En esta publicación, abordaremos los beneficios a corto plazo que puede tener tu empresa si decides adoptar la metodología Inbound como guía a seguir.
Te mencionaré algunos errores que deberías evitar para lograr que estos beneficios sí lleguen.
Entonces, si quieres saber qué esperar del impacto que puede tener Inbound en el marketing y las ventas de tu empresa, este contenido te será de utilidad.
Empecemos.
Aspectos claves de la metodología Inbound
En la actualidad, las empresas buscan resultados rápidos y considero que, en cuanto a marketing y ventas, esto le añade urgencia.
Si bien no está mal querer resultados rápidos y que, en algunas ocasiones, la urgencia sea un factor clave en la empresa, la realidad es que Inbound requiere de un proceso y si quieres disfrutar de los beneficios completos, suele ser un proceso largo.
La razón principal es que Inbound no se trata de aplicar una nueva técnica o secreto de marketing o de ventas, sino que es un enfoque diferente de cómo atraer, enganchar y tener más clientes.
La metodología Inbound busca ayudar a los clientes potenciales a tener éxito en lo que hacen y, al hacer esto, el resultado es que tu empresa también tendrá éxito.
Entiendo que un acto de fe no suele ser lo más común para decidir cambiar la forma en la que hacen marketing y ventas en la empresa, pero más que una nueva bonita palabra del mundo digital, Inbound es la respuesta a lo que hoy exigimos de las marcas como consumidores.
Con esto no quiero decir que no existen beneficios, pero sí es importante tener claro que, si quieres gozar del éxito completo de Inbound, debes ser paciente y tomar mucha acción.
Veamos el siguiente punto.
¿Qué significa empezar con Inbound Marketing?
Mencioné anteriormente que no se trata de nuevas técnicas y, para dejar claro, tampoco se trata de ordenar de una nueva forma las tácticas de marketing que actualmente usas para generar ventas.
Empezar con Inbound Marketing implica involucrar a todas las partes que, de una forma u otra, tienen contacto o impacto en los prospectos y clientes, y comunicarles que van a apostarle a una nueva forma de acercarse a los prospectos y así conseguir mejores resultados.
Si solo el equipo de marketing se entusiasma con la metodología, sin involucrar a ventas ni al equipo de liderazgo de la empresa, en pocos meses (he visto que a veces semanas), es probable que tanto ventas como los líderes de la empresa empiecen a presionar a marketing.
Pasa lo mismo si solo el equipo de ventas es quien decide que la mejor forma de acortar sus ciclos de ventas y mejorar sus tasas de cierre es implementando Inbound. Marketing seguirá enviando prospectos y ventas probablemente los ignorará o argumentará que no son calificados.
Para que las fricciones no aparezcan, todos los beneficiados deben estar de acuerdo en que Inbound es la opción que sus potenciales clientes demandan y que es lo que hará que marketing logre sus objetivos, que ventas cumpla sus metas de cierre y que los líderes vean a la empresa convertirse en un referente en la industria.
Una forma de involucrar a todo el equipo, al empezar con Inbound, sería tomar el curso de Inbound e Inbound Marketing de HubSpot Academy. El acceso a estos cursos es gratuito.
¿Parar de vender y empezar a ayudar?
Con el equipo a bordo, es momento de crear el plan estratégico para implementar Inbound marketing.
Para este punto, ya todos saben más sobre la metodología Inbound y que lo más importante es ayudar a los prospectos.
La mejor forma de ayudar a los prospectos, en la mayoría de las industrias, es mediante contenido; puede ser contenido en texto o en video (mucho mejor).
La metodología Inbound tiene 3 maneras de aplicarse: estrategias para atraer, interactuar y deleitar.
HubSpot detalla cada una de la siguiente manera:
- Atraer: captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y conversaciones que afiancen tu posición como referente en un tema de su interés.
- Interactuar: ofrecer a las personas información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos, para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios.
- Deleitar: brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra.
Sé que no he mencionado beneficios, tal como lo esperas, pero abordar los puntos anteriores y aplicarlos ya tiene varios.
Aun así, vayamos a los beneficios más reales, en términos de empresas.
Estrategia de Inbound Marketing a los 90 días
Puede parecer mucho, pero llegar a 90 días es para reconocerse.
Tráfico orgánico
En los primeros 90 días del viaje de Inbound, nuestros clientes observan que el tráfico ha empezado a despegar y que el número de palabras clave posicionadas ha crecido significativamente; en algunos casos, suele triplicarse.
Esto sucede siempre que el contenido que tu potencial cliente busca o quiere haya sido creado y sea información muy valiosa y completa.
La cantidad de contenido necesario varía de una empresa a otra, pero lo más importante es la calidad y que la información que estás publicando sea muy valiosa y responda a las preguntas que tus prospectos se hacen.
Tampoco se trata de solo hacer una publicación a la semana, argumentando que es lo único; existen muchas preguntas en todas las industrias que aún no son respondidas y más aún, preguntas que, alineadas con tu propuesta de valor única, tu potencial cliente necesita conocer.
La sugerencia sería hacer de dos a tres piezas semanales. No con la intención de cumplir la cuota, ni por un tema ligado a SEO, simplemente por la obsesión de que tus prospectos obtengan todas las respuestas.
Contenido para tu equipo de ventas
Mencioné anteriormente la necesidad de que toda la empresa esté involucrada, pero más aún marketing y ventas.
La razón es que el contenido que analice, planifique y publique el equipo de marketing, en conjunto con el equipo de ventas, al ser pensado para ayudar a los potenciales clientes, puede y debe ser usado por ventas.
Entonces, cuando haya 90 días del camino, ventas entrega mucho valor de forma más sencilla al contar con piezas de contenido que resuelven las dudas de los prospectos, ya sea en detalle o de forma resumida, según la etapa en la que se encuentren.
De igual forma, dicho contenido ayuda a que ventas informe de manera más eficaz sobre la propuesta de valor del servicio o producto pero, sobre todo, de lo que significa o necesita hacer el prospecto antes, durante y después de ser cliente, para evitar sorpresas.
Aunque evitar sorpresas es importante, lo mejor es que así conviertes a clientes que durarán más tiempo con tu empresa.
Por último, el hecho de que el equipo de ventas use de forma activa el contenido creado, entra en una especie de validación, para que pueda ser ajustado o ayude a crear nuevas piezas estratégicas que funcionen en marketing y en ventas.
A los 180 días de aplicar una estrategia de Inbound Marketing en tu empresa
Después de 6 meses, es muy probable que las diferentes formas de aplicar Inbound estén haciendo que el Flywheel de tu empresa gire a una buena velocidad, logrando una celeridad cada vez mayor y aumentando los éxitos.
Proceso de contenidos claros y una cultura Inbound con las bases
En una primera etapa, puede que exista confusión en la creación de los procesos para la construcción de contenido, pero a estas alturas, si tanto marketing como ventas trabajan en conjunto, el proceso a seguir para la producción de contenido ya es sólido.
De igual forma, la adopción de una cultura de ayudar a tus clientes para que logren sus objetivo y, en consecuencia, tu empresa tenga un crecimiento, ya debe ser parte del día a día.
Cada acción es medida y analizada para los siguientes pasos
Lo que no se puede medir no se puede mejorar. En este punto, ya existen métricas clave para cada una de las acciones que marketing y ventas han generado, tanto en temas de tráfico, generación de leads y número de clientes, como de los canales e interacciones que más impacto han tenido en los negocios ganados.
La realidad es que el cien por ciento de las acciones que, en un inicio se generan, no tendrán el éxito asegurado, por lo que es necesario medirlas, ajustarlas, realizar pruebas y ajustar el plan de los pasos siguientes.
Nuestros clientes usan HubSpot para las acciones Inbound, ya que permite a ambos equipos estar alineados. Marketing observa las métricas que impactan a la generación de MQLs, SQLs y es posible revisar de forma estratégica lo que a ventas le funciona o no para tener más negocios ganados.
Trucos que puedes usar para lograr lo que a una empresa le tomó más de 2 años
Debo ser honesto, no existe un truco que pueda darle relevancia a tu empresa en un abrir y cerrar de ojos.
Si en verdad quieres que tu empresa sea un referente en tu industria, y que prospectos se sientan atraídos a tu empresa porque les genera la confianza suficiente para dar el sí, es necesario construir los cimientos.
Puede que pienses que Inbound no es la mejor opción para tu industria por las razones que consideres, pero es un hecho que, como consumidores, demandamos confianza, además de que tenemos muy claro que el control absoluto de la decisión de compra es nuestro.
Lo anterior es algo que aplica en todas las industrias y es la razón por la que muchas empresas deciden adoptar Inbound para estar a la altura de lo que los consumidores exigen.
En algunos sitios, mencionan que la publicidad es más efectiva y rápida que esperar y perder el tiempo en "eso de ayudar".
No digo que la publicidad no sea efectiva, de hecho, dentro de una estrategia Inbound, si se usa de forma correcta y con los contenidos correctos, puedes lograr grandes resultados.
Aspectos que debes evitar omitir por la razón que sea
No alinear a tus equipos de marketing y ventas. Es cierto, puede que en algunos casos no sea tarea fácil, pero ambos equipos se necesitan, son parte de un mismo equipo y el esfuerzo de ambos, por extraño que parezca, es lo que hace que los ingresos lleguen.
Por ello, es necesario concientizar a los equipos y que ambos remen para el mismo lado... además, claro, de los directivos de la empresa.
Restarle o no darle importancia a los contenidos. Los contenidos bien estructurados y estratégicamente planeados son el combustible de una estrategia Inbound. Por lo tanto, no es algo para tomar a la ligera o que debas delegar.
Existen muchos otros aspectos, pero con que los dos anteriores estén, es más fácil arreglar esa fricción y hacer que todo gire más rápido.
Pensamientos finales
Tenemos más de 6 años siendo Partners de HubSpot y más de 10 años siendo agencia de marketing digital Partner de Google. El ser parte de estos ecosistemas nos ha permitido conocer muchos puntos de vista.
Sobre si Inbound Marketing es funcional, o si mejor es pautar, entre muchas cosas, la realidad es que, al final, todo depende del compromiso de adopción.
Algo de lo que podemos estar seguros es que Inbound no es una táctica más que debas comparar con Google Ads, Social Ads u otra táctica de marketing; es una metodología que alinea a las diferentes tácticas en función de lo que tu prospecto potencial necesita.
Menciono esto porque comúnmente se suele seguir el siguiente discurso: veamos cómo funciona Inbound comparado con las campañas de pago; esto no lleva a ningún lugar.
Si quieres saber cómo Inbound puede ayudar a tu empresa y si Media Source es la agencia que puede acompañarte a tu éxito, agenda una reunión. Será un gusto conocer sobre tu empresa.
