el historial de tu cliente, qué soluciones adoptó, qué resultados ha obtenido, etcétera. 

El objetivo es que realmente lo conozcas y tengas toda su información relevante fresca para poder sacar más preguntas con esos datos.

6. Entrevista a tus clientes

Es recomendable que la entrevista fluya como una conversación, pero cubriendo todos los temas que deseas abordar. Básicamente les debes preguntar sobre:

Su experiencia antes de usar tu producto o servicio

• ¿Qué usaba antes de tu producto o servicio?
• Resuma tres obstáculos que enfrentó.
• ¿Cuál fue el momento en el que decidió probar algo diferente?

Su experiencia usando tu producto o servicio

• ¿Qué tan fácil o difícil fue empezar a usar tu producto o servicio?
• ¿Cómo nuestro producto/servicio le ha ayudado a superar los retos que tiene?
• ¿Qué tan diferente es de otras alternativas que ha probado?
• ¿Cuál es su parte favorita al utilizar este producto/servicio? ¿por qué?

Los resultados que ha tenido con tu producto/servicio

• ¿Cómo este producto/servicio le ha ayudado a alcanzar sus metas de negocio/personales?
• ¿Tiene algunas métricas o datos que testifiquen esto? (Si se muestra renuente con ellas, pregúntale sobre porcentajes o estimaciones)

Si recomendaría este producto/servicio

• ¿Cuál es la principal razón por la que lo recomendaría?

Es importante que tu cliente se sienta cómodo en la entrevista, por lo que debes encargarte de conducirla para incitarlo a compartir su experiencia y animar a otros a usar tu producto/servicio con sus respuestas.